【正文】 ” 諾貝爾和平獎獲得者 阿爾伯特 這個故事與你所喜歡的人分享，但更重要的是，與你所愛的人分享這價值20 美金的時間所帶來的快樂和成功。 “因?yàn)槲抑安粔?，但我現(xiàn)在足夠了”，小孩回答“爸，我現(xiàn)在有 20 塊美金了，我可以向你買一個小時的時間嗎 ? 明天請早一點(diǎn)回家，我想和你一起吃晚餐。這小孩慢慢地算著錢，接著看著他的爸爸。接著小孩從枕頭下拿出一些被弄皺了的鈔票。這是你要的 10 塊美金” ?！鞍郑€沒睡，我還醒著”小孩回答說。這位父親坐下來還在生小孩子的氣：他怎么敢只為了錢而問這種問題 ?約一小時后，他平靜下來了，開始想著他可能對孩子太兇了或許他應(yīng)該用那 10 塊 美金買小孩真正想要的，事實(shí)上孩子并不常常要錢用。小孩跟著說“爸，可以借我 10 塊美金嗎 ?”父親發(fā)怒了“如果你問這問題只是要借錢去買毫無意義的玩具或東西的話，給我回到你的房間并上床好好想想為什么你會那么自私！我每天長時間辛苦工作著，沒時間和你玩小孩子的游戲”?！凹偃缒阋欢ㄒ赖脑挘乙恍r賺 20 塊美金”?！鞍郑阋恍r可以賺多少錢 ?”“這與你無關(guān)，你為什么問這個問題 ?”父親生氣的說著。 爸爸下班回家很晚了，很累并有點(diǎn)煩，發(fā)現(xiàn)他五歲的兒子靠在門旁等他。 如果我們今天不能提高和創(chuàng)新服務(wù)，就無法擁有明天的客戶和未來的發(fā)展。因此，從今以后，我們非旦要做個銷售的專家，還要成為一個服務(wù)的專家，即雙 S 專家，才能立于不敗之地。壽險推銷是一份以人為本，注重人性的職業(yè)，需要我們耐心周到，恒久持續(xù)的服務(wù)。每一為致力于壽險行銷事業(yè)的伙伴 們也一定知曉：客戶是我們最重要的人物，客戶可以不靠我們生存，而我們卻缺少不了他們。 我從不跺腳，也不嘟囔，更不厲聲叱咤，就算是看見別人在公眾場合做過這樣的事，我也不想學(xué)他們的樣，因?yàn)槲沂且晃缓妙櫩?。那位加油工不但漏了一些汽油在油箱外，并且在擦拭車子的擋風(fēng)玻璃時，用的抹布極其骯臟。因?yàn)槲蚁嘈乓匝肋€牙是不妥的。 當(dāng)我步入一家商店想買東西時，總是客客氣氣。以求得他們的招呼，只是靜靜地坐在座位上等候。 你們都說我是個好顧客，因?yàn)槲覐牟惶籼弈銈兎?wù)的好壞。在社區(qū)打出“今日不談保險，免費(fèi)為您服務(wù)”的標(biāo)語，準(zhǔn)備打氣筒，血壓器，連環(huán)畫，小玩具，彩色汽球，以及免費(fèi)攝影，在為 客戶作好服務(wù)的基礎(chǔ)上，再進(jìn)行社區(qū)登門拜訪。 A、新年座談暨電影招待會 G、 客戶卡拉 OK 賽歌會 B、高級客戶聯(lián)誼會 H、 私人批評會 C、服務(wù)咨詢懇談會 I、 新險種客戶推廣會 D、感恩節(jié)客戶冷餐會 J、 中秋老客戶團(tuán)聚會 E、六一平安少兒聯(lián)歡會 K、 當(dāng)月客戶集體慶生會 F、女性保 險專題茶話會 L、 同業(yè)同好客戶交友會 以上 12 種會夠我們?nèi)暌粋€月開一次的了，我們也可以合并一些內(nèi)容，讓客戶真正留下好感受，當(dāng)然我們從中能夠得到客戶的回報，這就要看我們事前準(zhǔn)備和企劃如何了。 加保的時機(jī)： a、結(jié)婚 f、投資獲益 b、生育 g、股票漲收 c、晉升 h、獲取獎金 d、加薪 I、繼承財產(chǎn) e、避稅 j、找到工作 其他服務(wù)內(nèi)容，參見《服務(wù)行銷錦囊》 C 層面提醒客戶： A、去年的衣服，是不是太小了，該換一件大的了？ B、去年買的舊衣服，今年是否要加一件新衣服了？因?yàn)橐路毁嵍啵Ｕ贤瑯硬幌佣唷? 推薦新險種或要求加保 一年以上的業(yè)務(wù)員，每隔幾天就有去年投保的客戶到了第二次（前年的已經(jīng)第三次）繳費(fèi)的時候了。 其他服務(wù)內(nèi)容，參見《服務(wù)行銷錦囊》 B 層面，入司一年以上的行銷 人員如何進(jìn)行服務(wù)？ 進(jìn)行分類式服務(wù)，建立影響力中心 對客戶進(jìn)行分類工作，有助于我們采取不同的方式 ，更好地面對不同需求的客戶，給予稍高于他們期望值一點(diǎn)的服務(wù)。 ──您能不能給我一個他的電話？有您在場，讓我和您的朋友先預(yù)約一個時間，這樣子比較好。您現(xiàn)在能告訴我二個您最愿意幫助他們的人嗎？ 解決了客戶遲疑以后，馬上要緊跟一句，再次提出訴求，不要把這些拒絕看得很重，它實(shí)在要比促成時的難題容易得多。人壽保險就是在問題還未發(fā)生的時候就做好安排。是這樣子的，您自己在接受這張保單之前，也是不認(rèn)同的，您是聽了我的詳細(xì)分析以后才認(rèn)識到壽險的好處的，是不是？其實(shí)很多人都有類似的情況。 ──不曉得在你身邊 有沒有這樣一些熟人，比如自己做老板的？非常孝順父母的？孩子還小的或者已經(jīng)上高中，大學(xué)的？……能不能幫我介紹兩位？ ──作為一名工程師，你能否告訴我兩個或三個象你一樣成功的工程師呢？作為一名受學(xué)生愛戴的老師，你能否幫我介紹兩位象您一樣好的老師呢？ ──假如我們現(xiàn)在對換一下，讓你來做保險，您馬上會想到為哪三個人服務(wù)呢？ ──我想您一定是你的親朋好友中收入最高的，是嗎？（客戶一般不會承認(rèn)），那您是否能告訴我三個比您收入還高的，你的親友的名字，讓我有機(jī)會為他們服務(wù)？ 這些問法各有巧妙，但關(guān)鍵的是我們在問的時候必須停 頓，給客戶思考的時間。 第二步：訴求 要提出訴求，并且要讓客戶知道你需要什么類型的人，數(shù)量是多少。象您這么熱情，肯定人緣很好，朋友很多，是不是？ 記住，幾乎很少人愿意承認(rèn)自己人緣差，朋友少。 ──首先十分感謝您對我工作的大力支持。我們來分析一套行之有效的要求推薦新客戶的話術(shù)。 要求客戶介紹準(zhǔn)客戶 這是 A 層面業(yè)務(wù)員 最重要的行銷目的。為每一個準(zhǔn)客戶設(shè)檔，姓名、職業(yè)、生日、愛好、最喜歡的、最不喜歡的人、事、物，家庭狀況，健康狀況，直至成為正式客戶以后的投保資料，總之，越細(xì)越好，越全越好，說不定什么時候能派上用場，給客戶一個驚喜。 A 層面 客戶是我們的資產(chǎn)，如何經(jīng)營自己的客戶資產(chǎn)，處于不同階段的業(yè)務(wù)員，要根據(jù)各自的情形，有針對 性地設(shè)置目標(biāo)與重點(diǎn)，達(dá)到以服務(wù)為手段，以行銷為目的的宗旨?，F(xiàn)在在很多大型購物場所和快餐店都設(shè)有專為照顧小孩的地方，以及其他“一站式”的服務(wù)，就是最好的說明。致力于提供高效、便捷服務(wù)的人或機(jī)構(gòu)容易獲得客戶的忠誠。 第五， 提供 A+便利。人 們通過接受這些相關(guān)信息充分感受到產(chǎn)品或服務(wù)給他們帶來的好處。 第四， 提供 A+信息。讓客戶感到驚喜的最簡單的辦法就是送給他們意想不到的東西，或者給他們推薦一些需要的商品。一些創(chuàng)造性的方法將為你打出高分，贏得客戶的信賴。當(dāng)這種情況出現(xiàn)時，你應(yīng)該把它視為一次機(jī)會。順風(fēng)時任何一家公司都能提供較充分的服務(wù)。所以你要不想與客戶討價還價的最好方法就是提供超出他的期望值的服務(wù)，并且在客戶需 要時高效、快捷、簡便地滿足他的需求。價值、系統(tǒng)和人是影響客戶取向的三個因素。第三，你必須懂得通過個性化和差異化的服務(wù)來打造你自己的品牌。信任和客戶忠誠是攜手并行的，建立信任要求客戶承認(rèn)你是一個專家。因此預(yù)先了解他們