【正文】 001年增幅較大的基礎(chǔ)上，2002年趨于平緩。據(jù)預(yù)測，、甲基硫菌靈(甲基托布津)、三唑酮(粉銹寧)、、、嗎啉胍乙銅(病毒A)、三乙膦酸鋁(乙磷鋁)、腐霉利(速克靈)、噁霜 　　與上年相比需求上升幅度較大的品種有：%，%，%，%，%，%，%，%，%，%，%，%，霜脲%，%，嗎啉胍%。 除草劑需求量增長幅度較大　據(jù)預(yù)測。%；，%；，%；，%。由于實施種植結(jié)構(gòu)調(diào)整，全國大部分地區(qū)瓜果、蔬菜、花卉、中草藥、草坪的種植面積擴大。因此，旱地草害在生產(chǎn)中日漸突出，農(nóng)民對于旱地除草劑，特別是選擇性除草劑的需求非常迫切。 隨著我國經(jīng)濟的持續(xù)發(fā)展，新型農(nóng)業(yè)的發(fā)展越來越被國家所重視，環(huán)保意識的增強，高毒的退出歷史舞臺給整個農(nóng)藥行業(yè)帶來了很大的機會空間，隨之而來的生物農(nóng)藥的研制和投入使用，對原有的傳統(tǒng)農(nóng)藥廠家?guī)砹撕艽蟮膲毫ΑｋS著各種勢力的進一步介入，競爭將更加激烈，行業(yè)利潤將會迅速被進一步攤薄，企業(yè)利潤空間將被進一步壓縮，競爭態(tài)勢將會更加繁雜。買方市場形成、購買者議價能力提高使得產(chǎn)品的利潤率不斷降低農(nóng)藥生產(chǎn)企業(yè)數(shù)量激增、產(chǎn)品同質(zhì)化嚴(yán)重、購買者經(jīng)驗成熟等，對于經(jīng)銷商和零售商來說，利潤導(dǎo)向使得他們要盡可能將眼光關(guān)注于利潤上，農(nóng)戶也越來越貨比三家，越來越將購買的最主要理由盯在價格上，行業(yè)企業(yè)的產(chǎn)品價格不斷降低、利潤率不斷降低已是長期和不可逆轉(zhuǎn)的趨勢。新的競爭態(tài)勢，使新農(nóng)不得不重新審視自己傳統(tǒng)的競爭手法，是否適應(yīng)當(dāng)前白熱化競爭要求，是否應(yīng)該采取有力措施去應(yīng)對這種挑戰(zhàn)，當(dāng)然，答案是肯定的，只是如何變革的問題。新型農(nóng)業(yè)的發(fā)展使得客戶主體正在悄然發(fā)生變化農(nóng)藥行業(yè)的客戶由農(nóng)資站獨家經(jīng)營的局面正在發(fā)生變化，雖然農(nóng)資站在行業(yè)的營銷中依然扮演著非常重要的角色，是各個農(nóng)藥企業(yè)爭相搶奪對象，但隨著相關(guān)政策的改變，和事業(yè)單位改制步伐的加快，各級植保站在農(nóng)藥營銷網(wǎng)絡(luò)中以其獨有的技術(shù)和信息優(yōu)勢，再加上個體經(jīng)營的層出不窮，已經(jīng)沖擊了原有農(nóng)資站一手把持、獨家壟斷的局面。目前，新農(nóng)化工的客戶是三個方面都有涉及，農(nóng)藥不分大管小管都在流，布點太散、利潤走低、銷售人員各個經(jīng)銷商都維護，不能將有效資源充分利用到有實力的經(jīng)銷商身上來；另一方面，有些地區(qū)農(nóng)業(yè)發(fā)展政策已經(jīng)允許農(nóng)戶不再種植水稻，這樣就必然導(dǎo)致原來利潤不高的水稻種植小農(nóng)戶減少，應(yīng)運而生的就是經(jīng)濟作物的大力發(fā)展，三唑磷原來專注于水稻的局面應(yīng)得到及時扭轉(zhuǎn)。對于新市場的研究不夠的情況下產(chǎn)生的對新市場畏懼心態(tài)導(dǎo)致新市場開發(fā)不力，原有市場開始畏縮的同時新市場不能有正向的增長效應(yīng)必然導(dǎo)致常規(guī)產(chǎn)品市場的下滑；第三個方面，農(nóng)業(yè)的規(guī)?；?、集約化發(fā)展使客戶主體發(fā)生變化，新農(nóng)對大客戶的投入程度不夠，還是依賴于網(wǎng)絡(luò)經(jīng)銷商的作用，沒有針對大客戶的營銷團隊，以至于在一些地區(qū)大客戶的開發(fā)上未取得明顯成效。新農(nóng)原來得以成功的歷史經(jīng)驗和法寶，事實上正在桎梏著新農(nóng)人的創(chuàng)新思維，如不對新的形勢加以清醒的分析和有效的利用，新農(nóng)化工實現(xiàn)跳躍式“二次創(chuàng)業(yè)”必將舉步維艱。交易的繁雜性，新農(nóng)應(yīng)加強對營銷網(wǎng)絡(luò)的管理能力農(nóng)藥市場呈現(xiàn)“三亂”現(xiàn)象，三亂”是同一產(chǎn)品名稱雜而亂，農(nóng)藥銷售商家多而亂，市場銷售價格差異大而亂，使購買者感到很困惑。在營銷網(wǎng)絡(luò)中，各級經(jīng)銷商成為關(guān)鍵的結(jié)點。各級經(jīng)銷商的發(fā)展一方面依賴于自身對市場的把握，一方面依賴于與廠家之間的合作，在發(fā)展的過程中各自能力和潛力有所不同，各自對市場的認(rèn)識程度不同，對于新農(nóng)來說，在一個地區(qū)選擇怎么樣的經(jīng)銷商和選擇多少經(jīng)銷商對該地區(qū)的網(wǎng)絡(luò)的發(fā)展和管理至關(guān)重要，對于經(jīng)銷商的有效選擇是體現(xiàn)對營銷網(wǎng)絡(luò)管理的一個方面；另一個方面，有些地區(qū)新農(nóng)與經(jīng)銷商之間的關(guān)系還是停留在單純的買賣的關(guān)系中，基本靠賒銷，難有操作手段。廠家與經(jīng)銷商在網(wǎng)絡(luò)中應(yīng)是互利互惠的，只有相互合作心態(tài)才能打破交易的繁雜性，與經(jīng)銷商共同選擇優(yōu)勢產(chǎn)品、制訂營銷策略、共同開發(fā)新市場，以管理模式、管理理念的傳導(dǎo)和共享實現(xiàn)真正雙贏局面。產(chǎn)品利潤結(jié)構(gòu)發(fā)生急劇變化、新農(nóng)應(yīng)積極采取措施來維護產(chǎn)品的利潤空間如上所述，在市場的各種因素作用下，企業(yè)的利潤將被迅速攤薄，如何維持甚至提高產(chǎn)品的利潤率，可選擇的路無非幾條：加強客戶關(guān)系的精耕細(xì)作，新農(nóng)對現(xiàn)有客戶關(guān)系的管理還是僅僅停留于業(yè)務(wù)往來的純商業(yè)關(guān)系，還有待提高到共同開發(fā)市場層面上來，在客戶分類管理的分類管理中明晰產(chǎn)品利潤的結(jié)構(gòu)層次；不斷提升技術(shù)水平，爭取與國外公司的技術(shù)合作，做到人無我有、人有我新、人新我變。雖然新農(nóng)現(xiàn)有的技術(shù)研發(fā)和技術(shù)推廣力量比較雄厚，但是其優(yōu)勢沒有完全發(fā)會出來，利用好這個優(yōu)勢縮短新產(chǎn)品開發(fā)的周期、加速技術(shù)創(chuàng)新，同時引進具備較強專業(yè)素質(zhì)和談判能力的優(yōu)秀人才，走在市場前面，這樣才能吃到第一口也是最豐厚的一口食；產(chǎn)品分類與專業(yè)人才專用相結(jié)合，對于常規(guī)產(chǎn)品和有優(yōu)勢的產(chǎn)品采取不同的管理機制，在一定時間、一定區(qū)域，選擇相應(yīng)產(chǎn)品，集中專業(yè)人才打殲滅戰(zhàn)。推動公司主打產(chǎn)品向高端方向發(fā)展，強占高端市場。三唑磷的可挖掘利潤不多，而新產(chǎn)品尚未占據(jù)主要盈利點。塑造和不斷強化新農(nóng)品牌。新農(nóng)產(chǎn)品在行內(nèi)有一定的知名度是因為質(zhì)量、技術(shù)等因素而自然形成的，公司上下品牌意識比較淡漠，廣宣力度大大落后于公司的發(fā)展速度，公司產(chǎn)品的潛力未得到充分挖掘。對策是推行整合營銷：產(chǎn)品的定價策略、終端促銷策略、客戶公共關(guān)系管理等等方面都都是強化品牌的挖掘點，明星客戶開發(fā)、與地區(qū)和行業(yè)龍頭客戶的關(guān)系、對榜樣客戶的宣傳、技術(shù)推廣會、行業(yè)軟文的宣傳等等可以作為主要形式和內(nèi)容；內(nèi)部挖潛，不斷降低營銷管理成本，向管理要效益，象過程要效益。在訪談過程中我們發(fā)現(xiàn)，新農(nóng)的營銷管理成本不低，原因是過程管理不到位。“明星客戶”：市場集中度高，對有輻射力的終端有相當(dāng)控制能力，具有技術(shù)和管理知識輸出能力。二、新農(nóng)內(nèi)部因素的深度剖析個人目標(biāo)與組織目標(biāo)存在差異，形成老板著急、員工觀望的態(tài)勢。作為公司目標(biāo)遠(yuǎn)有上市目標(biāo)，近有新品推廣和04年銷售目標(biāo)，如果順利實現(xiàn)，公司將上一個大的臺階。但這些都沒和員工個人目標(biāo)（收入、職業(yè)生涯）明顯掛鉤。部分底層員工認(rèn)為公司有比較豐厚的利潤，自己相對同行得到的太少；現(xiàn)在還留在公司，是因為工作沒有壓力，比較輕閑。中層員工對公司發(fā)展抱有希望，也期待公司對他們的將來有所承諾。績效考核沒有體現(xiàn)差別，區(qū)域間、個人間沒有可比性，考核中主客觀因素混為一談，基本沒有激勵作用。沒有針對營銷工作特點將權(quán)、責(zé)、利分配到位?？冃Э己酥磺笃胶?，實際是平均主義。只重穩(wěn)定，不重激勵和發(fā)展。對于考核中涉及的客觀因素變化沒有界定和剔除，考核不能體現(xiàn)對主觀行為的獎懲，也就缺乏效用。由于行業(yè)和地域特點，人才難招、難留是客觀因素。但對公司現(xiàn)有人才的能力發(fā)掘不夠，授權(quán)不夠，沒有在一定范圍內(nèi)集中使用發(fā)揮拳頭的作用。銷售本身具有淘汰率非常高的特點，稱職銷售員十分難得。同樣，稱職的農(nóng)藥專家也稀有。要充分發(fā)揮企業(yè)現(xiàn)有的人才能力，必須要有統(tǒng)籌規(guī)劃。由于營銷總監(jiān)缺位，造成這方面功能缺失。在另一方面，對有能力的片區(qū)經(jīng)理授權(quán)不夠（定價），使銷售在沒有策劃的情況下進行相應(yīng)也沒有提供平臺鍛煉經(jīng)理的市場策劃能力。這也影響到人才的穩(wěn)定性。在人本管理中可參考馬斯諾的五個需求層次:圖21 馬斯洛的需要層次理論常常有老板拿自己的需求層次去推斷員工的需求層次，如“遠(yuǎn)大”的張躍認(rèn)為員工應(yīng)該跟自己一樣：把工作快樂放在第一位。結(jié)果以此立足的企業(yè)文化因沒能引起員工共鳴而失敗。新農(nóng)化工營銷組織變革的控制重點與變革思路分析首先從個人目標(biāo)與組織目標(biāo)統(tǒng)一上入手，激發(fā)員工潛能。強調(diào)銷售及營銷管理專業(yè)性，提出個人職業(yè)發(fā)展方向。陳學(xué)南在湖南和湖北片區(qū)，曾就此專題和銷售人員集體座談，取得良好效果。強調(diào)銷售是一個專業(yè)，營銷管理更是一個專業(yè)。即是專業(yè)，就有水平的高低。如何界定目前的水平以及如何進步到更高水平是新農(nóng)和華彩進一步共同研究的內(nèi)容。通過與員工共同探討其個人發(fā)展目標(biāo)和公司所能給予的支持，達(dá)到提高素質(zhì)、穩(wěn)定隊伍、增強企業(yè)向心力的作用。這也是提高管理能力的一個重要步驟。引進華彩“心理架構(gòu)變革模式”，在員工和組織自我學(xué)習(xí)發(fā)展中穩(wěn)定人才。 公司目標(biāo)要與個人目標(biāo)通過目標(biāo)分解和績效考核的方式掛鉤。 在公司實現(xiàn)目標(biāo)時，個人能達(dá)到怎樣一個現(xiàn)實的目標(biāo)。目標(biāo)的統(tǒng)一是決定企業(yè)全體員工勁往一處使的關(guān)鍵。通過分公司股權(quán)分配，將公司骨干的個人目標(biāo)與公司目標(biāo)結(jié)合在一起。組織架構(gòu)變革要貼近市場和企業(yè)現(xiàn)狀，其功能強調(diào)在控制中發(fā)展。重點強化和增加市場部的功能：市場和競爭對手進行系統(tǒng)的調(diào)研、分析和預(yù)測，提出對策；為公司的營銷戰(zhàn)略提供及時的信息和依據(jù)；提出新產(chǎn)品今后發(fā)展的設(shè)想和現(xiàn)有產(chǎn)品的改進方案；對新產(chǎn)品如何進入和適應(yīng)市場，明確策略，并提出改進意見；對各分區(qū)域市場進行分析研究，提出地區(qū)營銷方案；對市場的銷售活動和售后服務(wù)工作提出指導(dǎo)性意見和改進方案；將市場動態(tài)準(zhǔn)確及時地反饋給技術(shù)部門等方面。 各片區(qū)改分公司，分公司經(jīng)理持股計劃要達(dá)到責(zé)權(quán)利下放和穩(wěn)定隊伍的作用。 通過權(quán)力下放，結(jié)合市場策劃部收集、推廣優(yōu)秀的策劃方案，鼓勵分公司經(jīng)理操作出更多更好的策劃案例，提高盈利和市場管理水平。即要引進人才，也要用好現(xiàn)有人才，企業(yè)文化是關(guān)鍵。引進人才涉及到文化融合問題?，F(xiàn)有人才也要靠企業(yè)文化來凝聚。無論我們怎樣努力使組織客觀、統(tǒng)一，不同文化背景的人對其意義的理解不可能相同。文化是一種共享意義的系統(tǒng)。它規(guī)定了我們注意什么，我們?nèi)绾涡袆右约拔覀冊\視什么。在新農(nóng)，我們需要強調(diào)：“企業(yè)是新農(nóng)全體員工的，新農(nóng)的興衰與每一位員工的切身利益休戚相關(guān)?！　? 新農(nóng)的利益不是少數(shù)人利益之所在，而是全體員工利益之所在，企業(yè)好了、強了，員工才能不斷改善物質(zhì)生活，提升精神品位?！　? 因此，在當(dāng)今激烈的市場競爭中，新農(nóng)員工只有團結(jié)協(xié)作、榮辱與共、眾志成城，心往一處想，勁往一處使，才能增強企業(yè)的戰(zhàn)斗力，使企業(yè)立于不敗之地。”新的績效考核和營銷模式推廣以及新老模式過渡的控制要點。首先在選定的區(qū)域進行試點，其目的是把通過試行總結(jié)出的成功模式在公司全面推廣。但由于考慮到新農(nóng)此次變革的繁雜性，如倉促推行，實行“冷凍療法”，必須會冒很大風(fēng)險，效果不一定好。因此，要做新老模式一段時間內(nèi)過渡的準(zhǔn)備，在這段時期內(nèi)因注意把握好以下工作：選定試點片區(qū)人員的動員工作要做在前面試點要體現(xiàn)新組織結(jié)構(gòu)的功能由項目小組的成員組成顧問組，培訓(xùn)人員，傳授技能，重點攻關(guān)，解決問題。要求試點人員嚴(yán)格按照規(guī)程操作，強調(diào)團隊精神，先僵化，后優(yōu)化。過渡期間，當(dāng)客戶信息已被公司所撐控，公司應(yīng)適當(dāng)參與對客戶關(guān)系的維護，為試點片區(qū)做出榜樣。做好榜樣市場的宣傳，使業(yè)務(wù)人員看到變革的好處，為變革的全面展開打好基礎(chǔ)；組織業(yè)務(wù)人員進行輪訓(xùn)，培訓(xùn)知識技能，傳播變革思想；條件成熟后，新模式全面推行，如屆時阻力依然較大，可考慮出臺相關(guān)激勵政策。華彩公司將在此項目結(jié)束后一段時間內(nèi)，繼續(xù)跟蹤、輔導(dǎo)變革的實施進展情況，對出現(xiàn)的棘手問題協(xié)助分析、排雷。32 / 32