五得利面粉ka超市管理培訓(xùn)教材(doc)(21頁)-超市連鎖-資料下載頁
2025-08-08 08:25本頁面
【導(dǎo)讀】費(fèi)者，其每次平均的購物花費(fèi)為200元以內(nèi)。米以上，經(jīng)營品種在5000到10000之間，其主要客戶對象為小型零。率，主要顧客為中高收入人群及學(xué)生。管理現(xiàn)有KA客戶和進(jìn)行新KA客戶的開拓。提升各KA考核單位營業(yè)額和利潤。根據(jù)市調(diào)評估決定要合作的意向KA客戶，進(jìn)行合作申請對主動上門。確認(rèn)合作基礎(chǔ)銷售量。2）、價格調(diào)整需提前30天書面通知
【正文】 )、白臉 (保持友好關(guān)系 )、首席代表等，再大一點的談判還有強(qiáng)硬派和清道夫之類的角色。從某種意義上說，談判越重要，出席談判的人數(shù)會越多，并且通常以單數(shù)組成談判圈，以在必要的 時候進(jìn)行投票表決。 4．學(xué)一點“推拿”功夫 為了堅持立場，有時候我們應(yīng)當(dāng)虛擬一個 上司 ，和對方說：這個條件有點棘手，非經(jīng)我們公司領(lǐng)導(dǎo)批準(zhǔn)不可 。在得到允許之后，出去溜達(dá)一圈或真的去打個電話給上司 (并約定對方 1 5 分鐘后再打回來 )?；貋砗笠荒槆?yán)肅地說： 他們在考慮，估計是不行。 過了 15分鐘．電話過來了，我們接起電話： 噢，噢，明白了。 然后拉下臉 和對方說： 這個條件我們的確無法接受，這是最后的討論結(jié)果。 把問題推給多數(shù)人，使對方無從下手是談判中常用的手段，我們稱之為“推” 以小搏 大，主動出擊，以小利的給予來凸現(xiàn)自己的原則，我們稱之為 拿 三、打破談判僵局 我們可以從側(cè)面迂回： 以朋友的身份接近對方或與談判有關(guān)的人員 (注：這在較正式的談判中是不可能的 )，盡量套出一些對談判有利的東西，了解引起僵局的關(guān)鍵，并在一定程度上試探對方的底線。 通過第三方進(jìn)行上述過程。 讓對方產(chǎn)生好感。如小禮物、賀卡等等 (需要十分了解對方，注意與商業(yè)賄賂區(qū)別 )。 二八原則 二八原則的定義 運(yùn)用在 KA 賣場管理中， 20%的賣場貢獻(xiàn)了 80%的業(yè)績和利潤； 運(yùn)用在供應(yīng)商管理中， 20%的廠商貢獻(xiàn)了 80%的業(yè)績和利潤，自然就是賣場的主要供應(yīng)商。 賣場會將供應(yīng)商分為 A、 B、 C 三級，各自的比例為 20%、 50%、 30%。那 20%的稱為主力重要供應(yīng)商 (A 級 )， 50%的稱為較重要供應(yīng)商（ B級），另外的 30%的供應(yīng)商稱為可選擇性供應(yīng)商（ C 級） 具體劃分考慮的指標(biāo)參考值： 產(chǎn)品組合。 這是最基本的條件之一，包括產(chǎn)品的品牌性、銷售業(yè)績、產(chǎn)品銷售毛利或者是富有當(dāng)?shù)靥厣奶禺a(chǎn)類，而且在代理規(guī)模和級別上是地區(qū)內(nèi)最高的。在任何時候，賣場都會歡迎最好的商品 和最有實力的合作商。因為最好的商品有最大的量有最大化的銷售利潤，而最有實力的供應(yīng)商通常都掌握著最好的商品。在利益紐帶的聯(lián)系下，最講究的當(dāng)然是門當(dāng)戶對。 利潤貢獻(xiàn) 。做生意嘛，說白了就兩個字“賺錢”，所以賣場會將供應(yīng)商的利潤貢獻(xiàn)能力看得很重要。這個利潤貢獻(xiàn)不僅僅只是“銷售毛利”，它包括一切可以創(chuàng)造收益的部分：費(fèi)用投入、返利、促銷支持、合同條款等等。如果銷售毛利低了，沒關(guān)系，只要你費(fèi)用投入多，返點高，綜合毛利達(dá)到賣場要的也不影響你成為重要供應(yīng)商。 特別指標(biāo) 。除了以上兩點基本考量點之外，賣場還會根據(jù)一 些地域或產(chǎn)品等特殊需求而設(shè)立特別指標(biāo)。比如針對必須要販賣的那些商品。 另外，現(xiàn)在國內(nèi)的市場化、標(biāo)準(zhǔn)化管理還不健全不透明，中國式的人情還威力甚大，特別是職能部門的裙帶公司，通常會享受不一樣的待遇。 如何成為賣場 20%的客戶 改變、強(qiáng)化產(chǎn)品結(jié)構(gòu)?？梢詮钠放浦?、提高單品毛利、增加賣場必需的結(jié)構(gòu)性、特色化商品，對于一流品牌，哪怕利潤再薄也不要輕易放手，那是你的重要籌碼，你的利益是來自于一流品牌創(chuàng)造的地位，二、三流產(chǎn)品創(chuàng)造的利潤，沒有強(qiáng)勢產(chǎn)品是不可能成為重要供 應(yīng)商的。 調(diào)整經(jīng)營策略與方向。當(dāng)你 沒有實力成為所有賣場的主力供應(yīng)商時，你可以根據(jù)自己的實力和實際狀況，選擇性的選定你要重點支持的賣場，將有限的火力炮彈集中在那些賣場投入，產(chǎn)生的效果比盲目貪多求大來得更實在。 擴(kuò)大規(guī)模效益，增加競爭力。 KA 管理概念總結(jié) 做生意永遠(yuǎn)是實力在講話，當(dāng)你有能力提升自身贏利能力的時候，賣場自然會向你伸出橄欖枝。所以面對現(xiàn)實，調(diào)整自身遠(yuǎn)比抱怨賣場的現(xiàn)實與無情來得有意義。
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