【正文】 ，有問(wèn)題的地方都已經(jīng)解決了l 長(zhǎng)期客戶(hù)愿意為持續(xù)的優(yōu)質(zhì)的服務(wù)支持額外費(fèi)用l 長(zhǎng)期客戶(hù)是最好的推薦新客戶(hù)的來(lái)源 業(yè)績(jī)?cè)u(píng)估的后續(xù)工作有效的后續(xù)工作不僅可以幫自己糾正不合適的行為，也可以讓自己與員工保持密切的關(guān)系，有利于以后的指導(dǎo)項(xiàng)目的順利開(kāi)展。在會(huì)議上公布你的評(píng)價(jià)結(jié)論，發(fā)掘銷(xiāo)售人員的進(jìn)步渴望并制定職業(yè)發(fā)展計(jì)劃。在過(guò)去的三年中，joe 在每個(gè)區(qū)域的銷(xiāo)售業(yè)績(jī)都超過(guò)了目標(biāo)的50％。如果沒(méi)有，繼續(xù)嘗試第三階段。如果沒(méi)有效果，你可以再重復(fù)這五個(gè)步驟。當(dāng)銷(xiāo)售人員回答這些問(wèn)題時(shí)，你可以隨意地問(wèn)這些的第四個(gè)問(wèn)題，為什么？為什么銷(xiāo)售人員制定這樣的目標(biāo)？為什么他選擇了這個(gè)方案？為什么他認(rèn)為這個(gè)方案會(huì)成功？為什么他認(rèn)為購(gòu)買(mǎi)者會(huì)對(duì)這種銷(xiāo)售方式感興趣？演練并不一定非要成功。分別從你的上司，你的潛在客戶(hù)和你自己的角度來(lái)看一下你的五件回報(bào)率最高的事情是什么，根據(jù)幾個(gè)角度確定哪些事情從整體上講對(duì)你回報(bào)最高?？匆幌率悄男┑胤綄?dǎo)致顧客不愿購(gòu)買(mǎi)以及為什么不愿購(gòu)買(mǎi)。大銷(xiāo)量/小銷(xiāo)量你為指導(dǎo)過(guò)程分配時(shí)間的多少?zèng)Q定于銷(xiāo)售量的大小，在一個(gè)較小的交易中，你只需要做和檢查——也就是說(shuō)，觀察訪問(wèn)過(guò)程并進(jìn)行反饋。他會(huì)解釋?zhuān)骸拔疫@樣做是因?yàn)椤钡沁@對(duì)于學(xué)習(xí)和提高一點(diǎn)好處也沒(méi)有。他看起來(lái)只是關(guān)注區(qū)域中能帶來(lái)最高額利潤(rùn)的部分客戶(hù)，不惜損害其它客戶(hù)。在一個(gè)隨意交流的環(huán)境中，銷(xiāo)售人員可以和顧客討論行業(yè)狀況，經(jīng)濟(jì)氣候及預(yù)期，競(jìng)爭(zhēng)者的優(yōu)勢(shì)和弱點(diǎn)等等。為長(zhǎng)期的利益而努力不斷地采集數(shù)據(jù)，并每年或每半年一次進(jìn)行分析。 購(gòu)實(shí)量/價(jià)值 改善現(xiàn)金流量 代表著最新的水平 符合法律，財(cái)務(wù)，政治或其它一些方面的要求或消除人們?cè)谶@些方面的擔(dān)心 在客戶(hù)需要他們進(jìn)一步提供服務(wù)時(shí)，他們是否沒(méi)有能夠作出相應(yīng)的反應(yīng)？在服務(wù)上他們是否沒(méi)有能夠?qū)⒖蛻?hù)放在最重要的地位？顛覆他們的支持之柱216。時(shí)間是一個(gè)重要的因素。216。 支持抓住這一機(jī)會(huì)的人并不一定占上風(fēng)。 這一項(xiàng)目尚處于可行性調(diào)查階段。216。216。 爭(zhēng)取得到這一機(jī)會(huì)所需成本要高于可能得到的回報(bào)，它并不值得你去為贏得這一業(yè)務(wù)面作出投資。 一個(gè)具有吸引力的故事252。你的產(chǎn)品也許能在技術(shù)上向他們提供很多的功能，但如果他們不需要這些功能，那么這就對(duì)他們沒(méi)有益處了，它只能是增加成本。 積極推動(dòng)雙方管理曾之間的接觸；向高層人士推銷(xiāo)你的企業(yè)和產(chǎn)品。 尋找機(jī)會(huì)請(qǐng)教有關(guān)項(xiàng)目的問(wèn)題。你的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手也會(huì)提供集中介紹他們自己概況的小冊(cè)子，重點(diǎn)突出他們的產(chǎn)品和能力，你的這類(lèi)小冊(cè)子應(yīng)該將重點(diǎn)放在客戶(hù)所面臨的問(wèn)題以及你的企業(yè)和產(chǎn)品將如何滿(mǎn)足他們的需求上。 制定一個(gè)信息計(jì)劃，收集有關(guān)客戶(hù)需求、項(xiàng)目目標(biāo)、所存在的問(wèn)題和關(guān)心的事物等信息。因此確認(rèn)你所提供產(chǎn)品中每一個(gè)能夠針對(duì)客戶(hù)主要問(wèn)題方面的內(nèi)容是非學(xué)重要的。 適當(dāng)?shù)慕?jīng)驗(yàn)憑建立在下面這些內(nèi)容基礎(chǔ)上的受歡迎程度252。 在競(jìng)爭(zhēng)上你處于不利的地位你缺乏適當(dāng)?shù)馁Y源、技術(shù)、人員或經(jīng)驗(yàn)來(lái)充分說(shuō)服客戶(hù)為什么要選擇你的企業(yè)或產(chǎn)品。當(dāng)然，你并不一定需要具備所有這些積極的因素才能讓自己去參與對(duì)這一機(jī)會(huì)的競(jìng)爭(zhēng)。216。 客戶(hù)企業(yè)中也沒(méi)有人在推動(dòng)這一項(xiàng)目的實(shí)施，因此在這一項(xiàng)目的實(shí)施能夠成為一個(gè)現(xiàn)實(shí)之前，非常有必要先極大提高人們對(duì)此事的興趣。216。 客戶(hù)并沒(méi)有認(rèn)真考慮選擇其它人來(lái)承擔(dān)這一項(xiàng)目。  全方位客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)抓住機(jī)遇確定機(jī)會(huì)的價(jià)值 定 義給予率 一份合同真正被給予你公司或其它任何供應(yīng)商的概率獲得率 一份合同被給予你公司的概率機(jī)會(huì)價(jià)值 指從該合同中可能獲得的利潤(rùn)與給予和獲得率的乘積追逐該機(jī)會(huì)的預(yù)算 指如果你決定追逐這一機(jī)會(huì)而考慮應(yīng)該投入的費(fèi)用程 序步驟一 確定給予率 100%的概率216。 他們是否已無(wú)法跟上客戶(hù)需求增長(zhǎng)的速度以及客戶(hù)企業(yè)方向的變化？顛覆他們的人員之柱216。 將你和你解決方案的最好一面展現(xiàn)出來(lái) 運(yùn)行能夠達(dá)到標(biāo)準(zhǔn) 提供良好的投資匯報(bào) 價(jià)錢(qián) 減低風(fēng)險(xiǎn) 衡量客戶(hù)保持力顧客保持力是對(duì)公司產(chǎn)品或服務(wù)質(zhì)量的重要的衡量依據(jù)。非銷(xiāo)售衡量工具:非銷(xiāo)售時(shí)間評(píng)估:l 對(duì)預(yù)期客戶(hù)進(jìn)行的電話訪問(wèn)l 給預(yù)期客戶(hù)所寫(xiě)的信件l 提出的建設(shè)方案l 廣告的策劃l 解決的顧客申訴數(shù)量l 服務(wù)訪問(wèn)l 收回的逾期未付帳款 自我提高和培訓(xùn)評(píng)估銷(xiāo)售人員的自我提高措施:進(jìn)一步自我提高的建議措施:作為銷(xiāo)售經(jīng)理，你需要采取哪些措施協(xié)助銷(xiāo)售人員自我提高工作:公司采用的提高銷(xiāo)售人員業(yè)績(jī)的措施: 進(jìn)步潛力評(píng)估 利用下表來(lái)評(píng)價(jià)每個(gè)銷(xiāo)售人員的進(jìn)步潛力。銷(xiāo)售人員的薪資是基本工資和提成的組合。運(yùn)氣好的話，從中也可以得到一些有價(jià)值的觀點(diǎn)來(lái)。不要試圖使銷(xiāo)售人員完全按照你的想法去做，讓你的銷(xiāo)售人員對(duì)他自己的做法有信心。在這個(gè)人全部核實(shí)了他的答案之后，教練就可以針對(duì)那些他不理解的地方以及那些購(gòu)買(mǎi)者沒(méi)有顯出興趣的地方進(jìn)行專(zhuān)門(mén)指導(dǎo)。 每周進(jìn)行規(guī)劃，實(shí)現(xiàn)目標(biāo)每周計(jì)劃指南目標(biāo)（這個(gè)星期中我希望完成的事情） 實(shí)現(xiàn)目標(biāo)所需要完成的各個(gè)事情優(yōu)先程度所需時(shí)間星期幾 銷(xiāo)售經(jīng)理工作流程:工作執(zhí)行情況: (優(yōu)、良、普通、差)1清楚企業(yè)策略、目標(biāo)2分析:o 行業(yè)、市場(chǎng)o 客戶(hù)o 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手o 自身: 團(tuán)隊(duì)、產(chǎn)品、服務(wù)、流程3定立團(tuán)隊(duì)銷(xiāo)售目標(biāo) (上司批準(zhǔn))4銷(xiāo)售計(jì)劃:o 產(chǎn)品、服務(wù)、捆梆o 定價(jià)o 促銷(xiāo)o 渠道o 人員o 客戶(hù)分類(lèi)、針對(duì)每個(gè)重要客戶(hù)做計(jì)劃5實(shí)施團(tuán)隊(duì)銷(xiāo)售:o 招聘o 分工o 培訓(xùn)及學(xué)習(xí)o 激勵(lì)o 客戶(hù)訪問(wèn)、建立關(guān)系、發(fā)掘需求、收集訊息o 客戶(hù)建議書(shū)、技術(shù)方案、報(bào)價(jià)、投標(biāo)o 展示、示范、測(cè)試o 合同簽定o 項(xiàng)目施工o 服務(wù)6.控制:o 分析銷(xiāo)售數(shù)據(jù)o 追蹤實(shí)施效果、客戶(hù)意見(jiàn)o 及時(shí)反饋、調(diào)整o 處理客戶(hù)問(wèn)題、投訴o 確保質(zhì)量、售后服務(wù)o 信用管理o 建立系統(tǒng)、流程、支撐系統(tǒng)，好讓銷(xiāo)售隊(duì)伍自動(dòng)化o 業(yè)績(jī)分析、管理2. 組織及管理銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì) 銷(xiāo)售人員的招聘最好的銷(xiāo)售人員的特點(diǎn):o 勇于承擔(dān)風(fēng)險(xiǎn)且具有創(chuàng)新精神o 有很強(qiáng)的使命感o 對(duì)解決問(wèn)題的興趣大于銷(xiāo)售的興趣o 將顧客視為合作伙伴o 將遭受拒絕視為有價(jià)值的信息o 在會(huì)見(jiàn)客戶(hù)之前總是在心中排練一遍o 全面地研究客戶(hù)/調(diào)查客戶(hù)o 態(tài)度和藹、與下屬討論商量o 讓新客戶(hù)感到好奇超級(jí)銷(xiāo)售人員同樣具有：o 銷(xiāo)售場(chǎng)合中地感召力o 很強(qiáng)的幽默感o 優(yōu)秀的計(jì)劃和準(zhǔn)備能力o 精力旺盛o 遭到拒絕時(shí)能保持堅(jiān)韌和冷靜員工招聘銷(xiāo)售人員的三個(gè)基本素質(zhì)每個(gè)專(zhuān)業(yè)的銷(xiāo)售人員都具有以下三個(gè)基本特點(diǎn)1． 他或她的性格很適合銷(xiāo)售2． 他或她了解產(chǎn)品和客戶(hù)3． 他或她懂得銷(xiāo)售技巧招聘銷(xiāo)售人員在對(duì)職務(wù)申請(qǐng)者進(jìn)行面試之前，最好知道究竟想要什么樣的人。許多時(shí)候，比起一切順利的情形，這更可以突出強(qiáng)調(diào)銷(xiāo)售過(guò)程中某個(gè)環(huán)節(jié)的重要性。在一個(gè)較大的交易中，你應(yīng)該關(guān)注三個(gè)步驟：計(jì)劃，做，檢查。問(wèn)這樣的為什么：你覺(jué)得客戶(hù)為什么那樣說(shuō)？為什么顧客會(huì)那樣反感？你覺(jué)得顧客為什么會(huì)反對(duì)呢？“為什么”的提問(wèn)能夠促使銷(xiāo)售人員進(jìn)行冷靜的分析，因?yàn)槟闶轻槍?duì)購(gòu)買(mǎi)者，而不是銷(xiāo)售人員。具體的說(shuō)，這個(gè)銷(xiāo)售代表只是重視購(gòu)買(mǎi)量大的，穩(wěn)定的客戶(hù)，他很少進(jìn)行預(yù)期客戶(hù)訪問(wèn)，更不會(huì)為小客戶(hù)浪費(fèi)時(shí)間，盡管這些客戶(hù)以后的購(gòu)買(mǎi)潛力還未確定。這種年度會(huì)議或半年會(huì)議是一個(gè)很好的機(jī)會(huì)，用來(lái)1）加強(qiáng)關(guān)系2）尋求反饋3）引進(jìn)新產(chǎn)品4）規(guī)定將來(lái)的方向每個(gè)評(píng)估會(huì)議都是不同的，但是以下幾點(diǎn)注意事項(xiàng)卻是普遍適用的，根據(jù)它們來(lái)策劃一個(gè)有效的會(huì)議。找到要本原因如果與去年的顧客保持率相比較，發(fā)現(xiàn)今年的保持率有所下降，那么趕快尋找原因所在。 利潤(rùn)潛力 目標(biāo)陳述 取得競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì) 可以信賴(lài)并能提供快捷可靠的職務(wù) 提高或增加一個(gè)外部人員或團(tuán)體對(duì)企業(yè)的價(jià)值聯(lián)系計(jì)劃我方的關(guān)鍵人員 聯(lián)系計(jì)劃 客戶(hù)方的關(guān)鍵人員 首席執(zhí)行官 營(yíng)運(yùn)副總裁 區(qū)經(jīng)理 工廠經(jīng)理首席執(zhí)行官銷(xiāo)售副總裁工程經(jīng)理 設(shè)計(jì)服務(wù)經(jīng)理 客戶(hù)服務(wù)經(jīng)理 項(xiàng)目經(jīng)理財(cái)務(wù)經(jīng)理競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手分析支柱基座上的裂縫 —— 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的薄弱之處與了解你的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的狀況如何同樣重要的是要能了解他們的薄弱之處在哪里。 他們的支持是否主要來(lái)自低層？216。216。 對(duì)于客戶(hù)來(lái)說(shuō)，其投資回報(bào)率還是可以接受的。216。216。 合同條款對(duì)你的企業(yè)有利。 強(qiáng)大的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手不是客戶(hù)現(xiàn)任的供應(yīng)商就是與客戶(hù)的關(guān)系很好，客戶(hù)可能請(qǐng)你參與競(jìng)標(biāo)的目的是想讓你的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手放老實(shí)點(diǎn)或利用你來(lái)壓低他們的價(jià)格。你的目的是要在競(jìng)爭(zhēng)中取得主動(dòng) l 在客戶(hù)仍然還在探索自己的問(wèn)題，并且尚未確定自己需求的時(shí)候，主動(dòng)為他們撰寫(xiě)一份建議書(shū)。 支持性的客戶(hù)關(guān)系不管你是否能夠在競(jìng)爭(zhēng)中取得主動(dòng)，好的機(jī)會(huì)戰(zhàn)略往往都具有以下特點(diǎn)：l 它們回答了兩個(gè)基本的問(wèn)題：為什么選擇我們？以及格問(wèn)什么不選擇我們的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手？l 它們可以解決客戶(hù)所具有的每一個(gè)關(guān)鍵的問(wèn)題。因此你應(yīng)該永遠(yuǎn)從客戶(hù)的角度來(lái)看待這些益處。比如：如何撰寫(xiě)技術(shù)規(guī)格說(shuō)明和項(xiàng)目要求書(shū)，或?yàn)榭蛻?hù)確定較少技術(shù)、合同、或財(cái)務(wù)等方面風(fēng)險(xiǎn)的方法。 編制一本以客戶(hù)和項(xiàng)目為中心內(nèi)容的行政管理概況手冊(cè)。抓住機(jī)遇總結(jié) 在實(shí)際的IFBP分析中，每一個(gè)主要問(wèn)題都會(huì)具有四到五個(gè)特色。 適當(dāng)?shù)膱F(tuán)隊(duì)252。216。 你在該領(lǐng)域有著豐富的資源，并能在適當(dāng)時(shí)候提供適當(dāng)?shù)娜藛T。 給予率很高（大80％或80％以上），這一項(xiàng)目看上去似乎比較確定。216。資金十分緊缺，而且這一項(xiàng)目也不是人們最優(yōu)先的考慮。216。最后，請(qǐng)記住描述競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手概況的目的不僅僅是要幫助你企業(yè)中其它的人了解競(jìng)爭(zhēng)者的情況，而且也是為能夠更深刻地了解和知道從何處以及如何去抑制他們優(yōu)勢(shì)的發(fā)揮并充分利用他們的弱點(diǎn)去打敗他們。 他們是否正在失去與別人的區(qū)別，并且也無(wú)法重新確立這種差別？你或其它的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手現(xiàn)在是否與他們旗鼓相當(dāng)？216。 滿(mǎn)足企業(yè)的需求和解決問(wèn)題 提高能力或技能 符合預(yù)算的要求，有能力擁有和維持 產(chǎn)品 典型的銷(xiāo)售人員的特征消極型銷(xiāo)售人員s 總是“很忙”s 接受傳統(tǒng)的觀念s 缺乏個(gè)人的和職業(yè)發(fā)展培訓(xùn)s 工作流動(dòng)性很大，屬“三年換入個(gè)工作”的類(lèi)型s 不管標(biāo)準(zhǔn)如何，業(yè)績(jī)