激勵(lì)--打造卓越的銷售團(tuán)隊(duì)(文件)
【正文】 4550 1953 4905崗位工資范圍個(gè)人評(píng)價(jià)因素學(xué)歷水平職業(yè)經(jīng)驗(yàn)績(jī)效貢獻(xiàn)評(píng)價(jià)貢獻(xiàn)程度公司工作年限合 計(jì) 5% 11% 0% 7%綜合評(píng)估結(jié)果 47 銷售系統(tǒng)薪酬的差異性 北京 太和企業(yè)管理顧問有限公司調(diào)查表明：銷售系統(tǒng)的薪酬水平普遍高于企業(yè)其他職能部門的人員 —— 必須接受的現(xiàn)實(shí)！（以總監(jiān)級(jí)為例）： ?更高的激勵(lì)性 ?更具有競(jìng)爭(zhēng)力 ?更加直接、更加即時(shí)地與工作 成果相聯(lián)系 48 統(tǒng)一的薪酬體系下，實(shí)現(xiàn)薪酬差異性的技巧 ?薪酬結(jié)構(gòu)中，績(jī)效浮動(dòng)部分所占比例更高 （更具有彈性！） ?崗位評(píng)價(jià)因素的權(quán)重設(shè)計(jì)（適當(dāng)傾向于銷售系統(tǒng)占優(yōu)勢(shì)的因素） ?尊重市場(chǎng)定價(jià) ?薪酬外的崗位補(bǔ)貼 49 常見銷售（管理）人員薪酬組合 模式 固定薪比例 績(jī)效薪酬（標(biāo)準(zhǔn)）比例 銷售提成 績(jī)效獎(jiǎng)金 1 低 高 無 2 高 低 無 3 低 無 高 4 中等 無 中等 5 高 無 低 6 低 中等 中等 7 中等 低 低 50 銷售提成制 ——無奈的選擇 按事先確定銷售額的比例， 計(jì)算營(yíng)銷人員的獎(jiǎng)金額 。 53 績(jī)效獎(jiǎng)金制 員工收入 = 固定薪 +標(biāo)準(zhǔn)績(jī)效獎(jiǎng)金 績(jī)效考核系數(shù) 由職級(jí) 薪等體系決定 根據(jù) KPI(關(guān)鍵績(jī)效指標(biāo)）函數(shù)公式計(jì)算 目標(biāo)管理（ MBO） 54 KPI(關(guān)鍵業(yè)績(jī)指標(biāo)） 用平衡計(jì)分卡的思想設(shè)計(jì) KPI體系 ?兼顧短期銷售收入和長(zhǎng)期市場(chǎng)基礎(chǔ) ?財(cái)務(wù)指標(biāo)、發(fā)展指標(biāo)、客戶關(guān)系指標(biāo)、業(yè)務(wù)流程指標(biāo) ?通過不同的指標(biāo)權(quán)重設(shè)計(jì)支持不同時(shí)期的業(yè)務(wù)策略 ?為不同層級(jí)的銷售人員設(shè)計(jì)不同的 KPI 55 KPI舉例（地區(qū)經(jīng)理） 序號(hào) 分類 KPI舉例 1 財(cái)務(wù)性指標(biāo) 總體銷售目標(biāo)達(dá)成率 銷售費(fèi)用目標(biāo)達(dá)成率 應(yīng)收貨款周轉(zhuǎn)率 2 發(fā)展性指標(biāo) 新產(chǎn)品推廣目標(biāo)達(dá)成率 重點(diǎn)產(chǎn)品（或通路）目標(biāo)達(dá)成利率 人均培訓(xùn)時(shí)間 新客戶開發(fā)目標(biāo)達(dá)成 3 客戶關(guān)系指標(biāo) 客戶滿意度 （設(shè)計(jì)專門的調(diào)查 /評(píng)價(jià)表） 4 內(nèi)部流程指標(biāo) 業(yè)務(wù)報(bào)表質(zhì)量 合理化營(yíng)銷提案（ 數(shù)量 /人 次） 56 績(jī)效獎(jiǎng)金機(jī)制 …… ?意味著整個(gè)營(yíng)銷管理平臺(tái)的升級(jí) ?精細(xì)化 ?更高的管理成本 ?很好地支持策略 ?更高、更持久的團(tuán)隊(duì)績(jī)效 57 卓越銷售團(tuán)隊(duì)的薪酬模式 員工收入 = 固定底薪 +團(tuán)隊(duì)績(jī)效獎(jiǎng)金 +個(gè)人績(jī)效獎(jiǎng)金 使三個(gè)變量能代表不同的績(jī)效取向 ， 適時(shí)調(diào)整 58 績(jī)效考核 /獎(jiǎng)金支付周期（舉例） 職務(wù) 月度 季度 年度 營(yíng)銷總監(jiān) √ 大區(qū)經(jīng)理 √ √ 城市經(jīng)理 √ 業(yè)務(wù)代表 √ 59 績(jī)效考核 ==〉績(jī)效管理 授權(quán)；并適時(shí)提供資源支持 溝通績(jī)效目標(biāo)，達(dá)成共識(shí) 一起制定業(yè)務(wù) /行動(dòng)計(jì)劃 動(dòng)態(tài)反饋溝通績(jī)效信息 績(jī)效考核（績(jī)效評(píng)估報(bào)告） 績(jī)效面談（回顧 /檢討 ?改善計(jì)劃） 激勵(lì) ；培訓(xùn)；輔導(dǎo) 60 銷售團(tuán)隊(duì)文化 ——卓越的團(tuán)隊(duì) 61 同花順理論 A組：黑桃 方塊 A、 黑桃 梅花 Q、 紅桃 3…… B組：紅桃 A、 紅桃 K、 紅桃 Q、 紅桃 J、 紅桃 10… … “發(fā)現(xiàn)問題了嗎 ?” “以亂攻治者亡” ——孫子兵法 62 德國隊(duì) Vs 巴西隊(duì) 63 用企業(yè)文化拯救銷售激勵(lì)機(jī)制 ?盡早擺脫“有錢能使鬼推磨”的商業(yè)觀念 ?銷售人員工具化 ?將企業(yè)文化（品牌文化）的因子不斷向公司內(nèi)部銷售人員及渠道合作伙伴滲透 ?依靠企業(yè)文化的力量將與銷售相關(guān)的員工、團(tuán)隊(duì)及各類合作伙伴“整合”起來，進(jìn)而提升其尊嚴(yán)感及歸屬感 ?奠定了堅(jiān)實(shí)的文化基礎(chǔ)，再輔以 指向明確 、操作簡(jiǎn)單的激勵(lì)措施，才有可能收到事半功倍的效果。 :02:1114:02Mar234Mar23 1故人江海別，幾度隔山川。 2023年 3月 下午 2時(shí) 2分 :02March 4, 2023 1行動(dòng)出成果，工作出財(cái)富。 14:02:1114:02:1114:023/4/2023 2:02:11
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