【正文】 個性正直、單純 要建立愉快的工作環(huán)境；由前輩帶頭示范；不斷的給他們灌輸知識。（職業(yè)生涯規(guī)劃） 每月新增客戶量、成交量。 營銷團(tuán)隊存在的問題 ? 不容易與同事合作 ? 跳巢以后會帶走公司客戶 ? 不愿意遵守公司的規(guī)章制度 ? 銷售費(fèi)用比平均水平高很多 ? 傾向于壓制同事 ? 不太愿意讓別人分享自己的銷售經(jīng)驗 ? 自我成就感通常比較強(qiáng) ? 一般不按時交銷售報告和銷售計劃 如何防范誠信危機(jī) ? 通過對比銷售人員的承諾和執(zhí)行情況進(jìn)行評價 ? 嚴(yán)格實施 OEC模式 ? 在企業(yè)內(nèi)部推行誠信的文化機(jī)制 ? 對失信人員給予懲罰 消除營銷團(tuán)隊成員之間的溝通障礙 ? 包容不同觀點(diǎn) ? 認(rèn)真而耐心地傾聽營銷人員所關(guān)心的問題 ? 信守承諾、以身作則 ? 展示熱情、自信、責(zé)任、誠實 ? 在組織內(nèi)上下溝通 ? 收集并反饋信息 ? 讓銷售人員及時獲得信息 溝通的步驟 ： 溝通前進(jìn)行充分的準(zhǔn)備 溝通過程中信息反饋 明確溝通的目的 通過溝通達(dá)成共識 注意面談技巧的使用 角色聯(lián)系演練 團(tuán)隊成員對團(tuán)隊成員角色的理解 經(jīng)理對團(tuán)隊成員角色的理解 團(tuán)隊成員對經(jīng)理角色的理解 經(jīng)理對經(jīng)理角色的理解 如何讓營銷團(tuán)隊成員參與決策 ? 危機(jī)管理 ? 責(zé)任意識 ? 必須明確公司和部門的目標(biāo) ? 依據(jù)職務(wù)說明書參與決策 ? 尊重團(tuán)隊成員，鼓勵參與 如何用授權(quán)推動團(tuán)隊向前跑 ? 授權(quán)的原則、效用、步驟 ? 對授權(quán)者心里有數(shù) ? 做對授權(quán)者的“減法” ? 通過授權(quán)引導(dǎo)下屬去做“正事”，讓其沒有時間做“錯事” ? 走出授權(quán)誤區(qū)，做到“看牛不看人” 營銷人員日常工作安排 1. 每日例行工作 ： 早會、工作準(zhǔn)備、電話銷售、腳本記錄、經(jīng)典案例、客戶拜訪、考勤、客戶保護(hù)系統(tǒng)、交流、檢查、紀(jì)律、扣分、輔導(dǎo)、訓(xùn)練、排行表、關(guān)注 2. 每周例會 ： 本周總結(jié)、下周計劃、每日工作日志和客戶檔案交主管檢查、簽字、腳本記錄經(jīng)典案例收集、業(yè)務(wù)知識和技巧的訓(xùn)練 3. 每月月末總結(jié)（ 30日） 4. 每月月初計劃（第一周計劃和當(dāng)月計劃） 第一步：營銷團(tuán)隊管理者的領(lǐng)導(dǎo)力建設(shè) 第二步：頂尖營銷團(tuán)隊系統(tǒng)規(guī)劃 第三步：如何對營銷團(tuán)隊成員進(jìn)行合理的甄選 第四步：營銷團(tuán)隊及組織的日常管理 第五步：營銷團(tuán)隊及組織內(nèi)的銷售人員控制 第六步：營銷團(tuán)隊的有效培訓(xùn)與合理激勵 準(zhǔn)確把握銷售人員狀態(tài) ? 沒能力，沒意愿時 ? 沒能力，有意愿時 ? 有能力，無意愿時 ? 有能力，有意愿時 制定發(fā)展計劃 1. 自我成長的四個階段 ? 自我約束 ——合格 ? 自我管理 ——出色 ? 自我激勵 ——影響和尊重 ? 自我學(xué)習(xí) ——自我實現(xiàn) 妨礙銷售人員成長的動機(jī) ? 得過且過，騎驢找馬 ? 這山望著那山高，總懷疑現(xiàn)在工作的價值 ? 堅定地執(zhí)行自己所謂的理想職業(yè)規(guī)劃 制定職業(yè)生涯成長計劃 ? 縱向發(fā)展 ? 橫向發(fā)展 ? 向核心方向發(fā)展 結(jié)果導(dǎo)向體系 主要特征 ? 考核注重業(yè)績結(jié)果； ? 銷售人員收入的大部分來自于可變薪酬（如傭金和獎金） ? 由銷售人員來承擔(dān)銷量的風(fēng)險 ? 業(yè)績評估是建立在一些表現(xiàn)出來的結(jié)果上，主要受到客戶因素的影響 上級監(jiān)督和控制 ? 相對較少的監(jiān)督，只要完成任務(wù)即可 ? 銷售人員與公司管理層接觸較少 ? 非正式溝通的情形較多 銷售人員的想法和行動 ? 銷售人員比較關(guān)注個人成就 ? 個人激勵為主，責(zé)任感強(qiáng)烈 ? 對待客戶的服務(wù)比較個性化，可能不太遵守公司的規(guī)定 ? 思考很獨(dú)立 ? 對公司缺乏必要的忠誠度； ? 對有形的、物質(zhì)的獎勵比較認(rèn)同 行為導(dǎo)向體系 1. 主要特征 ? 考核注重銷售人員的日常行為 ? 銷售人員收入中固定底薪的比重比較大 ? 主要由公司來承擔(dān)低銷量的風(fēng)險 ? 業(yè)績評估是建立在多個指標(biāo)上，還是包括來自于上級的主觀判斷標(biāo)準(zhǔn) 上級監(jiān)督和控制 ? 相對較多的監(jiān)督 ? 銷售人員與公司管理層接觸較多、較頻繁 ? 正式 集中的溝通情形較多 銷售人員的想法和行為 ? 較少關(guān)注有形結(jié)果 ? 更多的是團(tuán)隊導(dǎo)向，個人激勵和責(zé)任意識較弱； ? 當(dāng)平衡客戶需求時，更多的是遵照管理層的看法 ? 與管理層更合作 ? 對公司忠誠度更高 ? 對有形物質(zhì)獎勵關(guān)注較少，對精神層面的感受非常感興趣 平衡體系 1. 主要特征 ? 考核時綜合考慮結(jié)果和行為 ? 銷售人員收入中固定與可變部分達(dá)到平衡 ? 公司和銷售員都分?jǐn)偟弯N售量的風(fēng)險 ? 業(yè)績評估的兩種指標(biāo)都有（結(jié)果和行為） 上級監(jiān)督和控制 ? 中等量的監(jiān)督 ? 銷售人員與公司管理層接觸程度中等 ? 部分集中的溝通情形較多 銷售人員的想法和行動 ? 同時關(guān)注有形的結(jié)果與無形的貢獻(xiàn) ? 團(tuán)隊與個人導(dǎo)向均衡 ? 在個人與公司層平衡考慮客戶需求 ? 對公司忠誠度一般 ? 對有形的無形的獎勵都感興趣 組合一流團(tuán)隊，讓團(tuán)隊能夠“成形” ? 堅持團(tuán)隊的共同目標(biāo) ? 努力具備完成團(tuán)隊目標(biāo)的相關(guān)技能 ? 與團(tuán)隊成員保持相互的信任 ? 在團(tuán)隊中堅持一致的承諾 ? 與團(tuán)隊成員保持良好的溝通 ? 維護(hù)團(tuán)隊領(lǐng)導(dǎo)的權(quán)威性 銷售人員目標(biāo)認(rèn)同管理的四項原則 凡沒有得到公司認(rèn)可的目標(biāo)，不能稱為績效目標(biāo)，不能作為考核指標(biāo)； 凡是雙方認(rèn)可的績效目標(biāo)，應(yīng)當(dāng)有量化或質(zhì)化的標(biāo)準(zhǔn)，并且雙方的理解應(yīng)一致； 凡是雙方認(rèn)可的 績效目標(biāo)，雙方應(yīng)當(dāng)明確完成的好處，以及不能完成的后果，并確立評估標(biāo)準(zhǔn)和考評時間； 雙方在“目標(biāo)責(zé)任承諾書”上簽字。 ? 一個蘿卜多個坑，培養(yǎng)多能手。 ?銷售團(tuán)隊的任務(wù)是 ： 每到一個地方，就拿下這片市場。 如溝通形式、工作報表、客戶信息資料、薪酬獎勵等基礎(chǔ)工作做的不扎實，沒有實行制度化管理、標(biāo)準(zhǔn)化管理和精細(xì)化管理，往往會給對手和缺乏職業(yè)道德的少數(shù)員工以可乘之機(jī)，使企業(yè)處于高風(fēng)險、高成本的環(huán)境之中。又一次在關(guān)鍵時刻把握了方向 ? ?故事三： 提出 “ 打過長江去 ， 解放全中國 ” 響亮口號 ，再一次把握了方向 。 在營銷的 “ 拐點(diǎn) ” ，方向大于方法 不要高估過去的成功 成功可能并非自己很能干， 而是對手太笨蛋！ 不要高估自己的“內(nèi)行” 因為轉(zhuǎn)型期，“內(nèi)行”經(jīng)常輸給“外行” 要象 外行那樣思想，象內(nèi)行那樣做事 不要懷念 “ 被迫發(fā)財 ” 的日子 ? “驚人的混亂，驚人的銷量，驚人的效益。 目前中國企業(yè)銷售管理的困境 銷售人員專業(yè)素質(zhì)差，團(tuán)對協(xié)作精神差。 20201029 41 ?銷售團(tuán)隊的任務(wù) 是 “ 做市場 ” 而不是 “ 做銷量” . ?有市場份額的銷量是 穩(wěn)定的銷量 。 ? 崗位輪換 ? 可業(yè)務(wù)外包 如何選擇有“慧根”的人 ——找到優(yōu)良的種子 ? 看下屬是否會問客戶“負(fù)面問題” ? 看下屬能否在與客戶溝通時把問題說得很“直白” ? 自信力 ——便于和客戶建立陌生關(guān)系 . ? 領(lǐng)悟力 ——能夠發(fā)現(xiàn)和滿足客戶需