康佳電子通過戰(zhàn)略采購及供應(yīng)鏈管理實(shí)現(xiàn)競爭優(yōu)勢報(bào)告(74頁)-供應(yīng)鏈管理(編輯修改稿)
2024-09-22 19:09 本頁面
【文章內(nèi)容簡介】 建立密切的關(guān)系 開發(fā)持續(xù)的競爭優(yōu)勢 提高企業(yè)的“ USP” 獨(dú)特賣點(diǎn) 戰(zhàn)略關(guān)鍵采購的工作原則 Proprietary ? 169。 2020 Thomas Group ? All Rights Reserved. 31 目標(biāo)、市場及機(jī)遇 確保供應(yīng) 少量供應(yīng)商 對付寡頭、雙寡頭 采購市場化 擺脫這一局面 戰(zhàn)略性安全采購的工作原則 Proprietary ? 169。 2020 Thomas Group ? All Rights Reserved. 32 目標(biāo)、市場及機(jī)遇 組織采購、外包 爭取多些供應(yīng)商 采購材料的可替換性 減少多方投入 節(jié)省多方的流程成本 戰(zhàn)術(shù)性采購的工作原則 Proprietary ? 169。 2020 Thomas Group ? All Rights Reserved. 33 目標(biāo)、市場及機(jī)遇 改進(jìn)交易方式 驅(qū)動利潤 組織眾多貨源 追隨市場變動 基于對采購市場的了解 – 在最低價時買入 戰(zhàn)術(shù)性獲益采購的工作原則 Proprietary ? 169。 2020 Thomas Group ? All Rights Reserved. 34 發(fā)展 榨取 厭惡 核心 相對商業(yè)價值 $ 客戶吸引力 供應(yīng)商偏好 Proprietary ? 169。 2020 Thomas Group ? All Rights Reserved. 35 盈利能力 銷售量 市場份額 市場形象 增長 /衰敗速度 發(fā)展?jié)摿? 未來生存能力 產(chǎn)品知識 /技術(shù) 定價政策 折扣要求 降價要求 競爭 采購定位矩陣的位置 忠誠度 合同期 可靠性 地域位置 關(guān)系 /態(tài)度 是否容易相處 購買政策及程序 專業(yè)性 付款方式 售后行動 獨(dú)有供應(yīng)商 … 對供應(yīng)商的吸引力在于 對康佳而言，還有什么？ Proprietary ? 169。 2020 Thomas Group ? All Rights Reserved. 36 發(fā)展 核心 培養(yǎng)顧客 保護(hù)客戶 擴(kuò)展業(yè)務(wù) 呵護(hù) 尋找新機(jī)遇 提供高水準(zhǔn)的服務(wù) 高標(biāo)準(zhǔn)的客戶回應(yīng) 厭惡 榨取 減少關(guān)注 努力得到最優(yōu)價格 不怕客戶流失 尋求短期收益 承擔(dān)失去客戶的風(fēng)險 賣方故事：經(jīng)營戰(zhàn)略 高 對客戶的吸引力 低 低 高 相對商業(yè)價值 Proprietary ? 169。 2020 Thomas Group ? All Rights Reserved. 37 版權(quán)所有 PMMS 發(fā)展 核心 榨取 厭惡 發(fā)展 核心 榨取 厭惡 發(fā)展 核心 榨取 厭惡 ? 尋找相互信賴的領(lǐng)域 ?保持長期關(guān)系 ?改變供應(yīng)商 ?提供激勵機(jī)制 ? 改變供應(yīng)商 ? 監(jiān)督價格及 服務(wù)趨勢 發(fā)展 核心 榨取 厭惡 ? 共同發(fā)展業(yè)務(wù) ? 潛在長期關(guān)系 ? 提高吸引力 ? 改變供應(yīng)商 風(fēng)險程度很高 高風(fēng)險 ? 提高相互信賴度 ? 尋求競爭 ? 鼓勵參與 ? 尋求共同發(fā)展 ? 牢固的地位 ? 提高自身利潤 ? 不匹配 ? 更換供應(yīng)商 ? 對手地位 ? 考慮力量均衡 ? 考慮其他貨源 ? 提供激勵機(jī)制 ? 提高相互信賴程度 ? 強(qiáng)化地位 ? 保持關(guān)系 ? 提供其他業(yè)務(wù)機(jī)會 ? 消極關(guān)系 ? 尋找替代供應(yīng)商 ? 觀察價格走勢 ? 增加吸引力 ? 尋求替代方案 高風(fēng)險 戰(zhàn)略性安全 戰(zhàn)略性關(guān)鍵 戰(zhàn)術(shù)性采購 戰(zhàn)術(shù)性利潤 … 條件相符 ??… 采取什么行動 ??? Proprietary ? 169。 2020 Thomas Group ? All Rights Reserved. 38 改進(jìn)供應(yīng)商 版權(quán)所有 PMMS 采購關(guān)系的相關(guān)因素 產(chǎn)品質(zhì)量及一致性 交貨表現(xiàn) 價格變動 /降價 發(fā)票的準(zhǔn)確性 交貨數(shù)量的準(zhǔn)確性 對問題的回應(yīng) 溝通程度 管理投入程度 VIP項(xiàng)目因素 選定目標(biāo)供應(yīng)商 確定溝通方式 啟動溝通流程 理解供應(yīng)商目標(biāo) 增加透明度 理解采購供應(yīng)市場 采購宣傳 供應(yīng)商評級 推選戰(zhàn)略計(jì)劃 提供激勵機(jī)制 采購部門如何支持供應(yīng)商 提供專家經(jīng)驗(yàn) 優(yōu)惠的付款方式 注入資本 – 金融權(quán)益 出任供應(yīng)商董事局 長期合同 提高專業(yè)技能 培訓(xùn)員工 優(yōu)惠貸款 評分示例 10 文件不完備 9 文件系統(tǒng)符合規(guī)范 8 符合 EDI要求并有可接受的計(jì)劃 7 建立關(guān)聯(lián) 、 可操作性 6 發(fā)貨指令電子化 5 發(fā)貨通知電子化 4 發(fā)票電子化 3 應(yīng)付 /應(yīng)收憑證電子化 2 匯款指令 會計(jì)報(bào)表 價格清單 … 全部電子化 1 采購信息自動更新 0 供應(yīng)商支付交易費(fèi)用 Proprietary ? 169。 2020 Thomas Group ? All Rights Reserved. 39 影響和左右采購供應(yīng)市場 版權(quán)所有 PMMS 買方影響力 銷售 階段 詳細(xì) 討論 初步 討論 談判 階段 簽訂 合約 完成 出貨 付款 日期 供應(yīng)商興趣周期 提高供應(yīng)商興趣的行為 ? 對采購工作進(jìn)行反思 ? 認(rèn)可供應(yīng)商的良好聲譽(yù) ? 尋求升級及改進(jìn) ? 著力于創(chuàng)造長期關(guān)系 ? 改善交貨環(huán)節(jié) ? 拓展新關(guān)系 ? 需要供應(yīng)商的協(xié)助 Proprietary ? 169。 2020 Thomas Group ? All Rights Reserved. 40 Copyright PMMS 壓抑供應(yīng)商興趣的行為： ?誤認(rèn)為時機(jī)成熟貿(mào)然改變市場格局 ?隨意檢查 ?與工程設(shè)計(jì)部門未進(jìn)行任何討論 ?表示對現(xiàn)有供應(yīng)商非常滿意 ?打算分割業(yè)務(wù) ?邀請 15家公司競價 ?對不同規(guī)格不予考慮 ?只接受書面競標(biāo) ?付款期為 90天 降低供應(yīng)商推銷意欲的誤區(qū)： ? 告知對方已成交 ? 告知對方他沒有任何競爭對手 ? 告知對方當(dāng)前他的產(chǎn)品最佳 ? 告知對方擁有最低價格 ? 告知對方他的交貨條款最優(yōu)惠 ? 以不禮貌或不能被容忍的態(tài)度接觸對方 ? 采購條款過于繁復(fù) ? 審批程序過于繁復(fù) ? 過快進(jìn)入議價階段 影響和左右采購供應(yīng)市場 Proprietary ? 169。 2020 Thomas Group ? All Rights Reserved. 41 ….. 在合同及價格之外 …. 版權(quán) PMMS p VISION p 在合同以內(nèi) 從 微觀 角度 到 宏觀 角度 p 在合同以內(nèi) 合同之外 p 盈利性的影響 麥肯錫案例 如果一個項(xiàng)目在預(yù)算內(nèi)完成，但時間上延誤了 6個月，那么利潤以五年計(jì)，將減少 33% 相反，如果一個項(xiàng)目按時完成，但是增加了 50%的預(yù)算，利潤將只減少 4% 信任是指交易一方對另一方的預(yù)期，即對方將以一種可預(yù)見的并雙方均可接受的方式進(jìn)行合作。 對行為的可預(yù)言性起源于三種不同的起因，這就使我們可以區(qū)分這三種不同的信任方式 如下： ? 契約
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