【正文】 ” 諾貝爾和平獎(jiǎng)獲得者 阿爾伯特 這個(gè)故事與你所喜歡的人分享，但更重要的是，與你所愛的人分享這價(jià)值20 美金的時(shí)間所帶來的快樂和成功。 “因?yàn)槲抑安粔?，但我現(xiàn)在足夠了”，小孩回答“爸，我現(xiàn)在有 20 塊美金了，我可以向你買一個(gè)小時(shí)的時(shí)間嗎 ? 明天請?jiān)缫稽c(diǎn)回家，我想和你一起吃晚餐。這小孩慢慢地算著錢，接著看著他的爸爸。接著小孩從枕頭下拿出一些被弄皺了的鈔票。這是你要的 10 塊美金” ?！鞍郑€沒睡，我還醒著”小孩回答說。這位父親坐下來還在生小孩子的氣：他怎么敢只為了錢而問這種問題 ?約一小時(shí)后，他平靜下來了，開始想著他可能對孩子太兇了或許他應(yīng)該用那 10 塊 美金買小孩真正想要的，事實(shí)上孩子并不常常要錢用。小孩跟著說“爸，可以借我 10 塊美金嗎 ?”父親發(fā)怒了“如果你問這問題只是要借錢去買毫無意義的玩具或東西的話，給我回到你的房間并上床好好想想為什么你會(huì)那么自私！我每天長時(shí)間辛苦工作著，沒時(shí)間和你玩小孩子的游戲”。“假如你一定要知道的話，我一小時(shí)賺 20 塊美金”?！鞍郑阋恍r(shí)可以賺多少錢 ?”“這與你無關(guān)，你為什么問這個(gè)問題 ?”父親生氣的說著。 爸爸下班回家很晚了，很累并有點(diǎn)煩，發(fā)現(xiàn)他五歲的兒子靠在門旁等他。 如果我們今天不能提高和創(chuàng)新服務(wù)，就無法擁有明天的客戶和未來的發(fā)展。因此，從今以后，我們非旦要做個(gè)銷售的專家，還要成為一個(gè)服務(wù)的專家，即雙 S 專家，才能立于不敗之地。壽險(xiǎn)推銷是一份以人為本，注重人性的職業(yè)，需要我們耐心周到，恒久持續(xù)的服務(wù)。每一為致力于壽險(xiǎn)行銷事業(yè)的伙伴 們也一定知曉：客戶是我們最重要的人物，客戶可以不靠我們生存，而我們卻缺少不了他們。 我從不跺腳，也不嘟囔，更不厲聲叱咤，就算是看見別人在公眾場合做過這樣的事，我也不想學(xué)他們的樣，因?yàn)槲沂且晃缓妙櫩?。那位加油工不但漏了一些汽油在油箱外，并且在擦拭車子的擋風(fēng)玻璃時(shí)，用的抹布極其骯臟。因?yàn)槲蚁嘈乓匝肋€牙是不妥的。 當(dāng)我步入一家商店想買東西時(shí)，總是客客氣氣。以求得他們的招呼，只是靜靜地坐在座位上等候。 你們都說我是個(gè)好顧客，因?yàn)槲覐牟惶籼弈銈兎?wù)的好壞。在社區(qū)打出“今日不談保險(xiǎn)，免費(fèi)為您服務(wù)”的標(biāo)語，準(zhǔn)備打氣筒，血壓器，連環(huán)畫，小玩具，彩色汽球，以及免費(fèi)攝影，在為 客戶作好服務(wù)的基礎(chǔ)上，再進(jìn)行社區(qū)登門拜訪。 A、新年座談暨電影招待會(huì) G、 客戶卡拉 OK 賽歌會(huì) B、高級客戶聯(lián)誼會(huì) H、 私人批評會(huì) C、服務(wù)咨詢懇談會(huì) I、 新險(xiǎn)種客戶推廣會(huì) D、感恩節(jié)客戶冷餐會(huì) J、 中秋老客戶團(tuán)聚會(huì) E、六一平安少兒聯(lián)歡會(huì) K、 當(dāng)月客戶集體慶生會(huì) F、女性保 險(xiǎn)專題茶話會(huì) L、 同業(yè)同好客戶交友會(huì) 以上 12 種會(huì)夠我們?nèi)暌粋€(gè)月開一次的了，我們也可以合并一些內(nèi)容，讓客戶真正留下好感受，當(dāng)然我們從中能夠得到客戶的回報(bào)，這就要看我們事前準(zhǔn)備和企劃如何了。 加保的時(shí)機(jī)： a、結(jié)婚 f、投資獲益 b、生育 g、股票漲收 c、晉升 h、獲取獎(jiǎng)金 d、加薪 I、繼承財(cái)產(chǎn) e、避稅 j、找到工作 其他服務(wù)內(nèi)容，參見《服務(wù)行銷錦囊》 C 層面提醒客戶： A、去年的衣服，是不是太小了，該換一件大的了？ B、去年買的舊衣服，今年是否要加一件新衣服了？因?yàn)橐路毁嵍?，保障同樣不嫌多? 推薦新險(xiǎn)種或要求加保 一年以上的業(yè)務(wù)員，每隔幾天就有去年投保的客戶到了第二次（前年的已經(jīng)第三次）繳費(fèi)的時(shí)候了。 其他服務(wù)內(nèi)容，參見《服務(wù)行銷錦囊》 B 層面，入司一年以上的行銷 人員如何進(jìn)行服務(wù)？ 進(jìn)行分類式服務(wù)，建立影響力中心 對客戶進(jìn)行分類工作，有助于我們采取不同的方式 ，更好地面對不同需求的客戶，給予稍高于他們期望值一點(diǎn)的服務(wù)。 ──您能不能給我一個(gè)他的電話？有您在場，讓我和您的朋友先預(yù)約一個(gè)時(shí)間，這樣子比較好。您現(xiàn)在能告訴我二個(gè)您最愿意幫助他們的人嗎？ 解決了客戶遲疑以后，馬上要緊跟一句，再次提出訴求，不要把這些拒絕看得很重，它實(shí)在要比促成時(shí)的難題容易得多。人壽保險(xiǎn)就是在問題還未發(fā)生的時(shí)候就做好安排。是這樣子的，您自己在接受這張保單之前，也是不認(rèn)同的，您是聽了我的詳細(xì)分析以后才認(rèn)識(shí)到壽險(xiǎn)的好處的，是不是？其實(shí)很多人都有類似的情況。 ──不曉得在你身邊 有沒有這樣一些熟人，比如自己做老板的？非常孝順父母的？孩子還小的或者已經(jīng)上高中，大學(xué)的？……能不能幫我介紹兩位？ ──作為一名工程師，你能否告訴我兩個(gè)或三個(gè)象你一樣成功的工程師呢？作為一名受學(xué)生愛戴的老師，你能否幫我介紹兩位象您一樣好的老師呢？ ──假如我們現(xiàn)在對換一下，讓你來做保險(xiǎn)，您馬上會(huì)想到為哪三個(gè)人服務(wù)呢？ ──我想您一定是你的親朋好友中收入最高的，是嗎？（客戶一般不會(huì)承認(rèn)），那您是否能告訴我三個(gè)比您收入還高的，你的親友的名字，讓我有機(jī)會(huì)為他們服務(wù)？ 這些問法各有巧妙，但關(guān)鍵的是我們在問的時(shí)候必須停 頓，給客戶思考的時(shí)間。 第二步：訴求 要提出訴求，并且要讓客戶知道你需要什么類型的人，數(shù)量是多少。象您這么熱情，肯定人緣很好，朋友很多，是不是？ 記住，幾乎很少人愿意承認(rèn)自己人緣差，朋友少。 ──首先十分感謝您對我工作的大力支持。我們來分析一套行之有效的要求推薦新客戶的話術(shù)。 要求客戶介紹準(zhǔn)客戶 這是 A 層面業(yè)務(wù)員 最重要的行銷目的。為每一個(gè)準(zhǔn)客戶設(shè)檔，姓名、職業(yè)、生日、愛好、最喜歡的、最不喜歡的人、事、物，家庭狀況，健康狀況，直至成為正式客戶以后的投保資料，總之，越細(xì)越好，越全越好，說不定什么時(shí)候能派上用場，給客戶一個(gè)驚喜。 A 層面 客戶是我們的資產(chǎn)，如何經(jīng)營自己的客戶資產(chǎn)，處于不同階段的業(yè)務(wù)員，要根據(jù)各自的情形，有針對 性地設(shè)置目標(biāo)與重點(diǎn)，達(dá)到以服務(wù)為手段，以行銷為目的的宗旨?，F(xiàn)在在很多大型購物場所和快餐店都設(shè)有專為照顧小孩的地方，以及其他“一站式”的服務(wù)，就是最好的說明。致力于提供高效、便捷服務(wù)的人或機(jī)構(gòu)容易獲得客戶的忠誠。 第五， 提供 A+便利。人 們通過接受這些相關(guān)信息充分感受到產(chǎn)品或服務(wù)給他們帶來的好處。 第四， 提供 A+信息。讓客戶感到驚喜的最簡單的辦法就是送給他們意想不到的東西，或者給他們推薦一些需要的商品。一些創(chuàng)造性的方法將為你打出高分，贏得客戶的信賴。當(dāng)這種情況出現(xiàn)時(shí)，你應(yīng)該把它視為一次機(jī)會(huì)。順風(fēng)時(shí)任何一家公司都能提供較充分的服務(wù)。所以你要不想與客戶討價(jià)還價(jià)的最好方法就是提供超出他的期望值的服務(wù)，并且在客戶需 要時(shí)高效、快捷、簡便地滿足他的需求。價(jià)值、系統(tǒng)和人是影響客戶取向的三個(gè)因素。第三，你必須懂得通過個(gè)性化和差異化的服務(wù)來打造你自己的品牌。信任和客戶忠誠是攜手并行的，建立信任要求客戶承認(rèn)你是一個(gè)專家。因此預(yù)先了解他們