【正文】 重要的。因此你客戶計劃的這一部分應(yīng)重點突出你的機會在哪里。一般沒有必要找出你競爭對手具有的每一個弱點，而只要找準其中三、四個最為薄弱的地方，予以狠狠的打擊。關(guān)鍵是你不僅需要了解自己的優(yōu)勢和弱點，而且也要了解對手的優(yōu)勢與弱點所在。最后，請記住描述競爭對手概況的目的不僅僅是要幫助你企業(yè)中其它的人了解競爭者的情況，而且也是為能夠更深刻地了解和知道從何處以及如何去抑制他們優(yōu)勢的發(fā)揮并充分利用他們的弱點去打敗他們。  全方位客戶營銷抓住機遇確定機會的價值 定 義給予率 一份合同真正被給予你公司或其它任何供應(yīng)商的概率獲得率 一份合同被給予你公司的概率機會價值 指從該合同中可能獲得的利潤與給予和獲得率的乘積追逐該機會的預(yù)算 指如果你決定追逐這一機會而考慮應(yīng)該投入的費用程 序步驟一 確定給予率 100%的概率216。 該項目已獲得了資歷，且資金已經(jīng)發(fā)放，已不存在財政上的束縛、依賴性或有待獲得批準的情況。216。 客戶對產(chǎn)品或服務(wù)有著強烈和巨大的需求。時間是一個重要的因素。216。 沒有其它人選可以考慮。80%的概率216。 客戶期望從對這一項目的投資上得到巨大的回報。216。 這一項目已經(jīng)編入預(yù)算，并已有了資金保證，但是合同是否招待取決于客戶得到的這一項目的價格是否合適。216。 客戶對簽定合同顯示出了一種強烈的愿望。216。 客戶對產(chǎn)品或服務(wù)有著強烈的需求，但是盡管你現(xiàn)在對他們的需求不予考慮，他們還是愿意接受你延期和使用替代品。216。 客戶并沒有認真考慮選擇其它人來承擔(dān)這一項目。60%概率216。 這一項目已經(jīng)編入預(yù)算，但是資金還沒有到位。一些關(guān)鍵的人物仍然還尋找資金的來源，但結(jié)果尚未能夠肯定。216。 對于客戶來說，其投資回報率還是可以接受的。216。 認為應(yīng)該抓住這機會的人可能會占上風(fēng)，但尚未能夠取得整個管理層對這一項目的支持。216。 客戶對承擔(dān)這一項目的人有好幾個不同的選擇。40%的概率216。 對客戶的投資回報是有限的。216。 這一項目尚未獲得資金支持。 一些關(guān)鍵的人物正在尋找資金的來源，而且他們還不一定能夠得到它。資金十分緊缺，而且這一項目也不是人們最優(yōu)先的考慮。216。 在可以繼續(xù)這一項目之前，得先克服一些嚴重的障礙。比如，這一項目的實施可能取決于規(guī)章制度的改變，對有害物品的清除或必須得到當?shù)氐娜藗儗@一項目的支持。216。 支持抓住這一機會的人并不一定占上風(fēng)。216。 客戶正在認真考慮承擔(dān)這一項目的不同人選。20%概率216。 對客戶的投資回報值得懷疑。216。 這一項目尚未獲得資金支持或甚至都還沒有編入預(yù)算。216。 資金十分緊缺，并且這一項目也不是客戶急著要考慮的工作。216。 在可以繼續(xù)這一項目之前所要克服的障礙是極其巨大的，并且在近期內(nèi)似乎也不大可能得到克服。216。 客戶企業(yè)中也沒有人在推動這一項目的實施，因此在這一項目的實施能夠成為一個現(xiàn)實之前，非常有必要先極大提高人們對此事的興趣。216。 客戶有許多很具吸引力的不同人選。10%概率216。 這一項目尚處于可行性調(diào)查階段。216。 這一項目并沒有計劃在3年或更長的時間內(nèi)要得到實施。步驟二 確定獲得率 步驟三 計算機會的價值 。步驟四 估算你追逐這一機會所需的預(yù)算 表示可以采取行動的標志216。 該項目不僅與你的客戶遠景目標和客戶戰(zhàn)略一致，同時也與你企業(yè)的方向和目標相一致。216。 你與該客戶有著長期友好的關(guān)系，你已成為客戶所偏愛的供應(yīng)商、合作伙伴或同盟者。216。 你已為贏得這一機會做好了充分的準備，并且你的獲得率至少在66％以上。216。 給予率很高（大80％或80％以上），這一項目看上去似乎比較確定。216。 項目很有吸引力，它可能對你的企業(yè)產(chǎn)生很大且積極的影響。216。 各項財務(wù)指標良好——有較高的盈利潛力且財務(wù)風(fēng)險很小。216。 合同條款對你的企業(yè)有利。216。 國家、政治、經(jīng)濟和企業(yè)環(huán)境都對你很有利。216。 獲得后續(xù)項目或多種機會的可能性很大。216。 這是你戰(zhàn)略計劃中的目標行業(yè)，所處的位置，客戶或服務(wù)領(lǐng)域。216。 本次行動中你有著獨特的競爭優(yōu)勢，你可以向客戶提供合適的解決方案及獨特的價值。216。 你在該領(lǐng)域有著豐富的資源，并能在適當時候提供適當?shù)娜藛T。當然，你并不一定需要具備所有這些積極的因素才能讓自己去參與對這一機會的競爭。事實上，只要你能具備其中的一部分條件，這一機會就可能值得你去爭取。表示必須停止行動的標志216。 該項目與你的客戶遠景規(guī)劃目標或客戶戰(zhàn)略不一致，并對現(xiàn)實你企業(yè)的戰(zhàn)略計劃沒有幫助。216。 強大的競爭對手不是客戶現(xiàn)任的供應(yīng)商就是與客戶的關(guān)系很好，客戶可能請你參與競標的目的是想讓你的競爭對手放老實點或利用你來壓低他們的價格。216。 你的某一位競爭對手真的愿意花錢購買這一項目，并且很可能把價格降得很低。216。 相對于可能獲得的回報，風(fēng)險太大了，或者該項目在資金上還未能落實216。 合同條款或國家、政治、經(jīng)濟或環(huán)境都對你極為不利。216。 客戶要求你在這一項目中作出一個難以接受的公平承諾。216。 項目資金的來源尚不明確或尚未落實，或該客戶的財務(wù)狀況不佳。216。 在競爭上你處于不利的地位你缺乏適當?shù)馁Y源、技術(shù)、人員或經(jīng)驗來充分說服客戶為什么要選擇你的企業(yè)或產(chǎn)品。216。 你與采購部門的人員不很熟悉，早先也不知道有什么機會存在，尚沒有作好充分的準備，或?qū)ぷ鞯姆懂犨€不了解。216。 爭取得到這一機會所需成本要高于可能得到的回報，它并不值得你去為贏得這一業(yè)務(wù)面作出投資。你的目的是要在競爭中取得主動 l 在客戶仍然還在探索自己的問題，并且尚未確定自己需求的時候，主動為他們撰寫一份建議書。幫助他們了解自己的需求在哪里以及解決方案是什么。l 一旦你了解到他們的需求，并且在他們要求其它的供應(yīng)商為他們做項目建議書或就這些需求與他們進行討論之前，主動向他們提供專門為他們撰寫的建議書。l 在撰寫正式的項目建議書之前，設(shè)法與對手談判合同的內(nèi)容。l 向客戶建議把這一業(yè)務(wù)作為現(xiàn)有合同內(nèi)容的一個延伸。l 如果客戶打算發(fā)出要求你提供項目建議書的請求的話，可向他們提供一種解決方案和整套計劃安排；爭取使自己能夠去影響客戶的要求，這樣作出的項目計劃就會餐對你所采用的方法有利。需要憑什么才能取勝憑通過以下這些內(nèi)容而贏得的信譽252。 適當?shù)漠a(chǎn)品252。 適當?shù)募夹g(shù)252。 適當?shù)慕鉀Q方案252。 適當?shù)膱F隊252。 適當?shù)慕?jīng)驗憑建立在下面這些內(nèi)容基礎(chǔ)上的受歡迎程度252。 有利的政治環(huán)境252。 可被接受的條款和條件252。 具有競爭離的價格憑源于下面這兩點而產(chǎn)生的客戶對你的偏愛，即客戶對你的信息和信任的一種體現(xiàn)252。 一個具有吸引力的故事252。 支持性的客戶關(guān)系不管你是否能夠在競爭中取得主動，好的機會戰(zhàn)略往往都具有以下特點：l 它們回答了兩個基本的問題：為什么選擇我們？以及格問什么不選擇我們的競爭對手？l 它們可以解決客戶所具有的每一個關(guān)鍵的問題。l 它突出了你的優(yōu)勢，淡化了你的劣勢。l 它們抵消了你的競爭對手的優(yōu)勢，顯現(xiàn)了他們的劣勢。這里“顯現(xiàn)”的意思是指揭示出了競爭對手的弱點，但卻并沒有指名道姓地攻擊他們。l 它們重點突出的是你有別于競爭對手的哪些方面，即那些只有你才能向客戶提供的有利的方面，或那些你的競爭對手所無法使用的方法想客戶提供價值。l 它們確立了你的信譽度和受歡迎程度，而且它們也為你贏得了客戶對你的偏愛。銷售主題的設(shè)計 明確客戶的總的項目或采購目標。他們想要在本次采購中達到什么目標？ 按重要性程度列出客戶所面臨的主要問題。如果你已做過“主要情況分析”，那么就請將分析表中所訂定的主要問題列出來。 確認你所提供的特色能適應(yīng)或滿足每一個主要問題的需求。 在實際的IFBP分析中，每一個主要問題都會具有四到五個特色。因此確認你所提供產(chǎn)品中每一個能夠針對客戶主要問題方面的內(nèi)容是非學(xué)重要的。 接下來確認每一種特色可帶來的益處。這一特色為什么會有益于你的客戶？它能具有什么價值？它將如何以某種有針對性的方式解決他們的主要問題？你可以假設(shè)在你面前站著一位難弄的顧客，你每一次說到你所提供的產(chǎn)品的一個特色時他就會說：“那又怎樣呢？這對我有什么用？”“你產(chǎn)品特色所能帶來的益處正可回答這一問題。當然，這些益處必須對你的客戶有價值。你的產(chǎn)品也許能在技術(shù)上向他們提供很多的功能，但如果他們不需要這些功能，那么這就對他們沒有益處了，它只能是增加成本。因此你應(yīng)該永遠從客戶的角度來看待這些益處。如果他們認為這是一種增值的益處，那它就是：如果他們認為不是，那它就不是。 最后，找到你可給他們帶去益處的證據(jù)。這些證據(jù)可以是有形的或無形的，并包括以前所作項目的成果，產(chǎn)品質(zhì)量測試的結(jié)果，有關(guān)業(yè)績的統(tǒng)計數(shù)據(jù)，以關(guān)客戶所作的證明，你的專業(yè)證書以及在行業(yè)中的排名等。對每一種益處你都可以有多種的證據(jù)。但要注意的是這些證據(jù)證明的只是你產(chǎn)品所能帶給他們的益處。處，而非你產(chǎn)品的特色。一個常見的錯誤是你提供的證據(jù)僅能證明你產(chǎn)品所具有的特色。但這并沒有什么吸引力。具有吸引力的是你能提供有形的證據(jù)，證明你有能力給客戶帶去所承諾得的益處，以及證明你所提供的益處就是客戶所能得到的益處。抓住機遇總結(jié) 制定一個信息計劃，收集有關(guān)客戶需求、項目目標、所存在的問題和關(guān)心的事物等信息。 與客戶企業(yè)所有有權(quán)作出購買決定或可能影響購買決定的人建立關(guān)系；了解他們對你的看法并認真看待這些看法。 積極推動雙方管理曾之間的接觸；向高層人士推銷你的企業(yè)和產(chǎn)品。 了解客戶的預(yù)算情況，設(shè)法掌握他們預(yù)計的項目經(jīng)費量。 作出初步的設(shè)計或要么就向?qū)Ψ斤@示你們的技術(shù)能夠解決他們的問題的 通過演示或者展示介紹企業(yè)的能力和產(chǎn)品以及進行“概念的論證”研究活動。 與主要的分包商或團隊成員達成初步的協(xié)議 在國外尋找當?shù)氐暮献骰锇榛蚺c主要的代理商達成一些協(xié)議。 建立你的項目團隊，并將你推薦的項目經(jīng)理介紹給客戶企業(yè)中的主要人士，與他們建立起關(guān)系 編制一本以客戶和項目為中心內(nèi)容的行政管理概況手冊。你的競爭對手也會提供集中介紹他們自己概況的小冊子，重點突出他們的產(chǎn)品和能力，你的這類小冊子應(yīng)該將重點放在客戶所面臨的問題以及你的企業(yè)和產(chǎn)品將如何滿足他們的需求上。 發(fā)展你與競爭對手的不同點，并確?？蛻裟軌蛄私獠⒏惺艿竭@種區(qū)別。 尋找機會請教有關(guān)項目的問題。比如：如何撰寫技術(shù)規(guī)格說明和項目要求書，或為客戶確定較少技術(shù)、合同、或財務(wù)等方面風(fēng)險的方法。 了解決策的過程，并且在他們堅持要求你提供項目建議書的情況下，通過對這一要求施加影響力來設(shè)法使其更加合理。 主動開展公共關(guān)系活動，找一些適當?shù)奈恼掠枰园l(fā)表，并在適當?shù)目锷系禽d一些適當?shù)漠a(chǎn)品展示廣告。9. 集團客戶銷售后勤支撐系統(tǒng)內(nèi)聯(lián)網(wǎng)(實時更新):–公司政策–業(yè)務(wù)流程、表格–產(chǎn)品資料、價格–營銷輔助資料–最新市場情報 – 行業(yè)、客戶、競爭對手–人事 培訓(xùn)–CRM Label–CRM – 輸入、分析–每日最新訊息–文件模版:?報價、建議書、powerpoint 展示、合同?信件: 安排約見、自薦、確認、感謝49 / 49