【正文】 的支持。這種年度會(huì)議或半年會(huì)議是一個(gè)很好的機(jī)會(huì)，用來(lái)1）加強(qiáng)關(guān)系2）尋求反饋3）引進(jìn)新產(chǎn)品4）規(guī)定將來(lái)的方向每個(gè)評(píng)估會(huì)議都是不同的，但是以下幾點(diǎn)注意事項(xiàng)卻是普遍適用的，根據(jù)它們來(lái)策劃一個(gè)有效的會(huì)議。盡管Arlene是否能達(dá)到公司本年度的目標(biāo)還未可知。具體的說(shuō)，這個(gè)銷售代表只是重視購(gòu)買量大的，穩(wěn)定的客戶，他很少進(jìn)行預(yù)期客戶訪問(wèn)，更不會(huì)為小客戶浪費(fèi)時(shí)間，盡管這些客戶以后的購(gòu)買潛力還未確定。應(yīng)當(dāng)適當(dāng)?shù)脑u(píng)價(jià)體系，你就能夠衡量銷售人員對(duì)公司的貢獻(xiàn)——或者是不足。問(wèn)這樣的為什么：你覺(jué)得客戶為什么那樣說(shuō)？為什么顧客會(huì)那樣反感？你覺(jué)得顧客為什么會(huì)反對(duì)呢？“為什么”的提問(wèn)能夠促使銷售人員進(jìn)行冷靜的分析，因?yàn)槟闶轻槍?duì)購(gòu)買者，而不是銷售人員。在銷售人員把他的情緒發(fā)泄完之后，你提議你倆一起分析一下是哪個(gè)地方出現(xiàn)了問(wèn)題，為什么會(huì)出現(xiàn)問(wèn)題。在一個(gè)較大的交易中，你應(yīng)該關(guān)注三個(gè)步驟：計(jì)劃，做，檢查。讓銷售人員解釋他的總體方案。許多時(shí)候，比起一切順利的情形，這更可以突出強(qiáng)調(diào)銷售過(guò)程中某個(gè)環(huán)節(jié)的重要性。這個(gè)銷售員必須事前知道銷售經(jīng)理不會(huì)介入到訪問(wèn)中，這一點(diǎn)很重要。 每周進(jìn)行規(guī)劃，實(shí)現(xiàn)目標(biāo)每周計(jì)劃指南目標(biāo)（這個(gè)星期中我希望完成的事情） 實(shí)現(xiàn)目標(biāo)所需要完成的各個(gè)事情優(yōu)先程度所需時(shí)間星期幾 銷售經(jīng)理工作流程:工作執(zhí)行情況: (優(yōu)、良、普通、差)1清楚企業(yè)策略、目標(biāo)2分析:o 行業(yè)、市場(chǎng)o 客戶o 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手o 自身: 團(tuán)隊(duì)、產(chǎn)品、服務(wù)、流程3定立團(tuán)隊(duì)銷售目標(biāo) (上司批準(zhǔn))4銷售計(jì)劃:o 產(chǎn)品、服務(wù)、捆梆o 定價(jià)o 促銷o 渠道o 人員o 客戶分類、針對(duì)每個(gè)重要客戶做計(jì)劃5實(shí)施團(tuán)隊(duì)銷售:o 招聘o 分工o 培訓(xùn)及學(xué)習(xí)o 激勵(lì)o 客戶訪問(wèn)、建立關(guān)系、發(fā)掘需求、收集訊息o 客戶建議書、技術(shù)方案、報(bào)價(jià)、投標(biāo)o 展示、示范、測(cè)試o 合同簽定o 項(xiàng)目施工o 服務(wù)6.控制:o 分析銷售數(shù)據(jù)o 追蹤實(shí)施效果、客戶意見o 及時(shí)反饋、調(diào)整o 處理客戶問(wèn)題、投訴o 確保質(zhì)量、售后服務(wù)o 信用管理o 建立系統(tǒng)、流程、支撐系統(tǒng)，好讓銷售隊(duì)伍自動(dòng)化o 業(yè)績(jī)分析、管理2. 組織及管理銷售團(tuán)隊(duì) 銷售人員的招聘最好的銷售人員的特點(diǎn):o 勇于承擔(dān)風(fēng)險(xiǎn)且具有創(chuàng)新精神o 有很強(qiáng)的使命感o 對(duì)解決問(wèn)題的興趣大于銷售的興趣o 將顧客視為合作伙伴o 將遭受拒絕視為有價(jià)值的信息o 在會(huì)見客戶之前總是在心中排練一遍o 全面地研究客戶/調(diào)查客戶o 態(tài)度和藹、與下屬討論商量o 讓新客戶感到好奇超級(jí)銷售人員同樣具有：o 銷售場(chǎng)合中地感召力o 很強(qiáng)的幽默感o 優(yōu)秀的計(jì)劃和準(zhǔn)備能力o 精力旺盛o 遭到拒絕時(shí)能保持堅(jiān)韌和冷靜員工招聘銷售人員的三個(gè)基本素質(zhì)每個(gè)專業(yè)的銷售人員都具有以下三個(gè)基本特點(diǎn)1． 他或她的性格很適合銷售2． 他或她了解產(chǎn)品和客戶3． 他或她懂得銷售技巧招聘銷售人員在對(duì)職務(wù)申請(qǐng)者進(jìn)行面試之前，最好知道究竟想要什么樣的人。另外，一個(gè)對(duì)福布斯五百家公司的調(diào)查顯示，許多的推銷員甚至對(duì)他們所負(fù)責(zé)的區(qū)域根本就不加以組織計(jì)劃；o 83％的銷售人員不知道銷售訪問(wèn)的適當(dāng)時(shí)間長(zhǎng)度；o 77％的被調(diào)查者不懂得利用電腦來(lái)進(jìn)行時(shí)間和地區(qū)管理；o 72％不制定每個(gè)客戶的利潤(rùn)目標(biāo)；o 63％不懂得運(yùn)用既定的行程安排模式；o 54％對(duì)他們的時(shí)間利用情況不會(huì)加以有組織的分析；o 51％不知道對(duì)于客戶來(lái)說(shuō)，最經(jīng)濟(jì)的訪問(wèn)量是多少；o 30％不進(jìn)行訪問(wèn)安排；o 25％沒(méi)有一個(gè)根據(jù)客戶潛力將客戶進(jìn)行分類的體系；o 24％不設(shè)定客戶銷售目標(biāo)；o 19％不使用訪問(wèn)報(bào)告系統(tǒng)。在這個(gè)人全部核實(shí)了他的答案之后，教練就可以針對(duì)那些他不理解的地方以及那些購(gòu)買者沒(méi)有顯出興趣的地方進(jìn)行專門指導(dǎo)。1． 設(shè)定訪問(wèn)目標(biāo)2． 制定行動(dòng)計(jì)劃并說(shuō)明計(jì)劃的根據(jù)所在3． 與銷售人員一起共同完成訪問(wèn)在示范過(guò)程中，教練應(yīng)該：訪問(wèn)完成之后，教練和銷售人員應(yīng)該進(jìn)入步驟二中的反饋過(guò)程。不要試圖使銷售人員完全按照你的想法去做，讓你的銷售人員對(duì)他自己的做法有信心。你對(duì)這次訪問(wèn)有什么感受？你覺(jué)得它進(jìn)展得怎么樣？如果銷售人員問(wèn)你覺(jué)得他做的怎么樣，這樣回答他：我們回憶一下訪問(wèn)過(guò)程，看看發(fā)生了些什么？你當(dāng)時(shí)對(duì)這次訪問(wèn)有什么感覺(jué)？也就是說(shuō)，讓他自己去分析。運(yùn)氣好的話，從中也可以得到一些有價(jià)值的觀點(diǎn)來(lái)。 建立一個(gè)表現(xiàn)出色的團(tuán)隊(duì)的五種方法:1． 讓他們有一種使命感2． 給他們清晰可行的目標(biāo)3． 經(jīng)常給他們客觀的反饋和認(rèn)可4． 獎(jiǎng)勵(lì)他們的業(yè)績(jī)5． 給予他們及時(shí)的支持和幫助 站在銷售人員的角度考慮問(wèn)題:一件銷售工作的完成與銷售人員滿意自己的金錢，認(rèn)可或發(fā)展需求的容易程度有很大關(guān)系。銷售人員的薪資是基本工資和提成的組合。如果你跟他提及這些事情，他的回答通常是：他們總抱怨什么？我不是推銷人員中為公司賺錢最多的一個(gè)嗎？還是在同一家公司，Arlene Summers 在過(guò)去的兩年中任區(qū)域銷售代表。非銷售衡量工具:非銷售時(shí)間評(píng)估:l 對(duì)預(yù)期客戶進(jìn)行的電話訪問(wèn)l 給預(yù)期客戶所寫的信件l 提出的建設(shè)方案l 廣告的策劃l 解決的顧客申訴數(shù)量l 服務(wù)訪問(wèn)l 收回的逾期未付帳款 自我提高和培訓(xùn)評(píng)估銷售人員的自我提高措施:進(jìn)一步自我提高的建議措施:作為銷售經(jīng)理，你需要采取哪些措施協(xié)助銷售人員自我提高工作:公司采用的提高銷售人員業(yè)績(jī)的措施: 進(jìn)步潛力評(píng)估 利用下表來(lái)評(píng)價(jià)每個(gè)銷售人員的進(jìn)步潛力。光線要好，要有一個(gè)大桌子，不要出現(xiàn)在飯后有人趕你們走的情況3. 邀請(qǐng)較有影響力的客戶參加你們的會(huì)議。 衡量客戶保持力顧客保持力是對(duì)公司產(chǎn)品或服務(wù)質(zhì)量的重要的衡量依據(jù)。制定保持目標(biāo)沒(méi)有一個(gè)公司可以100%地保持客戶，不管你怎樣做，有些顧客還是會(huì)流失掉的，也許他們只是在你促銷期間因?yàn)閮r(jià)格的原因才購(gòu)買的。 減低風(fēng)險(xiǎn) 企業(yè)自身商業(yè)優(yōu)勢(shì) 價(jià)錢3. 競(jìng)爭(zhēng)者概況: 提供良好的投資匯報(bào) 滿足使用者的要求 運(yùn)行能夠達(dá)到標(biāo)準(zhǔn) 符合預(yù)算和時(shí)間安排 將你和你解決方案的最好一面展現(xiàn)出來(lái) 他們目前的業(yè)務(wù)活動(dòng)是否碰到了什么問(wèn)題？216。 他們是否已無(wú)法跟上客戶需求增長(zhǎng)的速度以及客戶企業(yè)方向的變化？顛覆他們的人員之柱216。 與客戶的合作關(guān)系是否已經(jīng)結(jié)束？216。  全方位客戶營(yíng)銷抓住機(jī)遇確定機(jī)會(huì)的價(jià)值 定 義給予率 一份合同真正被給予你公司或其它任何供應(yīng)商的概率獲得率 一份合同被給予你公司的概率機(jī)會(huì)價(jià)值 指從該合同中可能獲得的利潤(rùn)與給予和獲得率的乘積追逐該機(jī)會(huì)的預(yù)算 指如果你決定追逐這一機(jī)會(huì)而考慮應(yīng)該投入的費(fèi)用程 序步驟一 確定給予率 100%的概率216。 客戶期望從對(duì)這一項(xiàng)目的投資上得到巨大的回報(bào)。 客戶并沒(méi)有認(rèn)真考慮選擇其它人來(lái)承擔(dān)這一項(xiàng)目。216。216。 對(duì)客戶的投資回報(bào)值得懷疑。 客戶企業(yè)中也沒(méi)有人在推動(dòng)這一項(xiàng)目的實(shí)施，因此在這一項(xiàng)目的實(shí)施能夠成為一個(gè)現(xiàn)實(shí)之前，非常有必要先極大提高人們對(duì)此事的興趣。步驟四 估算你追逐這一機(jī)會(huì)所需的預(yù)算 表示可以采取行動(dòng)的標(biāo)志216。216。216。當(dāng)然，你并不一定需要具備所有這些積極的因素才能讓自己去參與對(duì)這一機(jī)會(huì)的競(jìng)爭(zhēng)。216。 在競(jìng)爭(zhēng)上你處于不利的地位你缺乏適當(dāng)?shù)馁Y源、技術(shù)、人員或經(jīng)驗(yàn)來(lái)充分說(shuō)服客戶為什么要選擇你的企業(yè)或產(chǎn)品。l 在撰寫正式的項(xiàng)目建議書之前，設(shè)法與對(duì)手談判合同的內(nèi)容。 適當(dāng)?shù)慕?jīng)驗(yàn)憑建立在下面這些內(nèi)容基礎(chǔ)上的受歡迎程度252。這里“顯現(xiàn)”的意思是指揭示出了競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的弱點(diǎn)，但卻并沒(méi)有指名道姓地攻擊他們。因此確認(rèn)你所提供產(chǎn)品中每一個(gè)能夠針對(duì)客戶主要問(wèn)題方面的內(nèi)容是非學(xué)重要的。這些證據(jù)可以是有形的或無(wú)形的，并包括以前所作項(xiàng)目的成果，產(chǎn)品質(zhì)量測(cè)試的結(jié)果，有關(guān)業(yè)績(jī)的統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)，以關(guān)客戶所作的證明，你的專業(yè)證書以及在行業(yè)中的排名等。 制定一個(gè)信息計(jì)劃，收集有關(guān)客戶需求、項(xiàng)目目標(biāo)、所存在的問(wèn)題和關(guān)心的事物等信息。 作出初步的設(shè)計(jì)或要么就向?qū)Ψ斤@示你們的技術(shù)能夠解決他們的問(wèn)題的你的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手也會(huì)提供集中介紹他們自己概況的小冊(cè)子，重點(diǎn)突出他們的產(chǎn)品和能力，你的這類小冊(cè)子應(yīng)該將重點(diǎn)放在客戶所面臨的問(wèn)題以及你的企業(yè)和產(chǎn)品將如何滿足他們的需求上。 尋找機(jī)會(huì)請(qǐng)教有關(guān)項(xiàng)目的問(wèn)題。 在國(guó)外尋找當(dāng)?shù)氐暮献骰锇榛蚺c主要的代理商達(dá)成一些協(xié)議。 積極推動(dòng)雙方管理曾之間的接觸；向高層人士推銷你的企業(yè)和產(chǎn)品。一個(gè)常見的錯(cuò)誤是你提供的證據(jù)僅能證明你產(chǎn)品所具有的特色。你的產(chǎn)品也許能在技術(shù)上向他們提供很多的功能，但如果他們不需要這些功能，那么這就對(duì)他們沒(méi)有益處了，它只能是增加成本。他們想要在本次采購(gòu)中達(dá)到什么目標(biāo)？ 按重要性程度列出客戶所面臨的主要問(wèn)題。 一個(gè)具有吸引力的故事252。 適當(dāng)?shù)漠a(chǎn)品252。 爭(zhēng)取得到這一機(jī)會(huì)所需成本要高于可能得到的回報(bào)，它并不值得你去為贏得這一業(yè)務(wù)面作出投資。 客戶要求你在這一項(xiàng)目中作出一個(gè)難以接受的公平承諾。216。216。216。216。 這一項(xiàng)目尚處于可行性調(diào)查階段。 資金十分緊缺，并且這一項(xiàng)目也不是客戶急著要考慮的工作。 支持抓住這一機(jī)會(huì)的人并不一定占上風(fēng)。216。216。 客戶對(duì)簽定合同顯示出了一種強(qiáng)烈的愿望。時(shí)間是一個(gè)重要的因素。因此你客戶計(jì)劃的這一部分應(yīng)重點(diǎn)突出你的機(jī)會(huì)在哪里。 在客戶需要他們進(jìn)一步提供服務(wù)時(shí)，他們是否沒(méi)有能夠作出相應(yīng)的反應(yīng)？在服務(wù)上他們是否沒(méi)有能夠?qū)⒖蛻舴旁谧钪匾牡匚?？顛覆他們的支持之?16。 他們的安裝基地是否正在失去往日受歡迎的程度？是否再也沒(méi)有什么妙處可言？現(xiàn)在改換供應(yīng)商的代價(jià)是否低了？216。 符合法律，財(cái)務(wù)，政治或其它一些方面的要求或消除人們?cè)谶@些方面的擔(dān)心 沒(méi)有隱性的成本 代表著最新的水平 提高產(chǎn)量和效益 改善現(xiàn)金流量 根據(jù)前面的分析確定你的客戶目標(biāo)，并詳細(xì)介紹為達(dá)到這一目標(biāo)而制定的行動(dòng)計(jì)劃。 達(dá)到企業(yè)目標(biāo)的潛力的機(jī)會(huì) 購(gòu)實(shí)量/價(jià)值 服務(wù)審計(jì)的過(guò)程和必要性診斷業(yè)績(jī)問(wèn)題個(gè)人、機(jī)構(gòu)和環(huán)境因素激 勵(lì)技 能個(gè)人能力期 望業(yè) 績(jī)?cè)\斷和糾正能夠找到問(wèn)題的根源所在能夠找到問(wèn)題的根源所在但是不值得去解決不能找到問(wèn)題的根源所在解決這個(gè)問(wèn)題別在意這個(gè)問(wèn)題或者解雇這個(gè)員工 形勢(shì)和措施 被動(dòng)銷售和主動(dòng)銷售被動(dòng)銷售的特征s 只對(duì)顧客明確說(shuō)明的需要作出反應(yīng)，不考慮顧客這樣做的原因s 只在顧客詢問(wèn)時(shí)，才提供相關(guān)的信息和服務(wù)，也就是說(shuō)只按顧客的要求做s 嚴(yán)格遵從習(xí)慣，章程、體制以及顧客指定的程序s 接受基本的決