【正文】 的成果）l 實際客戶人數(shù)與預期顧客人數(shù)的比值（實際客戶人數(shù)除以預期客戶人數(shù)，衡量每個區(qū)域中的相對努力程度）l 銷售成本比率（銷售費用/銷售成果，衡量相對努力程度）收益:衡量銷售訪問:l 對于現(xiàn)有客戶的訪問數(shù)量l 對于預期新客戶的訪問數(shù)量l 每次訪問平均花費時間l 銷售介紹的時間l 銷售時間與非銷售時間的比值l 每種客戶類型的訪問次數(shù)比率l 每天的訪問衡量銷售費用:l 銷售訪問平均成本l 費用占銷售額的百分比l 根據(jù)客戶類型l 根據(jù)產品類型衡量團隊業(yè)績:收集到衡量團隊業(yè)績所需的所有數(shù)據(jù)之后，將它們放在一起進行評估，一個數(shù)據(jù)不足以做出一個結論。2. 選擇一個適于開會的地方。11. 如果合適的話，向他們索要推薦信或證明信，你現(xiàn)有的客戶基地是最好的新客戶來源。詢問的同時，調查一下你的競爭對手是如何把顧客吸引過去的，將這些信息反饋給銷售人員，情況會有所改變。 典型的銷售人員的特征消極型銷售人員s 總是“很忙”s 接受傳統(tǒng)的觀念s 缺乏個人的和職業(yè)發(fā)展培訓s 工作流動性很大，屬“三年換入個工作”的類型s 不管標準如何，業(yè)績總是中等偏下s 只關注成本和短期收益，不愿為長期投資s 不了解自己所處時代的真正的經濟狀況適應型銷售人員s 只想要今年比去年更好s 對那些極少遭到客戶拒絕的，能得到同事和管理層較大支持的產品的銷售感興趣s 對個人和職業(yè)發(fā)展偶爾感到有興趣s 對實施公司的項目缺乏熱情s 在規(guī)劃和主動銷售時，喜歡口頭承諾，而不考慮承諾實現(xiàn)的具體代價s 害怕區(qū)域焦點和運作的變化s 覺得“只要大家合作的話，就一定能取得進步”預見型銷售人員s 積極地尋求自己所在區(qū)域的市場機遇s 重視規(guī)劃、營銷、區(qū)域和時間管理s 收集、分析和交流信息時，很有組織性s 與顧客一起進行方案的合作規(guī)劃和實施s 積極參與行業(yè)和社團活動s 致力于提高自己的個人和職業(yè)技能及區(qū)域潛力積極型銷售人員s 過于關注現(xiàn)在和將來的市場地位s 完全根據(jù)規(guī)劃工作s 關注重大的事s 發(fā)現(xiàn)顧客需求的趨勢s 為公司和客戶帶來變化s 善于內部營銷：幫助公司根據(jù)市場的變化來調整產品和服務主管所在區(qū)域的市場潛力銷售人員是否知道這個問題會導致的結果是否制定明確的業(yè)績標準，并清楚地轉達給團隊銷售人員是否知道他沒有達到哪一項標準是否經常對他們的業(yè)績作出明確的、可信的反饋業(yè)績的失敗是否不在銷售人員的控制之中，例如，市場上突然變動、油價上升或紙價上升否是排除或抵銷不在他控制之中的負面因素問題的原因是否缺乏知識或技能是補充和強化知識和技能的不足之處否問題的根源是否缺乏積極性是調整獎勵和懲罰方式來激發(fā)積極性 業(yè)績績問題的根源 解決業(yè)績問題糾正量化的結果 有效的業(yè)績評估業(yè)績循環(huán)目標設定業(yè)績評價包括三個過程持續(xù)的反饋業(yè)績評價(行為變化)s 成果s 薪水s 優(yōu)勢和弱點s 將來的發(fā)展s 行動規(guī)劃s 培訓s 有效的業(yè)績評估元素一個積極有效的業(yè)績評估應該：s 聚焦于具體的目標和標準s 之前持續(xù)地進行反饋s 精心計劃s 以將來業(yè)績?yōu)閷騭 巧妙地傳達s 對成果時行表揚肯定s 以事實為依據(jù)s 強調積極的一面s 用事實說話s 表揚成果6. 重點客戶組合分析（十步驟）為什么重點客戶管理如此重要?與顧客發(fā)展客戶關系的主要原因是: 其它 產品 介紹客戶，即介紹它的關鍵人物，產品，所處位置，市場，戰(zhàn)略，趨勢以及所擁有的優(yōu)勢，弱點，機會和面臨的威脅等，介紹它過去，目前和所表明的需求是什么。 符合預算的要求，有能力擁有和維持 使決策者滿意 提高能力或技能 符合規(guī)格要求 滿足企業(yè)的需求和解決問題顛覆他們的優(yōu)勢之柱216。 他們是否正在失去與別人的區(qū)別，并且也無法重新確立這種差別？你或其它的競爭對手現(xiàn)在是否與他們旗鼓相當？216。 客戶中的那些保持中立或偏愛你的人士是否被提拔到了具有重要影響力的崗位？216。最后，請記住描述競爭對手概況的目的不僅僅是要幫助你企業(yè)中其它的人了解競爭者的情況，而且也是為能夠更深刻地了解和知道從何處以及如何去抑制他們優(yōu)勢的發(fā)揮并充分利用他們的弱點去打敗他們。80%的概率216。216。 認為應該抓住這機會的人可能會占上風，但尚未能夠取得整個管理層對這一項目的支持。資金十分緊缺，而且這一項目也不是人們最優(yōu)先的考慮。20%概率216。216。步驟二 確定獲得率 步驟三 計算機會的價值 。 給予率很高（大80％或80％以上），這一項目看上去似乎比較確定。 國家、政治、經濟和企業(yè)環(huán)境都對你很有利。 你在該領域有著豐富的資源，并能在適當時候提供適當?shù)娜藛T。 你的某一位競爭對手真的愿意花錢購買這一項目，并且很可能把價格降得很低。216。l 一旦你了解到他們的需求，并且在他們要求其它的供應商為他們做項目建議書或就這些需求與他們進行討論之前，主動向他們提供專門為他們撰寫的建議書。 適當?shù)膱F隊252。l 它們抵消了你的競爭對手的優(yōu)勢，顯現(xiàn)了他們的劣勢。 在實際的IFBP分析中，每一個主要問題都會具有四到五個特色。 最后，找到你可給他們帶去益處的證據(jù)。抓住機遇總結 編制一本以客戶和項目為中心內容的行政管理概況手冊。 了解決策的過程，并且在他們堅持要求你提供項目建議書的情況下，通過對這一要求施加影響力來設法使其更加合理。比如：如何撰寫技術規(guī)格說明和項目要求書，或為客戶確定較少技術、合同、或財務等方面風險的方法。但這并沒有什么吸引力。因此你應該永遠從客戶的角度來看待這些益處。如果你已做過“主要情況分析”，那么就請將分析表中所訂定的主要問題列出來。 支持性的客戶關系不管你是否能夠在競爭中取得主動，好的機會戰(zhàn)略往往都具有以下特點：l 它們回答了兩個基本的問題：為什么選擇我們？以及格問什么不選擇我們的競爭對手？l 它們可以解決客戶所具有的每一個關鍵的問題。 適當?shù)募夹g252。你的目的是要在競爭中取得主動 l 在客戶仍然還在探索自己的問題，并且尚未確定自己需求的時候，主動為他們撰寫一份建議書。216。 強大的競爭對手不是客戶現(xiàn)任的供應商就是與客戶的關系很好，客戶可能請你參與競標的目的是想讓你的競爭對手放老實點或利用你來壓低他們的價格。 本次行動中你有著獨特的競爭優(yōu)勢，你可以向客戶提供合適的解決方案及獨特的價值。 合同條款對你的企業(yè)有利。 你已為贏得這一機會做好了充分的準備，并且你的獲得率至少在66％以上。216。216。216。 這一項目尚未獲得資金支持。 對于客戶來說，其投資回報率還是可以接受的。216。216。一般沒有必要找出你競爭對手具有的每一個弱點，而只要找準其中三、四個最為薄弱的地方，予以狠狠的打擊。 他們的支持是否主要來自低層？216。 他們的產品的成本是否增加了？顛覆他們的戰(zhàn)略之柱216。 提高或增加一個外部人員或團體對企業(yè)的價值聯(lián)系計劃我方的關鍵人員 聯(lián)系計劃 客戶方的關鍵人員 首席執(zhí)行官 營運副總裁 區(qū)經理 工廠經理首席執(zhí)行官銷售副總裁工程經理 設計服務經理 客戶服務經理 項目經理財務經理競爭對手分析支柱基座上的裂縫 —— 競爭對手的薄弱之處與了解你的競爭對手的狀況如何同樣重要的是要能了解他們的薄弱之處在哪里。 賦予銷售者更多的銷售分析 可以信賴并能提供快捷可靠的職務 容易安裝和操作 取得競爭優(yōu)勢7. 假設 8. 目標 9. 資源 10. 預算7. 集團客戶分析集團客戶分析:1. 客戶所處行業(yè)分析2. 客戶的SWOT、戰(zhàn)略 及目標分析3. 客戶企業(yè)的組織結構和管理體系4. 客戶企業(yè)中的關鍵人物 (DMU)5. 客戶的經營業(yè)績及財務 狀況為每個重點客戶制定策略營銷計劃6. 客戶的業(yè)務及價值鏈分析8. 客戶的購買程序及歷史7. 客戶的產品需求9. 競爭對手分析10. 分析自已的狀況 客戶企業(yè)中的關鍵人物 (DMU)購買決策過程中關鍵人物的角色作用角色所起作用問題和所關心的事物決策者作出或批準購買的決定；控制資金的使用，在獲得有關應用，可能使用的解決方案和公開交易的信息方面常常有賴于別人。 目標陳述 企業(yè)的內部能力是否能配合從而選擇大客戶 準備:1. 所有大客戶的數(shù)據(jù)及資料2. 決定評分的時段 (一般為三年)3. 肯定有足夠的數(shù)據(jù)去評分4. 肯定有所有產品準確的銷售預測 十步驟:1. 列出大客戶名單2. 界定每個大客戶的吸引力指標及厘定評分比重3. 將每個大客戶的吸引力指標評分4. 為每個大客戶界定關鍵成功因素及評分比重5. 為每個大客戶的界定關鍵成功因素評分6. 在組合中定住7. 預測未來定位8. 目標定位矩陣9. 為每個大客戶訂立未來二年的目標及策略10. 財務評估1. 列出大客戶名單2. 界定每個大客戶的吸引力指標及厘定評分比重例:顧客A:吸引力指標1 – 10 分X 比重 (%)分數(shù)增長率40購實量/價值20利潤譖力40總分1003. 將每個大客戶的吸引力指標評分例:顧客A:吸引力指標1 – 10 分X 比重 (%)分數(shù)增長率740購買量/價值620利潤譖力540總分1004. 為每個大客戶界定關鍵成功因素及評分比重 利潤潛力s 以需求為導向的建議，不管顧客是否提出，不管這個建議是否容易實施，主動的推銷員從心里面真正為顧客考慮，試圖最好地滿足他們的真正需求，而不管顧客如何看待他們的做法。找到要本原因如果與去年的顧客保持率相比較，發(fā)現(xiàn)今年的保持率有所下降，那么趕快尋找原因所在。問那些沒有限制的可以自由回答的問題，鼓勵他們說出自己心中的各種想法8. 通過行動和言語表達出你的服務承諾，以及你的建立長期的良好的互利合作關系的愿望9. 評估和討論之后，介紹一種新產品、服務或是一個新的營銷設想，你也可以給他們提供一個特別折扣，或是促銷組合，感謝他們花時間和對你的公司業(yè)務