【正文】 額。店鋪定位的另一個因素就是店鋪的形式，主要有沿街店鋪、百貨商場和超市賣場等，其依據(jù)也同樣是分類別進行盈利分析對比，使得我們的品牌定位與店鋪的面積和店鋪形式定位完全相符。我們應(yīng)該通過全年的不同面積段店鋪的投資回報比分析結(jié)果來確定最適合我們品牌的面積段，如 60200 平方， 300500 平方等。 18 店鋪定位分析。然后按全年計算出分類別后的不同市場的投資回報比，這樣便可看出我們的品牌是更適合南方市場還是北方市場，是更適合一線市場還是二級市場，是更適合南方的一線市場還是北方的一線市場……這樣的結(jié)果對品牌公司總部或省級代理商的招商策略制定有著非常重要的意義，是一個前期的方向性問題 。 城市定位分析。一個是產(chǎn)品定位，主要包括產(chǎn)品的風(fēng)格和價格等；由產(chǎn)品定位決定的是品牌的主流顧客群體定位，主要包括顧客群體的年齡、收入、職業(yè)、學(xué)歷等；而顧客群體定位則決定了品牌的市場定位，主要包括城市定位、店鋪地段地位和店鋪面積定位等。 一個服裝品牌如果沒有找準自己的定位其招商 難度就會大增，而且很多終端店鋪即使地段、面積等方面在當(dāng)?shù)囟挤浅Ｒ涣鳎瑓s總是業(yè)績不好，或從事該品牌的投資回報比過低，這就是因為對市場定位的把握不夠準確。對于因?qū)з弬€人能力而產(chǎn)生的客單價過低，可以通過一定時期的針對性獎勵措施來解決，如單票銷售滿多少金額或達幾件給予單票現(xiàn)金獎勵，這對于店鋪的整體銷售業(yè)績提升是有較大的意義的。員工個人的客單價銷售水平主要隨著陳列、服裝搭配技術(shù)和附加推銷技術(shù)等因素所影響。 客單價即平均單票銷售額，是個人銷售業(yè)績和店鋪整體銷售業(yè)績最重要的影響因素之一。店長應(yīng)即時去了解并幫助其解決，以改變其心態(tài)，從而提高該員工的個人銷售業(yè)績。通過每月的個人銷售業(yè)績分析，不僅可以看出個人的銷售水平和工作積極性，還可以判斷出團隊協(xié)作意識、 團結(jié)意識和店長的團隊協(xié)調(diào)和管理水平。個人銷售業(yè)績分析包含兩個方 16 面，一個是每月個人銷售業(yè)績，另一個是分時間段個人銷售業(yè)績。 個人銷售業(yè)績分析。 五、員工個人銷售能力分析。這樣首先我們可以制定出更合理的 VIP 卡辦理條件，其次是對老顧客的管理工作就更加準確了。相反，一些顧客雖然經(jīng)常光顧，卻由于某種原因一直無法達到 VIP 辦卡條件，這對店鋪的 VIP 卡客戶管理都帶來了 一定的麻煩，所以老顧客的貢獻率分析就顯得尤為重要了。所以對于老顧客的管理是店鋪管理中最重要的項目之一。 15 四、老顧客貢獻率分析。 第一個是 A 店鋪和 B 店鋪的銷售庫存存在較大的反差，應(yīng)考慮將兩店的該款貨品進行調(diào)配，這樣不但可以提高該款在 A 店的銷售量，而且可以有效除低 B 款的庫存；第二個是 C 店鋪銷售一般，但庫存也較少，其銷售是因為本身訂貨量不足還是本身銷售潛力所致，是否應(yīng)考慮將總倉庫存再給 C 店鋪補點貨。 在例表中，其中款式 X 有三個重要問題，第一是所有的店鋪銷售都不錯，為什么 A 店鋪銷售不太好？是因為 A 店鋪當(dāng)?shù)卮_實不喜歡該款的風(fēng)格，還是該款的陳列有問題，還是導(dǎo)購在該款的推介上有問題……是否需要將該店鋪庫存往其他店鋪進行調(diào)撥？第二個問題是，該款的整體銷售都不錯，結(jié)合該款的銷售生命周期，總部是否需要繼續(xù)下單生產(chǎn)，需要下多少。我們可以通過某一時間段內(nèi)所選定的店鋪之間的銷售 /庫存對比分析表格來做多店之間的貨品銷售數(shù)據(jù)分析管理（如下表所示）。 14 三、多店之間的貨品銷售數(shù)據(jù)分析 銷售 /庫存對比分析。這就要求我們對每個時間段對進店人數(shù)、試穿人數(shù)、成交票數(shù)和金額等進行分析，從而得出哪些時間段的進店率、進店試穿率和試穿成交率更高，再根據(jù)這一結(jié)果對員工班次進行調(diào) 整。 營業(yè)時間分析。如果是第一種原因，我們不用急，等到最適合天氣氣溫時重點陳列，但應(yīng)考慮一下自己的上貨時間把握是不是存在一些問題；如果是第二種原因，我們應(yīng)該即時促銷，以提高該款的競爭力和該款的庫存風(fēng)險；如果是第三種情 況，則應(yīng)考慮把與之競爭的新款撤掉或陳列在較一般的位置，并檢討自己的上貨時間把握。如果該款在此時間段內(nèi)的陳列等其他因 13 素未作改變， 59 日是該款的銷售高峰期，而前后幾天都是非常大的反差，這樣我們就應(yīng)該對照近期的天氣氣溫和該款式特點。單款的銷售周期除了專業(yè)的銷售軟件以外，還可通過Excel 軟件，先選定該款的銷售周期內(nèi)每日銷售件數(shù)，再通過 插入圖表 功能，通過矩形圖或折線圖等看出其銷售走勢，從而判斷其銷售生命周期。單款銷售周期分析一般是拿一些重點的款式（訂貨量和庫存量較多的款式）來做分析，以判斷出是否缺貨或產(chǎn)生庫存壓力，從而及時做出對策。 單款銷售生命周期分析。在暢滯消款的分析上，從時間上一般按每周、每月、每季；從款式上一般按整體款式和 各類別款式來分。暢消款即在一定時間內(nèi)銷量較大的款式，而滯消款則相反，是指在一定時間內(nèi)銷量較小的款式。 暢滯消款分析。而店與店之間的數(shù)據(jù)交流的缺乏，更會導(dǎo)致交流信息的不準確性和相互間的貨品信息、管理信息的閉塞與貨品調(diào)配的凝滯。 數(shù)據(jù)的管理與交流是服裝企業(yè)系統(tǒng)正常運作的標志。通過對服裝銷售數(shù)據(jù) 的分析，可及時反映銷售計劃完成的情況，有助于營業(yè)人員分析銷售過程中存在的問題，為提高銷售業(yè)績及服務(wù)水平提供依據(jù)和對策。 有助于及時了解營銷計劃的執(zhí)行結(jié)果。 服裝生意有著流行趨勢變化快、銷售時段相對較短的特點。 一、店鋪銷售數(shù)據(jù)分 析的作用。相反，更多的品牌公司及加盟商連最基本的銷售數(shù)據(jù)（如日報表、月報表等）都沒有，甚至上月銷售多少都不知道，有些是有數(shù)據(jù)卻僅僅作為擺設(shè)，并沒有去作以分析和應(yīng)用。某些經(jīng)營理念好的品牌已經(jīng)對所有終端店鋪安裝了專業(yè)的服裝銷售軟件并 進行聯(lián)網(wǎng)，在公司營銷中心還配備了專業(yè)的數(shù)據(jù)分析員進行及時的數(shù)據(jù)分析并做出對策。而是擁有一名優(yōu)秀的店長，并 影響店鋪銷售業(yè)績之銷售數(shù)據(jù)分析 在服裝店鋪的經(jīng)營管理過程中，會產(chǎn)生大量的與服裝營銷有關(guān)的數(shù)據(jù)信息，這些數(shù)據(jù)信息是服裝店鋪研究服裝市場營銷規(guī)律，制定訂貨、補貨、促銷計劃，調(diào)整經(jīng)營措施的基本依據(jù)。如鼓勵員工 10 之間合租住房、下班后員工 AA 制一起吃夜宵等都是非常不錯的選擇。拿最基本的工資制度舉例來講，如果設(shè)定一個總目標完成率的分級提成制度，即總銷售額完成比例不同，提成也不同，這樣員工即會首先考慮到整體的銷售額，再考慮到個人的銷售業(yè)績。店長如何起到調(diào)和的作用，就是要先了解每一位員工不同的個性，并針對這些不同的個性，作出不同的對策。所以作為店長，應(yīng)該起到一個緩解 員工矛盾、加強員工凝聚力的作用。 六、凝聚 店鋪的員工由于年齡、工作性質(zhì)、工資提成制度等原因，難免會產(chǎn)生一些矛盾。于是就把上班時間往后移一個半小時、下班時間往后移半個小時，總的時間減少了一個小時，這樣不但吸引了一些優(yōu)秀的員工來應(yīng)聘，更重要的是，提高了員工的積極性，另外有效工作時間加長了，所以營業(yè)額也跟著提高。所以上下班的工作時間安排是沒有任何的科學(xué)依據(jù)的，而是跟隨著“大家”。 工作時間的安排要視每個時間段的銷售數(shù)據(jù)而定。一般來講，店鋪的人流量主要集中在中飯后 2 點到 4 點左右以及晚飯后 6 點到 8點左右（具體視每個地區(qū)和地段），上午時間通常人流較少。一些店長的排班通常分為兩種形式，一種是早晚輪班制，另一種是上統(tǒng)班（做一休一或者做幾休一）。特別是對于員工人數(shù)較多的店鋪，排一個合理有效的班次，對于整體的銷 售業(yè)績提升是有較大的幫助的。 很多做老板的都希望員工在店里的時間越長越好，店長就隨著老板的意圖盡可能的“苛刻”的安排員工的班次。 8 每個班次的副店長也要給當(dāng)班員工開會，并與下一班次的員工做好交接工作。近期某位員工狀 態(tài)不好，是因為家里出了什么事，還是自己身體不好，還是跟其他員工鬧矛盾……這些都可以及時去了解并解決。每天開晨會可以及時了解到員工的心態(tài)以及店鋪內(nèi)的一些日常事務(wù)，每天開晨會可以讓員工之間增強情感和友誼，提高團結(jié)性。 晨會應(yīng)該天天開。 5）激勵性口號、調(diào)節(jié)員工心態(tài)、宣布當(dāng)日特殊獎勵措施等。 4）介紹新 到貨品的款號、價格、顏色、賣點，并讓每一位員工迅速熟知這些問題。工作計劃要到細分到個人、細分到時間段。 1）昨日晚班的同事向全體員工匯報昨日全天的銷售業(yè)績、目標達成率、業(yè)績好（不好）的原因、昨日遺留重要事項等。因此，把晨會開好，能夠增強員工團隊精神和工作積極性，有效提升店鋪銷售業(yè)績