【正文】 的成果）l 實(shí)際客戶人數(shù)與預(yù)期顧客人數(shù)的比值（實(shí)際客戶人數(shù)除以預(yù)期客戶人數(shù)，衡量每個(gè)區(qū)域中的相對(duì)努力程度）l 銷售成本比率（銷售費(fèi)用/銷售成果，衡量相對(duì)努力程度）收益:衡量銷售訪問:l 對(duì)于現(xiàn)有客戶的訪問數(shù)量l 對(duì)于預(yù)期新客戶的訪問數(shù)量l 每次訪問平均花費(fèi)時(shí)間l 銷售介紹的時(shí)間l 銷售時(shí)間與非銷售時(shí)間的比值l 每種客戶類型的訪問次數(shù)比率l 每天的訪問衡量銷售費(fèi)用:l 銷售訪問平均成本l 費(fèi)用占銷售額的百分比l 根據(jù)客戶類型l 根據(jù)產(chǎn)品類型衡量團(tuán)隊(duì)業(yè)績:收集到衡量團(tuán)隊(duì)業(yè)績所需的所有數(shù)據(jù)之后，將它們放在一起進(jìn)行評(píng)估，一個(gè)數(shù)據(jù)不足以做出一個(gè)結(jié)論。2. 選擇一個(gè)適于開會(huì)的地方。11. 如果合適的話，向他們索要推薦信或證明信，你現(xiàn)有的客戶基地是最好的新客戶來源。詢問的同時(shí)，調(diào)查一下你的競爭對(duì)手是如何把顧客吸引過去的，將這些信息反饋給銷售人員，情況會(huì)有所改變。 典型的銷售人員的特征消極型銷售人員s 總是“很忙”s 接受傳統(tǒng)的觀念s 缺乏個(gè)人的和職業(yè)發(fā)展培訓(xùn)s 工作流動(dòng)性很大，屬“三年換入個(gè)工作”的類型s 不管標(biāo)準(zhǔn)如何，業(yè)績總是中等偏下s 只關(guān)注成本和短期收益，不愿為長期投資s 不了解自己所處時(shí)代的真正的經(jīng)濟(jì)狀況適應(yīng)型銷售人員s 只想要今年比去年更好s 對(duì)那些極少遭到客戶拒絕的，能得到同事和管理層較大支持的產(chǎn)品的銷售感興趣s 對(duì)個(gè)人和職業(yè)發(fā)展偶爾感到有興趣s 對(duì)實(shí)施公司的項(xiàng)目缺乏熱情s 在規(guī)劃和主動(dòng)銷售時(shí)，喜歡口頭承諾，而不考慮承諾實(shí)現(xiàn)的具體代價(jià)s 害怕區(qū)域焦點(diǎn)和運(yùn)作的變化s 覺得“只要大家合作的話，就一定能取得進(jìn)步”預(yù)見型銷售人員s 積極地尋求自己所在區(qū)域的市場機(jī)遇s 重視規(guī)劃、營銷、區(qū)域和時(shí)間管理s 收集、分析和交流信息時(shí)，很有組織性s 與顧客一起進(jìn)行方案的合作規(guī)劃和實(shí)施s 積極參與行業(yè)和社團(tuán)活動(dòng)s 致力于提高自己的個(gè)人和職業(yè)技能及區(qū)域潛力積極型銷售人員s 過于關(guān)注現(xiàn)在和將來的市場地位s 完全根據(jù)規(guī)劃工作s 關(guān)注重大的事s 發(fā)現(xiàn)顧客需求的趨勢s 為公司和客戶帶來變化s 善于內(nèi)部營銷：幫助公司根據(jù)市場的變化來調(diào)整產(chǎn)品和服務(wù)主管所在區(qū)域的市場潛力銷售人員是否知道這個(gè)問題會(huì)導(dǎo)致的結(jié)果是否制定明確的業(yè)績標(biāo)準(zhǔn)，并清楚地轉(zhuǎn)達(dá)給團(tuán)隊(duì)銷售人員是否知道他沒有達(dá)到哪一項(xiàng)標(biāo)準(zhǔn)是否經(jīng)常對(duì)他們的業(yè)績作出明確的、可信的反饋業(yè)績的失敗是否不在銷售人員的控制之中，例如，市場上突然變動(dòng)、油價(jià)上升或紙價(jià)上升否是排除或抵銷不在他控制之中的負(fù)面因素問題的原因是否缺乏知識(shí)或技能是補(bǔ)充和強(qiáng)化知識(shí)和技能的不足之處否問題的根源是否缺乏積極性是調(diào)整獎(jiǎng)勵(lì)和懲罰方式來激發(fā)積極性 業(yè)績績問題的根源 解決業(yè)績問題糾正量化的結(jié)果 有效的業(yè)績評(píng)估業(yè)績循環(huán)目標(biāo)設(shè)定業(yè)績評(píng)價(jià)包括三個(gè)過程持續(xù)的反饋業(yè)績評(píng)價(jià)(行為變化)s 成果s 薪水s 優(yōu)勢和弱點(diǎn)s 將來的發(fā)展s 行動(dòng)規(guī)劃s 培訓(xùn)s 有效的業(yè)績評(píng)估元素一個(gè)積極有效的業(yè)績評(píng)估應(yīng)該：s 聚焦于具體的目標(biāo)和標(biāo)準(zhǔn)s 之前持續(xù)地進(jìn)行反饋s 精心計(jì)劃s 以將來業(yè)績?yōu)閷?dǎo)向s 巧妙地傳達(dá)s 對(duì)成果時(shí)行表揚(yáng)肯定s 以事實(shí)為依據(jù)s 強(qiáng)調(diào)積極的一面s 用事實(shí)說話s 表揚(yáng)成果6. 重點(diǎn)客戶組合分析（十步驟）為什么重點(diǎn)客戶管理如此重要?與顧客發(fā)展客戶關(guān)系的主要原因是: 其它 產(chǎn)品 介紹客戶，即介紹它的關(guān)鍵人物，產(chǎn)品，所處位置，市場，戰(zhàn)略，趨勢以及所擁有的優(yōu)勢，弱點(diǎn)，機(jī)會(huì)和面臨的威脅等，介紹它過去，目前和所表明的需求是什么。 符合預(yù)算的要求，有能力擁有和維持 使決策者滿意 提高能力或技能 符合規(guī)格要求 滿足企業(yè)的需求和解決問題顛覆他們的優(yōu)勢之柱216。 他們是否正在失去與別人的區(qū)別，并且也無法重新確立這種差別？你或其它的競爭對(duì)手現(xiàn)在是否與他們旗鼓相當(dāng)？216。 客戶中的那些保持中立或偏愛你的人士是否被提拔到了具有重要影響力的崗位？216。最后，請記住描述競爭對(duì)手概況的目的不僅僅是要幫助你企業(yè)中其它的人了解競爭者的情況，而且也是為能夠更深刻地了解和知道從何處以及如何去抑制他們優(yōu)勢的發(fā)揮并充分利用他們的弱點(diǎn)去打敗他們。80%的概率216。216。 認(rèn)為應(yīng)該抓住這機(jī)會(huì)的人可能會(huì)占上風(fēng)，但尚未能夠取得整個(gè)管理層對(duì)這一項(xiàng)目的支持。資金十分緊缺，而且這一項(xiàng)目也不是人們最優(yōu)先的考慮。20%概率216。216。步驟二 確定獲得率 步驟三 計(jì)算機(jī)會(huì)的價(jià)值 。 給予率很高（大80％或80％以上），這一項(xiàng)目看上去似乎比較確定。 國家、政治、經(jīng)濟(jì)和企業(yè)環(huán)境都對(duì)你很有利。 你在該領(lǐng)域有著豐富的資源，并能在適當(dāng)時(shí)候提供適當(dāng)?shù)娜藛T。 你的某一位競爭對(duì)手真的愿意花錢購買這一項(xiàng)目，并且很可能把價(jià)格降得很低。216。l 一旦你了解到他們的需求，并且在他們要求其它的供應(yīng)商為他們做項(xiàng)目建議書或就這些需求與他們進(jìn)行討論之前，主動(dòng)向他們提供專門為他們撰寫的建議書。 適當(dāng)?shù)膱F(tuán)隊(duì)252。l 它們抵消了你的競爭對(duì)手的優(yōu)勢，顯現(xiàn)了他們的劣勢。 在實(shí)際的IFBP分析中，每一個(gè)主要問題都會(huì)具有四到五個(gè)特色。 最后，找到你可給他們帶去益處的證據(jù)。抓住機(jī)遇總結(jié) 編制一本以客戶和項(xiàng)目為中心內(nèi)容的行政管理概況手冊。 了解決策的過程，并且在他們堅(jiān)持要求你提供項(xiàng)目建議書的情況下，通過對(duì)這一要求施加影響力來設(shè)法使其更加合理。比如：如何撰寫技術(shù)規(guī)格說明和項(xiàng)目要求書，或?yàn)榭蛻舸_定較少技術(shù)、合同、或財(cái)務(wù)等方面風(fēng)險(xiǎn)的方法。但這并沒有什么吸引力。因此你應(yīng)該永遠(yuǎn)從客戶的角度來看待這些益處。如果你已做過“主要情況分析”，那么就請將分析表中所訂定的主要問題列出來。 支持性的客戶關(guān)系不管你是否能夠在競爭中取得主動(dòng)，好的機(jī)會(huì)戰(zhàn)略往往都具有以下特點(diǎn)：l 它們回答了兩個(gè)基本的問題：為什么選擇我們？以及格問什么不選擇我們的競爭對(duì)手？l 它們可以解決客戶所具有的每一個(gè)關(guān)鍵的問題。 適當(dāng)?shù)募夹g(shù)252。你的目的是要在競爭中取得主動(dòng) l 在客戶仍然還在探索自己的問題，并且尚未確定自己需求的時(shí)候，主動(dòng)為他們撰寫一份建議書。216。 強(qiáng)大的競爭對(duì)手不是客戶現(xiàn)任的供應(yīng)商就是與客戶的關(guān)系很好，客戶可能請你參與競標(biāo)的目的是想讓你的競爭對(duì)手放老實(shí)點(diǎn)或利用你來壓低他們的價(jià)格。 本次行動(dòng)中你有著獨(dú)特的競爭優(yōu)勢，你可以向客戶提供合適的解決方案及獨(dú)特的價(jià)值。 合同條款對(duì)你的企業(yè)有利。 你已為贏得這一機(jī)會(huì)做好了充分的準(zhǔn)備，并且你的獲得率至少在66％以上。216。216。216。 這一項(xiàng)目尚未獲得資金支持。 對(duì)于客戶來說，其投資回報(bào)率還是可以接受的。216。216。一般沒有必要找出你競爭對(duì)手具有的每一個(gè)弱點(diǎn)，而只要找準(zhǔn)其中三、四個(gè)最為薄弱的地方，予以狠狠的打擊。 他們的支持是否主要來自低層？216。 他們的產(chǎn)品的成本是否增加了？顛覆他們的戰(zhàn)略之柱216。 提高或增加一個(gè)外部人員或團(tuán)體對(duì)企業(yè)的價(jià)值聯(lián)系計(jì)劃我方的關(guān)鍵人員 聯(lián)系計(jì)劃 客戶方的關(guān)鍵人員 首席執(zhí)行官 營運(yùn)副總裁 區(qū)經(jīng)理 工廠經(jīng)理首席執(zhí)行官銷售副總裁工程經(jīng)理 設(shè)計(jì)服務(wù)經(jīng)理 客戶服務(wù)經(jīng)理 項(xiàng)目經(jīng)理財(cái)務(wù)經(jīng)理競爭對(duì)手分析支柱基座上的裂縫 —— 競爭對(duì)手的薄弱之處與了解你的競爭對(duì)手的狀況如何同樣重要的是要能了解他們的薄弱之處在哪里。 賦予銷售者更多的銷售分析 可以信賴并能提供快捷可靠的職務(wù) 容易安裝和操作 取得競爭優(yōu)勢7. 假設(shè) 8. 目標(biāo) 9. 資源 10. 預(yù)算7. 集團(tuán)客戶分析集團(tuán)客戶分析:1. 客戶所處行業(yè)分析2. 客戶的SWOT、戰(zhàn)略 及目標(biāo)分析3. 客戶企業(yè)的組織結(jié)構(gòu)和管理體系4. 客戶企業(yè)中的關(guān)鍵人物 (DMU)5. 客戶的經(jīng)營業(yè)績及財(cái)務(wù) 狀況為每個(gè)重點(diǎn)客戶制定策略營銷計(jì)劃6. 客戶的業(yè)務(wù)及價(jià)值鏈分析8. 客戶的購買程序及歷史7. 客戶的產(chǎn)品需求9. 競爭對(duì)手分析10. 分析自已的狀況 客戶企業(yè)中的關(guān)鍵人物 (DMU)購買決策過程中關(guān)鍵人物的角色作用角色所起作用問題和所關(guān)心的事物決策者作出或批準(zhǔn)購買的決定；控制資金的使用，在獲得有關(guān)應(yīng)用，可能使用的解決方案和公開交易的信息方面常常有賴于別人。 目標(biāo)陳述 企業(yè)的內(nèi)部能力是否能配合從而選擇大客戶 準(zhǔn)備:1. 所有大客戶的數(shù)據(jù)及資料2. 決定評(píng)分的時(shí)段 (一般為三年)3. 肯定有足夠的數(shù)據(jù)去評(píng)分4. 肯定有所有產(chǎn)品準(zhǔn)確的銷售預(yù)測 十步驟:1. 列出大客戶名單2. 界定每個(gè)大客戶的吸引力指標(biāo)及厘定評(píng)分比重3. 將每個(gè)大客戶的吸引力指標(biāo)評(píng)分4. 為每個(gè)大客戶界定關(guān)鍵成功因素及評(píng)分比重5. 為每個(gè)大客戶的界定關(guān)鍵成功因素評(píng)分6. 在組合中定住7. 預(yù)測未來定位8. 目標(biāo)定位矩陣9. 為每個(gè)大客戶訂立未來二年的目標(biāo)及策略10. 財(cái)務(wù)評(píng)估1. 列出大客戶名單2. 界定每個(gè)大客戶的吸引力指標(biāo)及厘定評(píng)分比重例:顧客A:吸引力指標(biāo)1 – 10 分X 比重 (%)分?jǐn)?shù)增長率40購實(shí)量/價(jià)值20利潤譖力40總分1003. 將每個(gè)大客戶的吸引力指標(biāo)評(píng)分例:顧客A:吸引力指標(biāo)1 – 10 分X 比重 (%)分?jǐn)?shù)增長率740購買量/價(jià)值620利潤譖力540總分1004. 為每個(gè)大客戶界定關(guān)鍵成功因素及評(píng)分比重 利潤潛力s 以需求為導(dǎo)向的建議，不管顧客是否提出，不管這個(gè)建議是否容易實(shí)施，主動(dòng)的推銷員從心里面真正為顧客考慮，試圖最好地滿足他們的真正需求，而不管顧客如何看待他們的做法。找到要本原因如果與去年的顧客保持率相比較，發(fā)現(xiàn)今年的保持率有所下降，那么趕快尋找原因所在。問那些沒有限制的可以自由回答的問題，鼓勵(lì)他們說出自己心中的各種想法8. 通過行動(dòng)和言語表達(dá)出你的服務(wù)承諾，以及你的建立長期的良好的互利合作關(guān)系的愿望9. 評(píng)估和討論之后，介紹一種新產(chǎn)品、服務(wù)或是一個(gè)新的營銷設(shè)想，你也可以給他們提供一個(gè)特別折扣，或是促銷組合，感謝他們花時(shí)間和對(duì)你的公司業(yè)務(wù)