康佳電子通過戰(zhàn)略采購及供應(yīng)鏈管理實(shí)現(xiàn)競爭優(yōu)勢報(bào)告(74頁)-供應(yīng)鏈管理-免費(fèi)閱讀
【正文】 2020 Thomas Group ? All Rights Reserved. 72 是 16個方格嗎？ 還是你數(shù)數(shù)并告訴我有幾個方格呢？ Proprietary ? 169。 2020 Thomas Group ? All Rights Reserved. 64 試探階段 從對方處取得信息 驗(yàn)證假設(shè) 評估對方的感興趣程度 試探對方的靈活性 探明對方弱點(diǎn) 提出大膽設(shè)想 開始 試探 進(jìn)展 共識 Proprietary ? 169。 2020 Thomas Group ? All Rights Reserved. 57 贏得對方對已方觀點(diǎn)的支持 開始 試探 進(jìn)展 共識 ?明確談判姿態(tài) ?聯(lián)系起點(diǎn)及終點(diǎn) ?影響對方的期望 ?驗(yàn)證己方設(shè)想 ?試探對方立場 ?獲得信息：聽與看 ?推動討論展開 – 語言 ?從對方談話中獲取訊號及肢體語言 ?控制讓步：退讓不解決問題 ?富有創(chuàng)意 ?控制會議 ?總結(jié) 情感 邏輯 危脅 議價(jià) 妥協(xié) 五項(xiàng)關(guān)鍵說服工具 OTMA 流程 達(dá)成雙贏的秘密 Proprietary ? 169。 2020 Thomas Group ? All Rights Reserved. 49 完全占有成本 一般會考慮： 價(jià)格 交貨 測試 安裝 一般不會考慮： 設(shè)計(jì) 再設(shè)計(jì) 停工時(shí)間 培訓(xùn) 過期 安全性 存貨成本 維修 性能 整合 轉(zhuǎn)換 兼容性 環(huán)保 檔案管理 軟性成本 …. 一個典型的“價(jià)格”冰山 是評估價(jià)格還是成本？ 是否有一個嚴(yán)格的結(jié)構(gòu)性程序來支持這一評估？ 處置 容易處理 風(fēng)險(xiǎn)監(jiān)控 Proprietary ? 169。 對行為的可預(yù)言性起源于三種不同的起因，這就使我們可以區(qū)分這三種不同的信任方式 如下： ? 契約性信任 ? 能力性信任 ? 商譽(yù)性信任 信任的天性 信任的三種方式 契約性信任 – 將保證承諾 (書面及口頭的 )及遵守公認(rèn)的商業(yè)慣例、行為做為一個整體來接受 能力性信任 – 對于合作伙伴的預(yù)期，認(rèn)為對方有能力完成任務(wù) (技術(shù)上、管理上等等 )，并能與專業(yè)標(biāo)準(zhǔn)一致 商譽(yù)性信任 – 包括“開放式的”承諾 – 有意愿做在正式要求以外的東西，并準(zhǔn)備好同意合作伙伴的要求或任何發(fā)現(xiàn)改善機(jī)會。 2020 Thomas Group ? All Rights Reserved. 39 影響和左右采購供應(yīng)市場 版權(quán)所有 PMMS 買方影響力 銷售 階段 詳細(xì) 討論 初步 討論 談判 階段 簽訂 合約 完成 出貨 付款 日期 供應(yīng)商興趣周期 提高供應(yīng)商興趣的行為 ? 對采購工作進(jìn)行反思 ? 認(rèn)可供應(yīng)商的良好聲譽(yù) ? 尋求升級及改進(jìn) ? 著力于創(chuàng)造長期關(guān)系 ? 改善交貨環(huán)節(jié) ? 拓展新關(guān)系 ? 需要供應(yīng)商的協(xié)助 Proprietary ? 169。 2020 Thomas Group ? All Rights Reserved. 31 目標(biāo)、市場及機(jī)遇 確保供應(yīng) 少量供應(yīng)商 對付寡頭、雙寡頭 采購市場化 擺脫這一局面 戰(zhàn)略性安全采購的工作原則 Proprietary ? 169。 2020 Thomas Group ? All Rights Reserved. 24 采購定位 與 供應(yīng)商偏 好 ?商務(wù)關(guān)系 ?采購定位 ?供應(yīng)商偏好 ?市場分析矩陣 運(yùn)營效率 戰(zhàn)術(shù)功效 戰(zhàn)略突破 Proprietary ? 169。 2020 Thomas Group ? All Rights Reserved. 17 現(xiàn)代采購面臨的挑戰(zhàn) 制造 分銷 材料供應(yīng) 客戶 需要管理 關(guān)系 商品 / 服務(wù) 信息 現(xiàn)金流 ….在采購過程中從眾多供應(yīng)商中挑選那些有意愿、有能力、質(zhì)量好以及守信用的供應(yīng)商結(jié)成聯(lián)盟以獲取競爭優(yōu)勢。 2020 Thomas Group ? All Rights Reserved. 12 $,€ $,€ 變化 % 銷售收入 100 100 0% 扣除 ?購買原材料和服務(wù)的成本 50 49 2% ?管理費(fèi)用 40 40 0% 剩余 利潤 10 11 +10% $,€ $,€ 變化 % 銷售收入 100 100 0% 扣除 ?購買原材料和服務(wù)的成本 50 52 + 4% ?管理費(fèi)用 40 40 0% 剩余 利潤 10 8 20% ….. 試看結(jié)果 … 在降低采購成本方面稍作改進(jìn)的成效 稍有增加的后果 Proprietary ? 169。 講解采購 /供應(yīng)鏈管理的基本理念，了解國際水平采購 /供應(yīng)鏈管理的方法和工具 通過研討，認(rèn)識采購 /供應(yīng)鏈的改善對康佳經(jīng)營業(yè)績和市場競爭地位的影響 了解并認(rèn)識以成效為導(dǎo)向、專注于流程及跨職能協(xié)作的管理方式，引導(dǎo)高級管理層的共識 Proprietary ? 169。 2020 Thomas Group ? All Rights Reserved. 3 首日培訓(xùn)日程 ： 08： 30 歡迎辭，介紹，預(yù)期收效 09： 00 采購在企業(yè)運(yùn)作中角色和作用的轉(zhuǎn)變 企業(yè)經(jīng)營成功的關(guān)鍵 采購實(shí)務(wù)，相關(guān)戰(zhàn)術(shù)與戰(zhàn)略 上游價(jià)值和下游成本 9： 45 小組討論 對康佳的意義和影響 定義康佳的戰(zhàn)略采購 10： 00 中間休息 10： 00 怎樣了解供應(yīng)市場并施以影響 商業(yè)關(guān)系 采購供應(yīng)定位 供應(yīng)商的偏好 市場的矩陣分析 11： 15 案例分析（培訓(xùn)與受訓(xùn)人員共同進(jìn)行） 探討針對康佳不同產(chǎn)品相應(yīng)的采購目標(biāo)，措施和衡量指標(biāo) 提出建議，共同評議和討論 12： 30 午餐 Proprietary ? 169。 2020 Thomas Group ? All Rights Reserved. 13 如果所有業(yè)務(wù)部門通力合作 ….. $,€ $,€ $,€ 變化 % 銷售收入 100 110 110 +10% 扣除 ?購買原材料和服務(wù)的成本 50 55 10% ?管理費(fèi)用 40 44 10% 凈余 利潤 10 11 +190% ….. 理想的狀況是 … Proprietary ? 169。 $ 利潤 Proprietary ? 169。 2020 Thomas Group ? All Rights Reserved. 25 ….. 管理采購市場 … 業(yè)務(wù)關(guān)系以改變價(jià)值鏈 總資產(chǎn) 投資者利益 戰(zhàn)略聯(lián)盟 聯(lián)合發(fā)展 業(yè)務(wù)伙伴 長期合作 優(yōu)先供應(yīng)商 競價(jià) 短期合作 現(xiàn)貨交易 外
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