【正文】 成果，衡量相對努力程度）收益:衡量銷售訪問:l 對于現(xiàn)有客戶的訪問數(shù)量l 對于預(yù)期新客戶的訪問數(shù)量l 每次訪問平均花費(fèi)時間l 銷售介紹的時間l 銷售時間與非銷售時間的比值l 每種客戶類型的訪問次數(shù)比率l 每天的訪問衡量銷售費(fèi)用:l 銷售訪問平均成本l 費(fèi)用占銷售額的百分比l 根據(jù)客戶類型l 根據(jù)產(chǎn)品類型衡量團(tuán)隊業(yè)績:收集到衡量團(tuán)隊業(yè)績所需的所有數(shù)據(jù)之后，將它們放在一起進(jìn)行評估，一個數(shù)據(jù)不足以做出一個結(jié)論。盡管Arlene是否能達(dá)到公司本年度的目標(biāo)還未可知。從任何一種標(biāo)準(zhǔn)來說，Joe 對銷售管理層的意見從來都是不很重視。但是，近距離地看一下joe負(fù)責(zé)地區(qū)域，可以發(fā)現(xiàn)其中好幾個干擾因素。Joe martin 曾在XYZ公司做過五年的銷售代表。o 個人的: 給予銷售人員重要的反饋 評價推銷員和銷售經(jīng)理在設(shè)計你的評價方案的時候，記住在評價銷售人員和銷售經(jīng)理時要使用不同的標(biāo)準(zhǔn)。13． 不要對較差的表現(xiàn)給予獎勵，而是指導(dǎo)，訓(xùn)練和咨詢。如果你問某人：“你當(dāng)時為什么會那樣做呢？”就會使他產(chǎn)生抵觸的情緒。說起“我本來的目標(biāo)是……”可以使他回憶自己在訪問過程中的表現(xiàn)以及導(dǎo)致的結(jié)果。這時你一定不要對這些感受作出反應(yīng)。 銷售之后的問題第一階段：用于銷售面談剛剛結(jié)束之后的問題:你的第一件事就是要知道銷售人員對這次訪問的感受和想法，并且看一看這個銷售人員是否有一些重要的事情要說。2． 如果必要的話，指出你所觀察到的銷售人員在訪問中的長處和不足3． 幫助銷售人員想清楚訪問過程中出現(xiàn)的所有問題，這樣他可以思考適當(dāng)?shù)慕鉀Q方法4． 在銷售人員實(shí)在不能想出解決辦法的時候，給他們一些建議5． 在做其它訪問之前，讓銷售人員進(jìn)行銷售技巧應(yīng)用練習(xí)。這時，你可以扮演購買者，從一個顧客的角度來與他進(jìn)行分析。步驟五：復(fù)習(xí)在最后一個步驟中，教練察看這個目標(biāo)和行動計劃并且與銷售人員討論。這樣，他（她）就可以仔細(xì)觀察這個過程，尤其是注意那些他（她）所不理解或不熟悉的地方。如果示范不成功，顧客沒有購買，那么教練與銷售人員一起回顧這個面談過程。 步驟二：得到反饋從銷售人員那里得到反饋的最好的方法就是問他們以下三個問題：1． 這次訪問的目的是什么2． 你打算怎樣達(dá)到這個目的3． 你認(rèn)為，訪問過程中發(fā)生了什么在提出這三個問題時（包括“為什么”），讓你的銷售人員分析他在銷售場合中的角色。這樣，你必須觀察這個過程，觀察這個人的這項(xiàng)技能的實(shí)現(xiàn)應(yīng)用情況。知識技能性格、素質(zhì)招聘的主要錯誤/弱點(diǎn):o 在一組差的人員中雇用了比較好的o 在壓力下雇用而且是倉促做出的決定o 雇用了我們第一印象喜歡的人o 沒有利用多種多樣的渠道o 沒有核對資料o 沒有在面試時問探索性問題o 沒有準(zhǔn)備好工作說明書o 沒有解雇績效差的銷售人員重要思考:o 是否重視業(yè)務(wù)員的招聘?o 篩選方法?o 評估簡歷o 電話面試o 面試o 創(chuàng)造模擬情景o 準(zhǔn)備探索性及開放性問題o 核對資料 團(tuán)隊分工:o 市場細(xì)分:o 企業(yè)類別:o 行業(yè)o 地域o 產(chǎn)品需求o 團(tuán)隊成員能力、協(xié)作o 跨部門合作: 技術(shù)、營銷、客服o 資源 傳達(dá)戰(zhàn)略和標(biāo)準(zhǔn)o 關(guān)系o 信任o 目標(biāo)o 計劃o 行動o 成績工作標(biāo)準(zhǔn):向業(yè)務(wù)員定下及傳述的標(biāo)準(zhǔn)是什么?時間運(yùn)用管理、發(fā)展客戶產(chǎn)品知識客戶方析業(yè)績目標(biāo)業(yè)績報告銷售費(fèi)用信用管理服務(wù)水平 銷售目標(biāo)的設(shè)定:目標(biāo)：一般定立的目標(biāo):o 提高整個地區(qū)的銷售量o 比去年的銷量提高一定百分比o 提高特定客戶對特定產(chǎn)品的購買量o 在特定細(xì)分市場中提高總銷量或某種產(chǎn)品的銷量o 整個區(qū)域范圍內(nèi)減少一定的費(fèi)用o 新客戶數(shù)量o 將不同級別的客戶升級o 降低客戶訪問的成本預(yù)期目標(biāo):一個成功的銷售人員必須:o 不斷地補(bǔ)充自己的潛在客戶源o 衡量潛在客戶以確定他們是否合乎客戶的標(biāo)準(zhǔn)o 研究每個預(yù)期客戶的需要o 為潛在客戶的問題提出解決方案業(yè)務(wù)員必須進(jìn)行以下投入:o 每周、每月最低客戶訪問量o 每周、每月最低預(yù)期客戶數(shù)量o 每周、每月預(yù)期客戶轉(zhuǎn)變?yōu)檎嬲蛻舻淖畹蛿?shù)量o 其它:s 給客戶: 技術(shù)方案、客戶建議書、展示、示范、測試等 銷售人員的時間控制每周訪問安排:銷售人員需要進(jìn)行的訪問已經(jīng)進(jìn)行的訪問日期公司拜訪方式目標(biāo)結(jié)果將要采取的行勁下一訪問時間增加銷售人員時間的途徑:o 減少計劃訪問量，特別是B級和C級客戶o 減少外出和等待時間o 減少平均訪問時間o 減少不用于銷售的時間o 利用電話、Email3. 培訓(xùn)及輔導(dǎo)銷售團(tuán)隊 了解團(tuán)隊為什么銷售人員需要培訓(xùn)?銷售人員的不足之處：o 89％的被調(diào)查者說銷售人員不了解他們的產(chǎn)品；o 88％的被調(diào)查者說銷售人員在銷售過程中不出示產(chǎn)品，他們銷售的好像只是價格；o 85％的被調(diào)查者說銷售人員不能領(lǐng)會他們的意思；o 82％的被調(diào)查者說不會從相同的銷售人員或公司再次購買，因?yàn)樗麄兪艿搅恕昂雎浴焙汀安恢匾暋薄ｄN售團(tuán)隊管理二Ｏ一二年十二月目錄銷售團(tuán)隊管理1. 銷售經(jīng)理的角色定位及職責(zé)2. 組織及管理銷售團(tuán)隊3. 培訓(xùn)及輔導(dǎo)銷售團(tuán)隊4. 激勵銷售團(tuán)隊5. 銷售團(tuán)隊業(yè)績管理大客戶管理及發(fā)展系統(tǒng)6. 重點(diǎn)客戶組合分析（十步驟）7. 重點(diǎn)客戶分析8. 重點(diǎn)客戶銷售9. 重點(diǎn)客戶銷售后勤支撐系統(tǒng) 1. 銷售經(jīng)理的角色定位及職責(zé) 評估銷售管理技巧:1. 對企業(yè)目標(biāo)的理解2. 對全局銷售策略的理解3. 對不同市場細(xì)分銷售戰(zhàn)略的理解4. 將銷售戰(zhàn)略傳達(dá)給銷售人員5. 幫助銷售員制訂各自市場和區(qū)域的銷售計劃6. 為銷售員規(guī)定目標(biāo)7. 與銷售團(tuán)隊建立和諧的關(guān)系8. 指導(dǎo)和訓(xùn)練銷售員9. 協(xié)助銷售員開發(fā)新客戶10. 察看銷售員的客戶訪問計劃11. 幫助銷售員根據(jù)潛力對客戶分類12. 評價銷售員的客戶報告13. 為銷售員提供適當(dāng)?shù)氖袌鲂畔?4. 確保銷售員得到激勵15. 對銷售員進(jìn)行經(jīng)常性評價16. 將業(yè)績管理體系與公司和地區(qū)目標(biāo)聯(lián)系17. 招聘優(yōu)秀員工18. 有完善的銷售后勤支撐系統(tǒng)19. 將銷售團(tuán)隊的想法與管理層定期進(jìn)行交流20. 針對每個重點(diǎn)客戶有1年戰(zhàn)略營銷計劃 關(guān)注最重要的職責(zé)，掌握發(fā)展動向十大主要職責(zé):1. 戰(zhàn)略與目標(biāo)2. 營銷策劃3. 招聘4. 組織 5. 培汌6. 激勵7. 分析及預(yù)測8. 實(shí)施 9. 控制10. 建立系統(tǒng)、流程 行動與目標(biāo)銷售活動（36％）o 與推銷人員進(jìn)行客戶訪問o 親自向客戶推銷o 處理問題o 根據(jù)客戶的特殊需要進(jìn)行決策人事活動（20%）o 培訓(xùn)推銷員o 建立業(yè)績標(biāo)準(zhǔn)o 策劃和舉辦銷售會議o 為推銷員提出解決問題的建議o 招聘和選擇新的推銷人員o 修訂區(qū)域銷售的具體規(guī)定o 評價薪資項(xiàng)目o 預(yù)測所負(fù)責(zé)的區(qū)域未來的人員需求營銷活動（18％）o 分析銷售數(shù)據(jù)o 向推銷人員傳達(dá)公司的信息o 消化管理方面的知識和信息o 總結(jié)管理中銷售和客戶信息o 評價競爭形勢o 預(yù)測所負(fù)責(zé)區(qū)域未來的銷售情況o 評價區(qū)域市場占有率以及銷售人員的區(qū)域協(xié)作情況o 建議進(jìn)行價格、交貨、安排、宣傳品的調(diào)整或者建議開發(fā)新的產(chǎn)品o 管理廣告和/或其它非銷售的宣傳活動管理活動（18%）o 管理外地辦事處o 記錄o 同不滿意的客戶打交道o 撰寫地區(qū)運(yùn)作中各方面情況的報告財務(wù)活動（8%）o 分析銷售費(fèi)用數(shù)據(jù)o 控制存貨成本o 控制各辦事處運(yùn)作成本o 關(guān)注地區(qū)中與利潤有關(guān)的費(fèi)用傾向o 制定預(yù)算o 對地區(qū)所需要的其它費(fèi)用支出提出建議設(shè)定優(yōu)先順序帕羅特法則：20%的時間產(chǎn)生80％的收益有效利用時間的秘訣在于有所側(cè)重和有所取舍，意思是說你要知道哪些事情能帶來最大的收益。在下表中填寫所招聘的員工應(yīng)具備的知識、技能和性格。如果你在指導(dǎo)某人，你必須首先確定這個人對銷售過程有一個大體的理解。同時銷售經(jīng)理也必須明確，他充當(dāng)?shù)氖且粋€教練的角色，他的目的是觀察。重要的是，銷售人員理解在銷售過程中他和購買者的相互關(guān)系。步驟三：示范其他人對這些技巧或過程的實(shí)際演練，對于想要學(xué)習(xí)的銷售人員很重要。銷售人員應(yīng)該在書面上寫出目標(biāo)和行動計劃。如果有些要點(diǎn)沒有涉及到或者想法不大恰當(dāng)，你可以問一問他這樣做的結(jié)果會是什么。 指導(dǎo)模式在每次訪問之后，用下面的方法來指導(dǎo)銷售人員1． 確定銷售人員認(rèn)為自己在訪問中做的最好的以及應(yīng)該改善的地方。一定要用足夠的時間來幫助銷售人員做出訪問計劃。競爭或者公司沒有給他足夠的支持，或者是其它因素。第二個階段：目標(biāo)是什么？計劃是什么？發(fā)生了什么？向銷售人員提出這些問題，這可以使他開始對自己的行為分析。第三階段：為什么？為什么？這樣的問題是很有用的，但是它既可以是客觀中立的，卻也可能讓人產(chǎn)生防御心理。如果一個銷售人員對你的某個問題或結(jié)論產(chǎn)生了抵觸，那么這樣說：“正如我在開始的時候所說的，我怎么想并不重要，重要的是你怎樣看，你怎樣分析這件事……所以讓我們回來分析分析這件事……”作用:o 培訓(xùn)o 溝通o 經(jīng)驗(yàn)交流o 激勵o 解訣問題o 介紹新產(chǎn)品會議內(nèi)容:o 行業(yè)知識o 市場/客戶知識o 競爭對手分析o 產(chǎn)品知識o 研究客戶需求o 客戶服務(wù)o 客戶分析o 演練展示o 準(zhǔn)備方案o 銷售技巧o 改進(jìn)流程o 其它會議方式:o 展示o 集體討淪o 分享成功心得o 案例討論o 角色演練o 提出改善意見知識與技巧：測驗(yàn)表銷售知識及技巧請在適當(dāng)?shù)胤酱蛉Γ簩ξ业墓ぷ鞯闹匾裕悍浅Ｖ匾胀ㄖ匾?不重要能力：我知道我能勝任我知道我只算做得普通我需要改善4. 激勵銷售團(tuán)隊 重要手段:o 讓員工感到自已的工作很重要o 認(rèn)可成績o 培養(yǎng)挑戰(zhàn)感和成就感o 激勵個人的進(jìn)步和發(fā)展o 培養(yǎng)對工作結(jié)果的責(zé)任感o 創(chuàng)造發(fā)展的氛圍o 回報團(tuán)隊 六大要素:o 業(yè)績要求o 積極強(qiáng)化并因人而異o 建立和諧的關(guān)系o 理解銷售人員的觀點(diǎn)o 自已做出榜樣o 不接受較差的表現(xiàn)