【導(dǎo)讀】在參照去年工作及公司整體發(fā)展的需要，及在開。發(fā)優(yōu)勢、回避劣勢、抓住機會、對抗威脅的基礎(chǔ)上，2020年公司營銷工作。目標(biāo)為0萬無，比去年增加%。加大新品推銷力度和促銷努力可以達到。用為00萬元，比去年提高％。觀環(huán)境的背景資料及明確的分析。市場狀況說明市場的規(guī)模，發(fā)展趨勢，包括可能的細分市場。業(yè)在市場及備細分市場近幾年的總銷售量情況，顧客需求特點，購買行為模式及影響因素。產(chǎn)品狀況列出前一主要產(chǎn)品過去幾年的銷售額，價格，毛利和凈。競爭狀況主要競爭對手。分銷渠道產(chǎn)品在各個分銷渠道上的銷售量及重要性。商力量上的變化以及激勵他們的必要采取的措施。買行為有著聯(lián)系。標(biāo)，戰(zhàn)略和行動方案。新產(chǎn)品增長與相關(guān)費用投入的關(guān)系?？陀^因素界定與主觀激勵有效性的關(guān)系。銷售額與利潤的關(guān)系。20％三唑磷：05年銷量：增量％：。營銷費用，根據(jù)營銷組合確定營銷費用水平。勢，如何加強公司長期業(yè)務(wù)地位，如何使公司的財務(wù)目標(biāo)和戰(zhàn)略目標(biāo)成為現(xiàn)實。

　　

【正文】 足以保證年度各項目標(biāo)的實現(xiàn) ？ 公司是否定期分析產(chǎn)品 、 市場 、 銷售區(qū)域和分銷渠道的盈利情況 ？ 營銷成本是否定期加以檢查 ？ ? 營銷活動的財務(wù)評估 – 盈利率分析 公司不同的產(chǎn)品 、 市場 、 區(qū)域和分銷渠道的盈利率分別是多少 ？ 公司是否要進入 、 擴大 、 縮小或者放棄某些細分市場 ？ 其短期和長期的利潤結(jié)果如何 ？ – 成本效益分析 哪些營銷活動看來花費過多 ？ 能否采取一些降低成本的措施 ？ 51 營銷活動的評估（四） ? 營銷策略的評估 – 產(chǎn)品或服務(wù) 公司的產(chǎn)品或服務(wù)在市場上的定位如何 ？ 相對于競爭者 ， 其差異性表現(xiàn)在哪些方面 ？ 公司產(chǎn)品或服務(wù)的組合策略是什么 ？ 每種產(chǎn)品處在生命周期的哪一階段 ？ 哪些產(chǎn)品應(yīng)該淘汰 ？ 哪些產(chǎn)品應(yīng)該增加投資 ？ 公司是否很好地組織收集和篩選新產(chǎn)品的創(chuàng)意 ？ 公司在投資新產(chǎn)品之前是否進行過市場調(diào)研和商業(yè)分析 ？ 新產(chǎn)品推向市場前是否做過市場試銷 ？ 公司的品牌戰(zhàn)略是什么 ？ – 價格 客戶如何看待公司產(chǎn)品的價格 ？ 是否物有所值 ？ 公司在制定價格時需要考慮哪些因素 ？ 公司對價格彈性和競爭者的價格及定價策略了解多少 ？ 價格制訂的程序是怎樣的 ？為了銷售目的如何對價格進行修正 ？ 如何應(yīng)對競爭者發(fā)動的價格戰(zhàn) ？ – 分銷渠道 公司的分銷渠道設(shè)計是否合理 ？ 分銷渠道是否順暢 ？ 市場的覆蓋面和服務(wù)是否足夠 ？ 是否能形成有效的市場銷售網(wǎng)絡(luò) ？ 公司如何對中間商進行有效控制和管理 ？ 公司對渠道的政策是什么 ？ 是否要對經(jīng)銷商進行培訓(xùn)以便更好得配合公司的銷售 ？ 公司是否考慮調(diào)整或改變分銷渠道 ？ – 廣告 、 銷售促進和公共關(guān)系 公司的廣告目標(biāo)是什么 ？ 是否合理 ？ 廣告費用是否合適 ？廣告預(yù)算如何確定 ？ 客戶和公眾對公司的廣告有怎樣的看法 ？ 廣告媒體是否經(jīng)過精心挑選 ？ 銷售促進預(yù)算是否足夠 ？ 是否充分而有效地利用了各種促銷工具 ？ 公共宣傳預(yù)算是否足夠 ？ 公共關(guān)系部門的職員是否精明強干并富有創(chuàng)造性 ？ – 銷售人員 銷售隊伍的規(guī)模是否足以完成公司的銷售目標(biāo) ？ 銷售隊伍是否按諸如區(qū)域 、市場 、 產(chǎn)品等原則組織 ？ 是否有足夠的銷售經(jīng)理指導(dǎo)現(xiàn)場的銷售人員 ？ 銷售報酬和結(jié)構(gòu)是否提供足夠的激勵和動力 ？ 銷售隊伍是否表現(xiàn)出高度的信念和能力 ？ 制訂銷售份額和評價業(yè)績的程序是否公平合理 ？ 與競爭者相比 ， 公司的銷售隊伍如何 ？ 52 營銷活動的評估（五） ? 銷售過程的時間控制 大多數(shù)產(chǎn)品在市場上的銷售是有周期性的 ， 即所謂的銷售旺季和銷售淡季 。 公司可以通過對這一周期的有效控制和利用 ， 一方面盡可能地擴大產(chǎn)品的銷量 ， 實現(xiàn)最大利潤 ， 另一方面打擊競爭者 ， 搶占盡可能多的市場份額 ， 提高市場覆蓋率 。 – 旺季進入淡季的過程 ? 旺季是公司產(chǎn)品銷售的最佳時期 。 公司應(yīng)該在旺季結(jié)束之前 ， 提前進行促銷 ， 以便盡可能地延長旺季 。 在這一過程中 ， 不僅要防止經(jīng)銷商為了減少淡季積壓而提前減少訂單 ， 還要充分利用分銷渠道的豐富的資金和倉儲設(shè)施 ， 為公司在淡季分擔(dān)一定的壓力 。 – 淡季進入旺季的過程 ? 淡季是公司進入下一個旺季進行準(zhǔn)備的最好時機 。 此時公司要與對手展開競爭 ， 爭奪市場空間 ， 力求市場覆蓋面最大化 。 但何時啟動促銷活動 ， 至關(guān)重要 。 過早開始 ，雖然搶先與對手 ， 但由于行反應(yīng)不大 ， 公司會浪費資金和精力；開始太晚 ， 對手會搶先 ， 錯失良機 ， 不但喪失市場份額 ， 有可能被擠出市場 。 因此 ， 公司必須實現(xiàn)進行認真的調(diào)查和周密的策劃 ， 做到在恰當(dāng)?shù)臅r間 、 恰當(dāng)?shù)牡攸c采取恰當(dāng)?shù)拇黉N推廣活動 ， 在進入旺季時獲得競爭的主動和優(yōu)勢 。 53 營銷活動的評估（六） ? 銷售過程的費用控制 由于公司資源是有限的 ， 在產(chǎn)品的銷售過程中 ， 必須對費用進行有效的控制 ， 合理運用預(yù)算 ，降低成本 。 這既需要經(jīng)驗和技巧 ， 同時又要對市場和環(huán)境條件有相當(dāng)?shù)恼J識和了解 。 通常 ，在產(chǎn)品銷售過程中產(chǎn)生的費用主要有銷售管理費用和市場推廣費用 。 – 銷售管理費用 ? 銷售管理費用指對整個產(chǎn)品銷售過程進行管理時所發(fā)生的費用 ， 包括銷售人員費用 、 日常管理費用和機構(gòu)設(shè)置費用 。對這些費用的控制見表 106。 （ 見附表 ） – 市場推廣費用 ? 市場推廣費用指在產(chǎn)品的整個推廣過程中所產(chǎn)生的費用 ， 包括促銷費用 、 廣告宣傳費用和市場輔助用具費用 。 其中重點是促銷費用的控制 ， 對廣告費用的控制要兼顧公司和經(jīng)銷商共同的利益 （ 見表 107） 。 （ 見附表 ） ? 銷售人員管理 銷售人員是公司同客戶接觸最直接和最緊密的人員 。 在客戶面前 ， 銷售人員代表著公司；對公司而言 ， 銷售人員肩負著對產(chǎn)品銷售成敗的重大責(zé)任 。 同時銷售人員還給公司帶回許多有關(guān)客戶和市場的有價值的信息 。 對銷售人員的成功管理是公司營銷成功的必要前提 。 ? 銷售隊伍的建設(shè) – 銷售隊伍的結(jié)構(gòu) 公司銷售隊伍可以根據(jù)銷售區(qū)域 、 產(chǎn)品結(jié)構(gòu)或者客戶結(jié)構(gòu)來進行組織（ 見表 108） （ 見附表 ） – 銷售隊伍的規(guī)模 當(dāng)公司的銷售隊伍結(jié)構(gòu)確定之后 ， 就要考慮銷售隊伍的規(guī)模 。 可采用工作量法和定額法來最終決定銷售人員的數(shù)量 （ 見表 109） 。 （ 見附表 ） 54 營銷活動的評估（七） ? 銷售人員的管理 – 銷售人員的招聘 銷售工作要獲得成功 ， 必須要有優(yōu)秀的銷售人員 。 一個銷售人員需要執(zhí)行下列一些任務(wù)： ? 開發(fā)新客戶：銷售人員要負責(zé)尋找新客戶或主要客戶； ? 推銷產(chǎn)品：與客戶接洽 ， 向客戶介紹產(chǎn)品的功用 ， 提供樣品和報價 ， 回答客戶的問題并達成交易； ? 簽署交易合同：對達成的交易 ， 銷售人員要與客戶簽訂交易合同； ? 客戶投訴處理：獨立或協(xié)助公司處理客戶投訴； ? 組織協(xié)調(diào)各種促銷活動； ? 信息的傳播和收集：銷售人員應(yīng)熟練地將公司的產(chǎn)品或服務(wù)信息傳遞出去 ， 同時要進行市場調(diào)查和信息收集工作； ? 提供服務(wù)：有時銷售人員需要對客戶的問題提供咨詢意見 ， 給予技術(shù)幫助； ? 定期拜訪客戶：通過拜訪 ， 了解客戶對產(chǎn)品的看法和客戶新的需求信息 ， 并認真填寫訪問報告； ? 協(xié)助新產(chǎn)品的市場開發(fā)； ? 每日工作報告 。 一個合格的銷售人員需要具備完成上述任務(wù)的能力和技巧 。 要善于從客戶的角度考慮問題 ，具有達成銷售的強烈的個人意欲 。 對于大多數(shù)客戶來說 ， 他們希望銷售人員是誠實 、 可靠 、有知識和樂于助人的 。 55 營銷活動的評估（八） ? 銷售人員的培訓(xùn) 銷售人員的培訓(xùn)是公司所必需的一項投資 。 銷售人員綜合素質(zhì)的提高可以有效地提升公司在市場上的競爭力 ， 特別是那些產(chǎn)品差異化很小且競爭激烈的產(chǎn)品 ， 訓(xùn)練有素的銷售人員可以更多地留住客戶 。 對銷售人員的培訓(xùn)要注重以下幾個方面： – 銷售人員必須了解本公司各方面相關(guān)情況：培訓(xùn)的第一部分應(yīng)該介紹公司的歷史和現(xiàn)狀 ，公司的經(jīng)營目標(biāo) 、 發(fā)展方向 、 公司戰(zhàn)略 、 組織機構(gòu)設(shè)置 、 各層人員相關(guān)權(quán)限的界定 ， 公司的文化 ， 主要負責(zé)人 ， 財務(wù)狀況以及主要產(chǎn)品或服務(wù)和它們的市場銷售量； – 銷售人員必須完全掌握本公司產(chǎn)品情況：要清楚每一種產(chǎn)品的制造過程和有關(guān)產(chǎn)品的各種用途 ， 能滿足客戶怎樣的需求； – 銷售人員要深入了解本公司各類客戶和競爭對手的特點：要了解各種客戶和他們的購買理由 、 購買習(xí)慣 ， 要了解本公司和主要競爭對手的戰(zhàn)略和競爭策略； – 銷售人員要懂得推銷工作的程序和做法：銷售人員要懂得怎樣在當(dāng)前客戶和潛在客戶間分配時間 ， 合理支配費用 ， 如何準(zhǔn)備工作日報和其它報告； – 銷售人員要熟練掌握各種營銷組合工具； – 銷售人員應(yīng)該了解如何分析銷售數(shù)據(jù) ， 測定市場潛力 ， 收集市場情報 ， 制定銷售計劃 。 – 訓(xùn)練銷售人員的推銷技巧 、 談判技術(shù)和如何同客戶建立良好的工作關(guān)系 。 56 營銷活動的評估（九） ? 銷售業(yè)績的評價 對銷售人員的評價可從以下幾個方面進行： – 工作成績評價 （ 見表 1010） （ 見附表 ） – 客戶滿意評價：針對銷售人員對客戶的服務(wù)水平和客戶滿意程度 ， 調(diào)查銷售人員的所服務(wù)的客戶 ， 作為評價銷售人員工作的一部分 。 – 銷售人員品質(zhì)評價：銷售人員品質(zhì)包括對公司 、 產(chǎn)品 、 客戶 、 競爭對手 、 銷售區(qū)域和職責(zé)的了解 ， 個人的性格 、 風(fēng)度 、 儀表 、 言談 、 氣質(zhì)等方面的評價 。