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【正文】 強硬性 拒絕談判 說服性 就事論事 Proprietary ? 169。 2020 Thomas Group ? All Rights Reserved. 55 勢力及影響 我們 對方 事項 我方強勢 對方強勢 3 2 1 0 1 2 3 風險 重要性 /$ 吸引力 重要性 /$ Proprietary ? 169。 2020 Thomas Group ? All Rights Reserved. 56 談判 – 個性化過程 溫和 強硬 冷淡 熱情 人 身體語言 順從 熱情 敵意 控制 不同的談判行為 實例 ?!! 想找什么？ 想表現(xiàn)什么？ 事 Proprietary ? 169。 2020 Thomas Group ? All Rights Reserved. 57 贏得對方對已方觀點的支持 開始 試探 進展 共識 ?明確談判姿態(tài) ?聯(lián)系起點及終點 ?影響對方的期望 ?驗證己方設想 ?試探對方立場 ?獲得信息：聽與看 ?推動討論展開 – 語言 ?從對方談話中獲取訊號及肢體語言 ?控制讓步：退讓不解決問題 ?富有創(chuàng)意 ?控制會議 ?總結 情感 邏輯 危脅 議價 妥協(xié) 五項關鍵說服工具 OTMA 流程 達成雙贏的秘密 Proprietary ? 169。 2020 Thomas Group ? All Rights Reserved. 58 黃金定律 1 “鐵的事實”并非總能獲得勝利 我們的邏輯不同 !! Proprietary ? 169。 2020 Thomas Group ? All Rights Reserved. 59 熱情、激情、憤怒、理解、同情、威信、信任 ...... 選擇適用的文化 每人都會為 情 所動。 使它為 你 所用 !! 黃金定律 2 Proprietary ? 169。 2020 Thomas Group ? All Rights Reserved. 60 黃金 定律 3 別用得太早 不要做出你無法付諸行動的威脅 暗示而非直接的威脅 不要進行人身威脅 運用“如果”、“也許”、“可能”等詞 威脅 Proprietary ? 169。 2020 Thomas Group ? All Rights Reserved. 61 黃金定律 4 所有東西都是要付出代價的，世上沒有“免費的午餐” 不要過早暴露本方態(tài)度 不要表現(xiàn)出你有退讓的意圖 每次僅僅做小幅的調整 感謝并抓住對方做出的讓步 舍小取大 議價 Proprietary ? 169。 2020 Thomas Group ? All Rights Reserved. 62 黃金定律 5 最后一招 實際上是“雙輸” 擺出極端但可信的姿態(tài) 90/10比 50/50強 如果是己方先提議的，你很可能先屈服 妥協(xié) Proprietary ? 169。 2020 Thomas Group ? All Rights Reserved. 63 開始階段 建立關系及基調 敏稅而果斷的取得控制權 溝通雙方的期望 開始 試探 進展 共識 Proprietary ? 169。 2020 Thomas Group ? All Rights Reserved. 64 試探階段 從對方處取得信息 驗證假設 評估對方的感興趣程度 試探對方的靈活性 探明對方弱點 提出大膽設想 開始 試探 進展 共識 Proprietary ? 169。 2020 Thomas Group ? All Rights Reserved. 65 進展階段 說服并取得進展 使對方與我們觀點接近 極端謹慎的慢慢讓步 控制進展 聯(lián)系相關事項 開始 試探 進展 共識 Proprietary ? 169。 2020 Thomas Group ? All Rights Reserved. 66 達成共識階段 在談判事項上取得可靠的一致意見 同意下一步驟 對已達成共識部分進行控制 為今后合作確定基調 為下次談判收集市場情報 開始 試探 進展 共識 Proprietary ? 169。 2020 Thomas Group ? All Rights Reserved. 67 準備、計劃及談判后回顧 開始 試探 進展 共識 我們的立場 目標 成功的標準 對方 作為公司 作為個人 變量 凡事皆可商榷 理想 – 現(xiàn)實 – 最低目標 流程 競爭性與合作性 …. 信息交換 信號 /行為 進展 /步驟排序 68 企業(yè) 企業(yè)企業(yè)企業(yè)Proprietary ? 169。 2020 Thomas Group ? All Rights Reserved. 69 準備 – 決勝千里之外 黃金定律 6 計劃 所有事情都被創(chuàng)造兩次 – 第一次在計劃中 第二次在實施中 目標越大 成就越高 理想 實際 一系列 的目標： 最低目標 回顧 有效的行動 有待改進的事項 Proprietary ? 169。 2020 Thomas Group ? All Rights Reserved. 70 有效談判的戰(zhàn)術 影響 質疑 傾聽 暗示 循序漸進 ……... 不斷 Proprietary ? 169。 2020 Thomas Group ? All Rights Reserved. 71 影響、暗示 Heinz Means Beans。 Beans Mean Heinz 防止供應商影響我們的策略 這很困難 =但這并非不可能的 防范不一致的談判行為 戰(zhàn)術及策略 …… 更多的戰(zhàn)術及策略 Proprietary ? 169。 2020 Thomas Group ? All Rights Reserved. 72 是 16個方格嗎？ 還是你數(shù)數(shù)并告訴我有幾個方格呢？ Proprietary ? 169。 2020 Thomas Group ? All Rights Reserved. 73 正確的 答案是什么？ 16 20 21 25 25 29 30 34 34 + 1 2 3 4 5 7 6 Proprietary ? 169。 2020 Thomas Group ? All Rights Reserved. 74 有效的傾聽 理解語言表達的含義 思考并總結 時刻注意不要走神 培養(yǎng)利用間歇時間 語言 7% 音樂 (音調 ) 38% 跳舞 (肢體語言 ) 55% 行動 勝 雄辯 武斷 順從 敵對 排擠 NVC Proprietary ? 169。 2020 Thomas Group ? All Rights Reserved. 75 減少資產 客戶服務 縮短交貨期 消除“浪費” 附加值管理 運用戰(zhàn)略談判來獲得 …. 更好的短期協(xié)議 更牢固的長期關系 業(yè)績表現(xiàn) Proprietary ? 169。 2020 Thomas Group ? All Rights Reserved. 76 準備好了？ 談判 是以系統(tǒng)化手段 為基礎的 藝術 .