【正文】 etary ? 169。 2020 Thomas Group ? All Rights Reserved. 42 價格及完全占有成本 ?走出狹隘的價格視野 ?理解“價格” ?完全占有成本 運營效率 戰(zhàn)術(shù)功效 戰(zhàn)略突破 Proprietary ? 169。 2020 Thomas Group ? All Rights Reserved. 37 版權(quán)所有 PMMS 發(fā)展 核心 榨取 厭惡 發(fā)展 核心 榨取 厭惡 發(fā)展 核心 榨取 厭惡 ? 尋找相互信賴的領(lǐng)域 ?保持長期關(guān)系 ?改變供應(yīng)商 ?提供激勵機制 ? 改變供應(yīng)商 ? 監(jiān)督價格及 服務(wù)趨勢 發(fā)展 核心 榨取 厭惡 ? 共同發(fā)展業(yè)務(wù) ? 潛在長期關(guān)系 ? 提高吸引力 ? 改變供應(yīng)商 風(fēng)險程度很高 高風(fēng)險 ? 提高相互信賴度 ? 尋求競爭 ? 鼓勵參與 ? 尋求共同發(fā)展 ? 牢固的地位 ? 提高自身利潤 ? 不匹配 ? 更換供應(yīng)商 ? 對手地位 ? 考慮力量均衡 ? 考慮其他貨源 ? 提供激勵機制 ? 提高相互信賴程度 ? 強化地位 ? 保持關(guān)系 ? 提供其他業(yè)務(wù)機會 ? 消極關(guān)系 ? 尋找替代供應(yīng)商 ? 觀察價格走勢 ? 增加吸引力 ? 尋求替代方案 高風(fēng)險 戰(zhàn)略性安全 戰(zhàn)略性關(guān)鍵 戰(zhàn)術(shù)性采購 戰(zhàn)術(shù)性利潤 … 條件相符 ??… 采取什么行動 ??? Proprietary ? 169。 2020 Thomas Group ? All Rights Reserved. 29 采購定位及采購目標(biāo) 版權(quán)所有： PMMS 戰(zhàn)略性安全 戰(zhàn)略性關(guān)鍵 戰(zhàn)術(shù)性采購 戰(zhàn)術(shù)性收益 風(fēng)險 相對成本 采購定位分析 確保供應(yīng) 管理 供應(yīng)商 弱化管理 驅(qū)動利潤 風(fēng)險 采購定位及采購目標(biāo) 相對成本 Proprietary ? 169。 2020 Thomas Group ? All Rights Reserved. 22 您在多大程度上介入上 游采購活動使其增值 監(jiān) 控 消極應(yīng)對 操作實務(wù) 明確責(zé)任 查找問題 引 導(dǎo) 積極主動 戰(zhàn)略考量 管理風(fēng)險 防范問題 增加成本 增加價值 下 游 上 游 達成協(xié)議 上游價值 …. 下游成本 需求 Proprietary ? 169。 2020 Thomas Group ? All Rights Reserved. 15 具體采購操作 催單 落單 交貨排期 材料規(guī)格 提交采購報告 傳統(tǒng)的采購工作者忙于 Proprietary ? 169。 2020 Thomas Group ? All Rights Reserved. 10 $,€ $,€ 變化 % 銷售收入 100 150 +50% 扣除 ?購買原材料和服務(wù)的成本 50 75 +50% ?管理費用 40 60 +50% 凈余 利潤 10 15 +50% 你的方案現(xiàn)實嗎 ? 假如我們增加銷售 ….. Proprietary ? 169。 2020 Thomas Group ? All Rights Reserved. 1 康佳電子通過戰(zhàn)略采購及供應(yīng)鏈管理實現(xiàn)企業(yè)競爭優(yōu)勢 沈德森 John Murphy 翁陳琰嫦 Proprietary ? 169。 2020 Thomas Group ? All Rights Reserved. 6 目的 您的期望 ?? 從戰(zhàn)略角度概述現(xiàn)代采購流程 先進 實務(wù)中的 基本理念 關(guān)鍵點： 采購的戰(zhàn)略性突破 商業(yè)關(guān)系中的采購供應(yīng)定位和供應(yīng)商偏好 價格和總占有成本 談判 Proprietary ? 169。 企業(yè)在變 。 2020 Thomas Group ? All Rights Reserved. 19 挑戰(zhàn)是 … 如何管理和激勵 “我們的價值鏈”中比重大而且正不斷增長的采購供應(yīng)部分， 而且這個環(huán)節(jié)： ? 我們不擁有 ? “看”不見 ?不是我們雇傭的員工 ? 也許有著和我們根本不同的企業(yè)文化 ? 有著和我們不一樣的目標(biāo) 你同意嗎 ? Proprietary ? 169。 2020 Thomas Group ? All Rights Reserved. 26 戰(zhàn)術(shù)性收益 戰(zhàn)術(shù)性采購 戰(zhàn)略性安全 戰(zhàn)略性關(guān)鍵 …… 戰(zhàn)略性采購起始于對采購材料的理解和區(qū)分 …… Proprietary ? 169。 2020 Thomas Group ? All Rights Reserved. 34 發(fā)展 榨取 厭惡 核心 相對商業(yè)價值 $ 客戶吸引力 供應(yīng)商偏好 Proprietary ? 169。 對行為的可預(yù)言性起源于三種不同的起因，這就使我們可以區(qū)分這三種不同的信任方式 如下： ? 契約性信任 ? 能力性信任 ? 商譽性信任 信任的天性 信任的三種方式 契約性信任 – 將保證承諾 (書面及口頭的 )及遵守公認(rèn)的商業(yè)慣例、行為做為一個整體來接受 能力性信任 – 對于合作伙伴的預(yù)期，認(rèn)為對方有能力完成任務(wù) (技術(shù)上、管理上等等 )，并能與專業(yè)標(biāo)準(zhǔn)一致 商譽性信任 – 包括“開放式的”承諾 – 有意愿做在正式要求以外的東西，并準(zhǔn)備好同意合作伙伴的要求或任何發(fā)現(xiàn)改善機會。 2020 Thomas Group ? All Rights Reserved. 44 提高生產(chǎn)力 更高的工資 更高的管理費用 獎金 勞動力 成本 原材料及 服務(wù) 成本 管理費用 利潤 12% 65% 15% 8% 采用戰(zhàn)略性采購角色 采購定位 / 供應(yīng)商偏好 價格 /成本分析 有效談判 邊際成本 懲罰性條款 苛刻的規(guī)格要求 苛刻的交貨期 不當(dāng)采購 全民采購，無序采購 價格 .. 制定有競爭力的價格 ….. 有效降低價格的因素 影響價格的因素 Proprietary ? 169。 2020 Thomas Group ? All Rights Reserved. 52 談判 – 定義 談判是各方從各自不同立場達成共識的過程 記住 : 談判是由人進行的 Proprietary ? 169。 使它為 你 所用 !! 黃金定律 2 Proprietary ? 169。 2020 Thomas Group ? All Rights Reserved. 67 準(zhǔn)備、計劃及談判后回顧 開始 試探 進展 共識 我們的立場 目標(biāo) 成功的標(biāo)準(zhǔn) 對方 作為公司 作為個人 變量 凡事皆可商榷 理想 – 現(xiàn)實 – 最低目標(biāo) 流程 競爭性與合作性 …. 信息交換 信號 /行為 進展 /步驟排序 68 企業(yè) 企業(yè)企業(yè)企業(yè)Proprietary ? 169。 2020 Thomas Group ? All Rights Reserved. 75 減少資產(chǎn) 客戶服務(wù) 縮短交貨期 消除“浪費” 附加值管理 運用戰(zhàn)略談判來獲得 …. 更好的短期協(xié)議 更牢固的長期關(guān)系 業(yè)績表現(xiàn) Proprietary ? 169。 2020 Thomas Group ? All Rights Reserved. 70 有效談判的戰(zhàn)術(shù) 影響 質(zhì)疑 傾聽 暗示 循序漸進