【正文】 品牌公司總部或省級代理商首先將區(qū)域市場進(jìn)行劃分，按市場類別分如地級市場、縣級市市場和鄉(xiāng)鎮(zhèn)級市場等；按地理位置分如南方市場、北方市場等。把最適合的市場作為重點(diǎn)拓展市場，對公司總部和終端加盟商的長遠(yuǎn)擴(kuò)張和穩(wěn)定發(fā)展都是非常大的好處。 某些品牌公司總部或省級代理商在招商時(shí)過于在乎店鋪面積，認(rèn)為店鋪面積越大越好，這也是不科學(xué)的。哪一個(gè)面積范圍是盈利最大的，我們在招商的時(shí)候就重點(diǎn)放在這個(gè)面積范圍，如一些好的意向加盟商其店鋪面積不夠我們可以幫助其尋找到達(dá)到這個(gè)面積范圍的店鋪，相反如果某位加 盟商店鋪面積超出，則可以考慮隔開一部分，以保證加盟商單店的最高盈利，從而增強(qiáng)其對公司的信心和忠誠度，并提高了終端店鋪的質(zhì)量。 七、競爭品牌和周邊店鋪數(shù)據(jù)分析。所謂知己知彼，百戰(zhàn)不殆，只有準(zhǔn)確 了解競爭品牌和周邊店鋪的銷售信息，才能針對性的制定對策，以贏得市場競爭優(yōu)勢。 1）搞好與周邊店鋪的關(guān)系，與其進(jìn)行銷售信息共享。相反，我們應(yīng) 19 該與他們保持好的關(guān)系，并與之進(jìn)行銷售數(shù)據(jù)和信息的共享，而達(dá)到共贏的目的。如我們是做休閑裝品牌的，可以把調(diào)查表的項(xiàng)目分為您最喜歡的休閑裝品牌（當(dāng)?shù)赜械钠放疲⑾矚g這些品牌的原因、最喜歡這些品牌的哪些商品類別、您購買休閑裝時(shí)最 重視的因素有哪些、擁有哪些品牌的貴賓卡、一年購買服裝的金額為（分休閑裝和其他服裝）等等，也可根據(jù)自己想要得到的數(shù)據(jù)設(shè)置相應(yīng)的項(xiàng)目。 對手的銷售商品類別分析。比如我們是做休閑類服飾品牌，商品類別非常廣泛，而隔壁有一個(gè)定位與我們完全相符的專業(yè)牛仔品牌專賣店，這時(shí)我們的牛仔銷售數(shù)量肯定會受到?jīng)_擊，那么此時(shí)我們在訂貨管理中就要避開與之相近的牛仔款式，而挑選與之有一定差異 的牛仔款式，并在牛仔的訂貨量上減少。充分發(fā)揮自身品牌優(yōu)勢，而避開對手的強(qiáng)勢，才能在激烈的市場競爭中處于更強(qiáng)的地位。 競爭對手和周邊店鋪的促銷對我們的 銷售有著非常大的影響，這一點(diǎn)在現(xiàn)今的百貨商場銷售上顯得尤為突出。這兩個(gè)看似相同的促銷活動，卻讓 B 商場在此次活動打出了一場大勝戰(zhàn)，因?yàn)殡m然其活動力度完全相同，但由于此時(shí)商場內(nèi)的服裝大部分吊牌價(jià)格均在 600700 之間，這讓 B 商場的活動更有優(yōu)勢。 所以，我們不能只天天呆在店鋪里面，要多走出去，多觀察一下當(dāng)?shù)氐恼w市場，多了解一下對手的數(shù)據(jù)和情報(bào)，并將所收集到的對手?jǐn)?shù)據(jù)進(jìn)行記錄歸檔。對對手的信息和數(shù)據(jù)的分析要持之以恒，往往越是難以調(diào)研到的數(shù)據(jù)就對我們越有價(jià)值。 在實(shí)際的店鋪管理運(yùn)作中，我們可以把每個(gè)數(shù)據(jù)分析項(xiàng)目制成統(tǒng)一的表格，并按 照每月時(shí)間制定一個(gè)數(shù)據(jù)分析計(jì)劃 折扣促銷 銷售有技巧 折價(jià)促銷往往是把雙刃劍，運(yùn)用得好為企業(yè)創(chuàng)造利益和知名度， 21 提升銷售力；把握不好，往往也容易把產(chǎn)品陷入折價(jià)過后，銷售難行的困境。價(jià)格往往是消費(fèi)者選購商品時(shí)的主要決定因素之一，特別對于那些品牌知名度高的產(chǎn)品。由于折價(jià)的促銷效果明顯，廠家常常以此作為應(yīng)對市場突發(fā)狀況，抗擊對手產(chǎn)品促銷活動，處理到期產(chǎn)品或過季產(chǎn)品、減少庫存量、加速資金回籠、配合商家促銷等，有時(shí)也是銷售人員完成 銷售目標(biāo)的應(yīng)急手段之一。廠商可以根據(jù)不同區(qū)域、不同時(shí)間，在允許的促銷預(yù)算范圍內(nèi)，設(shè)計(jì)不同的折扣率。 、最有效的競爭手段。 。 折價(jià)促銷可以吸引零售終端的人流量，刺激本產(chǎn)品和其他產(chǎn)品的銷售。 22 折價(jià)促銷的局限 。這種方式會使銷售管理者沉迷眼前銷量的假象，不思索解決問題的方法，甚至對這種促 銷產(chǎn)生依賴。折價(jià)促銷如果能在利潤率控制的范圍內(nèi)執(zhí)行還好，若由于廠家相互競爭造成的無節(jié)制的折價(jià)將會使企業(yè)銷售愈陷愈深，造成折價(jià)損失難以收拾。消費(fèi)者往往會認(rèn)為經(jīng)常折價(jià)的產(chǎn)品質(zhì)量會低于售價(jià)高的競爭品牌，會認(rèn)為原來的售價(jià)不合理，會認(rèn)為廠家現(xiàn)在降低產(chǎn)品的檔次和質(zhì)量，會降低品牌在消費(fèi)者心中的地位，會降低品牌自身的價(jià)值和地位，會給產(chǎn)品的漲價(jià)造成無形阻礙。 。一旦，產(chǎn)品折價(jià)促銷結(jié)束，他們可能會馬上轉(zhuǎn)換到產(chǎn)品折價(jià)促銷相對較低的品牌那里。 。 折價(jià)促銷操 作技巧 。 2— 3 周為宜。 10%20％以上才具有吸引力。 、消耗量大，購買頻率高、季節(jié)性強(qiáng)、接近保質(zhì)期、技術(shù)和包裝處于弱勢的產(chǎn)品。折價(jià)促銷必須 配合相應(yīng)的廣告、人員推銷和公共宣傳等企業(yè)整體營銷發(fā)展上的思考，必須要拋卻折價(jià)促銷中的一味直接打折、降價(jià)“獨(dú)角戲”。 陳列基礎(chǔ) 一、 陳列的概念和目的： 陳列是終端賣場最具實(shí)效的營銷手段之一。 2） 營造 BBLLUUEE 粉藍(lán)舒適、亮麗的店鋪環(huán)境和溫馨的店鋪氛圍。 4）店鋪必須隨時(shí)保持干凈整潔。 6）陳列始終是為銷售服務(wù)。 陳列步驟一：了解店鋪，確立重點(diǎn)區(qū)域。 A 區(qū)面掛展示 的產(chǎn)品被顧客看到的機(jī)率相對較高。 陳列步驟二：導(dǎo)線的設(shè)計(jì)。顧客進(jìn)店后怎么走叫動線。我們希望顧客能在店內(nèi)走一圈、希望我們每個(gè)區(qū)域所展示的產(chǎn)品都可以被顧客看到，這就需要我們通過對貨架的擺放、通過導(dǎo)購的引導(dǎo)和以產(chǎn)品的吸引來改變顧客的動線，我們所希望顧客走的這條線路即為我們要設(shè)計(jì)的導(dǎo)線。所以這里我們的次 A 區(qū)掛架在裝修設(shè)計(jì)時(shí)會偏向右邊。我們的導(dǎo)購其實(shí)也是店內(nèi)的一個(gè)活動貨架，隨時(shí)都需要注意自己所站的位置。 步驟一和步驟二明確店鋪 A 區(qū)和店鋪導(dǎo)線，是為了將最吸引顧客的貨品陳列在主要區(qū)域，達(dá)到吸引顧客更深入走進(jìn)店鋪的目的。 陳列步驟三：顏色分區(qū)。在我們的產(chǎn)品中，黑、白色是我們永恒、經(jīng)典的基本色，所以它們相對占的比例一般會較多。 A 區(qū)的主推色是根據(jù)當(dāng)?shù)禺?dāng)時(shí)的情況再結(jié)合貨品情況來確定 的，并不一定統(tǒng)一，但有一點(diǎn)是統(tǒng)一 27 的，都要遵循同一個(gè)原則 展示給顧客一個(gè)舒適、亮麗的店鋪環(huán)境。 我們一起來操作一個(gè)店鋪的顏色分區(qū)。確定主推色為藍(lán)色和紅色，依照粉藍(lán)顏色組合的規(guī)律將顏色組合排列在各個(gè)掛架。 28 在這幾組顏色中除玫紅和紅色雖然是同一色系，但不適合在同一區(qū)域陳列。但需要注意一點(diǎn)：一個(gè)區(qū)域內(nèi)的顏色不能太多，如果超過 5 種顏色，即使組合再好也難免有雜亂的感覺。其它的顏色分別分配到對應(yīng)的掛架（面掛區(qū)域可以暫時(shí)不用考慮）。 陳列步驟四：主推貨品的陳列。（客服主管推薦的暢銷款、最新上市的款、尺碼齊的款）根據(jù)客服主管的推薦，結(jié)合您的判斷確定主推款，并為其找到最佳搭配。如果將主陳列位分為三類，那 A 類是模特， B 類是面掛架， C 類是側(cè)掛架的第一個(gè)展示位。再例如：今天新到了一款羽絨服，非常漂亮，大家會怎么做？上模特或是在 A 29 區(qū)面掛重點(diǎn)展示。可我們是否忽略了一點(diǎn)：氣溫。如果這時(shí)候顧客的反應(yīng)不是很明顯那很正常 ，千 萬不要被這個(gè)信息影響你對這款產(chǎn)品的信心，導(dǎo)致影響銷售。同時(shí)注意：不同姿勢、不同身材的模特適合展示不同風(fēng)格、不同版型的產(chǎn)品。褲裝的模特是職業(yè)的優(yōu)雅女性，風(fēng)衣的模特是干練的優(yōu)雅女性，裙裝的模特是溫柔的優(yōu)雅女性。 2）所有主推貨品應(yīng)搭配出最佳效果。也可以參考搭配的二個(gè)原則： 1 相互襯托彼此的優(yōu)點(diǎn)。 30 3）面掛展示的貨品除了挑選合適的搭配還要注意展示方法和展示出來的效果。可是搭配簡單的衣領(lǐng)這款展示是否更能突出風(fēng)衣衣領(lǐng)的特色呢？ 31 陳列步驟五：掛架整理。矮掛架上所展示的褲子和裙子都是直接掛在上一后面（產(chǎn)品離地最佳距離是 15厘米以上），高掛架褲子和裙子可以直接陳列在上衣后面，也可以用膠條套掛在上衣下面 。一般我們的主色和襯托色是以 2： 1/3：2/4： 2 三種方式排列（注意色彩和衣架、褲夾要有一定的節(jié)奏感）。 1） 所有展示的貨品一律拆除包裝袋，并保持干凈整潔。 2） 蝴蝶結(jié)、扣子、拉鏈需要整理好，吊牌不能外露。 4） 每個(gè)側(cè)掛架上 的最后面一件衣服應(yīng)該是正面朝向顧客。 6） 宣傳品使用準(zhǔn)確到位，并保持整齊干凈。 32 產(chǎn)品展示燈光很重要，我們的產(chǎn)品穿在顧客身上有了生命，當(dāng)它陳列在店鋪時(shí)就需要燈光來賦予它生命了。每一個(gè)掛架上都要有燈光，每一處面掛和模特展示燈光的中心應(yīng)該在衣服和模特胸前的位置。 最后對照以上步驟做整體檢查，并進(jìn)行調(diào)整以達(dá)到最佳效果。 五、店鋪陳列的保持與更新。做好陳列我們還需要隨時(shí)維護(hù)好，保證我們的產(chǎn)品隨時(shí)都以最佳效果展示在顧客面前。