【正文】 的成果）l 實(shí)際客戶人數(shù)與預(yù)期顧客人數(shù)的比值（實(shí)際客戶人數(shù)除以預(yù)期客戶人數(shù)，衡量每個(gè)區(qū)域中的相對(duì)努力程度）l 銷售成本比率（銷售費(fèi)用/銷售成果，衡量相對(duì)努力程度）收益:衡量銷售訪問(wèn):l 對(duì)于現(xiàn)有客戶的訪問(wèn)數(shù)量l 對(duì)于預(yù)期新客戶的訪問(wèn)數(shù)量l 每次訪問(wèn)平均花費(fèi)時(shí)間l 銷售介紹的時(shí)間l 銷售時(shí)間與非銷售時(shí)間的比值l 每種客戶類型的訪問(wèn)次數(shù)比率l 每天的訪問(wèn)衡量銷售費(fèi)用:l 銷售訪問(wèn)平均成本l 費(fèi)用占銷售額的百分比l 根據(jù)客戶類型l 根據(jù)產(chǎn)品類型衡量團(tuán)隊(duì)業(yè)績(jī):收集到衡量團(tuán)隊(duì)業(yè)績(jī)所需的所有數(shù)據(jù)之后，將它們放在一起進(jìn)行評(píng)估，一個(gè)數(shù)據(jù)不足以做出一個(gè)結(jié)論。2. 選擇一個(gè)適于開(kāi)會(huì)的地方。11. 如果合適的話，向他們索要推薦信或證明信，你現(xiàn)有的客戶基地是最好的新客戶來(lái)源。詢問(wèn)的同時(shí)，調(diào)查一下你的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手是如何把顧客吸引過(guò)去的，將這些信息反饋給銷售人員，情況會(huì)有所改變。 典型的銷售人員的特征消極型銷售人員s 總是“很忙”s 接受傳統(tǒng)的觀念s 缺乏個(gè)人的和職業(yè)發(fā)展培訓(xùn)s 工作流動(dòng)性很大，屬“三年換入個(gè)工作”的類型s 不管標(biāo)準(zhǔn)如何，業(yè)績(jī)總是中等偏下s 只關(guān)注成本和短期收益，不愿為長(zhǎng)期投資s 不了解自己所處時(shí)代的真正的經(jīng)濟(jì)狀況適應(yīng)型銷售人員s 只想要今年比去年更好s 對(duì)那些極少遭到客戶拒絕的，能得到同事和管理層較大支持的產(chǎn)品的銷售感興趣s 對(duì)個(gè)人和職業(yè)發(fā)展偶爾感到有興趣s 對(duì)實(shí)施公司的項(xiàng)目缺乏熱情s 在規(guī)劃和主動(dòng)銷售時(shí)，喜歡口頭承諾，而不考慮承諾實(shí)現(xiàn)的具體代價(jià)s 害怕區(qū)域焦點(diǎn)和運(yùn)作的變化s 覺(jué)得“只要大家合作的話，就一定能取得進(jìn)步”預(yù)見(jiàn)型銷售人員s 積極地尋求自己所在區(qū)域的市場(chǎng)機(jī)遇s 重視規(guī)劃、營(yíng)銷、區(qū)域和時(shí)間管理s 收集、分析和交流信息時(shí)，很有組織性s 與顧客一起進(jìn)行方案的合作規(guī)劃和實(shí)施s 積極參與行業(yè)和社團(tuán)活動(dòng)s 致力于提高自己的個(gè)人和職業(yè)技能及區(qū)域潛力積極型銷售人員s 過(guò)于關(guān)注現(xiàn)在和將來(lái)的市場(chǎng)地位s 完全根據(jù)規(guī)劃工作s 關(guān)注重大的事s 發(fā)現(xiàn)顧客需求的趨勢(shì)s 為公司和客戶帶來(lái)變化s 善于內(nèi)部營(yíng)銷：幫助公司根據(jù)市場(chǎng)的變化來(lái)調(diào)整產(chǎn)品和服務(wù)主管所在區(qū)域的市場(chǎng)潛力銷售人員是否知道這個(gè)問(wèn)題會(huì)導(dǎo)致的結(jié)果是否制定明確的業(yè)績(jī)標(biāo)準(zhǔn)，并清楚地轉(zhuǎn)達(dá)給團(tuán)隊(duì)銷售人員是否知道他沒(méi)有達(dá)到哪一項(xiàng)標(biāo)準(zhǔn)是否經(jīng)常對(duì)他們的業(yè)績(jī)作出明確的、可信的反饋業(yè)績(jī)的失敗是否不在銷售人員的控制之中，例如，市場(chǎng)上突然變動(dòng)、油價(jià)上升或紙價(jià)上升否是排除或抵銷不在他控制之中的負(fù)面因素問(wèn)題的原因是否缺乏知識(shí)或技能是補(bǔ)充和強(qiáng)化知識(shí)和技能的不足之處否問(wèn)題的根源是否缺乏積極性是調(diào)整獎(jiǎng)勵(lì)和懲罰方式來(lái)激發(fā)積極性 業(yè)績(jī)績(jī)問(wèn)題的根源 解決業(yè)績(jī)問(wèn)題糾正量化的結(jié)果 有效的業(yè)績(jī)?cè)u(píng)估業(yè)績(jī)循環(huán)目標(biāo)設(shè)定業(yè)績(jī)?cè)u(píng)價(jià)包括三個(gè)過(guò)程持續(xù)的反饋業(yè)績(jī)?cè)u(píng)價(jià)(行為變化)s 成果s 薪水s 優(yōu)勢(shì)和弱點(diǎn)s 將來(lái)的發(fā)展s 行動(dòng)規(guī)劃s 培訓(xùn)s 有效的業(yè)績(jī)?cè)u(píng)估元素一個(gè)積極有效的業(yè)績(jī)?cè)u(píng)估應(yīng)該：s 聚焦于具體的目標(biāo)和標(biāo)準(zhǔn)s 之前持續(xù)地進(jìn)行反饋s 精心計(jì)劃s 以將來(lái)業(yè)績(jī)?yōu)閷?dǎo)向s 巧妙地傳達(dá)s 對(duì)成果時(shí)行表?yè)P(yáng)肯定s 以事實(shí)為依據(jù)s 強(qiáng)調(diào)積極的一面s 用事實(shí)說(shuō)話s 表?yè)P(yáng)成果6. 重點(diǎn)客戶組合分析（十步驟）為什么重點(diǎn)客戶管理如此重要?與顧客發(fā)展客戶關(guān)系的主要原因是: 其它 產(chǎn)品 介紹客戶，即介紹它的關(guān)鍵人物，產(chǎn)品，所處位置，市場(chǎng)，戰(zhàn)略，趨勢(shì)以及所擁有的優(yōu)勢(shì)，弱點(diǎn)，機(jī)會(huì)和面臨的威脅等，介紹它過(guò)去，目前和所表明的需求是什么。 符合預(yù)算的要求，有能力擁有和維持 使決策者滿意 提高能力或技能 符合規(guī)格要求 滿足企業(yè)的需求和解決問(wèn)題顛覆他們的優(yōu)勢(shì)之柱216。 他們是否正在失去與別人的區(qū)別，并且也無(wú)法重新確立這種差別？你或其它的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手現(xiàn)在是否與他們旗鼓相當(dāng)？216。 客戶中的那些保持中立或偏愛(ài)你的人士是否被提拔到了具有重要影響力的崗位？216。最后，請(qǐng)記住描述競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手概況的目的不僅僅是要幫助你企業(yè)中其它的人了解競(jìng)爭(zhēng)者的情況，而且也是為能夠更深刻地了解和知道從何處以及如何去抑制他們優(yōu)勢(shì)的發(fā)揮并充分利用他們的弱點(diǎn)去打敗他們。80%的概率216。216。 認(rèn)為應(yīng)該抓住這機(jī)會(huì)的人可能會(huì)占上風(fēng)，但尚未能夠取得整個(gè)管理層對(duì)這一項(xiàng)目的支持。資金十分緊缺，而且這一項(xiàng)目也不是人們最優(yōu)先的考慮。20%概率216。216。步驟二 確定獲得率 步驟三 計(jì)算機(jī)會(huì)的價(jià)值 。 給予率很高（大80％或80％以上），這一項(xiàng)目看上去似乎比較確定。 國(guó)家、政治、經(jīng)濟(jì)和企業(yè)環(huán)境都對(duì)你很有利。 你在該領(lǐng)域有著豐富的資源，并能在適當(dāng)時(shí)候提供適當(dāng)?shù)娜藛T。 你的某一位競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手真的愿意花錢購(gòu)買這一項(xiàng)目，并且很可能把價(jià)格降得很低。216。l 一旦你了解到他們的需求，并且在他們要求其它的供應(yīng)商為他們做項(xiàng)目建議書(shū)或就這些需求與他們進(jìn)行討論之前，主動(dòng)向他們提供專門為他們撰寫(xiě)的建議書(shū)。 適當(dāng)?shù)膱F(tuán)隊(duì)252。l 它們抵消了你的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的優(yōu)勢(shì)，顯現(xiàn)了他們的劣勢(shì)。 在實(shí)際的IFBP分析中，每一個(gè)主要問(wèn)題都會(huì)具有四到五個(gè)特色。 最后，找到你可給他們帶去益處的證據(jù)。抓住機(jī)遇總結(jié) 編制一本以客戶和項(xiàng)目為中心內(nèi)容的行政管理概況手冊(cè)。 了解決策的過(guò)程，并且在他們堅(jiān)持要求你提供項(xiàng)目建議書(shū)的情況下，通過(guò)對(duì)這一要求施加影響力來(lái)設(shè)法使其更加合理。比如：如何撰寫(xiě)技術(shù)規(guī)格說(shuō)明和項(xiàng)目要求書(shū)，或?yàn)榭蛻舸_定較少技術(shù)、合同、或財(cái)務(wù)等方面風(fēng)險(xiǎn)的方法。但這并沒(méi)有什么吸引力。因此你應(yīng)該永遠(yuǎn)從客戶的角度來(lái)看待這些益處。如果你已做過(guò)“主要情況分析”，那么就請(qǐng)將分析表中所訂定的主要問(wèn)題列出來(lái)。 支持性的客戶關(guān)系不管你是否能夠在競(jìng)爭(zhēng)中取得主動(dòng)，好的機(jī)會(huì)戰(zhàn)略往往都具有以下特點(diǎn)：l 它們回答了兩個(gè)基本的問(wèn)題：為什么選擇我們？以及格問(wèn)什么不選擇我們的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手？l 它們可以解決客戶所具有的每一個(gè)關(guān)鍵的問(wèn)題。 適當(dāng)?shù)募夹g(shù)252。你的目的是要在競(jìng)爭(zhēng)中取得主動(dòng) l 在客戶仍然還在探索自己的問(wèn)題，并且尚未確定自己需求的時(shí)候，主動(dòng)為他們撰寫(xiě)一份建議書(shū)。216。 強(qiáng)大的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手不是客戶現(xiàn)任的供應(yīng)商就是與客戶的關(guān)系很好，客戶可能請(qǐng)你參與競(jìng)標(biāo)的目的是想讓你的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手放老實(shí)點(diǎn)或利用你來(lái)壓低他們的價(jià)格。 本次行動(dòng)中你有著獨(dú)特的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，你可以向客戶提供合適的解決方案及獨(dú)特的價(jià)值。 合同條款對(duì)你的企業(yè)有利。 你已為贏得這一機(jī)會(huì)做好了充分的準(zhǔn)備，并且你的獲得率至少在66％以上。216。216。216。 這一項(xiàng)目尚未獲得資金支持。 對(duì)于客戶來(lái)說(shuō)，其投資回報(bào)率還是可以接受的。216。216。一般沒(méi)有必要找出你競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手具有的每一個(gè)弱點(diǎn)，而只要找準(zhǔn)其中三、四個(gè)最為薄弱的地方，予以狠狠的打擊。 他們的支持是否主要來(lái)自低層？216。 他們的產(chǎn)品的成本是否增加了？顛覆他們的戰(zhàn)略之柱216。 提高或增加一個(gè)外部人員或團(tuán)體對(duì)企業(yè)的價(jià)值聯(lián)系計(jì)劃我方的關(guān)鍵人員 聯(lián)系計(jì)劃 客戶方的關(guān)鍵人員 首席執(zhí)行官 營(yíng)運(yùn)副總裁 區(qū)經(jīng)理 工廠經(jīng)理首席執(zhí)行官銷售副總裁工程經(jīng)理 設(shè)計(jì)服務(wù)經(jīng)理 客戶服務(wù)經(jīng)理 項(xiàng)目經(jīng)理財(cái)務(wù)經(jīng)理競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手分析支柱基座上的裂縫 —— 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的薄弱之處與了解你的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的狀況如何同樣重要的是要能了解他們的薄弱之處在哪里。 賦予銷售者更多的銷售分析 可以信賴并能提供快捷可靠的職務(wù) 容易安裝和操作 取得競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)7. 假設(shè) 8. 目標(biāo) 9. 資源 10. 預(yù)算7. 集團(tuán)客戶分析集團(tuán)客戶分析:1. 客戶所處行業(yè)分析2. 客戶的SWOT、戰(zhàn)略 及目標(biāo)分析3. 客戶企業(yè)的組織結(jié)構(gòu)和管理體系4. 客戶企業(yè)中的關(guān)鍵人物 (DMU)5. 客戶的經(jīng)營(yíng)業(yè)績(jī)及財(cái)務(wù) 狀況為每個(gè)重點(diǎn)客戶制定策略營(yíng)銷計(jì)劃6. 客戶的業(yè)務(wù)及價(jià)值鏈分析8. 客戶的購(gòu)買程序及歷史7. 客戶的產(chǎn)品需求9. 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手分析10. 分析自已的狀況 客戶企業(yè)中的關(guān)鍵人物 (DMU)購(gòu)買決策過(guò)程中關(guān)鍵人物的角色作用角色所起作用問(wèn)題和所關(guān)心的事物決策者作出或批準(zhǔn)購(gòu)買的決定；控制資金的使用，在獲得有關(guān)應(yīng)用，可能使用的解決方案和公開(kāi)交易的信息方面常常有賴于別人。 目標(biāo)陳述 企業(yè)的內(nèi)部能力是否能配合從而選擇大客戶 準(zhǔn)備:1. 所有大客戶的數(shù)據(jù)及資料2. 決定評(píng)分的時(shí)段 (一般為三年)3. 肯定有足夠的數(shù)據(jù)去評(píng)分4. 肯定有所有產(chǎn)品準(zhǔn)確的銷售預(yù)測(cè) 十步驟:1. 列出大客戶名單2. 界定每個(gè)大客戶的吸引力指標(biāo)及厘定評(píng)分比重3. 將每個(gè)大客戶的吸引力指標(biāo)評(píng)分4. 為每個(gè)大客戶界定關(guān)鍵成功因素及評(píng)分比重5. 為每個(gè)大客戶的界定關(guān)鍵成功因素評(píng)分6. 在組合中定住7. 預(yù)測(cè)未來(lái)定位8. 目標(biāo)定位矩陣9. 為每個(gè)大客戶訂立未來(lái)二年的目標(biāo)及策略10. 財(cái)務(wù)評(píng)估1. 列出大客戶名單2. 界定每個(gè)大客戶的吸引力指標(biāo)及厘定評(píng)分比重例:顧客A:吸引力指標(biāo)1 – 10 分X 比重 (%)分?jǐn)?shù)增長(zhǎng)率40購(gòu)實(shí)量/價(jià)值20利潤(rùn)譖力40總分1003. 將每個(gè)大客戶的吸引力指標(biāo)評(píng)分例:顧客A:吸引力指標(biāo)1 – 10 分X 比重 (%)分?jǐn)?shù)增長(zhǎng)率740購(gòu)買量/價(jià)值620利潤(rùn)譖力540總分1004. 為每個(gè)大客戶界定關(guān)鍵成功因素及評(píng)分比重 利潤(rùn)潛力s 以需求為導(dǎo)向的建議，不管顧客是否提出，不管這個(gè)建議是否容易實(shí)施，主動(dòng)的推銷員從心里面真正為顧客考慮，試圖最好地滿足他們的真正需求，而不管顧客如何看待他們的做法。找到要本原因如果與去年的顧客保持率相比較，發(fā)現(xiàn)今年的保持率有所下降，那么趕快尋找原因所在。問(wèn)那些沒(méi)有限制的可以自由回答的問(wèn)題，鼓勵(lì)他們說(shuō)出自己心中的各種想法8. 通過(guò)行動(dòng)和言語(yǔ)表達(dá)出你的服務(wù)承諾，以及你的建立長(zhǎng)期的良好的互利合作關(guān)系的愿望9. 評(píng)估和討論之后，介紹一種新產(chǎn)品、服務(wù)或是一個(gè)新的營(yíng)銷設(shè)想，你也可以給他們提供一個(gè)特別折扣，或是促銷組合，感謝他們花時(shí)間和對(duì)你的公司業(yè)務(wù)