【正文】 和平南 /北發(fā)展一到二家合作商； 6．產(chǎn)品特點(diǎn)：這次產(chǎn)品上市要突出：環(huán)保健康、專業(yè)、屬于銷售體系化產(chǎn)品， 三 、新產(chǎn)品定位與結(jié)構(gòu) A .產(chǎn)品定位： 現(xiàn)在內(nèi)墻建筑涂料高端市場已被立邦 漆 占有，并伴有 ICI 的緊緊跟進(jìn)已難與其一爭高低。包裝必須改為鐵制包裝，5L 裝還要采用紙盒外包裝。 萊威漆作為國外品牌雖然 進(jìn)入海南已有數(shù)年，同嘉寶麗一樣也是去年以來才淅淅發(fā)展起來的，其方式在于回扣與折扣，給師傅有高額的回扣，給業(yè)主有很大很多的優(yōu)惠。從與麗美家分開后其發(fā)展的速度也是相當(dāng)快的。 嘉寶麗涂料在海南只有一個(gè)代理，也是私人企業(yè)。 海南建筑內(nèi)墻涂料（包含油漆不含輔料）年銷售量約在 6~7 千萬左右，其中麗美家占有約 2 千萬左右（ 澳 貝、大孚、立邦、大寶、鱷魚、賽科、紫荊花等），立邦（金祥）約 千萬， ICI 約在 800 萬，華潤約 600 萬，嘉寶麗約 400 萬 。 巨力嘉涂料 海南 有限公司 營 銷 方 案 環(huán)保 科技 差異 化 一、 市場概述 就目前海南?？诘耐苛鲜袌鰜砜?， 整體的可 分為工程和零售二大塊。 從品牌來看：立邦涂料有 9 間銷售鋪面； ICI 涂料有 8 間銷售鋪面；華潤涂料有 8間銷售鋪面（其中四間為加盟商）；嘉寶麗涂料 1 間銷售鋪面； 蘇州 立邦有 4 間銷售鋪面； 以上這些品牌均為一到三個(gè)私人公司作 為該品牌在海南（海口）地區(qū)的總代理或是經(jīng)銷 商，由各品牌 辦事處來維護(hù)市場并實(shí)施不同產(chǎn)品進(jìn)入不同商家的銷售方式。 現(xiàn)在主要是利用華潤的品牌，運(yùn)用送無氣噴涂 來掩飾產(chǎn)品質(zhì)量不高的事實(shí)， 加高回扣 （ 50~80/桶）的方法來進(jìn)行銷售。 大寶漆現(xiàn)在海南為呂華漆業(yè)獨(dú)家代理。 麗美家的產(chǎn)品： 澳 貝以 03~05 年在?？谑斜容^火爆，而在近二年其市場優(yōu)勢已逐步轉(zhuǎn)向外圍，在?？诟偁幜σ巡粡?qiáng)， 但其采用的高回扣和師傅積分的銷售手段還是比較有效的籠絡(luò)到一批師傅； 鱷魚主要是在外墻涂料方面比較有優(yōu)勢，立邦作為其發(fā)展過程中的一個(gè)吸引客戶的品牌所以談不上有競爭力和 優(yōu)勢，大孚漆產(chǎn)自文昌主要是木器漆，賽科以其 自己 生產(chǎn)的一個(gè)品牌，主要是低端市場，大桶包裝，外圍市場銷售量較大。此 前 均為塑膠大包裝，而在這個(gè)行業(yè)看 來這也是 一個(gè)敗筆。 能否打開市場主要是看前期能否一炮打響； 4．人員結(jié)構(gòu)：公司現(xiàn)在幾乎等同于一間新成立的公司。 5． 外墻產(chǎn)品要在現(xiàn)有的產(chǎn)品中進(jìn)行延伸（具體須了解現(xiàn)有產(chǎn)品后再定）。 最終需要根據(jù)其他營銷因素進(jìn)行適應(yīng)的調(diào)整。 同時(shí)從公司管理角度出發(fā)，?？谥睜I店 按代理經(jīng)銷商的制度進(jìn)行管理。從產(chǎn)品銷售轉(zhuǎn)向整體效果銷售；做到讓業(yè)主真正的省心、放心、 舒心、 高興； B. 制作一批樣板提供到專賣店及裝修公司展示用； （需要注意的是樣板的抗污功能和耐擦洗功能要好） C. 采用 產(chǎn)品使用推廣費(fèi) 的手段籠絡(luò) 一批師傅 并使之 與我們建立 長期 合作關(guān)系；顧客帶顧客也可以享受積分獲得不同值的禮品 。將公司的膩?zhàn)油葡蛘麄€(gè) DIY 市場，并且要吃掉“多邦”膩?zhàn)拥氖袌龇蓊~，成為膩?zhàn)邮袌龅慕^對(duì)優(yōu)勢，同時(shí)也是打 響公司品牌的一個(gè)渠道； ② 三亞 DIY A. 時(shí)機(jī)： 在?？?DIY 專賣店建成并可正常銷售時(shí)，從三亞現(xiàn)有的油料經(jīng)銷商中談一到二家銷售網(wǎng)絡(luò)廣，老板開明有開創(chuàng)精神并有良好的經(jīng)濟(jì)實(shí)力的合作伙伴； B. 位置 ： 要求位于解放二路至解放四路； C. 合作條件：前期可以鋪貨，根據(jù)三亞市場需求來定產(chǎn)品。 3． 品牌推廣方案 作為本島生產(chǎn)型企業(yè)，在產(chǎn)品推出市場初期需要從以下方面進(jìn)行品牌推廣： ① 戶外廣告： 和平南 /北路面上的戶外廣告牌一塊 ② 網(wǎng)絡(luò)廣告：公司 門戶網(wǎng)站和海南在線、海南室內(nèi)裝飾網(wǎng)等 ③ 小區(qū)廣告：新裝修集中的小區(qū)及大型小區(qū)的電梯廣告、入口處的大幅噴繪廣告圖、樓層廣告等 ④ 報(bào)紙家裝版塊廣告：可以在南國都市和?？谕韴?bào)的家裝版塊合作性的廣告宣傳 ⑤ 電視廣告：新品上市的發(fā)布會(huì)，何總的專訪，家裝欄目的合作廣告（如星藝等） ⑥ 車體廣告： 公司自用車； 合作伙伴用車； 出租車（ 300~500 輛）； 公交車（ 1 路府城至秀英 /4 路府城至國貿(mào) /24 路海南廣場至國貿(mào) /11路萬福至丁村 /13路新埠至國貿(mào) /19路白沙門至金盤 /41路海口港至美蘭機(jī)場） 七條線路每條線路保證 5 輛以上的車，但是為了節(jié)約投資可以考慮每輛車只做一側(cè) 或加 車尾 。 6． 服務(wù) 成立獨(dú)立的服務(wù)部，設(shè)一名主管。 人員配置： 1~2 人 2． 銷售部：銷售計(jì)劃的制定實(shí)施、市場開拓、市場信息的收集反饋、訂貨回款。 人員配置：（前期由生產(chǎn)工廠管理 ） 6． 服務(wù)部：售前、售后服務(wù)、客戶技術(shù)咨詢服務(wù)、銷售部的技術(shù)支持、客戶投訴處理。 巨力嘉涂料海南有限公司 堅(jiān)持“以人為本，科技領(lǐng)先， 至 善服務(wù)，誠信永遠(yuǎn)”的 理念，共同為了人類能擁有健康的居住環(huán)境，致力于環(huán)保型綠色產(chǎn)品與生產(chǎn)，產(chǎn)品采用進(jìn)口原料，輔以世界 先進(jìn)生產(chǎn)設(shè)備和工藝，制造出世界一 流的 涂料產(chǎn)品。 強(qiáng)強(qiáng)聯(lián)合，打造品牌 。公司對(duì)待我們的合作伙伴采取多種形式的激勵(lì)，并在財(cái)務(wù)制度上建立合作伙伴的信用機(jī)制， 根據(jù)合作的形式、時(shí)間、銷售量的大小給予經(jīng)銷商一個(gè)合理的月末額度。 公司免費(fèi) 為乙方 提供門面招牌 及其他方面的廣告支持 。 我公司可積極配合經(jīng)銷商提高品牌知名度， 根據(jù)公司統(tǒng)一 VI 進(jìn)行裝修的經(jīng)銷商：首次進(jìn)貨量達(dá)到 5 萬元 并 前三 個(gè) 月總進(jìn)貨量達(dá)到 10 萬元 者，給予總貨款的 5%作為其門面裝修支持 ； 5%作為廣告支持； 縣級(jí)經(jīng)銷商 首次進(jìn)貨量達(dá) 3 萬元 并前三個(gè)月總進(jìn)貨量達(dá)到 6 萬元 者，給予總貨款的 5%作為其門面裝修支持 ； 5%作為廣 告支持。 對(duì)致力于市場開發(fā)的合作者，公司給予政策傾斜實(shí)施優(yōu)惠獎(jiǎng)勵(lì)。 2． 交通便利、店面整潔、守信用、懂管理。 6． 必須具備良好的商業(yè)信譽(yù)，在同行有較好的 口碑，具有強(qiáng)烈的品牌意識(shí)，能認(rèn)同我公司的品牌文化及經(jīng)營理念，積極做好發(fā)展分銷及客戶