涂料油漆營(yíng)銷技巧培訓(xùn)教程手冊(cè)(65頁)-石油化工-wenkub.com
2025-08-02 08:32 本頁面
【正文】 □ 排除障礙； □ 提問 ， 表達(dá)爭(zhēng)議； －確認(rèn)確保顧客對(duì)你排除的障礙滿意； －進(jìn)一步推銷努力； □ 獲取訂單 。 62 克服銷售障礙的技巧 ? 克服障礙的關(guān)鍵是五個(gè)溝通技巧： □ 聆聽 ——更多地了解障礙； □ 提問 ——澄清你的理解； □ 確認(rèn) ——確保你懂得真正障礙是什么； □ 觀察 ——從非語言線索中盡可能努力了解障礙； □ 證實(shí) ——表述障礙或說請(qǐng)你的推薦。 55 寫下你對(duì)顧客、顧客購(gòu)買目的、你的產(chǎn)品的描述：你的顧客顧客購(gòu)買目的產(chǎn)品服務(wù) 56 明確包括在你產(chǎn)品推薦中的利益；－決定你的推薦中有競(jìng)爭(zhēng)力的特點(diǎn)；－ 寫一個(gè)開放式的推薦陳述；－總結(jié)你推薦，把利益和競(jìng)爭(zhēng)力的特點(diǎn)很好結(jié)合 。－不容易破碎－輕巧－繪上卡通畫－白色尋找透明的壺，和任何顏色的碟、餐巾和餐具放 在 一起。 48 描述利益 利益是你向顧客推薦的關(guān)鍵 ， 是你向顧客顯示你為什么這種推薦對(duì)他們有好處的原因 。 ? 如果一個(gè)機(jī)會(huì)不是真正的機(jī)會(huì)怎么辦 ？ □ 可以繼續(xù) ， 希望建立更加密切的關(guān)系 ， 為以后的推銷打下方便之門 。 ? 如何識(shí)別銷售機(jī)會(huì) ？ ? 你必須收集信息 ， 決定你是否相信你的顧客有購(gòu)買可能 。 41 建立友好關(guān)系的要點(diǎn) □ 你的推銷行為要放松和自如； － 做深呼吸 ， 微笑 ， 表現(xiàn)一種受 “ 歡迎 ” 的意識(shí)； －如果合適 ， 和顧客握手 。 39 短期目標(biāo) ? －在銷售情景中讓顧客感覺到舒服； ? －開始察覺和體諒顧客的真正需要； ? － 確保在和顧客無拘束的討論中 ， 繼續(xù)你的銷售努力 。 －遵循你相信是合適的順序； －如何解釋是長(zhǎng)的和復(fù)雜的，在開始和結(jié)束時(shí)，用一個(gè)總結(jié)； －如何的確很復(fù)雜，仔細(xì) “ 嚼透 ” 它，加入一些評(píng)論總結(jié)，這些評(píng)論總結(jié)是顧客能理解的； 成功解釋的關(guān)鍵： 使用簡(jiǎn)單的語言 －避免技術(shù)專業(yè)術(shù)語，尤其是對(duì)顧客不知道的； －只有你的顧客使用和明白這些術(shù)語時(shí)，使用才是合適的，同時(shí)也要合適地使用； 37 □ 保持你的解釋簡(jiǎn)短和切中要害； □ 確保解釋條理清晰； □ 提供從一個(gè)要點(diǎn)到另一個(gè)要點(diǎn)的過渡； □ 肯定你的解釋是可信的和具體的； □ 使你的解釋活潑和生動(dòng)； □ 保持話題集中于你要解釋的目的 ——顧客的目的； □ 如果你不知道問題的答案，不要回避 ——擱下問題，直到得到足夠的信息，然后做出解釋。 －在做出推薦 ， 解釋是訂購(gòu)； －在排除障礙時(shí) ， 解釋是為了一個(gè)爭(zhēng)議 。 －集中注意顧客所說的； －在顧客正在談話時(shí) ， 避免構(gòu)想下一個(gè)問題；尤其在這種行動(dòng)分散你 的注意聽講時(shí)； □ 使用一個(gè)深思熟慮的問題線索 ， 把你和你的顧客帶到你需要的地方 。 ? 你要激發(fā)新的方向思考； （ 如果 …… 那怎樣 ） ? 你要引起顧客評(píng)估不行動(dòng)的結(jié)果；（如果將發(fā)生，將如何） ? 你要迫使得到你想要的回答； ? 你要迫使一種選擇，為了有助于你指導(dǎo)談話向正確的方向； ? 完成前兩個(gè)是展開式 ， 完成后兩個(gè)是集中式 。 31 特殊 /結(jié)論性問題 在你和你的顧客談話時(shí) ， 但你需要簡(jiǎn)短 、 切中要害的回答時(shí) ， 可用這類問題 。 問題有三種類型： ◎ 一般性 問題：用于展開討論； ◎ 結(jié)論性 問題：集中討論； ◎ 引導(dǎo)性 問題：可用于兩個(gè)目的 。特征 線索 你的解釋工作習(xí)慣自信個(gè)人背景影響范圍詳盡、仔細(xì)興趣你的確認(rèn) 你的行動(dòng) 25 為什么顧客購(gòu)買 ？ 有兩個(gè)基本點(diǎn)需要掌握： ◎ 購(gòu)買目的 ——什么是你的顧客希望達(dá)到的； ◎ 購(gòu)買影響 ——影響你的顧客購(gòu)買決定的因素。 因?yàn)椋? l 觀察你的顧客能告訴你許多他現(xiàn)在的心理狀況包括他對(duì)你的反應(yīng) 。讓別人感到愚蠢或不是，不僅是粗魯?shù)模抑粫?huì)起反作用。 －你必須詢問一些獲取確認(rèn)的問題。 確認(rèn) 檢查它的正確性和準(zhǔn)確性； 你要做的是： l帶有目的去聽； l不分心地聽，注意力集中與聽的行動(dòng)； l在聽的時(shí)候，進(jìn)行確認(rèn)，保證明白； 19 要點(diǎn)： ◎ 有意識(shí)地聽： －必須集中注意顧客所說的 ， 而不是你接下來要說什么； －意識(shí)到你的姿勢(shì) ， 正確的姿勢(shì)有助于你集中注意力 ， 消除分心； ◎ 確保明白和理解； － 停一下 ， 想想顧客已經(jīng)說了什么 ， 然后想想將要說什么； －使用不同的詞語重復(fù)顧客所說的 ， 不要加入任何新的東西和 你的解釋 。 l 我們大部分人不喜歡被被拒絕； l 我們
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