涂料油漆營銷技巧培訓(xùn)教程手冊(65頁)-石油化工(參考版)
2024-08-20 08:32本頁面
【正文】 。 66 克服銷售障礙 □ 停一下 ， 思考思考 ， 不要立即反應(yīng)； □ 評估以下 ； －是一個(gè)障礙還是一個(gè)問題 ？ －它反應(yīng)了什么 ？ 不誠實(shí) ？ 誤解 ？ 可能是其他未明確的事 ？ －你明白它嗎 ？ □ 必要時(shí) ， 澄清障礙； □ 確認(rèn)你對障礙的理解； － 但確認(rèn)時(shí) ， 確保不要讓顧客以為你是贊同這種障礙似的 。 63 有三種特別情況的障礙： □ 不知道回答 ——跨過它 ， 不要輕易回答； － 如果你對問題不知道回答 ， 不要掩蓋； －大部分顧客欣賞誠實(shí) ， “ 我不知道這問題的答案 ， 但讓我為你找到它 ” ； 64 □ 煙霧彈 ——很頻繁 ， 顧客提出的障礙可能掩蓋了顧客其它的更基本的障礙； － 你需要一遍遍地提問 ， 直到找到基本障礙； －必須找到障礙的根源 ， 你才能處理障礙 ， 不管是真正的原因還是誤解； 65 □ 產(chǎn)品缺點(diǎn) ——“ 眾口難調(diào) ” －如何你覺得你的產(chǎn)品和服務(wù)將不能滿足你的顧客的特殊需要和目的 ， 在這種情況下 ， 你無能為力； － 但產(chǎn)品缺點(diǎn)不能處理的時(shí)候 ， 你需要結(jié)束銷售 ，但要記住 ， 不要過河拆橋 。 ? 三種障礙： 不知道； 煙霧彈； 產(chǎn)品缺點(diǎn)。被包括的利益你的產(chǎn)品競爭性特點(diǎn)開放性的陳述你的產(chǎn)品推薦綱要 57 請求定購 58 企業(yè) 企業(yè) . .企業(yè)企業(yè) 59 請求訂購 ? 兩個(gè)基本做法： □ 直接 ： ? 用簡短的語言 ， 不轉(zhuǎn)彎抹角；直接 、 坦誠說出； □ 假定 ： ? 假設(shè)成交已是一個(gè)事實(shí)；如什么時(shí)候給你送貨 ？ ? 兩個(gè)要點(diǎn)： □ 自信 ? 如何你在銷售的過程中 ， 與你的顧客在達(dá)成意見一致上 ， 配合的很好 ， 就擁有了要求訂購的權(quán)力； □ 讓顧客做出 ? 給你的顧客一個(gè)反應(yīng)的機(jī)會(huì) ， 沉默 ， 盡量觀察和聽 ——沉默是金 。 最后 ， 你要肯定的是： □ 要求客戶訂購 。－不容易破碎－－輕巧－繪上卡通畫－白色 51 進(jìn)行產(chǎn)品推薦 ? 利益是推薦成功的關(guān)鍵，你的產(chǎn)品推薦必須有如下特征： □ 清楚、條理的解釋； ——開始用開放式陳述； □ 與顧客購買的目的有明顯關(guān)系； □ 與顧客的購買利益有關(guān)系的陳述； □ 有競爭性的可信的事實(shí)描述； 52 ? “ 競爭性的事實(shí) ” 是成功的推薦的重要因素： ? －競爭性的事實(shí)回答了 “ 為什么從你哪兒買的理由 ” ； ? －這種陳述顯示 ， 你能一般水平更能滿足顧客購買目的或給顧客更多的利益； ? －這種陳述必須是令人信服的 ， 但決不能誹謗你的競爭對手 ——除非你希望顧客對你的信賴 。 50 顧客目的 咖啡壺特征 利益陳述尋找一種壺，能容易擺放和挪動(dòng)，有最低的耗電量，不容 易 破碎，便宜。 在你向顧客推薦你的產(chǎn)品利益時(shí) ， 區(qū)別 “ 利益 ”“ 特征 ” 是重要的 。 進(jìn)行成交嘗試準(zhǔn)備： □ 進(jìn)行總結(jié)性陳述 ， 重復(fù)你的顧客所說的 ， 然后問顧客一個(gè)問題 ，讓顧客告訴你的理解是否準(zhǔn)確； □ 陳述你對問題的總結(jié) ——這一問題可能激起顧客告訴你的理解是否完整和精確的； □ 如果你想了解顧客的選擇 ， 你可以總結(jié)這兩種選擇 ， 并問顧客那一種更適合； 記住這些要點(diǎn)： －無論如何去確認(rèn) ， 要顧客證實(shí)你的理解是關(guān)鍵； “ 這對嗎 ？ ”“ 是 ？ ” ； －無論如何進(jìn)行嘗試成交準(zhǔn)備 ， 你是在讓你的顧客提供重要的信息給你 ， 他們同意你的理解是完整的 ， 他們提供了他們偏愛的選擇的信息 ， 他們指明了你需要努力的方向 。 這是一個(gè)好的選擇； □ 你在盡可能早的時(shí)候離開 ， 節(jié)省你的時(shí)間 。但失去顧客可能是你的風(fēng)險(xiǎn) ， 你的挑戰(zhàn)是對可能的機(jī)會(huì)做出完美判斷 。 ?□ 你要依賴你的提問 、 聆聽 、 確認(rèn)和觀察來獲取信息； ?□ 依賴你的經(jīng)驗(yàn)判斷來評估這些信息 。 45 ? 為什么要識別銷售機(jī)會(huì) ？ – 很簡單 ， 通過識別機(jī)會(huì) ， 你就增加了把時(shí)間和精力投到 – 可能成功的銷售中 ， 尤其在銷售的早期階段 。 □ 使其他的人感到舒服： －使用合適的 “ 微笑語言 ” 和其他的非商業(yè)性談話； － 例如 ， 回想以前談話中的有興趣話題； □ 聆聽其他人； －關(guān)注其他人； －做出努力地聽的樣子； 42 □ 在談?wù)撋庵?， 化一些時(shí)間； － 確保顧客感到舒服 ——不要逼迫顧客 ，
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