五得利面粉ka超市管理培訓教材(doc)(21頁)-超市連鎖(參考版)
2024-08-21 08:25本頁面
【正文】 所以面對現(xiàn)實，調整自身遠比抱怨賣場的現(xiàn)實與無情來得有意義。 擴大規(guī)模效益，增加競爭力。 調整經(jīng)營策略與方向。 如何成為賣場 20%的客戶 改變、強化產(chǎn)品結構。比如針對必須要販賣的那些商品。 特別指標 。這個利潤貢獻不僅僅只是“銷售毛利”，它包括一切可以創(chuàng)造收益的部分：費用投入、返利、促銷支持、合同條款等等。 利潤貢獻 。因為最好的商品有最大的量有最大化的銷售利潤，而最有實力的供應商通常都掌握著最好的商品。 這是最基本的條件之一，包括產(chǎn)品的品牌性、銷售業(yè)績、產(chǎn)品銷售毛利或者是富有當?shù)靥厣奶禺a(chǎn)類，而且在代理規(guī)模和級別上是地區(qū)內最高的。 賣場會將供應商分為 A、 B、 C 三級，各自的比例為 20%、 50%、 30%。如小禮物、賀卡等等 (需要十分了解對方，注意與商業(yè)賄賂區(qū)別 )。 通過第三方進行上述過程。 然后拉下臉 和對方說： 這個條件我們的確無法接受，這是最后的討論結果?；貋砗笠荒槆烂C地說： 他們在考慮，估計是不行。 4．學一點“推拿”功夫 為了堅持立場，有時候我們應當虛擬一個 上司 ，和對方說：這個條件有點棘手，非經(jīng)我們公司領導批準不可 。 3．學會角色扮演 正式的談判有一套相當復雜的角色系統(tǒng)：黑臉 (堅持己方立場 )、白臉 (保持友好關系 )、首席代表等，再大一點的談判還有強硬派和清道夫之類的角色。 假如我們共有 5 個議題，我們可將第 1 點和第 4 點進行配套，即若對方在第 1 點上讓步，我們便在第 4 點讓步。 二、討價還價 學會基本讓步法則 例如：我們開價 300 元，對方要我們讓到 100 元，其實雙方的接受點是 150 元。 如何提高我們的談判能力 一、 精心準備： 詳細了解超市該收費項目的平均價、競品價，以確定此次談判的心理底價和最高限價； 詳細了解我們產(chǎn)品在超市中的地位、在整個品類中的影響力、月銷量及貨架陳列情況、鋪貨情況，以及競品的情況 了解談判者的情況，包括他的個人背景、愛好、工作任務、目前上司和同事對他的評價等等 注意談判盡量不要安排 在對方心情不好的日子。 ：“我賣我買，但我不總買我賣的。 ，要求更多折扣，更多參與促銷，威脅說你將撤掉其產(chǎn)品，因為上司不想在銷售員前失掉秩序的客戶。 ，那并不意味他們準備好談判了。能有很好流轉的產(chǎn)品是一個不可缺的魔鬼。 “你賣我買的一切東西，但我不總是買我賣的一切東西”。 ，就說你已經(jīng)和其競爭對手做了交易。 ，這對采購是最糟的事。即使是錯的，自已進行計算，銷售人員會給你更多。進行快速促銷活動，用差額銷售某賺取利潤。 。 ，我們應盡可能了解其性格和需求?！澳阍蕉嘀貜?，銷售人員就會更相信。 ，即使他們是假的；例如：“競爭對手總是給我們提供了最好的報價，最好的流轉和付款條件。 ，更了解情況，花時間同無條理的銷售人員打交道，他們想介入，或者說他們擔心脫離圈子。 一個銷售人員來要求某事時，他會有一些條件是可以給予的。 ，可要裝得大智若愚。 ，而認為銷售人員始終有一個上級，他總可能提供額外折扣。 ：“你能做得更好”。 。如屈臣氏。 營業(yè)面積通常為 300500 平方米。 高速度增長，低成本運營，加盟店數(shù)目增加。 便利店 最有潛力的零售業(yè)態(tài) 通常為消費 者提供六個類別以上的商品，營業(yè)面積在 100 平方米左右，其重要客戶群為商店半徑 5 分鐘以內行走路程的家庭，通常 24 小時營業(yè)，如 711，可的。1991 年聯(lián)華超市開業(yè)，并于 1999
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