涂料油漆營(yíng)銷(xiāo)技巧培訓(xùn)教程手冊(cè)(65頁(yè))-石油化工-資料下載頁(yè)
2025-08-07 08:32本頁(yè)面
【導(dǎo)讀】請(qǐng)完成下列聯(lián)系：。機(jī)和導(dǎo)向，需要你有智慧的心靈。和顧客的認(rèn)識(shí)，這是銷(xiāo)售的前提；銷(xiāo)售的過(guò)程，如何指導(dǎo)自己的行為和導(dǎo)向；關(guān)鍵的銷(xiāo)售理念；銷(xiāo)售的四個(gè)階段；從而贏得了進(jìn)一步推銷(xiāo)權(quán)力。如果時(shí)機(jī)適當(dāng)，你可以做出推薦。請(qǐng)求訂購(gòu)是不容易的。l我們大部分人不喜歡被被拒絕；l我們不想引起反對(duì)和障礙。如果你仔細(xì)地經(jīng)過(guò)了銷(xiāo)售的每一過(guò)程，并同顧客達(dá)成一致，做出努力地聽(tīng)；注意力集中、密切關(guān)注。檢查它的正確性和準(zhǔn)確性；◎證實(shí)你的確認(rèn)是正確的?！蛟趯で蟠_認(rèn)時(shí)，避免操縱對(duì)方；◎但一個(gè)誤解發(fā)生后，要承認(rèn)責(zé)任。－不要為任何理由顯示責(zé)怪他人；即使他是與你溝通無(wú)關(guān)他人；－證實(shí)你收到的非語(yǔ)言線索。期行為模式，尤其是建立長(zhǎng)期關(guān)系的信息；◎因?yàn)樗麄冇袉?wèn)題要解決；
【正文】 52 ? “ 競(jìng)爭(zhēng)性的事實(shí) ” 是成功的推薦的重要因素： ? －競(jìng)爭(zhēng)性的事實(shí)回答了 “ 為什么從你哪兒買(mǎi)的理由 ” ； ? －這種陳述顯示 ， 你能一般水平更能滿足顧客購(gòu)買(mǎi)目的或給顧客更多的利益； ? －這種陳述必須是令人信服的 ， 但決不能誹謗你的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手 ——除非你希望顧客對(duì)你的信賴(lài) 。 53 成功推薦的要點(diǎn)： □ 清楚你的意圖 ——用簡(jiǎn)潔的開(kāi)放式陳述開(kāi)始； □ 組織推薦的內(nèi)容； － 讓關(guān)鍵點(diǎn)條理清楚； － 只包括相關(guān)的信息 ——只需足夠的支出細(xì)節(jié)以確保關(guān)鍵點(diǎn)清楚； □ 使用有效的解釋技巧 －保證解釋是從顧客的立場(chǎng)出發(fā) ， 以顧客的購(gòu)買(mǎi)目的為焦點(diǎn)； －使用合適的回顧和總結(jié)； 54 □ 包括清楚的利益陳述 ， 集中于顧客購(gòu)買(mǎi)目的； □ 提供一個(gè)有說(shuō)服力的比競(jìng)爭(zhēng)者產(chǎn)品更好的陳述； □ 用你的語(yǔ)言、姿勢(shì)、眼睛接觸、說(shuō)話語(yǔ)調(diào)來(lái)表達(dá)你的表達(dá)熱情周到； □ 確保推薦本身是簡(jiǎn)潔明了。 最后 ， 你要肯定的是： □ 要求客戶訂購(gòu) 。 55 寫(xiě)下你對(duì)顧客、顧客購(gòu)買(mǎi)目的、你的產(chǎn)品的描述：你的顧客顧客購(gòu)買(mǎi)目的產(chǎn)品服務(wù) 56 明確包括在你產(chǎn)品推薦中的利益；－決定你的推薦中有競(jìng)爭(zhēng)力的特點(diǎn)；－ 寫(xiě)一個(gè)開(kāi)放式的推薦陳述；－總結(jié)你推薦，把利益和競(jìng)爭(zhēng)力的特點(diǎn)很好結(jié)合 。被包括的利益你的產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)性特點(diǎn)開(kāi)放性的陳述你的產(chǎn)品推薦綱要 57 請(qǐng)求定購(gòu) 58 企業(yè) 企業(yè) . .企業(yè)企業(yè) 59 請(qǐng)求訂購(gòu) ? 兩個(gè)基本做法： □ 直接 ： ? 用簡(jiǎn)短的語(yǔ)言 ， 不轉(zhuǎn)彎抹角；直接 、 坦誠(chéng)說(shuō)出； □ 假定 ： ? 假設(shè)成交已是一個(gè)事實(shí)；如什么時(shí)候給你送貨 ？ ? 兩個(gè)要點(diǎn)： □ 自信 ? 如何你在銷(xiāo)售的過(guò)程中 ， 與你的顧客在達(dá)成意見(jiàn)一致上 ， 配合的很好 ， 就擁有了要求訂購(gòu)的權(quán)力； □ 讓顧客做出 ? 給你的顧客一個(gè)反應(yīng)的機(jī)會(huì) ， 沉默 ， 盡量觀察和聽(tīng) ——沉默是金 。 60 決定你使用的請(qǐng)求訂購(gòu)的方法；－指明你選擇的理由；－構(gòu)想你要求訂購(gòu)時(shí)使用的陳述和問(wèn)題，并說(shuō)明你的理由；采取的方法方法的理由你將使用的陳述和問(wèn)題 61 克服銷(xiāo)售障礙 對(duì)銷(xiāo)售障礙的認(rèn)識(shí) ： ? 銷(xiāo)售障礙提供了了解顧客的機(jī)會(huì)； ? 顧客對(duì)銷(xiāo)售障礙的表達(dá)可能是 “ 煙霧彈 ” ，它隱藏了顧客真正原因； ? 障礙是找到顧客真正需求的機(jī)會(huì)，它讓你與顧客持續(xù)工作和完成銷(xiāo)售。 ? 三種障礙： 不知道； 煙霧彈； 產(chǎn)品缺點(diǎn)。 62 克服銷(xiāo)售障礙的技巧 ? 克服障礙的關(guān)鍵是五個(gè)溝通技巧： □ 聆聽(tīng) ——更多地了解障礙； □ 提問(wèn) ——澄清你的理解； □ 確認(rèn) ——確保你懂得真正障礙是什么； □ 觀察 ——從非語(yǔ)言線索中盡可能努力了解障礙； □ 證實(shí) ——表述障礙或說(shuō)請(qǐng)你的推薦。 63 有三種特別情況的障礙： □ 不知道回答 ——跨過(guò)它 ， 不要輕易回答； － 如果你對(duì)問(wèn)題不知道回答 ， 不要掩蓋； －大部分顧客欣賞誠(chéng)實(shí) ， “ 我不知道這問(wèn)題的答案 ， 但讓我為你找到它 ” ； 64 □ 煙霧彈 ——很頻繁 ， 顧客提出的障礙可能掩蓋了顧客其它的更基本的障礙； － 你需要一遍遍地提問(wèn) ， 直到找到基本障礙； －必須找到障礙的根源 ， 你才能處理障礙 ， 不管是真正的原因還是誤解； 65 □ 產(chǎn)品缺點(diǎn) ——“ 眾口難調(diào) ” －如何你覺(jué)得你的產(chǎn)品和服務(wù)將不能滿足你的顧客的特殊需要和目的 ， 在這種情況下 ， 你無(wú)能為力； － 但產(chǎn)品缺點(diǎn)不能處理的時(shí)候 ， 你需要結(jié)束銷(xiāo)售 ，但要記住 ， 不要過(guò)河拆橋 。 如果你不能克服銷(xiāo)售障礙 ， 這并不意味著你 了 ， 如果你知道你給銷(xiāo)售情形最好的努力 ， 這是大部分人的要求 。 66 克服銷(xiāo)售障礙 □ 停一下 ， 思考思考 ， 不要立即反應(yīng)； □ 評(píng)估以下 ； －是一個(gè)障礙還是一個(gè)問(wèn)題 ？ －它反應(yīng)了什么 ？ 不誠(chéng)實(shí) ？ 誤解 ？ 可能是其他未明確的事 ？ －你明白它嗎 ？ □ 必要時(shí) ， 澄清障礙； □ 確認(rèn)你對(duì)障礙的理解； － 但確認(rèn)時(shí) ， 確保不要讓顧客以為你是贊同這種障礙似的 。 □ 排除障礙； □ 提問(wèn) ， 表達(dá)爭(zhēng)議； －確認(rèn)確保顧客對(duì)你排除的障礙滿意； －進(jìn)一步推銷(xiāo)努力； □ 獲取訂單 。
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