巨力嘉涂料海南分公司營銷推廣策劃案(15頁)-石油化工-wenkub.com
2024-08-12 10:26 本頁面
【正文】 公司直營店的費(fèi)用數(shù)字上是高，但是其利潤空間也高。 4． 市 級(jí) 總代理首次進(jìn)貨不低于 萬元， 縣級(jí) 總代理首次進(jìn)貨不低于 2 萬元。 因區(qū)域特性 產(chǎn)品滯銷 或經(jīng)銷商轉(zhuǎn)型而產(chǎn)生的庫存產(chǎn)品我們一律退貨，真正讓您做到零風(fēng)險(xiǎn)。 市場(chǎng)管理：各 縣級(jí)經(jīng)銷采用獨(dú)家代理制，不設(shè)第二家；?？?、三亞二地可根據(jù)市場(chǎng)實(shí)際情況進(jìn)行選擇；杜絕 竄貨，對(duì)竄 貨者將作相應(yīng)處罰，確保代理商的權(quán)益不受侵犯。 根據(jù)各地申請(qǐng)或公司統(tǒng)一進(jìn)行有力的促銷活動(dòng)支持。 市級(jí) 總代理 首次進(jìn)貨量不低于 萬元者，可以享受進(jìn)貨量總額的 30%給予鋪底 ；縣級(jí)代理首次進(jìn)貨量不低于 2 萬元者，可以享受進(jìn)貨量總額的 30%給予鋪底 。 優(yōu)勢(shì)互補(bǔ)、互惠互利 。 物美價(jià)廉 。 人員配置： 3 人 ，其中文員一名 無氣噴涂施工人員 1~2 名 人配置 合計(jì) :30~35 人 六、 人員 培訓(xùn) 1． 新進(jìn)人員入職前培訓(xùn)（人力資源部） 適用于：所有新進(jìn)員工 2． 團(tuán)隊(duì)精神及企業(yè)文化培訓(xùn)（人力資源部） 適用于：所有新進(jìn)員工 3． 專業(yè)禮儀培訓(xùn)（人力資源部） 適用于：所有在職員工 4． 產(chǎn)品專業(yè)知識(shí)的 系統(tǒng)初級(jí)培訓(xùn)（生產(chǎn)部） 適用于：所有新進(jìn)員工 5． 產(chǎn)品專業(yè)知識(shí)的系統(tǒng)中級(jí)培訓(xùn)（生產(chǎn)部） 適用于：經(jīng)過初級(jí)培訓(xùn)的在職員工 6． 產(chǎn)品專業(yè)知識(shí)的系統(tǒng)高級(jí)培訓(xùn)（生產(chǎn)部） 適用于：經(jīng)過中級(jí)培訓(xùn)的在職員工 7． 新產(chǎn)品、特殊產(chǎn)品專業(yè)培訓(xùn)（生產(chǎn)部） 適用于：公司所有在職員工 8． 產(chǎn)品色彩及色彩搭配培訓(xùn)（生產(chǎn)部） 適用于：所有銷售員工及售后服務(wù)員工 9． 銷售培訓(xùn) （培訓(xùn)部） 適用于：所有銷售員工及經(jīng)銷商導(dǎo)購 具體內(nèi)容： 涂料市場(chǎng)分析、銷售流程、用料計(jì)算、室內(nèi)裝飾流程、 涂裝流程、常見漆病及出現(xiàn)原因、價(jià)格異議處理技巧 、銷售表單的填寫、服務(wù)流程、競爭對(duì)手分析。 人員配置： 1 人 (可由內(nèi)部協(xié)調(diào)兼 ) 4． 企劃 部：產(chǎn)品技術(shù)資料的設(shè)計(jì)、宣傳資料的設(shè)計(jì)、 促銷活動(dòng)設(shè)計(jì)、 與廣告公司溝通協(xié)調(diào)。 服務(wù)部一名文員，主要是負(fù)責(zé)客戶資料的整理建檔，客戶電話回訪、師傅積分的統(tǒng)計(jì) 、投訴及處理分析整理上報(bào)。前期至少要保證在形象店有一臺(tái)自動(dòng)調(diào)色機(jī)， 店鋪設(shè)計(jì)過程中也要大量應(yīng)用到色彩搭配。 這里指的工程不一定是包工包料的，也有可能就是只是銷售材料。對(duì)此我們可以實(shí)行二年的質(zhì)量保證； G. 裝修集中的小區(qū)： 早期進(jìn)入，根據(jù)其裝修進(jìn)度選擇一家作為我們的樣板房裝修，采用我們的產(chǎn)品免費(fèi)施工（但一定要是裝修進(jìn)度最早的），并提供二年的質(zhì)量保證； H. 小區(qū)業(yè)務(wù)員：采用分組的形式，以團(tuán)隊(duì)為單位進(jìn)行工作。 在此同時(shí)也要派出大量的小區(qū)業(yè)務(wù)人員，深入到各個(gè)小區(qū)進(jìn)行主動(dòng)出擊，以促成業(yè)主的消費(fèi)，與此同時(shí)可以開發(fā)出一大批有利的客戶資源：如包工頭，師傅，裝修公司甚至還可以挖掘到一批別的品牌的業(yè)務(wù)精英加盟。 計(jì)劃 :丁彬 2020年 8月 10日 2． 銷售方案 ① ?？?DIY 專賣店 店鋪： 打開?？?DIY 的市場(chǎng)首先是需要在和平南 /北路面上開一間形象好的專賣店； 就現(xiàn)在的情況來看只有永安商廈的鋪面還有租，所以我們必須在永安商廈開出一間 上檔次有規(guī)模的專賣店，來作為展示我們讓客戶了解我們的一個(gè)窗口，并且要形成主要的銷售點(diǎn)。 定位 價(jià)格范圍 包裝 數(shù)量 型號(hào)命名 主題 適用比例 屬性 定價(jià) 生產(chǎn)成本 綠色、科技、人性化 高端形 象 400 元以上 5L 1 環(huán)保健康 ,凈味超低 VOC 概念化 5% 面漆 498 301~399 元 5L 2 環(huán)保健康 ,功能全面 10% 面漆 398 5L 面漆 338 中端利潤 201~299 元 5L 4~6 環(huán)保健康 ,功能突出 ，概念化 50% 面漆 298 5L 面漆 268 5L 面漆 238 5L / 面漆 218 15L 1 % 面漆 268 18L 1 / 面漆 338 經(jīng)濟(jì)走量 200 以下 5L 1 環(huán)保 ,經(jīng)濟(jì) ,實(shí)用性強(qiáng) 20% 面漆 138 20KG 1 遮蓋力 ,裝飾性 ,可調(diào)色 15% 面漆 118 15L 1 面漆 158 18L 1 面漆 188 調(diào)色漆 2 靈活的色彩 ,深色 900ML 2 底漆 108~288 5L 1 配套高端產(chǎn)品 ，要有突出功能 5% 底漆 288 5L 2 配套中端產(chǎn)品 底漆 178 5L 配套中端產(chǎn)品 ，經(jīng)濟(jì)配套性強(qiáng) 60% 底漆 128 15L 配套中端大包裝產(chǎn)品 底漆 15L 1 經(jīng)濟(jì)型配底漆 20% 底漆 118 18L 1 內(nèi)外墻 通用性底漆 15% 底漆 218 膩?zhàn)? 15~38 20KG 2 抗堿防水膩?zhàn)? 16 耐水環(huán)保膩?zhàn)? 38 C． 產(chǎn)品定價(jià) ： 公司產(chǎn)品 是 定位在內(nèi)墻涂料中端零售市場(chǎng)。公司產(chǎn)品應(yīng)該定位于中端市場(chǎng)并推出墻體效果服務(wù)商 的概念 。 3．品牌知名度：作為生產(chǎn)型企業(yè)而不可以同經(jīng)銷商比較，在前期打品牌做市場(chǎng)的基礎(chǔ)時(shí)，廣告與包裝所占有的比例很高，從公司的角度來講須要大量的投入。 二、 公司現(xiàn)狀與改進(jìn) 海南巨力嘉實(shí)業(yè)有限公司雖然從成立到現(xiàn)在已有十多年，但其在行業(yè)內(nèi)一直沒有發(fā)展壯大。但 其主要是在木器漆方面，采用高回扣和大量廣告的方式。前幾年沒有成功的占有市場(chǎng)，自去年開始換到另一個(gè)代理后現(xiàn)在開始以迅猛發(fā)展的勢(shì)頭占住海南涂料品牌前五位。 ICI 涂料為歐洲品牌在中國主要是集中在大城市，海南市場(chǎng)現(xiàn)在由三個(gè)私人企業(yè)代理操作，其主要手段主要是三個(gè)不同
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