華彩咨詢新農(nóng)化工新農(nóng)化工診斷報告1-資料下載頁
2025-05-29 23:20本頁面
【正文】 農(nóng)相同，單位藥量售價比新農(nóng)高，但單瓶裝劑量小而顯出價格低，這對新農(nóng)是個很大的威脅。國內(nèi)農(nóng)藥企業(yè)技術(shù)多是由國外專利保護(hù)期已過的技術(shù)引進(jìn)，導(dǎo)致整個的行業(yè)的同質(zhì)化競爭情況嚴(yán)重，同時由于農(nóng)藥產(chǎn)品對應(yīng)于各季節(jié)、各蟲害、各區(qū)域、各土型的差異導(dǎo)致行業(yè)產(chǎn)品多樣化，混配制劑更是層出不窮，而且整個行業(yè)渠道幾乎是公用同一個網(wǎng)絡(luò)，整個行業(yè)競爭態(tài)勢愈加白熱化，生存競爭使各企業(yè)各顯神通。新農(nóng)的成功，得益于對行業(yè)的先入優(yōu)勢、對技術(shù)和質(zhì)量的高度重視，奠立了目前新農(nóng)在行業(yè)中有利地位和良好的品牌優(yōu)勢，但隨著競爭的日趨白熱化，也使得新農(nóng)的發(fā)展如履薄冰，必須高度重視對競爭對手的研究，必須高度重視對競爭態(tài)勢的制衡分析。行業(yè)替代品厲兵秣馬、欲有篡位之謙隨著我國經(jīng)濟(jì)的持續(xù)發(fā)展，新型農(nóng)業(yè)的發(fā)展越來越被國家所重視，環(huán)保意識的增強(qiáng)，高毒的推出歷史舞臺給整個農(nóng)藥行業(yè)帶來了很大的機(jī)會空間，隨之而來的生物農(nóng)藥的研制和投入使用，對原有的傳統(tǒng)農(nóng)藥廠家?guī)砹撕艽蟮膲毫?。隨著各種勢力的進(jìn)一步介入，競爭將更加激烈，行業(yè)利潤將會迅速被進(jìn)一步攤薄，企業(yè)利潤空間將被進(jìn)一步壓縮，競爭態(tài)勢將會更加繁雜。買方市場形成、購買者議價能力提高使得產(chǎn)品的利潤率不斷降低農(nóng)藥生產(chǎn)企業(yè)數(shù)量激增、產(chǎn)品同質(zhì)化嚴(yán)重、購買者經(jīng)驗成熟等，對于經(jīng)銷商和零售商來說，利潤導(dǎo)向使得他們要盡可能將眼光關(guān)注于利潤上，農(nóng)戶也越來越貨比三家，越來越將購買的最主要理由盯在價格上，行業(yè)企業(yè)的產(chǎn)品價格不斷降低、利潤率不斷降低已是長期和不可逆轉(zhuǎn)的趨勢。新的競爭態(tài)勢，使新農(nóng)不得不重新審視自己傳統(tǒng)的競爭手法，是否適應(yīng)當(dāng)前白熱化競爭要求，是否應(yīng)該采取有力措施去應(yīng)對這種挑戰(zhàn)，當(dāng)然，答案是肯定的，只是如何變革的問題。新型農(nóng)業(yè)的發(fā)展使得客戶主體正在悄然發(fā)生變化農(nóng)藥行業(yè)的客戶由農(nóng)資站獨家經(jīng)營的局面正在發(fā)生變化，雖然農(nóng)資站在行業(yè)的營銷中依然扮演著非常重要的角色，是各個農(nóng)藥企業(yè)爭相搶奪對象，但隨著相關(guān)政策的改變，和事業(yè)單位改制步伐的加快，各級植保站在農(nóng)藥營銷網(wǎng)絡(luò)中以其獨有的技術(shù)和信息優(yōu)勢，再加上個體經(jīng)營的層出不窮，已經(jīng)沖擊了原有農(nóng)資站一手把持、獨家壟斷的局面。目前，新農(nóng)化工的客戶是三個方面都有涉及，農(nóng)藥不分大管小管都在流，布點太散、利潤走低、銷售人員各個經(jīng)銷商都維護(hù)，不能將有效資源充分利用到有實力的經(jīng)銷商身上來；另一方面，有些地區(qū)農(nóng)業(yè)發(fā)展政策已經(jīng)允許農(nóng)戶不再種植水稻，這樣就必然導(dǎo)致原來利潤不高的水稻種植小農(nóng)戶減少，應(yīng)運而生的就是經(jīng)濟(jì)作物的大力發(fā)展，三磋磷原來專注于水稻的局面應(yīng)得到及時扭轉(zhuǎn)。對于新市場的研究不夠的情況下產(chǎn)生的對新市場畏懼心態(tài)導(dǎo)致新市場開發(fā)不力，原有市場開始畏縮的同時新市場不能有正向的增長效應(yīng)必然導(dǎo)致常規(guī)產(chǎn)品市場的下滑；第三個方面，農(nóng)業(yè)的規(guī)?；?、集約化發(fā)展使客戶主體發(fā)生變化，新農(nóng)對大客戶的投入程度不夠，還是依賴于網(wǎng)絡(luò)經(jīng)銷商的作用，沒有針對大客戶的營銷團(tuán)隊，以至于在一些地區(qū)大客戶的開發(fā)上未取得明顯成效。新農(nóng)原來得以成功的歷史經(jīng)驗和法寶，事實上正在桎梏著新農(nóng)人的創(chuàng)新思維，如不對新的形勢加以清醒的分析和有效的利用，新農(nóng)化工實現(xiàn)跳躍式“二次創(chuàng)業(yè)”必將舉步維艱。交易的繁雜性，新農(nóng)應(yīng)加強(qiáng)對營銷網(wǎng)絡(luò)的管理能力在營銷網(wǎng)絡(luò)中，各級經(jīng)銷商成為關(guān)鍵的結(jié)點。各級經(jīng)銷商的發(fā)展一方面依賴于自身對市場的把握，一方面依賴于與廠家之間的合作，在發(fā)展的過程中各自能力和潛力有所不同，各自對市場的認(rèn)識程度不同，對于新農(nóng)來說，在一個地區(qū)選擇怎么樣的經(jīng)銷商和選擇多少經(jīng)銷商對該地區(qū)的網(wǎng)絡(luò)的發(fā)展和管理至關(guān)重要，對于經(jīng)銷商的有效選擇是體現(xiàn)對營銷網(wǎng)絡(luò)管理的一個方面；另一個方面，有些地區(qū)新農(nóng)與經(jīng)銷商之間的關(guān)系還是停留在單純的買賣的關(guān)系中，賒購賒銷的同時拖欠貨款情況嚴(yán)重。廠家與經(jīng)銷商在網(wǎng)絡(luò)中應(yīng)是互利互惠的，不是處于相互防備相互猜疑的地位，只有相互合作心態(tài)才能打破交易的繁雜性，與經(jīng)銷商共同選擇優(yōu)勢產(chǎn)品、共同開發(fā)新市場，以管理模式、管理理念的傳導(dǎo)和共享實現(xiàn)真正雙贏局面。產(chǎn)品利潤結(jié)構(gòu)發(fā)生急劇變化、新農(nóng)應(yīng)積極采取措施來維護(hù)產(chǎn)品的利潤空間如上所述，在市場的各種因素作用下，企業(yè)的利潤將被迅速攤薄，如何維持甚至提高產(chǎn)品的利潤率，可選擇的路無非幾條：n 加強(qiáng)客戶關(guān)系的精耕細(xì)作，新農(nóng)對現(xiàn)有客戶關(guān)系的管理還是僅僅停留于業(yè)務(wù)往來的純商業(yè)關(guān)系，還沒有提高到共同開發(fā)市場層面上來，在客戶分類管理的分類管理中明晰產(chǎn)品利潤的結(jié)構(gòu)層次；n 不斷提升技術(shù)水平，爭取與國外公司的技術(shù)合作，做到人無我有、人有我新、人新我變。雖然新農(nóng)現(xiàn)有的技術(shù)研發(fā)和技術(shù)推廣力量比較雄厚，但是沒有優(yōu)勢沒有完全發(fā)會出來，必須利用好這個優(yōu)勢縮短新產(chǎn)品開發(fā)的周期、加速技術(shù)創(chuàng)新，同時必須引進(jìn)具備較強(qiáng)專業(yè)素質(zhì)和談判能力的優(yōu)秀人才，走在市場前面，這樣才能吃到第一口也是最豐厚的一口食；n 產(chǎn)品分類管理，對于常規(guī)產(chǎn)品和有優(yōu)勢的產(chǎn)品采取不同的管理機(jī)制，推動公司主打產(chǎn)品向高端方向發(fā)展，強(qiáng)占高端市場。三磋磷的可挖掘利潤已經(jīng)很小，而新產(chǎn)品層出不窮，但是能與國外公司抗衡的產(chǎn)品是寥寥無幾；n 塑造和不斷強(qiáng)化新農(nóng)品牌。新農(nóng)產(chǎn)品在行內(nèi)有一定的知名度是因為質(zhì)量、技術(shù)等因素而自然形成的，公司上下品牌意識普遍淡漠，廣宣力度大大落后于公司的發(fā)展速度，公司產(chǎn)品的潛力未得到充分挖掘。不能僅僅將廣宣停留在技術(shù)推廣會上，產(chǎn)品的定價策略、營銷的渠道策略、客戶關(guān)系管理等等方面都都是強(qiáng)化品牌的挖掘點，大客戶開發(fā)、與地區(qū)和行業(yè)龍頭客戶的關(guān)系、對榜樣客戶的宣傳，行業(yè)軟文的宣傳等等可以作為主要形式和內(nèi)容；n 內(nèi)部挖潛，不斷降低營銷管理成本，向管理要效益，象過程要效益。在訪談過程中我們發(fā)現(xiàn)，新農(nóng)的營銷管理成本不低，銷售員轉(zhuǎn)管理制度空子的情況比較嚴(yán)重。二、新農(nóng)內(nèi)部因素的深度剖析 第四章 新農(nóng)化工營銷組織變革的控制重點與變革思路分析 17 /
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