《巨力嘉涂料海南分公司營銷推廣策劃案》(15頁)-石油化工-全文預(yù)覽
【正文】 經(jīng)濟(jì)發(fā)展和國家重點(diǎn)投資方向，由于人民生活水平提高，出現(xiàn)了家裝熱潮，推進(jìn)了涂料市場份額的快速增長，商機(jī)無限，機(jī)會有限，面對 迅猛擴(kuò)張 的行業(yè)，搶先占領(lǐng)市場，必將前途光明，無限美好。 前期施工不多的時候可以將工程部（主要是無氣噴涂）人員劃歸服務(wù)部統(tǒng)一管理。 ?？阡N售部： DIY： 4 人，小區(qū)業(yè)務(wù)： 15~20 人 ，內(nèi)部協(xié)調(diào) 1 人 三亞銷售部： 2 人 （三亞市場維護(hù)管理，內(nèi)墻工程市場開發(fā)） 外圍銷售 ： 1 人 （海口、 三亞以外的縣市銷售市場管理，回款） 家裝 開發(fā) ： 2~3 人 （家裝公司的開發(fā)與維護(hù)） 加盟管理 ： 1 人 （加盟商管理與服務(wù) ，可由市場部兼 ） 3． 訂貨部：處理客戶訂單、年度 /季度訂貨預(yù)測、與生產(chǎn)工廠的溝通協(xié)調(diào)。主要負(fù)責(zé)對銷售過程中的技術(shù)支持和施工過程中的監(jiān)理及客戶投訴的處理。 ⑦ 活動贊助： 奧運(yùn)主題或是大型文體活動 ⑧ 公益事業(yè)：可以與貧困學(xué)校、紅十字會、殘聯(lián)等建立聯(lián)系 ⑨ 舉辦活動：以“巨力嘉”杯 XX 大賽 ?? ⑩ 廣告衫：分幾個顏色（體現(xiàn)產(chǎn)品的色彩）， ?? 4． 費(fèi)用預(yù)算 (詳細(xì)參考附表 ) 前期的總體費(fèi)用包含： ① 品牌推廣費(fèi)用： ② 產(chǎn)品包裝： 由生產(chǎn)工廠預(yù)測 ③ 相關(guān)資料印刷： ④ 直營 形象店 固定投入 ： 設(shè)備 /裝修等 ⑤ 貨架：形象店 /加盟店 /渠道 ⑥ 其他： 5． 色彩 由生產(chǎn)工廠 調(diào)色師根據(jù)購買的調(diào)色軟件針對公司產(chǎn)品進(jìn)行 編寫配方（色彩），并制作自己品牌的色卡（建議制作 500 色卡就可以了） 。但是限制在二萬之內(nèi)，且對于產(chǎn)品的結(jié)構(gòu)要在正式銷售三個月后進(jìn)行調(diào)整； D. 運(yùn)作模式 ：參考?？?在保證 工人、裝修公司、 及銷售人員的良好待遇的同時更要注重經(jīng)銷商的利 潤； E. 根據(jù)我對現(xiàn)有的三亞市場了解，三亞的外墻小工程和內(nèi)墻小工程相對來說比較多（外墻用量在 10 桶 18L 內(nèi)墻用量在 50 桶 18L 以下的），所以對三亞的產(chǎn)品應(yīng)有所側(cè)重； F. 價格： 三亞也要采用產(chǎn)品定價銷售的方式來保證市場定價的穩(wěn)定； G. 需要：鋪貨產(chǎn)品、貨架提供、門頭廣告、店內(nèi)廣告、培訓(xùn)支持、產(chǎn)品質(zhì)量的保證、戶外廣告支持、裝修公司的開發(fā)配合 、（業(yè)績發(fā)展好后的色彩支持）； ③ 外圍 （?？?、三亞以外的市縣） A． 找有實(shí)力的經(jīng) 銷商合作；主要競爭對手就是澳貝漆，在給經(jīng)銷商的價格體系上要參考澳 貝漆的銷售 價格； B． 部分市縣可以鋪貨，加以廣告上的支持（主要是以門頭廣告和鋪面內(nèi)的廣告）； C． ?？诤腿齺営写黉N活動的時候也要通知其配合做活動； D． 主要產(chǎn)品應(yīng)該定位在中低端產(chǎn)品，給其一個市場零售指導(dǎo)價； E． 提供導(dǎo)購人員的培訓(xùn)支持、樣板的支持、售后服務(wù)支持； F． 確保產(chǎn)品銷售的及時回籠，根據(jù)合作狀況由財務(wù)部給出信譽(yù)度評估，對于信譽(yù)度好的經(jīng)銷商給予一定程度上的欠款額度； ④ 家裝公司 A． 提供資料、色卡、展示樣板； B． 保證公司利潤及價格的不透明度，還需要有一定的信用額度（可欠款）； C． 保證產(chǎn)品質(zhì)量與售后服務(wù)； D． 保證送貨的及時性； E． 由二名銷售人員開發(fā)家裝公司，可先從中型公司開始推廣；在考慮到其公司的利潤的同時也要適當(dāng)考慮到設(shè)計師和采購員的私人利益； ⑤ ?？诠こ? 主要是指 5000M2 以下的內(nèi)墻工程，一部分是可以由包工頭介紹或是直接購買的，另一部分是客戶直接到專賣店購買的。 D. 建立師傅檔案實(shí)行積分獎勵制度，根據(jù)不同的產(chǎn)品進(jìn)行不同的積分，只要是師傅推薦使用或是配合使用的均可以通過電話報到內(nèi)部協(xié)調(diào)或是直接到店鋪進(jìn)行積分，不同的積分對應(yīng)不同的禮品； （積分換禮品具體辦法另行確定） E. 裝修公司采用主動出擊，由二名同事專門負(fù)責(zé)拓展家裝與工裝公司的業(yè)務(wù)，主要采?。?讓價銷售及年終返點(diǎn)的方式合作； （具體價格及 返 點(diǎn)另定） F. 對于合作狀態(tài)良好的裝修公司我們可以采用承包其涂料施工部分，將裝修公司材料（施工）部分的利潤讓出來 換句話說就是：裝修公司與業(yè)主合同中會有涂料部分的預(yù)算，我們可以根據(jù)我們施工實(shí)際成本加上產(chǎn)品給裝修公司的工程價計算出來一個低于裝修公司預(yù)算的造價，從裝修公司手中接過涂料部分施工。 海口 作為公司產(chǎn)品及市場的重中之重，在店鋪開業(yè)的時候應(yīng)該配合以大量的廣告投入在行業(yè)引起轟動并形成強(qiáng)勢之態(tài)。 四、 銷售計劃與 方案 1． 銷售計劃 2020~2020 銷售計劃 單位 :萬元 一、 序號 月份 10 11 12 1 2 3 4 5 6 合計 類別 1 ?？?DIY 20 30 35 40 10 15 20 30 25 225 2 ?？谇? 5 8 10 10 2 5 10 15 15 80 3 業(yè)務(wù)銷售 5 8 15 15 5 10 13 15 15 101 4 外圍市場 5 10 15 20 10 15 20 30 30 155 5 合計 35 56 75 85 27 45 63 90 85 561 二、 序號 月份 7 8 9 10 11 12 合計 類別 1 ?？?DIY 25 15 25 35 40 45 185 2 ?？谇? 18 10 15 20 25 30 118 3 業(yè)務(wù)銷售 15 10 15 20 20 20 100 4 外圍市場 25 20 25 40 35 40 185 5 合計 83 55 80 115 120 135 0 0 0 588 說明：上表計劃是指公司銷售并已回籠資金總量。 6． 膩?zhàn)臃?。在 DIY 這一塊來講人員得從新從頭開始進(jìn)行招聘培訓(xùn)方可為我用之； 5．專賣店：一個品牌在 DIY 市場上來 講主要是拼品牌知名度及專賣店實(shí)力與形象，當(dāng)然專賣店的導(dǎo)購也是一個重要組成部分；所以我們必須在和平南（暫時只有看到永安商廈還有商鋪出租）開出一間上檔次顯實(shí)力的專賣店以此提升企業(yè)知名度和市場占有，并在稍后的時間在
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