【正文】 腦風(fēng)暴） ? 流程化檢查，而非經(jīng)驗(yàn)性總結(jié) ? 答案盡量標(biāo)準(zhǔn)化，而非無(wú)序回答 ? 以提問(wèn)、考核和自我總結(jié)為主，而非主管一言堂 ? 提問(wèn)應(yīng)注意引導(dǎo)銷售人員的思路，教會(huì)他正確的思考方式 ? 對(duì)于銷售人員感到困惑的問(wèn)題，主管一定要給出切實(shí)有效的建議和指導(dǎo)性意見(jiàn)。 案例： ?早上 8點(diǎn)，我方跑群向敵方陣地實(shí)施炮火急襲，時(shí)間 20分鐘； ?8點(diǎn) 20分 01秒我方炮火抬頭，向敵人縱深實(shí)施延伸射擊； ?8點(diǎn) 20分 01秒我方主攻部隊(duì)全線出擊，壓向敵人主陣地； ?9點(diǎn)須拿下敵方主陣地。 目標(biāo)承諾過(guò)程圖 ： 假設(shè)工作目標(biāo)已經(jīng)確定 過(guò)程：上下級(jí)溝通 情形 1：雙方認(rèn)同工作目標(biāo) 結(jié)果 1： 雙向承諾責(zé)任，進(jìn)入績(jī)效考核。行為上相互支持 。 ? 崗位輪換 ? 可業(yè)務(wù)外包 如何選擇有“慧根”的人 ——找到優(yōu)良的種子 ? 看下屬是否會(huì)問(wèn)客戶“負(fù)面問(wèn)題” ? 看下屬能否在與客戶溝通時(shí)把問(wèn)題說(shuō)得很“直白” ? 自信力 ——便于和客戶建立陌生關(guān)系 . ? 領(lǐng)悟力 ——能夠發(fā)現(xiàn)和滿足客戶需求 ? 影響力 ——能夠與客戶共同推進(jìn)銷售進(jìn)程 ? 取悅力 ——能夠讓客戶持續(xù)愉悅 影響選才策略因素 公司的發(fā)展階段 組織類型 銷售模式 團(tuán)隊(duì)角色 招聘中常見(jiàn)誤區(qū) 、強(qiáng)勢(shì)扭轉(zhuǎn) ，以貌取人 警惕招收的四種類型的人 1. 曾經(jīng)輝煌、念念不忘 2. 內(nèi)心壓抑、行為反差 3. 經(jīng)驗(yàn)甚少、勁頭甚高 4. 歷經(jīng)江湖、深味世態(tài)炎涼 銷售人才選拔流程 ? 設(shè)計(jì)銷售職位申請(qǐng)表 ? 針對(duì)行為的結(jié)構(gòu)化面試 ? 應(yīng)用銷售的心理測(cè)試 ? 情景測(cè)試 如何選拔銷售人才 ? 個(gè)性要適合 ? 與企業(yè)的發(fā)展階段要切合、 ? 價(jià)值觀要切合、 ? 個(gè)人經(jīng)歷要適合； ? 選擇有正面思維的人 效能型銷售模式選人要求 ? 聰明，社會(huì)化程度高 ? 有現(xiàn)成的客戶關(guān)系或相關(guān)社會(huì)背景 ? 人際關(guān)系能力強(qiáng) ? 專業(yè)基礎(chǔ)要求高 ? 有較長(zhǎng)時(shí)間的銷售經(jīng)歷 ? 吃苦耐勞，團(tuán)結(jié)自律 ? 服從管理，團(tuán)隊(duì)歸屬感 ? 愛(ài)學(xué)習(xí)，可塑性強(qiáng) ? 不用要求太高太專業(yè)的技術(shù)背景 ? 銷售經(jīng)歷不易過(guò)長(zhǎng) 效率型銷售模式選人要求 第一步：營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)管理者的領(lǐng)導(dǎo)力建設(shè) 第二步：頂尖營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)系統(tǒng)規(guī)劃 第三步：如何對(duì)營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)成員進(jìn)行合理的甄選 第四步：營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)及組織的日常管理 第五步：營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)及組織內(nèi)的銷售人員控制 第六步：營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)的有效培訓(xùn)與合理激勵(lì) 銷售隊(duì)伍日常活動(dòng) 銷售隊(duì)伍日?；顒?dòng) 銷售例會(huì) 管理表單 隨訪觀察 述職談話 管理表單 基礎(chǔ)管理表格 市場(chǎng)信息類表格 工作過(guò)程類表格 客戶漏斗表 客戶檔案表 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手信息表 工作日志表 周工作計(jì)劃表 月工作計(jì)劃表 周期工作計(jì)劃表 例會(huì)種類與重點(diǎn)目標(biāo) 早會(huì) 夕會(huì) 周例會(huì) 月、季例會(huì) 專項(xiàng)例會(huì) 年度例會(huì) 收集信息、群體激勵(lì) 收集信息、解決問(wèn)題 解決問(wèn)題、警示強(qiáng)調(diào)、培訓(xùn)研討 解決問(wèn)題、警示強(qiáng)調(diào) 表彰先進(jìn)、解決問(wèn)題、培訓(xùn)研討 解決問(wèn)題、培訓(xùn)研討 日清日高管理模式是 做對(duì)、做到位的基礎(chǔ)和保障 ?說(shuō)了 ≠做了 ≠做好了 ≠做對(duì)了 ≠做到位了 ?今天做到位了 ≠明天做到位了 ≠永遠(yuǎn)做到位了 ? 什么叫做不簡(jiǎn)單？能夠把簡(jiǎn)單的事情千百萬(wàn)遍地做好就是不簡(jiǎn)單。 這批新來(lái)的，可真夠笨的，剛來(lái)的時(shí)候我都講過(guò)了，可還是不斷出錯(cuò)！看來(lái)我只能在抽出時(shí)間在講一遍了 效能型銷售模式的六個(gè)流程 銷售人員甄選 錄用程序 客戶信息 管理流程 合同及物流 管理流程 應(yīng)收賬款 管理流程 銷售過(guò)程 管理流程 銷售人員階段考核 管理流程 銷售流程的梳理 尋找潛在的客戶，對(duì)其能力進(jìn)行評(píng)估 各種銷售資料的準(zhǔn)備工作 確定最容易接近客戶的方法 建立與客戶的信任關(guān)系，挖掘客戶的需求點(diǎn) 講解和示范表演 處理反饋意見(jiàn) 達(dá)成交易 后續(xù)維持工作 市場(chǎng)劃分的基本方式 ? 按區(qū)域劃分 （效率型居多） 產(chǎn)品單一 或類似 產(chǎn)品性能 不能太復(fù)雜 客戶分布的 地域廣闊、分散 客戶數(shù)量眾多 按產(chǎn)品劃分 產(chǎn)品本身 技術(shù)含量較 高且較復(fù)雜 產(chǎn)品之間較 獨(dú)立，相關(guān) 性不大 客戶分屬不 同行業(yè)，之間 的差異較大 按客戶群劃分 按客戶群劃分市場(chǎng) （效能行居多） 客戶參與產(chǎn)品 設(shè)計(jì)，決策 過(guò)程復(fù)雜 多為客戶化的 產(chǎn)品或解決 方案 矩陣劃分：客戶群方式 +產(chǎn)品方式 產(chǎn)品科技含 量高，比較 復(fù)雜，并且 相關(guān)性小 所有產(chǎn)品又 都針對(duì)某一個(gè) 獨(dú)立的客戶 群或相近 的幾類客戶 矩陣型劃分 （效能型） 銷售部門組織結(jié)構(gòu)設(shè)計(jì) ? 市場(chǎng)劃分方式是龍頭 ? 要?dú)w口關(guān)鍵動(dòng)作 ? 效能一般為矩陣式、扁平式組織 ? 效率銷售多為直線職能組織 ? 形成職位說(shuō)明書 銷售組織與職能界定 銷售模式對(duì)薪酬設(shè)計(jì)的制約 效率型銷售模式薪酬 ? 低底薪、高提成、少量綜合獎(jiǎng)勵(lì) ? 考核方向：固化過(guò)程，求的結(jié)果 效能型銷售模式薪酬 ? 高低薪、低提成、較高的綜合獎(jiǎng) ? 考核方向：通過(guò)在過(guò)程中不斷創(chuàng)造結(jié)果 市場(chǎng)策略對(duì)薪酬的制約 市場(chǎng)策略 底薪 提成 綜合獎(jiǎng)勵(lì) 考核傾向 閃電戰(zhàn) 較低 較高 很少 重結(jié)果 陣地戰(zhàn) 適中 較低 較高 重過(guò)程 攻堅(jiān)戰(zhàn) 較高 適中 適中 結(jié)果與過(guò)程并重 游擊戰(zhàn) 適中 較高 很少 重結(jié)果 薪酬體系的適應(yīng)條件 ? 確保目標(biāo)利潤(rùn) ? 看其市場(chǎng)薪資水平 ? 合理控制薪資差距 ? 考慮區(qū)域差異 第一步：營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)管理者的領(lǐng)導(dǎo)力建設(shè) 第二步：頂尖營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)系統(tǒng)規(guī)劃 第三步：如何對(duì)營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)成員進(jìn)行合理的甄選 第四步：營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)及組織的日常管理 第五步：營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)及組織內(nèi)的銷售人員控制 第六步：營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)的有效培訓(xùn)與合理激勵(lì) 杰克 20201029 41 ?銷售團(tuán)隊(duì)的任務(wù) 是 “ 做市場(chǎng) ” 而不是 “ 做銷量” . ?有市場(chǎng)份額的銷量是 穩(wěn)定的銷量 。銷售費(fèi)用產(chǎn)生問(wèn)題等。 目前中國(guó)企業(yè)銷售管理的困境 銷售人員專業(yè)素質(zhì)差，團(tuán)對(duì)協(xié)作精神差。 營(yíng)銷主管應(yīng)對(duì)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的策略和銷售人員的銷售技能存在諸多的不足、團(tuán)隊(duì)管理和銷售人員的激勵(lì)政策不到位等。 在營(yíng)銷的 “ 拐點(diǎn) ” ，方向大于方法 不要高估過(guò)去的成功 成功可能并非自己很能干， 而是對(duì)手太笨蛋！ 不要高估自己的“內(nèi)行” 因?yàn)檗D(zhuǎn)型期，“內(nèi)行”經(jīng)常輸給“外行” 要象 外行那樣思想，象內(nèi)行那樣做事 不要懷念 “ 被迫發(fā)財(cái) ” 的日子 ? “驚人的混亂，驚人的銷量，驚人的效益。 卓越營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)