【正文】 較好 一般 較低 不愿合作 合伙人合作意愿 合作意愿高，愿為前期市場開拓作出努力。 物、款流失少 較好 一般 較差 管理 業(yè)務(wù)人員素質(zhì)高，有明確的分工、管理制度，薪資考評制度，執(zhí)行到位，業(yè)務(wù)人員紀律性強，效率高。 較好 一般 有初步理念， 無動作 滿足現(xiàn)狀 服 務(wù) 意 識 已有固定主動拜訪、及時送貨、處理客訴的服務(wù)動作 不定期主動服務(wù) 被動服務(wù) 被動服務(wù)只送大戶 無服務(wù)意識 對自身經(jīng)營狀況及市場環(huán)境熟悉程度 自身經(jīng)營品項業(yè)績、回報率熟悉，自身網(wǎng)絡(luò)、產(chǎn)品結(jié)構(gòu)優(yōu)劣勢熟悉，當?shù)厥袌鋈丝?、渠道等基礎(chǔ)資料 熟悉。 64 檢核指標 鋪貨率 – 各品牌鋪貨率得分 =有售該產(chǎn)品的點數(shù) 247。 審核結(jié)束后提交市場部進行銷量統(tǒng)計 ? 對應(yīng)狀態(tài)：每天一份 ? 填表時間：在酒店及時填寫 60 業(yè)代工作日報表 序號 酒店名稱 進離店時間 解決何問題 結(jié)果達成情況 客戶反映與要求 訂單銷量 陳 列 情況 日期： 業(yè)務(wù)員員： 區(qū)域： 競品情況： 主管建議： 辦事處主任意見 ： 61 管理表格三：客戶資料卡 酒店名稱 詳細地址 所屬區(qū)域 客戶性質(zhì) 經(jīng)營性質(zhì) 開戶行 帳號 建議信用額 度與期限 酒店面積 酒 店 包 廂數(shù) 酒店大廳臺面數(shù) 負責人姓名 、 電話 、 生日及愛好： 財 務(wù) 人 員姓 名 及 電話 庫管人員姓名及電話 吧 臺 人 員姓 名 及 電話 其他重要人員姓名與電話 酒店近期經(jīng)營狀況：上座率 、 目銷白酒量 、 結(jié)帳狀況等 客戶名冊卡：（由業(yè)務(wù)人員填寫，市場部檢核、確認） 區(qū) 路 是否進店（日期）： 填寫日期： 62 管理表格三：客戶資料卡 日期 進貨量 銷量 庫存量 客戶銷售卡：（由市場部人員根據(jù)工作日報表進行銷量統(tǒng)計與報表分析） 注：市場部人員在統(tǒng)計使用時采用活頁紙，以便于更新 63 管理表格四：主管考核表 售點編號 品牌 生動化得分 客情得分 漏單 庫存管理 主管檢核表及評分標準 說明： 品牌欄可以計算鋪貨率 生動化得分和客情得分根據(jù)公司特定時間的特定標準進行 漏單：主管第二天回訪業(yè)務(wù)員拜訪的路線 ， 發(fā)現(xiàn)客戶主動下訂單 ， 說明業(yè)務(wù)員昨天 有漏單 ， 公司可制定標準進行扣分 。 不同情況可根據(jù)實際情況稍做調(diào)整 ， 原則是加大在客戶處的工作時間 ， 縮短路程時間 ， 保證正常的在公司的時間 。 —同業(yè)口碑：其他廠家業(yè)務(wù)員、其上游經(jīng)銷商業(yè)務(wù)員對他如何評價？是否有劣跡？ ? 合作意愿 —對你是否熱情： —對合作具體事項是否關(guān)心： 52 建立分銷商選擇標準必須注意的幾點原則 ? 如同選員工一樣要全面考慮 ? 最重要的條件是他是否有合作意愿 ? 口碑太差有劣跡的客戶決不合作 ? 行銷意識、市場能管理能力越強越好 ? 實力要考證，但大的不一定好，最好是正好與你設(shè)定的區(qū)域規(guī)模匹配 ? 寧可“晚婚”也不能草率自己的“終身大事” 53 分銷商選擇運作流程 ? 知己知彼知環(huán)境 —知己：花上兩三個小時的時間迅速走訪一下整體市場 (主要商業(yè)區(qū)、餐飲、酒店 )，了解一下自己的產(chǎn)品市場機會 —知彼：通過上步的市場走訪，鎖定自己產(chǎn)品的主競品 (包裝類似、價格相近、使用價值相近 )，了解競品在這里投入了多少人力，是設(shè)了總經(jīng)銷還是總分銷，有沒有廠方業(yè)務(wù)代表經(jīng)常拜訪？競品的外地提貨價、到岸價、各階通路價格與利潤、銷售情況等 —知環(huán)境：了解市場的全面情況（通過市場調(diào)研） ? 確定侯選店名單 ： 按終端規(guī)劃目標與已經(jīng)建立的終端店所在區(qū)域分布確定分銷區(qū)域范圍與分銷商開發(fā)計劃 ? 確定準分銷商 —按分銷商選擇標準所講的具體方法，對每個候選戶深度訪談，了解其實力、行銷意識、管理能力、市場能力等各項指標，按分銷商評估表打分評估。問他各品項每天（甚至每個月）賣多少？各品項的利潤率如何？應(yīng)收賬款比例是多少？這半個月贏利了沒有？一概不知，這種夫妻店、雜貨鋪類經(jīng)營模式的客戶不能賦予其分銷商的重任。盡量不選擇太大的客戶，其一，他未必專心于你的產(chǎn)品；其二他強大的銷售網(wǎng)絡(luò)往往是他“挾市場以令上線”以及倒貨亂價的有利工具。 43 營銷實施規(guī)劃 ? 營銷管理策略 ? 組織結(jié)構(gòu)設(shè)計 ? 人員編制及職責分工 ? 市場管理：價格管理、貨物管理、竄貨管理的辦法 ? 財務(wù)管理：費用投入、使用、核報 ? 營銷實施策略 ? 產(chǎn)品策略： 主導產(chǎn)品，輔助產(chǎn)品，產(chǎn)品結(jié)構(gòu)，產(chǎn)品延伸計劃，價格體系 ? 市場策略： 盤中盤實施計劃 —終端設(shè)計與規(guī)劃，終端促銷計劃，通路發(fā)展計劃 ? 傳播策略： 廣告投入計劃，媒體選擇與時效 44 階段實施計劃 ? 階段實施計劃 ? 品牌認知階段： 明確產(chǎn)品、終端、促銷、廣告的組合關(guān)系 ? 品牌發(fā)展階段： 明確產(chǎn)品、終端、促銷、廣告的組合關(guān)系 ? 品牌穩(wěn)固階段： 明確產(chǎn)品、終端、促銷、廣告的組合關(guān)系 ? 品牌延伸階段： 明確產(chǎn)品、終端、促銷、廣告的組合關(guān)系 45 促銷品準備與使用計劃 ? 促銷品使用計劃與準備 ? 宣傳品使用計劃與準備 ? 樣品產(chǎn)品使用計劃與準備 46 費用預算 ? 費用預算 ? 人員費用： 交通費、通訊費、伙食費、補助 ? 促銷費用： 通路促銷費用與消費者促銷費用 ? 廣告費用： 電視廣告、報紙廣告、廣播廣告、戶外廣告 ? 其他費用： 工商管理費、水電費等 47 第四部分：終端盤中盤