【正文】 策標(biāo)準(zhǔn)，購(gòu)買動(dòng)機(jī)和價(jià)值體系，沒(méi)有任何疑問(wèn)主動(dòng)銷售的特征s 發(fā)掘顧客的真正需求，不管顧客是否非常想滿足這個(gè)需求，甚至顧客自己都不知道，也不管這是否讓推銷員自己受到歡迎和好評(píng)。為長(zhǎng)期的利益而努力不斷地采集數(shù)據(jù)，并每年或每半年一次進(jìn)行分析。7. 給你的客戶足夠的討論時(shí)間。在一個(gè)隨意交流的環(huán)境中，銷售人員可以和顧客討論行業(yè)狀況，經(jīng)濟(jì)氣候及預(yù)期，競(jìng)爭(zhēng)者的優(yōu)勢(shì)和弱點(diǎn)等等。但是，在區(qū)域中的客戶關(guān)系和服務(wù)方面，她明顯地優(yōu)于銷售團(tuán)隊(duì)中其它的人，她每次都能夠及時(shí)地并且很友好地解決客戶問(wèn)題，長(zhǎng)期受到客戶的好評(píng)。他看起來(lái)只是關(guān)注區(qū)域中能帶來(lái)最高額利潤(rùn)的部分客戶，不惜損害其它客戶。銷售人員的主要職責(zé):l 銷售交流l 關(guān)系銷售l 客戶管理l 信息收集l 分析l 目標(biāo)瞄準(zhǔn)l 建議l 購(gòu)買中的磋商l 確認(rèn)l 維護(hù)/保證銷售經(jīng)理的主要職責(zé):l 設(shè)定目標(biāo)l 評(píng)價(jià)潛力l 銷售規(guī)劃l 目標(biāo)市場(chǎng)營(yíng)銷l 區(qū)域管理l 招聘l 指導(dǎo)l 培訓(xùn)l 激勵(lì)l 評(píng)價(jià) 評(píng)價(jià)整個(gè)銷售流程:l 目標(biāo)細(xì)分市場(chǎng)l 預(yù)期客戶 l 早期的聯(lián)系l 研究需求l 提出解決客戶問(wèn)題的方案 l 確認(rèn)銷售 l 確定目標(biāo)市場(chǎng)l 接觸預(yù)期客戶l 開(kāi)發(fā)l 協(xié)作l 確認(rèn)銷售l 保證 l 開(kāi)發(fā)新客戶 什么是銷售業(yè)績(jī)銷售業(yè)績(jī)不只是“數(shù)字”而已。他會(huì)解釋：“我這樣做是因?yàn)椤钡沁@對(duì)于學(xué)習(xí)和提高一點(diǎn)好處也沒(méi)有。你的反應(yīng)只會(huì)導(dǎo)致他的抵制和抗拒，除此之外一點(diǎn)用也沒(méi)有。大銷量/小銷量你為指導(dǎo)過(guò)程分配時(shí)間的多少?zèng)Q定于銷售量的大小，在一個(gè)較小的交易中，你只需要做和檢查——也就是說(shuō)，觀察訪問(wèn)過(guò)程并進(jìn)行反饋。這里，同樣，教練應(yīng)該問(wèn)“為什么”?？匆幌率悄男┑胤綄?dǎo)致顧客不愿購(gòu)買以及為什么不愿購(gòu)買。在對(duì)此人的客戶訪問(wèn)進(jìn)行觀察時(shí)，不要參與到訪問(wèn)中。分別從你的上司，你的潛在客戶和你自己的角度來(lái)看一下你的五件回報(bào)率最高的事情是什么，根據(jù)幾個(gè)角度確定哪些事情從整體上講對(duì)你回報(bào)最高。 知識(shí)請(qǐng)單:市場(chǎng)知識(shí)公司知識(shí)產(chǎn)品知識(shí)是什么？例子：位于區(qū)域中前20%的預(yù)期客戶的名稱和地址例子：公司有關(guān)客戶服務(wù)的政策例子：了解公司最主要的五種產(chǎn)品的具體作用來(lái)源:在哪里？獲取:怎樣得到？時(shí)機(jī):什么時(shí)候開(kāi)始學(xué)習(xí)？證明:我們?cè)鯓又浪麄円褜W(xué)到了這些知識(shí)？ 指導(dǎo)團(tuán)隊(duì)指導(dǎo)的五個(gè)步驟： 5．復(fù)習(xí)2．獲得反饋1．技能觀察3．示范4．準(zhǔn)備步驟一：觀察指導(dǎo)就是要使人的技能得到提高。當(dāng)銷售人員回答這些問(wèn)題時(shí)，你可以隨意地問(wèn)這些的第四個(gè)問(wèn)題，為什么？為什么銷售人員制定這樣的目標(biāo)？為什么他選擇了這個(gè)方案？為什么他認(rèn)為這個(gè)方案會(huì)成功？為什么他認(rèn)為購(gòu)買者會(huì)對(duì)這種銷售方式感興趣？演練并不一定非要成功。 步驟四：準(zhǔn)備在這一環(huán)節(jié)中，選出下一個(gè)訪問(wèn)對(duì)象，教練讓銷售人員設(shè)定目標(biāo)制定行動(dòng)計(jì)劃并且說(shuō)明為什么他覺(jué)得這樣的計(jì)劃能夠奏效對(duì)于一些訪問(wèn)，準(zhǔn)備過(guò)程可能只需十分鐘，有些訪問(wèn)則可能需要一兩天。如果沒(méi)有效果，你可以再重復(fù)這五個(gè)步驟。訪問(wèn)之后，銷售人員可能感覺(jué)良好，也可能感覺(jué)不好，覺(jué)得一些事沒(méi)辦好或者歸咎于購(gòu)買者。如果沒(méi)有，繼續(xù)嘗試第三階段。為了了解團(tuán)隊(duì)的工作環(huán)境，你應(yīng)該花一些時(shí)間站在他們的角度考慮問(wèn)題。在過(guò)去的三年中，joe 在每個(gè)區(qū)域的銷售業(yè)績(jī)都超過(guò)了目標(biāo)的50％。她的達(dá)成交易（銷售工作中重要的一部分）的技能并不十分引人注目，每年只能勉強(qiáng)完成定額，今年是否能達(dá)到目標(biāo)還未可知。在會(huì)議上公布你的評(píng)價(jià)結(jié)論，發(fā)掘銷售人員的進(jìn)步渴望并制定職業(yè)發(fā)展計(jì)劃。如果有兩個(gè)購(gòu)買者，一定要讓兩個(gè)人都參加會(huì)議4. 準(zhǔn)備必要的表格討論上一年的銷售情況，準(zhǔn)備必要的文件，用它們來(lái)說(shuō)明你的有關(guān)行業(yè)趨勢(shì)、產(chǎn)品等的結(jié)論或意見(jiàn)。大多數(shù)公司，一般來(lái)說(shuō)，每年流失10％到15％的顧客，要知道，建立新客戶的成本是維持現(xiàn)有客戶成本的六倍，所以公司對(duì)于這件事可不能大意，現(xiàn)有客戶的保持與新客戶的建立要同樣重視，要具有同樣的優(yōu)先順序，看一下這個(gè)數(shù)據(jù)，在許多行業(yè)中，5％的提高顧客保持力平均來(lái)說(shuō)可以85％地提高長(zhǎng)期業(yè)務(wù)量，其它的原因還包括：l 長(zhǎng)期客戶一般來(lái)說(shuō)每年的訂單都會(huì)增加l 對(duì)長(zhǎng)期客戶進(jìn)行服務(wù)較為容易，因?yàn)殡p方比較熟悉，有問(wèn)題的地方都已經(jīng)解決了l 長(zhǎng)期客戶愿意為持續(xù)的優(yōu)質(zhì)的服務(wù)支持額外費(fèi)用l 長(zhǎng)期客戶是最好的推薦新客戶的來(lái)源 業(yè)績(jī)?cè)u(píng)估的后續(xù)工作有效的后續(xù)工作不僅可以幫自己糾正不合適的行為，也可以讓自己與員工保持密切的關(guān)系，有利于以后的指導(dǎo)項(xiàng)目的順利開(kāi)展。所以你需要分析資料，決定一個(gè)可以接受的流失率水平，然后設(shè)計(jì)一個(gè)方案，利用公司的優(yōu)勢(shì)、克服不足，吸引合適的客戶類型。 合理回報(bào)典型的客戶團(tuán)隊(duì)結(jié)構(gòu)技術(shù)支援及維護(hù)銷售業(yè)務(wù)及行政支持營(yíng)銷研發(fā)客戶服務(wù)財(cái)務(wù) 重點(diǎn)客戶經(jīng)理銷售客戶經(jīng)理銷售客戶經(jīng)理銷售客戶經(jīng)理供應(yīng)商識(shí)別及選擇重點(diǎn)客戶 考慮因素: 地點(diǎn) 服務(wù) 介紹主要競(jìng)爭(zhēng)者的優(yōu)勢(shì)，弱點(diǎn)，目前的狀況以及你所采用的策略等。 提高生產(chǎn)力 最低限度地影響或有利其它部門的動(dòng)作 使工作變得更容易，更快捷或更合算 符合法律、合同和規(guī)章制度的要求 利用與你現(xiàn)有的關(guān)系或利用企業(yè)中你產(chǎn)品的安裝基礎(chǔ)外部人士為決策者，客戶企業(yè)或公眾服務(wù)，向決策者提供建議人，幫助尋找不同的選擇或?qū)λ鼈兗右哉J(rèn)真的考慮，提供內(nèi)行的分析或意見(jiàn)，提供信息以及也可能提供一些資金，可能在客戶采購(gòu)間或采購(gòu)后給予他們一些支持 他們的優(yōu)勢(shì)是否再也不與客戶的需求相符合？216。 他們最近對(duì)客戶經(jīng)理的安排了一個(gè)缺乏他前任所具有的與客戶的良好關(guān)系的人擔(dān)任這個(gè)職務(wù)？216。 是否發(fā)生了最終影響到你客戶與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手之間原本存在的相互信任關(guān)系的事情？216。 該項(xiàng)目已獲得了資歷，且資金已經(jīng)發(fā)放，已不存在財(cái)政上的束縛、依賴性或有待獲得批準(zhǔn)的情況。216。60%概率216。 客戶對(duì)承擔(dān)這一項(xiàng)目的人有好幾個(gè)不同的選擇。 在可以繼續(xù)這一項(xiàng)目之前，得先克服一些嚴(yán)重的障礙。216。216。 該項(xiàng)目不僅與你的客戶遠(yuǎn)景目標(biāo)和客戶戰(zhàn)略一致，同時(shí)也與你企業(yè)的方向和目標(biāo)相一致。 項(xiàng)目很有吸引力，它可能對(duì)你的企業(yè)產(chǎn)生很大且積極的影響。 獲得后續(xù)項(xiàng)目或多種機(jī)會(huì)的可能性很大。事實(shí)上，只要你能具備其中的一部分條件，這一機(jī)會(huì)就可能值得你去爭(zhēng)取。 相對(duì)于可能獲得的回報(bào)，風(fēng)險(xiǎn)太大了，或者該項(xiàng)目在資金上還未能落實(shí)216。216。l 向客戶建議把這一業(yè)務(wù)作為現(xiàn)有合同內(nèi)容的一個(gè)延伸。 有利的政治環(huán)境252。l 它們重點(diǎn)突出的是你有別于競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的哪些方面，即那些只有你才能向客戶提供的有利的方面，或那些你的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手所無(wú)法使用的方法想客戶提供價(jià)值。 接下來(lái)確認(rèn)每一種特色可帶來(lái)的益處。對(duì)每一種益處你都可以有多種的證據(jù)。 通過(guò)演示或者展示介紹企業(yè)的能力和產(chǎn)品以及進(jìn)行“概念的論證”研究活動(dòng)。 主動(dòng)開(kāi)展公共關(guān)系活動(dòng)，找一些適當(dāng)?shù)奈恼掠枰园l(fā)表，并在適當(dāng)?shù)目锷系禽d一些適當(dāng)?shù)漠a(chǎn)品展示廣告。 與主要的分包商或團(tuán)隊(duì)成員達(dá)成初步的協(xié)議處，而非你產(chǎn)品的特色。當(dāng)然，這些益處必須對(duì)你的客戶有價(jià)值。銷售主題的設(shè)計(jì) 明確客戶的總的項(xiàng)目或采購(gòu)目標(biāo)。 具有競(jìng)爭(zhēng)離的價(jià)格憑源于下面這兩點(diǎn)而產(chǎn)生的客戶對(duì)你的偏愛(ài)，即客戶對(duì)你的信息和信任的一種體現(xiàn)252。需要憑什么才能取勝憑通過(guò)以下這些內(nèi)容而贏得的信譽(yù)252。216。216。 該項(xiàng)目與你的客戶遠(yuǎn)景規(guī)劃目標(biāo)或客戶戰(zhàn)略不一致，并對(duì)現(xiàn)實(shí)你企業(yè)的戰(zhàn)略計(jì)劃沒(méi)有幫助。 這是你戰(zhàn)略計(jì)劃中的目標(biāo)行業(yè)，所處的位置，客戶或服務(wù)領(lǐng)域。 各項(xiàng)財(cái)務(wù)指標(biāo)良好——有較高的盈利潛力且財(cái)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)很小。 你與該客戶有著長(zhǎng)期友好的關(guān)系，你已成為客戶所偏愛(ài)的供應(yīng)商、合作伙伴或同盟者。10%概率216。216。216。 對(duì)客戶的投資回報(bào)是有限的。一些關(guān)鍵的人物仍然還尋找資金的來(lái)源，但結(jié)果尚未能夠肯定。216。 客戶對(duì)產(chǎn)品或服務(wù)有著強(qiáng)烈和巨大的需求。而發(fā)現(xiàn)、找到你競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的薄弱之處對(duì)于制定一個(gè)有效的客戶計(jì)劃來(lái)說(shuō)則是非常重要的。 他們是否通過(guò)自己的行為表現(xiàn)出他們并沒(méi)有完全對(duì)客戶負(fù)起責(zé)任？216。 他們是否想當(dāng)然地認(rèn)為客戶將永遠(yuǎn)忠誠(chéng)于他們？于是再也沒(méi)有了變革的精神？是否將自己的市場(chǎng)拱手相讓給了新的技術(shù)？216。 最大程度地提升給予企業(yè)或某一特定客戶群體的價(jià)值并將可能遭遇的風(fēng)險(xiǎn)降低到最低程度 有最好的保修或保障服務(wù) 靈活，有發(fā)展的潛力 全面地提供最佳解決方案使用者將使用，操作，管理和依賴你的產(chǎn)品，與決策者進(jìn)行協(xié)商，評(píng)估實(shí)施和使用的容易程度，對(duì)經(jīng)營(yíng)和業(yè)績(jī)施加影響，提供第一手的知識(shí)和經(jīng)驗(yàn)，提供可能和更好的解決方案 提高業(yè)績(jī) 分析你與該客戶的關(guān)系狀況，包括歷史沿單，目前的業(yè)務(wù)，產(chǎn)品生命周期，關(guān)系的生命周期，擁有的優(yōu)勢(shì)，弱點(diǎn)，機(jī)會(huì)和面臨的威脅等，同時(shí)也概要地介紹你與重點(diǎn)客戶代表之間的關(guān)系5. 重點(diǎn)客戶的CSF 分析總結(jié) (Customers’ CSF Analysis Summary)6. 策路定位總結(jié) (Strategic Positioning Summary) 突出總的目的方向，包括客戶目標(biāo)，并提出對(duì)客戶的一個(gè)總的看法。 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手及現(xiàn)在供應(yīng)商市場(chǎng)細(xì)分選擇標(biāo)準(zhǔn)低高市場(chǎng)的吸引刀投資/增長(zhǎng)選擇性投資 規(guī)模 增長(zhǎng) 盈利能力 競(jìng)爭(zhēng)強(qiáng)度管理為取得流動(dòng)資金或撤資保持/管理以獲得穩(wěn)定收入低商業(yè)優(yōu)勢(shì) 產(chǎn)品系列 產(chǎn)品功效 服務(wù)質(zhì)量（包括分支機(jī)構(gòu)） 價(jià)格 相關(guān)的服務(wù)（如：技巧指導(dǎo)） 信譽(yù)與形象營(yíng)銷目標(biāo)及策略: 1. 保持 2. 增長(zhǎng) 3. 收割 4. 撤出 5. 進(jìn)入 大客戶管理組合分析（十步驟） 目的:評(píng)估針對(duì)每個(gè)大客戶: 重點(diǎn)客戶的吸引力:改變，衡量，跟蹤，重復(fù)在產(chǎn)品質(zhì)量和服務(wù)質(zhì)量有所改變之后，你需要跟蹤衡量進(jìn)展的情況，必要的話，再采取其它的措施。跟蹤顧客這需要?jiǎng)?chuàng)建一個(gè)體系進(jìn)行客戶跟蹤。6. 組織你的講話，合理分配時(shí)間，介紹過(guò)去的情況，詢問(wèn)有關(guān)業(yè)績(jī)、質(zhì)量和滿意度等的問(wèn)題，詢問(wèn)客戶的經(jīng)營(yíng)情況和將來(lái)的打算，介紹一些新的東西。一年中應(yīng)該有一兩次與關(guān)鍵顧客會(huì)面，看一看各種事情的進(jìn)展情況。盡管Arlene是否能達(dá)到公司本年度的目標(biāo)還未可知。但是，近距離地看一下joe負(fù)責(zé)地區(qū)域，可以發(fā)現(xiàn)其中好幾個(gè)干擾因素。o 個(gè)人的: 給予銷售人員重要的反饋 評(píng)價(jià)推銷員和銷售經(jīng)理在設(shè)計(jì)你的評(píng)價(jià)方案的時(shí)候，記住在評(píng)價(jià)銷售人員和銷售經(jīng)理時(shí)要使用不同的標(biāo)準(zhǔn)。如果你問(wèn)某人：“你當(dāng)時(shí)為什么會(huì)那樣做呢？”就會(huì)使他產(chǎn)生抵觸的情緒。這時(shí)你一定不要對(duì)這些感受作出反應(yīng)。2． 如果必要的話，指出你所觀察到的銷售人員在訪問(wèn)中的長(zhǎng)處和不足3． 幫