【正文】 該行業(yè)的 主要生產(chǎn)商整體而言，在資金、規(guī)模、管理上并沒有明顯優(yōu)勢(shì)，基本處于軍閥混戰(zhàn)的局面，并沒有很高的進(jìn)入壁壘，這給公司的進(jìn)入和發(fā)展都帶來(lái)了機(jī)會(huì)。 該行業(yè)現(xiàn)品牌良莠不齊，整個(gè)行業(yè)尚處于混亂期，行業(yè)架構(gòu)尚不明顯，要么高不可攀、要么品質(zhì)低劣，缺乏準(zhǔn)確市場(chǎng)定位的品牌出現(xiàn)。 消費(fèi)觀念的改變以及個(gè)性化消費(fèi)需求，使得歐洲簡(jiǎn)約風(fēng)格的裝飾產(chǎn)品的接受和普及更為容易。 四、 面臨的機(jī)會(huì)： 中國(guó)家居裝飾行業(yè)的蓬勃發(fā)展。 替代品的威脅。 行業(yè)門檻低，為上游供應(yīng)商、下游廠家提供了進(jìn)入本行業(yè)的可能性。 缺乏擬進(jìn)入行業(yè)渠道商經(jīng)營(yíng)情況、心理、經(jīng)營(yíng)動(dòng)態(tài)的了解，有可能對(duì)新品牌渠道擴(kuò)張帶來(lái)無(wú)法預(yù)料的阻礙。 缺乏品牌化運(yùn)作的服務(wù)體系的構(gòu)建，包括服務(wù)流程、供貨周期、技術(shù)安裝指導(dǎo)等，缺乏明確和有效的保證措施。 公司整體管理、服務(wù)水平與品牌化運(yùn)作尚有距離，企業(yè)品牌化運(yùn)作的前提是必 須盡快提升公司管理、服務(wù)水平，以能夠與品牌化運(yùn)作相匹配。 企業(yè)雖有成熟的 新產(chǎn)品 開發(fā)技術(shù)，但所開發(fā)產(chǎn)品尚未得到市場(chǎng)的充分驗(yàn)證，同時(shí)由于以往客戶群體為批發(fā)商及廠商為主，缺乏終端消費(fèi)者品牌認(rèn)知。 企業(yè)通過多年的原始積累，具備了一定的資金實(shí)力。 企業(yè)在 B 行業(yè)擁有一定知名度，在國(guó)內(nèi)流通批發(fā)市場(chǎng)上擁有一定市場(chǎng)份額。 作者： 珠峰戰(zhàn)狼 回復(fù)日期： 20201224 16:59:00 第三部分 SWOT 戰(zhàn)略分析 公 司在目前內(nèi)部狀況之下，在行業(yè)大背景之下，在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)氛圍之下，在企業(yè)管理高速發(fā)展的今天， 食品有限 公司具備什么樣的優(yōu)勢(shì)、劣勢(shì)，面臨著什么樣的威脅、機(jī)會(huì)呢？ 一、 公司優(yōu)勢(shì)： 公司多年經(jīng)營(yíng)積累，有一定的資金實(shí)力。圈子外的可能無(wú)法進(jìn)入到圈子內(nèi)，而圈子內(nèi)的或許也不愿、也不能進(jìn)入到圈子外。企業(yè)文化的形成一是靠企業(yè)高層的經(jīng)營(yíng)理念，二是靠人力資源部門建立相應(yīng)機(jī)制，三是靠管理人員的引導(dǎo)塑造，四是靠員工的自覺遵守和提升。公司經(jīng)過近十年的滾雪球式的發(fā)展，發(fā)展過程中也經(jīng)歷了不少波折，但并未形成顯著的企業(yè)文化，當(dāng)然企業(yè)文化的形成是跟企業(yè)的人力資源結(jié)構(gòu)掛鉤的。 作為 食品有限 目 前處于成長(zhǎng)期或者是二次創(chuàng)業(yè)期，在人力資源結(jié)構(gòu)調(diào)整上勢(shì)必也要加快步伐， 21 世紀(jì)企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)事實(shí)上是人才的競(jìng)爭(zhēng)，沒有足夠的人力資源儲(chǔ)備，就很難在競(jìng)爭(zhēng)中獲勝。 當(dāng)然這種人力資源理念達(dá)到的高度也決定了企業(yè)將來(lái)達(dá)到的高度。 當(dāng)然還有個(gè)問題是“如何使用外腦”，這主要取決于公司企業(yè)主或者管理層次的管理理念和用人理念，是象古人所說：“觀其行、聞其言、察其色”還是必須經(jīng)過七七四十九天煉爐，其 實(shí)這個(gè)都是方法、形式，引進(jìn)外腦一定是靠機(jī)制約束而非個(gè)人情感意愿，是靠尊重留人，如果沒有尊重、沒有基本的信任，設(shè)置無(wú)謂的信任障礙，外來(lái)戶最終會(huì)出走。這從機(jī)制上保證了員工的忠誠(chéng)。 創(chuàng)業(yè)期，由于企業(yè)規(guī)模尚小，抗風(fēng)險(xiǎn)能力較弱，大量使用親朋沒問題，一方面親朋對(duì)企業(yè)的忠誠(chéng)和高執(zhí)行力是創(chuàng)業(yè)初期成功的保障，但企業(yè)發(fā)展到成長(zhǎng)期，一方面企業(yè)需要的是懂管理、懂策劃、懂創(chuàng)新、懂客戶和員工心理、懂企業(yè)文化塑造類型人才，如果繼續(xù)大量沿用達(dá)不到如此素養(yǎng)的親朋，企業(yè)又重新回到了創(chuàng)業(yè)初期，企業(yè)就不可能有更大的突破， 這種人力資源要解決的矛盾是：“達(dá)到較高素養(yǎng)的親朋友當(dāng)然繼續(xù)沿用，達(dá)不到如此素養(yǎng)的親朋就應(yīng)該盡早調(diào)整適合的崗位，公司內(nèi)部要塑造現(xiàn)代化企業(yè)管理制度氛圍，任人唯賢、唯才，而不任人唯親”。 企業(yè)的人力資源模式是隨著企業(yè)的發(fā)展階段而不斷發(fā)展的。由于以上諸多原因，勢(shì)必也影響整個(gè)公司的人力資源結(jié)構(gòu)。這種營(yíng)銷模式對(duì)市場(chǎng)預(yù)測(cè)、市場(chǎng)規(guī)劃、市場(chǎng)拓展、客戶管理、營(yíng)銷服務(wù)都無(wú)法真正做到精益化，表現(xiàn)的很突出的特點(diǎn)就是“無(wú)法真正掌控市場(chǎng)，無(wú)法真正管理客戶，無(wú)法實(shí)現(xiàn)可預(yù)測(cè)銷售業(yè)績(jī)”，公司目前采取的銷售模式在很大程度上也影響了企業(yè)的管理現(xiàn)狀。 （三）銷售模式?jīng)Q定的。而且五金加工制造行業(yè)是勞動(dòng)力集中的的行業(yè)，很難形成流水線或自動(dòng)化作業(yè)，這也跟公司的管理帶來(lái)了挑戰(zhàn)，可能不象其他有國(guó)家標(biāo)準(zhǔn)的產(chǎn)業(yè)，相對(duì)產(chǎn)品品類、規(guī)格很明確，可以實(shí)現(xiàn)批量化生產(chǎn)、自動(dòng)化、流水線式作業(yè)。 （二）產(chǎn)品生產(chǎn)模式?jīng)Q定的。 （一）行業(yè)營(yíng)業(yè)模式?jīng)Q定的。如果企業(yè)仍需前行，就必須引進(jìn)現(xiàn)代企業(yè)管理制度，但在管理模式、管理手段上一定是基于公司現(xiàn)狀，分階段、有計(jì)劃進(jìn)行實(shí)施。 企業(yè)創(chuàng)業(yè)期，管理機(jī)構(gòu)相對(duì)簡(jiǎn)單，營(yíng)業(yè)目標(biāo)也不復(fù)雜，員工隊(duì)伍不龐大，沒有清晰和明顯的部門設(shè)置，此時(shí)企業(yè)需要的是靈活的市場(chǎng)應(yīng)變、快速的執(zhí)行能力，這種狀況之下，不需要太規(guī)范的管理、也可能并不需要塑造企業(yè)文化、更不用太多團(tuán)隊(duì)打造，因?yàn)檫@時(shí)候大多 是親朋、好友，沒有任何管理、沒有任何團(tuán)隊(duì)能與親友組成的公司架構(gòu)去比忠誠(chéng)，去比奉獻(xiàn)，這時(shí)候可以一對(duì)一溝通，企業(yè)主可以直接找到基層一線操作員工進(jìn)行溝通。公司從無(wú)到有，從小到大，從無(wú)品牌到稍具一定品牌知名度，整個(gè)發(fā)展壯大過程中，在某種程度上，與大多數(shù)成名的企業(yè)創(chuàng)業(yè)初期一樣，是靠自行摸索、經(jīng)驗(yàn)、朋友幫助、親戚無(wú)私奉獻(xiàn)走到今天。無(wú)節(jié)點(diǎn)管理，關(guān)鍵性工作也無(wú)法按照計(jì)劃完成；只有節(jié)點(diǎn)沒有充分的職能、授權(quán)體系，各個(gè)部門、崗位不明確在整個(gè)計(jì)劃體系中 各自的工作目標(biāo)、職責(zé)、工作內(nèi)容、權(quán)限等，計(jì)劃工作也同樣無(wú)法執(zhí)行。前者是目標(biāo)，后者是實(shí)現(xiàn)目標(biāo)的保障措施。缺乏明確的計(jì)劃節(jié)點(diǎn)管理，一些工作開展要么滯后，要么執(zhí)行起來(lái)敷衍馬虎。 監(jiān)控跟計(jì)劃是對(duì)孿生兄弟，有計(jì)劃，無(wú)監(jiān)控，計(jì)劃也只能是廢紙；有監(jiān)控，無(wú)計(jì)劃，工 作程 序混亂，員工怨聲載道。具體表現(xiàn)為：各個(gè)部門負(fù)責(zé)人無(wú)月計(jì)劃和周計(jì)劃，更無(wú)月報(bào)表和周報(bào)表，公司各個(gè)部門也沒明確的月度、周度會(huì)議，其實(shí)會(huì)議是檢驗(yàn)計(jì)劃執(zhí)行的最好手段，是檢驗(yàn)各個(gè)部門乃至于各個(gè)崗位執(zhí)行與計(jì)劃的差距，分析原因，盡力彌補(bǔ)，對(duì)企業(yè)的經(jīng)營(yíng)狀況是非常有效的監(jiān)控手段。在制定各項(xiàng)計(jì)劃時(shí)，必須根據(jù)預(yù)測(cè)可能出現(xiàn)的風(fēng)險(xiǎn)或者變動(dòng)，將導(dǎo)致原計(jì)劃無(wú)法執(zhí)行，那將可能出現(xiàn)變動(dòng)情況下的營(yíng)銷管控方案作為第二、第三預(yù)備方案，若出現(xiàn)預(yù)測(cè)的情況立即無(wú)條件按照預(yù)案執(zhí)行，盡量減少突發(fā)性事件對(duì) 公司經(jīng)營(yíng)管理的影響。計(jì)劃工作做的再細(xì)致、科學(xué)、客觀，都難免有紕露，這時(shí)應(yīng)該有應(yīng)急預(yù)案。這對(duì)企業(yè)將來(lái)的品牌塑造將是致命的損害。 食品有限 公司現(xiàn)狀是：缺乏標(biāo)準(zhǔn)的職業(yè)服務(wù)體系、缺乏職業(yè)的服務(wù)素養(yǎng)、缺乏基本的營(yíng)銷話術(shù)、沒有真正站在企業(yè)、顧客雙方的角度來(lái)處理與顧客的異議和糾紛。 企業(yè)品牌的塑造的三大要素：一是靠產(chǎn)品品質(zhì)、二是靠營(yíng)銷運(yùn)作、三是靠公司服務(wù)。建檔管理的目的是為了對(duì)客戶實(shí)現(xiàn)分類管理，提高客戶管理和服務(wù)的效率。二是競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手檔案，競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手產(chǎn)品組合、營(yíng)銷售模式、品牌優(yōu)勢(shì)、市場(chǎng)占有率、產(chǎn)品賣點(diǎn)等。 缺乏建檔管理。一方面數(shù)據(jù)缺失，但或許也有局部數(shù)據(jù)，但對(duì)數(shù)據(jù)沒有做任何診斷分析。營(yíng)銷數(shù)據(jù)建設(shè)是一個(gè)企業(yè)最基本的管理資料。營(yíng)銷數(shù)據(jù)應(yīng)以財(cái)務(wù)數(shù)據(jù)為準(zhǔn) ,營(yíng)銷報(bào)表應(yīng)以財(cái)務(wù)為主導(dǎo) ,營(yíng)銷文員協(xié)助定期每月 5 號(hào)向營(yíng)銷負(fù)責(zé)人和總經(jīng)理提交。 缺乏有效的營(yíng)銷數(shù)據(jù)。 營(yíng)銷流程不清晰。 營(yíng)銷部門工作沒有明晰的計(jì)劃。營(yíng)銷部的工作職能主要為兩項(xiàng)：一是銷售，即將產(chǎn)品銷售出去，如何銷售，就需要營(yíng)銷策劃、品牌塑造、客戶服務(wù)等等一系列手段來(lái)確保產(chǎn)品銷售出去，二是應(yīng)收帳款管理，確保銷售的產(chǎn)品能夠收回貨款。 四是營(yíng)銷部門工作規(guī)范化、系統(tǒng)化尚需提升等。 對(duì)客戶詳實(shí)的建檔管理。 三是幫助其庫(kù)存以及日常經(jīng) 營(yíng)活動(dòng)的管理，幫助其制定區(qū)域市場(chǎng)拓展方案，并嚴(yán)格監(jiān)督其滿足公司營(yíng)銷計(jì)劃。就是了解其經(jīng)營(yíng)了哪些品牌產(chǎn)品、我 食品有限 產(chǎn)品在其經(jīng)營(yíng)中占據(jù)多 大份額、其對(duì) 食品有限 產(chǎn)品、銷售服務(wù)、品牌推廣有什么意見和建議，如何才能提升 食品有限 產(chǎn)品在其經(jīng)營(yíng)份額的比重等。 三是客戶管理不是非常精細(xì)。整體營(yíng)銷部門無(wú)計(jì)劃，導(dǎo)致我們?cè)趯?duì)客戶管理上也沒有任何計(jì)劃性和指導(dǎo)性，對(duì)于客戶的經(jīng)營(yíng)動(dòng)態(tài)無(wú)法了解、對(duì)于顧客對(duì)我司品牌合作無(wú)真實(shí)心理把握、對(duì)于顧客其自身經(jīng)營(yíng)需求無(wú)法做出有效預(yù)測(cè)，整個(gè)公司經(jīng)營(yíng)目標(biāo)比較模糊、整個(gè)計(jì)劃執(zhí)行比較混亂。 二 是營(yíng)銷計(jì)劃管理體系相對(duì)缺乏。 食品有限 營(yíng)銷現(xiàn)狀呢？ 一是營(yíng)銷戰(zhàn)略不是非常清晰，當(dāng)然營(yíng)銷戰(zhàn)略重點(diǎn)解決的是公司的品牌定位、渠道模式、目標(biāo)市場(chǎng)選擇。到了市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)時(shí)代以后，供大于求，此時(shí)，所有生產(chǎn)企業(yè)要主動(dòng)去關(guān)注商家、終端消費(fèi)者，商家主動(dòng)關(guān)注終端消費(fèi)者，企業(yè)必須要有明確的營(yíng)銷思路，整個(gè)企業(yè)經(jīng)營(yíng)活動(dòng)必須以營(yíng)銷為中心，營(yíng)銷以市場(chǎng)需求、商家動(dòng)態(tài)、消費(fèi)者心理需求 為核心。在制定各項(xiàng)計(jì)劃時(shí)，必須根據(jù)預(yù)測(cè)可能出現(xiàn)的風(fēng)險(xiǎn)