【正文】 尋找機(jī)會請教有關(guān)項目的問題。你的競爭對手也會提供集中介紹他們自己概況的小冊子，重點突出他們的產(chǎn)品和能力，你的這類小冊子應(yīng)該將重點放在客戶所面臨的問題以及你的企業(yè)和產(chǎn)品將如何滿足他們的需求上。 在國外尋找當(dāng)?shù)氐暮献骰锇榛蚺c主要的代理商達(dá)成一些協(xié)議。 作出初步的設(shè)計或要么就向?qū)Ψ斤@示你們的技術(shù)能夠解決他們的問題的 積極推動雙方管理曾之間的接觸；向高層人士推銷你的企業(yè)和產(chǎn)品。 制定一個信息計劃，收集有關(guān)客戶需求、項目目標(biāo)、所存在的問題和關(guān)心的事物等信息。一個常見的錯誤是你提供的證據(jù)僅能證明你產(chǎn)品所具有的特色。這些證據(jù)可以是有形的或無形的，并包括以前所作項目的成果，產(chǎn)品質(zhì)量測試的結(jié)果，有關(guān)業(yè)績的統(tǒng)計數(shù)據(jù)，以關(guān)客戶所作的證明，你的專業(yè)證書以及在行業(yè)中的排名等。你的產(chǎn)品也許能在技術(shù)上向他們提供很多的功能，但如果他們不需要這些功能，那么這就對他們沒有益處了，它只能是增加成本。因此確認(rèn)你所提供產(chǎn)品中每一個能夠針對客戶主要問題方面的內(nèi)容是非學(xué)重要的。他們想要在本次采購中達(dá)到什么目標(biāo)？ 按重要性程度列出客戶所面臨的主要問題。這里“顯現(xiàn)”的意思是指揭示出了競爭對手的弱點，但卻并沒有指名道姓地攻擊他們。 一個具有吸引力的故事252。 適當(dāng)?shù)慕?jīng)驗憑建立在下面這些內(nèi)容基礎(chǔ)上的受歡迎程度252。 適當(dāng)?shù)漠a(chǎn)品252。l 在撰寫正式的項目建議書之前，設(shè)法與對手談判合同的內(nèi)容。 爭取得到這一機(jī)會所需成本要高于可能得到的回報，它并不值得你去為贏得這一業(yè)務(wù)面作出投資。 在競爭上你處于不利的地位你缺乏適當(dāng)?shù)馁Y源、技術(shù)、人員或經(jīng)驗來充分說服客戶為什么要選擇你的企業(yè)或產(chǎn)品。 客戶要求你在這一項目中作出一個難以接受的公平承諾。216。216。當(dāng)然，你并不一定需要具備所有這些積極的因素才能讓自己去參與對這一機(jī)會的競爭。216。216。216。216。216。步驟四 估算你追逐這一機(jī)會所需的預(yù)算 表示可以采取行動的標(biāo)志216。 這一項目尚處于可行性調(diào)查階段。 客戶企業(yè)中也沒有人在推動這一項目的實施，因此在這一項目的實施能夠成為一個現(xiàn)實之前，非常有必要先極大提高人們對此事的興趣。 資金十分緊缺，并且這一項目也不是客戶急著要考慮的工作。 對客戶的投資回報值得懷疑。 支持抓住這一機(jī)會的人并不一定占上風(fēng)。216。216。216。216。 客戶并沒有認(rèn)真考慮選擇其它人來承擔(dān)這一項目。 客戶對簽定合同顯示出了一種強(qiáng)烈的愿望。 客戶期望從對這一項目的投資上得到巨大的回報。時間是一個重要的因素。  全方位客戶營銷抓住機(jī)遇確定機(jī)會的價值 定 義給予率 一份合同真正被給予你公司或其它任何供應(yīng)商的概率獲得率 一份合同被給予你公司的概率機(jī)會價值 指從該合同中可能獲得的利潤與給予和獲得率的乘積追逐該機(jī)會的預(yù)算 指如果你決定追逐這一機(jī)會而考慮應(yīng)該投入的費用程 序步驟一 確定給予率 100%的概率216。因此你客戶計劃的這一部分應(yīng)重點突出你的機(jī)會在哪里。 與客戶的合作關(guān)系是否已經(jīng)結(jié)束？216。 在客戶需要他們進(jìn)一步提供服務(wù)時，他們是否沒有能夠作出相應(yīng)的反應(yīng)？在服務(wù)上他們是否沒有能夠?qū)⒖蛻舴旁谧钪匾牡匚?？顛覆他們的支持之?16。 他們是否已無法跟上客戶需求增長的速度以及客戶企業(yè)方向的變化？顛覆他們的人員之柱216。 他們的安裝基地是否正在失去往日受歡迎的程度？是否再也沒有什么妙處可言？現(xiàn)在改換供應(yīng)商的代價是否低了？216。 他們目前的業(yè)務(wù)活動是否碰到了什么問題？216。 符合法律，財務(wù)，政治或其它一些方面的要求或消除人們在這些方面的擔(dān)心 將你和你解決方案的最好一面展現(xiàn)出來 沒有隱性的成本 符合預(yù)算和時間安排 代表著最新的水平 運行能夠達(dá)到標(biāo)準(zhǔn) 提高產(chǎn)量和效益 滿足使用者的要求 改善現(xiàn)金流量 提供良好的投資匯報 根據(jù)前面的分析確定你的客戶目標(biāo)，并詳細(xì)介紹為達(dá)到這一目標(biāo)而制定的行動計劃。3. 競爭者概況: 價錢 達(dá)到企業(yè)目標(biāo)的潛力的機(jī)會 企業(yè)自身商業(yè)優(yōu)勢 購實量/價值 減低風(fēng)險 服務(wù)審計的過程和必要性診斷業(yè)績問題個人、機(jī)構(gòu)和環(huán)境因素激 勵技 能個人能力期 望業(yè) 績診斷和糾正能夠找到問題的根源所在能夠找到問題的根源所在但是不值得去解決不能找到問題的根源所在解決這個問題別在意這個問題或者解雇這個員工 形勢和措施 被動銷售和主動銷售被動銷售的特征s 只對顧客明確說明的需要作出反應(yīng)，不考慮顧客這樣做的原因s 只在顧客詢問時，才提供相關(guān)的信息和服務(wù)，也就是說只按顧客的要求做s 嚴(yán)格遵從習(xí)慣，章程、體制以及顧客指定的程序s 接受基本的決策標(biāo)準(zhǔn)，購買動機(jī)和價值體系，沒有任何疑問主動銷售的特征s 發(fā)掘顧客的真正需求，不管顧客是否非常想滿足這個需求，甚至顧客自己都不知道，也不管這是否讓推銷員自己受到歡迎和好評。制定保持目標(biāo)沒有一個公司可以100%地保持客戶，不管你怎樣做，有些顧客還是會流失掉的，也許他們只是在你促銷期間因為價格的原因才購買的。為長期的利益而努力不斷地采集數(shù)據(jù)，并每年或每半年一次進(jìn)行分析。 衡量客戶保持力顧客保持力是對公司產(chǎn)品或服務(wù)質(zhì)量的重要的衡量依據(jù)。7. 給你的客戶足夠的討論時間。光線要好，要有一個大桌子，不要出現(xiàn)在飯后有人趕你們走的情況3. 邀請較有影響力的客戶參加你們的會議。在一個隨意交流的環(huán)境中，銷售人員可以和顧客討論行業(yè)狀況，經(jīng)濟(jì)氣候及預(yù)期，競爭者的優(yōu)勢和弱點等等。非銷售衡量工具:非銷售時間評估:l 對預(yù)期客戶進(jìn)行的電話訪問l 給預(yù)期客戶所寫的信件l 提出的建設(shè)方案l 廣告的策劃l 解決的顧客申訴數(shù)量l 服務(wù)訪問l 收回的逾期未付帳款 自我提高和培訓(xùn)評估銷售人員的自我提高措施:進(jìn)一步自我提高的建議措施:作為銷售經(jīng)理，你需要采取哪些措施協(xié)助銷售人員自我提高工作:公司采用的提高銷售人員業(yè)績的措施: 進(jìn)步潛力評估 利用下表來評價每個銷售人員的進(jìn)步潛力。但是，在區(qū)域中的客戶關(guān)系和服務(wù)方面，她明顯地優(yōu)于銷售團(tuán)隊中其它的人，她每次都能夠及時地并且很友好地解決客戶問題，長期受到客戶的好評。如果你跟他提及這些事情，他的回答通常是：他們總抱怨什么？我不是推銷人員中為公司賺錢最多的一個嗎？還是在同一家公司，Arlene Summers 在過去的兩年中任區(qū)域銷售代表。他看起來只是關(guān)注區(qū)域中能帶來最高額利潤的部分客戶，不惜損害其它客戶。銷售人員的薪資是基本工資和提成的組合。銷售人員的主要職責(zé):l 銷售交流l 關(guān)系銷售l 客戶管理l 信息收集l 分析l 目標(biāo)瞄準(zhǔn)l 建議l 購買中的磋商l 確認(rèn)l 維護(hù)/保證銷售經(jīng)理的主要職責(zé):l 設(shè)定目標(biāo)l 評價潛力l 銷售規(guī)劃l 目標(biāo)市場營銷l 區(qū)域管理l 招聘l 指導(dǎo)l 培訓(xùn)l 激勵l 評價 評價整個銷售流程:l 目標(biāo)細(xì)分市場l 預(yù)期客戶 l 早期的聯(lián)系l 研究需求l 提出解決客戶問題的方案 l 確認(rèn)銷售 l 確定目標(biāo)市場l 接觸預(yù)期客戶l 開發(fā)l 協(xié)作l 確認(rèn)銷售l 保證 l 開發(fā)新客戶 什么是銷售業(yè)績銷售業(yè)績不只是“數(shù)字”而已。 建立一個表現(xiàn)出色的團(tuán)隊的五種方法:1． 讓他們有一種使命感2． 給他們清晰可行的目標(biāo)3． 經(jīng)常給他們客觀的反饋和認(rèn)可4． 獎勵他們的業(yè)績5． 給予他們及時的支持和幫助 站在銷售人員的角度考慮問題:一件銷售工作的完成與銷售人員滿意自己的金錢，認(rèn)可或發(fā)展需求的容易程度有很大關(guān)系。他會解釋：“我這樣做是因為……”但是這對于學(xué)習(xí)和提高一點好處也沒有。運氣好的話，從中也可以得到一些有價值的觀點來。你的反應(yīng)只會導(dǎo)致他的抵制和抗拒，除此之外一點用也沒有。你對這次訪問有什么感受？你覺得它進(jìn)展得怎么樣？如果銷售人員問你覺得他做的怎么樣，這樣回答他：我們回憶一下訪問過程，看看發(fā)生了些什么？你當(dāng)時對這次訪問有什么感覺？也就是說，讓他自己去分析。大銷量/小銷量你為指導(dǎo)過程分配時間的多少決定于銷售量的大小，在一個較小的交易中，你只需要做和檢查——也就是說，觀察訪問過程并進(jìn)行反饋。不要試圖使銷售人員完全按照你的想法去做，讓你的銷售人員對他自己的做法有信心。這里，同樣，教練應(yīng)該問“為什么”。1． 設(shè)定訪問目標(biāo)2． 制定行動計劃并說明計劃的根據(jù)所在3． 與銷售人員一起共同完成訪問在示范過程中，教練應(yīng)該：訪問完成之后，教練和銷售人員應(yīng)該進(jìn)入步驟二中的反饋過程?？匆幌率悄男┑胤綄?dǎo)致顧客不愿購買以及為什么不愿購買。在這個人全部核實了他的答案之后，教練就可以針對那些他不理解的地方以及那些購買者沒有顯出興趣的地方進(jìn)行專門指導(dǎo)。在對此人的客戶訪問進(jìn)行觀察時，不要參與到訪問中。另外，一個對福布斯五百家公司的調(diào)查顯示，許多的推銷員甚至對他們所負(fù)責(zé)的區(qū)域根本就不加以組織計劃；o 83％的銷售人員不知道銷售訪問的適當(dāng)時間長度；o 77％的被調(diào)查者不懂得利用電腦來進(jìn)行時間和地區(qū)管理；o 72％不制定每個客戶的利潤目標(biāo)；o 63％不懂得運用既定的行程安排模式；o 54％對他們的時間利用情況不會加以有組織的分析；o 51％不知道對于客戶來說，最經(jīng)濟(jì)的訪問量是多少；o 30％不進(jìn)行訪問安排；o 25％沒有一個根據(jù)客戶潛力將客戶進(jìn)行分類的體系；o 24％不設(shè)定客戶銷售目標(biāo)；o 19％不使用訪問報告系統(tǒng)。分別從你的上司，你的潛在客戶和你自己的角度來看一下你的五件回報率最高的事情是什么，根據(jù)幾個角度確定哪些事情從整體上講對你回報最高。 每周進(jìn)行規(guī)劃，實現(xiàn)目標(biāo)每周計劃指南目標(biāo)（這個星期中我希望完成的事情） 實現(xiàn)目標(biāo)所需要完成的各個事情優(yōu)先程度所需時間星期幾 銷售經(jīng)理工作流程:工作執(zhí)行情況: (優(yōu)、良、普通、差)1清楚企業(yè)策略、目標(biāo)2分析:o 行業(yè)、市場o 客戶o 競爭對手o 自身: 團(tuán)隊、產(chǎn)品、服務(wù)、流程3定立團(tuán)隊銷售目標(biāo) (上司批準(zhǔn))4銷售計劃:o 產(chǎn)品、服務(wù)、捆梆o 定價o 促銷o 渠道o 人員o 客戶分類、針對每個重要客戶做計劃5實施團(tuán)隊銷售:o 招聘o 分工o 培訓(xùn)及學(xué)習(xí)o 激勵o 客戶訪問、建立關(guān)系、發(fā)掘需求、收集訊息o 客戶建議書、技術(shù)方案、報價、投標(biāo)o 展示、示范、測試o 合同簽定o 項目施工o 服務(wù)6.控制:o 分析銷售數(shù)據(jù)o 追蹤實施效果、客戶意見o 及時反饋、調(diào)整o 處理客戶問題、投訴o 確保質(zhì)量、售后服務(wù)o 信用管理o 建立系統(tǒng)、流程、支撐系統(tǒng)，好讓銷售隊伍自動化o 業(yè)績分析、管理