康佳電子通過戰(zhàn)略采購(gòu)及供應(yīng)鏈管理實(shí)現(xiàn)競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)報(bào)告(74頁(yè))-供應(yīng)鏈管理-資料下載頁(yè)
2025-08-08 19:09本頁(yè)面
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【正文】 強(qiáng)硬性 拒絕談判 說(shuō)服性 就事論事 Proprietary ? 169。 2020 Thomas Group ? All Rights Reserved. 55 勢(shì)力及影響 我們 對(duì)方 事項(xiàng) 我方強(qiáng)勢(shì) 對(duì)方強(qiáng)勢(shì) 3 2 1 0 1 2 3 風(fēng)險(xiǎn) 重要性 /$ 吸引力 重要性 /$ Proprietary ? 169。 2020 Thomas Group ? All Rights Reserved. 56 談判 – 個(gè)性化過程 溫和 強(qiáng)硬 冷淡 熱情 人 身體語(yǔ)言 順從 熱情 敵意 控制 不同的談判行為 實(shí)例 ?!! 想找什么？ 想表現(xiàn)什么？ 事 Proprietary ? 169。 2020 Thomas Group ? All Rights Reserved. 57 贏得對(duì)方對(duì)已方觀點(diǎn)的支持 開始 試探 進(jìn)展 共識(shí) ?明確談判姿態(tài) ?聯(lián)系起點(diǎn)及終點(diǎn) ?影響對(duì)方的期望 ?驗(yàn)證己方設(shè)想 ?試探對(duì)方立場(chǎng) ?獲得信息：聽與看 ?推動(dòng)討論展開 – 語(yǔ)言 ?從對(duì)方談話中獲取訊號(hào)及肢體語(yǔ)言 ?控制讓步：退讓不解決問題 ?富有創(chuàng)意 ?控制會(huì)議 ?總結(jié) 情感 邏輯 危脅 議價(jià) 妥協(xié) 五項(xiàng)關(guān)鍵說(shuō)服工具 OTMA 流程 達(dá)成雙贏的秘密 Proprietary ? 169。 2020 Thomas Group ? All Rights Reserved. 58 黃金定律 1 “鐵的事實(shí)”并非總能獲得勝利 我們的邏輯不同 !! Proprietary ? 169。 2020 Thomas Group ? All Rights Reserved. 59 熱情、激情、憤怒、理解、同情、威信、信任 ...... 選擇適用的文化 每人都會(huì)為 情 所動(dòng)。 使它為 你 所用 !! 黃金定律 2 Proprietary ? 169。 2020 Thomas Group ? All Rights Reserved. 60 黃金 定律 3 別用得太早 不要做出你無(wú)法付諸行動(dòng)的威脅 暗示而非直接的威脅 不要進(jìn)行人身威脅 運(yùn)用“如果”、“也許”、“可能”等詞 威脅 Proprietary ? 169。 2020 Thomas Group ? All Rights Reserved. 61 黃金定律 4 所有東西都是要付出代價(jià)的，世上沒有“免費(fèi)的午餐” 不要過早暴露本方態(tài)度 不要表現(xiàn)出你有退讓的意圖 每次僅僅做小幅的調(diào)整 感謝并抓住對(duì)方做出的讓步 舍小取大 議價(jià) Proprietary ? 169。 2020 Thomas Group ? All Rights Reserved. 62 黃金定律 5 最后一招 實(shí)際上是“雙輸” 擺出極端但可信的姿態(tài) 90/10比 50/50強(qiáng) 如果是己方先提議的，你很可能先屈服 妥協(xié) Proprietary ? 169。 2020 Thomas Group ? All Rights Reserved. 63 開始階段 建立關(guān)系及基調(diào) 敏稅而果斷的取得控制權(quán) 溝通雙方的期望 開始 試探 進(jìn)展 共識(shí) Proprietary ? 169。 2020 Thomas Group ? All Rights Reserved. 64 試探階段 從對(duì)方處取得信息 驗(yàn)證假設(shè) 評(píng)估對(duì)方的感興趣程度 試探對(duì)方的靈活性 探明對(duì)方弱點(diǎn) 提出大膽設(shè)想 開始 試探 進(jìn)展 共識(shí) Proprietary ? 169。 2020 Thomas Group ? All Rights Reserved. 65 進(jìn)展階段 說(shuō)服并取得進(jìn)展 使對(duì)方與我們觀點(diǎn)接近 極端謹(jǐn)慎的慢慢讓步 控制進(jìn)展 聯(lián)系相關(guān)事項(xiàng) 開始 試探 進(jìn)展 共識(shí) Proprietary ? 169。 2020 Thomas Group ? All Rights Reserved. 66 達(dá)成共識(shí)階段 在談判事項(xiàng)上取得可靠的一致意見 同意下一步驟 對(duì)已達(dá)成共識(shí)部分進(jìn)行控制 為今后合作確定基調(diào) 為下次談判收集市場(chǎng)情報(bào) 開始 試探 進(jìn)展 共識(shí) Proprietary ? 169。 2020 Thomas Group ? All Rights Reserved. 67 準(zhǔn)備、計(jì)劃及談判后回顧 開始 試探 進(jìn)展 共識(shí) 我們的立場(chǎng) 目標(biāo) 成功的標(biāo)準(zhǔn) 對(duì)方 作為公司 作為個(gè)人 變量 凡事皆可商榷 理想 – 現(xiàn)實(shí) – 最低目標(biāo) 流程 競(jìng)爭(zhēng)性與合作性 …. 信息交換 信號(hào) /行為 進(jìn)展 /步驟排序 68 企業(yè) 企業(yè)企業(yè)企業(yè)Proprietary ? 169。 2020 Thomas Group ? All Rights Reserved. 69 準(zhǔn)備 – 決勝千里之外 黃金定律 6 計(jì)劃 所有事情都被創(chuàng)造兩次 – 第一次在計(jì)劃中 第二次在實(shí)施中 目標(biāo)越大 成就越高 理想 實(shí)際 一系列 的目標(biāo)： 最低目標(biāo) 回顧 有效的行動(dòng) 有待改進(jìn)的事項(xiàng) Proprietary ? 169。 2020 Thomas Group ? All Rights Reserved. 70 有效談判的戰(zhàn)術(shù) 影響 質(zhì)疑 傾聽 暗示 循序漸進(jìn) ……... 不斷 Proprietary ? 169。 2020 Thomas Group ? All Rights Reserved. 71 影響、暗示 Heinz Means Beans。 Beans Mean Heinz 防止供應(yīng)商影響我們的策略 這很困難 =但這并非不可能的 防范不一致的談判行為 戰(zhàn)術(shù)及策略 …… 更多的戰(zhàn)術(shù)及策略 Proprietary ? 169。 2020 Thomas Group ? All Rights Reserved. 72 是 16個(gè)方格嗎？ 還是你數(shù)數(shù)并告訴我有幾個(gè)方格呢？ Proprietary ? 169。 2020 Thomas Group ? All Rights Reserved. 73 正確的 答案是什么？ 16 20 21 25 25 29 30 34 34 + 1 2 3 4 5 7 6 Proprietary ? 169。 2020 Thomas Group ? All Rights Reserved. 74 有效的傾聽 理解語(yǔ)言表達(dá)的含義 思考并總結(jié) 時(shí)刻注意不要走神 培養(yǎng)利用間歇時(shí)間 語(yǔ)言 7% 音樂 (音調(diào) ) 38% 跳舞 (肢體語(yǔ)言 ) 55% 行動(dòng) 勝 雄辯 武斷 順從 敵對(duì) 排擠 NVC Proprietary ? 169。 2020 Thomas Group ? All Rights Reserved. 75 減少資產(chǎn) 客戶服務(wù) 縮短交貨期 消除“浪費(fèi)” 附加值管理 運(yùn)用戰(zhàn)略談判來(lái)獲得 …. 更好的短期協(xié)議 更牢固的長(zhǎng)期關(guān)系 業(yè)績(jī)表現(xiàn) Proprietary ? 169。 2020 Thomas Group ? All Rights Reserved. 76 準(zhǔn)備好了？ 談判 是以系統(tǒng)化手段 為基礎(chǔ)的 藝術(shù) .
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