【正文】 牌的市場定位，主要包括城市定位、店鋪地段地位和店鋪面積定位等。對于因?qū)з弬€(gè)人能力而產(chǎn)生的客單價(jià)過低，可以通過一定時(shí)期的針對性獎(jiǎng)勵(lì)措施來解決，如單票銷售滿多少金額或達(dá)幾件給予單票現(xiàn)金獎(jiǎng)勵(lì)，這對于店鋪的整體銷售業(yè)績提升是有較大的意義的。 客單價(jià)即平均單票銷售額，是個(gè)人銷售業(yè)績和店鋪整體銷售業(yè)績最重要的影響因素之一。通過每月的個(gè)人銷售業(yè)績分析，不僅可以看出個(gè)人的銷售水平和工作積極性，還可以判斷出團(tuán)隊(duì)協(xié)作意識(shí)、 團(tuán)結(jié)意識(shí)和店長的團(tuán)隊(duì)協(xié)調(diào)和管理水平。 個(gè)人銷售業(yè)績分析。這樣首先我們可以制定出更合理的 VIP 卡辦理?xiàng)l件，其次是對老顧客的管理工作就更加準(zhǔn)確了。所以對于老顧客的管理是店鋪管理中最重要的項(xiàng)目之一。 第一個(gè)是 A 店鋪和 B 店鋪的銷售庫存存在較大的反差，應(yīng)考慮將兩店的該款貨品進(jìn)行調(diào)配，這樣不但可以提高該款在 A 店的銷售量，而且可以有效除低 B 款的庫存；第二個(gè)是 C 店鋪銷售一般，但庫存也較少，其銷售是因?yàn)楸旧碛嗀浟坎蛔氵€是本身銷售潛力所致，是否應(yīng)考慮將總倉庫存再給 C 店鋪補(bǔ)點(diǎn)貨。我們可以通過某一時(shí)間段內(nèi)所選定的店鋪之間的銷售 /庫存對比分析表格來做多店之間的貨品銷售數(shù)據(jù)分析管理（如下表所示）。這就要求我們對每個(gè)時(shí)間段對進(jìn)店人數(shù)、試穿人數(shù)、成交票數(shù)和金額等進(jìn)行分析，從而得出哪些時(shí)間段的進(jìn)店率、進(jìn)店試穿率和試穿成交率更高，再根據(jù)這一結(jié)果對員工班次進(jìn)行調(diào) 整。如果是第一種原因，我們不用急，等到最適合天氣氣溫時(shí)重點(diǎn)陳列，但應(yīng)考慮一下自己的上貨時(shí)間把握是不是存在一些問題；如果是第二種原因，我們應(yīng)該即時(shí)促銷，以提高該款的競爭力和該款的庫存風(fēng)險(xiǎn)；如果是第三種情 況，則應(yīng)考慮把與之競爭的新款撤掉或陳列在較一般的位置，并檢討自己的上貨時(shí)間把握。單款的銷售周期除了專業(yè)的銷售軟件以外，還可通過Excel 軟件，先選定該款的銷售周期內(nèi)每日銷售件數(shù)，再通過 插入圖表 功能，通過矩形圖或折線圖等看出其銷售走勢，從而判斷其銷售生命周期。 單款銷售生命周期分析。暢消款即在一定時(shí)間內(nèi)銷量較大的款式，而滯消款則相反，是指在一定時(shí)間內(nèi)銷量較小的款式。而店與店之間的數(shù)據(jù)交流的缺乏，更會(huì)導(dǎo)致交流信息的不準(zhǔn)確性和相互間的貨品信息、管理信息的閉塞與貨品調(diào)配的凝滯。通過對服裝銷售數(shù)據(jù) 的分析，可及時(shí)反映銷售計(jì)劃完成的情況，有助于營業(yè)人員分析銷售過程中存在的問題，為提高銷售業(yè)績及服務(wù)水平提供依據(jù)和對策。 服裝生意有著流行趨勢變化快、銷售時(shí)段相對較短的特點(diǎn)。相反，更多的品牌公司及加盟商連最基本的銷售數(shù)據(jù)（如日報(bào)表、月報(bào)表等）都沒有，甚至上月銷售多少都不知道，有些是有數(shù)據(jù)卻僅僅作為擺設(shè)，并沒有去作以分析和應(yīng)用。而是擁有一名優(yōu)秀的店長，并 影響店鋪銷售業(yè)績之銷售數(shù)據(jù)分析 在服裝店鋪的經(jīng)營管理過程中，會(huì)產(chǎn)生大量的與服裝營銷有關(guān)的數(shù)據(jù)信息，這些數(shù)據(jù)信息是服裝店鋪研究服裝市場營銷規(guī)律，制定訂貨、補(bǔ)貨、促銷計(jì)劃，調(diào)整經(jīng)營措施的基本依據(jù)。拿最基本的工資制度舉例來講，如果設(shè)定一個(gè)總目標(biāo)完成率的分級(jí)提成制度，即總銷售額完成比例不同，提成也不同，這樣員工即會(huì)首先考慮到整體的銷售額，再考慮到個(gè)人的銷售業(yè)績。所以作為店長，應(yīng)該起到一個(gè)緩解 員工矛盾、加強(qiáng)員工凝聚力的作用。于是就把上班時(shí)間往后移一個(gè)半小時(shí)、下班時(shí)間往后移半個(gè)小時(shí)，總的時(shí)間減少了一個(gè)小時(shí)，這樣不但吸引了一些優(yōu)秀的員工來應(yīng)聘，更重要的是，提高了員工的積極性，另外有效工作時(shí)間加長了，所以營業(yè)額也跟著提高。 工作時(shí)間的安排要視每個(gè)時(shí)間段的銷售數(shù)據(jù)而定。一些店長的排班通常分為兩種形式，一種是早晚輪班制，另一種是上統(tǒng)班（做一休一或者做幾休一）。 很多做老板的都希望員工在店里的時(shí)間越長越好，店長就隨著老板的意圖盡可能的“苛刻”的安排員工的班次。近期某位員工狀 態(tài)不好，是因?yàn)榧依锍隽耸裁词?，還是自己身體不好，還是跟其他員工鬧矛盾……這些都可以及時(shí)去了解并解決。 晨會(huì)應(yīng)該天天開。 4）介紹新 到貨品的款號(hào)、價(jià)格、顏色、賣點(diǎn)，并讓每一位員工迅速熟知這些問題。 1）昨日晚班的同事向全體員工匯報(bào)昨日全天的銷售業(yè)績、目標(biāo)達(dá)成率、業(yè)績好（不好）的原因、昨日遺留重要事項(xiàng)等。 四、 開一個(gè)提升員工士氣的晨會(huì)。只有做到這樣，才能樹立起自己的人格魅力。在工作中不論取得多大的成績，也不到處張揚(yáng)。 2）寬大的胸懷。周恩來既不是聯(lián)合國的上級(jí) ，同時(shí)如果聯(lián)合國不下半旗對其也不會(huì)造成任何負(fù)面影響，聯(lián)合國作這一決策完全是因?yàn)橹芸偫淼娜烁聍攘?。他說：“為了悼念周恩來，聯(lián)合國下半旗，這是我決定的。周恩來總理的偉大和質(zhì)樸為聯(lián)合國各方人士所欽佩，他的人格魅力更給人們留下了深刻印象。在很多時(shí)候?qū)з彶环觊L的管理是因?yàn)榈觊L的專業(yè)技能不強(qiáng)，甚至還不及導(dǎo)購。一般來講，店長剛上任的時(shí)候，老板都會(huì)給予最基本的權(quán)限，隨著工作的開展，其權(quán)限便可能會(huì)發(fā)生變化，而變化的原因都是因?yàn)榈觊L自身。所以作為店鋪的 經(jīng)營管理者，最重要的是培訓(xùn)、審核和監(jiān)督，具體的方案提出和實(shí)施應(yīng)該完全交給店長。而我們的店鋪管理過程中，品牌公司的主管或者加盟商認(rèn)為自己的能力強(qiáng)于店長，所以總喜歡牽制店長，總是擔(dān)心店長做不好，這跟中國的教育有著直接的關(guān)系的。最近的一部電影《墨攻》便是一個(gè)很好的佐證。然而很多 店長常常抱怨，老板不給管理的權(quán)限，而店員對自己的管理又不服。 店長是店鋪的培訓(xùn)者。 店長是店鋪的調(diào)和劑。 店長是軍隊(duì)的指揮官。 店長是漢堡中的夾心層。如果有一天店長離職了，或者要開新店了，馬上就有新的接班人可以勝任這個(gè)職位。另一個(gè)原因是公司或加盟商不具備培訓(xùn)的能力。店長缺乏培訓(xùn)是導(dǎo)致店長能力不足的最重要的原因。同時(shí)， 對店長的業(yè)務(wù)水平要求也是越來越高。品牌公司想開更多的直營店，加盟商亦想往單品牌多店或多品牌多店的目標(biāo)發(fā)展，店長的作用至關(guān)重要。 一些品牌公司只注重對主管的培訓(xùn)，加盟商也只注重自身學(xué)習(xí)，往往都忽視了對店長的培訓(xùn)。相反，在員工缺乏培訓(xùn)機(jī)會(huì)的情況下，其能力難以得到較大的提升空間，其流動(dòng)性便越大。比如一個(gè)加盟商開一家店的時(shí)候可能自己就是店長，當(dāng)他想開兩家、三家……店的時(shí)候，重要的不是自己的能力提升多少，而是是否培養(yǎng)了更多的具備自己當(dāng)時(shí)水平 2 的店長，并復(fù)制下去，形成多名“隱形店長”，即職稱上不是店長，但卻具備了店長的能力。 店長作為店鋪的主角，首先就要認(rèn)識(shí)到自己的角色定位，才會(huì)明確自己的工作范圍和職責(zé)。應(yīng)該明確，店員的工作沒有做好就是店長自己的責(zé)任。不斷的激勵(lì)店員，鼓舞店員士氣，使店員能夠精神飽滿的迎接每一天的工作 。在中國，大部分店鋪還都是中小型店 3 鋪，員工人數(shù)不是很多，在顧客繁忙時(shí)，店長應(yīng)該主動(dòng)協(xié)助導(dǎo)購，以提升店鋪銷售業(yè)績。 店長是店鋪的最高管理者。首先將軍要有才能，然后皇帝不去牽制他，這樣才能打出漂亮的勝戰(zhàn)。墨家革離很有才能，而梁城的大王絲毫沒有牽制他，才取得了勝利。讓別人用他不熟悉的方法去做事，其效果自然要打個(gè)折扣，而且店鋪的管理是一個(gè)系統(tǒng)性的工作，如果店長在管理過程中受到一些牽 4 制，店鋪管理的系統(tǒng)性就可能受到破壞。其實(shí)權(quán)限不是老板給的，而是自己爭取的。 領(lǐng)先的專業(yè)技能是樹立個(gè)人權(quán)威的基礎(chǔ)。 個(gè)人魅力是樹立個(gè)人權(quán)威的最堅(jiān)實(shí)的利器。當(dāng)時(shí)很多國家的 政要對此舉表示強(qiáng)烈不滿，當(dāng)時(shí)的聯(lián)合國秘書長瓦爾德海姆對此作出的既感人又意味深長的講話。這時(shí)廣場上先是鴉雀無聲，接著響起雷鳴般的掌聲。作為店長，如果自己經(jīng)常遲到，就無法批評(píng)其他員工的遲到；如果自己經(jīng)常談?wù)摾习宓牟缓?，就無法批評(píng)其他員工在背后說別人壞話；如果自己從來不擦玻璃，就無法批評(píng)其他員工衛(wèi)生搞不好；如果自己天天工作很懶散，就無法批評(píng)其他員工工作積 6 極性不高……所以作為店長，要做到要規(guī)章制度方面領(lǐng)先，做到對公司忠誠度方面領(lǐng)先，做到工作積 極性方面領(lǐng)先……做到事事領(lǐng)先。同時(shí)，與人相處要懂得謙虛，不擺出一副高高在上的架子。遇到錯(cuò)誤，正面去面對；遇到挫折和困難，不去躲避；遇到問題，不去推諉，要老板和顧客面前要有承擔(dān)員工錯(cuò)誤 的勇氣，在員工面前要有承擔(dān)員工所認(rèn)為的老板辦事不公和錯(cuò)誤的決心。員工感冒了店長主動(dòng)給他買感冒藥，如果嚴(yán)重還替他上班，而不僅僅是提醒多穿點(diǎn)衣服，下次員工生病了也會(huì)堅(jiān)持上崗；員工在店鋪很忙有急事要請假，店長幫他頂班，下次員工就不好意思再請假或者遲到了；員工出現(xiàn)經(jīng)濟(jì)困難店長主動(dòng)借錢幫助他，就會(huì)讓員工感動(dòng)……能夠做到真誠的關(guān)心員工，其在員工心目中的份量無疑是最重的。 晨會(huì)的基本內(nèi)容。 3）檢查周目標(biāo)及月目標(biāo)的完成率，并制定對策