康佳電子通過戰(zhàn)略采購及供應(yīng)鏈管理實現(xiàn)競爭優(yōu)勢報告(74頁)-供應(yīng)鏈管理(參考版)
2024-08-21 19:09本頁面
【正文】 2020 Thomas Group ? All Rights Reserved. 75 減少資產(chǎn) 客戶服務(wù) 縮短交貨期 消除“浪費” 附加值管理 運用戰(zhàn)略談判來獲得 …. 更好的短期協(xié)議 更牢固的長期關(guān)系 業(yè)績表現(xiàn) Proprietary ? 169。 2020 Thomas Group ? All Rights Reserved. 73 正確的 答案是什么？ 16 20 21 25 25 29 30 34 34 + 1 2 3 4 5 7 6 Proprietary ? 169。 Beans Mean Heinz 防止供應(yīng)商影響我們的策略 這很困難 =但這并非不可能的 防范不一致的談判行為 戰(zhàn)術(shù)及策略 …… 更多的戰(zhàn)術(shù)及策略 Proprietary ? 169。 2020 Thomas Group ? All Rights Reserved. 70 有效談判的戰(zhàn)術(shù) 影響 質(zhì)疑 傾聽 暗示 循序漸進 ……... 不斷 Proprietary ? 169。 2020 Thomas Group ? All Rights Reserved. 67 準備、計劃及談判后回顧 開始 試探 進展 共識 我們的立場 目標 成功的標準 對方 作為公司 作為個人 變量 凡事皆可商榷 理想 – 現(xiàn)實 – 最低目標 流程 競爭性與合作性 …. 信息交換 信號 /行為 進展 /步驟排序 68 企業(yè) 企業(yè)企業(yè)企業(yè)Proprietary ? 169。 2020 Thomas Group ? All Rights Reserved. 65 進展階段 說服并取得進展 使對方與我們觀點接近 極端謹慎的慢慢讓步 控制進展 聯(lián)系相關(guān)事項 開始 試探 進展 共識 Proprietary ? 169。 2020 Thomas Group ? All Rights Reserved. 63 開始階段 建立關(guān)系及基調(diào) 敏稅而果斷的取得控制權(quán) 溝通雙方的期望 開始 試探 進展 共識 Proprietary ? 169。 2020 Thomas Group ? All Rights Reserved. 61 黃金定律 4 所有東西都是要付出代價的，世上沒有“免費的午餐” 不要過早暴露本方態(tài)度 不要表現(xiàn)出你有退讓的意圖 每次僅僅做小幅的調(diào)整 感謝并抓住對方做出的讓步 舍小取大 議價 Proprietary ? 169。 使它為 你 所用 !! 黃金定律 2 Proprietary ? 169。 2020 Thomas Group ? All Rights Reserved. 58 黃金定律 1 “鐵的事實”并非總能獲得勝利 我們的邏輯不同 !! Proprietary ? 169。 2020 Thomas Group ? All Rights Reserved. 56 談判 – 個性化過程 溫和 強硬 冷淡 熱情 人 身體語言 順從 熱情 敵意 控制 不同的談判行為 實例 ?!! 想找什么？ 想表現(xiàn)什么？ 事 Proprietary ? 169。 2020 Thomas Group ? All Rights Reserved. 54 不同談判類型 競爭 與 合作 注重結(jié)果 與 注重關(guān)系 高 高 包容 合作性 強硬性 拒絕談判 說服性 就事論事 Proprietary ? 169。 2020 Thomas Group ? All Rights Reserved. 52 談判 – 定義 談判是各方從各自不同立場達成共識的過程 記住 : 談判是由人進行的 Proprietary ? 169。 2020 Thomas Group ? All Rights Reserved. 50 英特爾三角 你是否有一個嚴格的規(guī)范程序，量化考核材料、服務(wù)及產(chǎn)品所有相關(guān)因素 價格 運輸 稅 關(guān)稅 保險費 計劃 采購 質(zhì)量 可靠性 倉貯 實物 保有成本 行政管理 存貨成本 次貨 工廠產(chǎn)出 售后缺陷 服務(wù) 綜合管理 貴公司的總成本金字塔 的構(gòu)成是什么？ 識別采購責(zé)任 及關(guān)聯(lián)的難度 Proprietary ? 169。 2020 Thomas Group ? All Rights Reserved. 48 影響價格的因素 “貪心” 價 格 訂單的時效 對方認同的價值 自身認同的價值 勢力 需求緊迫程度 利潤 客戶的吸引力 成本 采購量 商品市場的趨勢 競爭程度 對方預(yù)算 自身預(yù)算 貨幣 傳統(tǒng) 法規(guī) Proprietary ? 169。 2020 Thomas Group ? All Rights Reserved. 46 供應(yīng)商定價戰(zhàn)略 低價戰(zhàn)略 ? 滲透價格 ? 折扣價格 ? 積壓 /清貨價格 高價戰(zhàn)略 ? 高端溢價 ? 奇貨價 ? 保護價 Proprietary ? 169。 2020 Thomas Group ? All Rights Reserved. 44 提高生產(chǎn)力 更高的工資 更高的管理費用 獎金 勞動力 成本 原材料及 服務(wù) 成本 管理費用 利潤 12% 65% 15% 8% 采用戰(zhàn)略性采購角色 采購定位 / 供應(yīng)商偏好 價格 /成本分析 有效談判 邊際成本 懲罰性條款 苛刻的規(guī)格要求 苛刻的交貨期 不當(dāng)采購 全民采購，無序采購 價格 .. 制定有競爭力的價格 ….. 有效降低價格的因素 影響價格的因素 Proprietary ? 169。這同時表明合作伙伴并無機會主義者的行為。 2020 Thomas Group ? All Rights Reserved. 43 “價值”來自于多個宏觀變量 ….. 在合同及價格之外 …. 版權(quán) PMMS p VISION p 在合同以內(nèi) 從 微觀 角度 到 宏觀 角度 p 在合同以內(nèi) 合同之外 p 盈利性的影響 麥肯錫案例 如果一個項目在預(yù)算內(nèi)完成，但時間上延誤了 6個月，那么利潤以五年計，將減少 33% 相反，如果一個項目按時完成，但是增加了 50%的預(yù)算，利潤將只減少 4% 信任是指交易一方對另一方的預(yù)期，即對方將以一種可預(yù)見的并雙方均可接受的方式進行合作。 從 微觀 角度 從 微觀 角度 Proprietary ? 169。 對行為的可預(yù)言性起源于三種不同的起因，這就使我們可以區(qū)分這三種不同的信任方式 如下： ? 契約性信任 ? 能力性信任 ? 商譽性信任 信任的天性 信任的三種方式 契約性信任 – 將保證承諾 (書面及口頭的 )及遵守公認的商業(yè)慣例、行為做為一個整體來接受 能力性信任 – 對于合作伙伴的預(yù)期，認為對方有能力完成任務(wù) (技術(shù)上、管理上等等 )，并能與專業(yè)標準一
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