【正文】 失效時。 保單核準以后未及時送交客戶，影響至相關權益。因為每個人都會有一天跨過不獲投保的界線，今天只是加些錢就能過去，明天可能怎么努力都沒有用了。 我們?nèi)绾芜M行售前服務呢？ 建立自身的專業(yè)形象 提供準客 戶所需的資料 幫助準客戶解決難題 運用媒體讓準客戶認知保險 關心準客戶個人及家人的健康 協(xié)助準客戶的工作事業(yè) 制作一份針對需求的計劃書 流暢而準確的銷售說明 營業(yè)區(qū)提供全天候的值班：客戶熱線 售前常見的導致客戶不滿的情況有── 留給客戶邋遢、油滑，不禮貌的印象，造成客戶的反感。而能否給客戶一個前后一致的服務，連續(xù)的服務，追蹤的服務，是我們能否真正贏得客戶的關鍵。另一種是說 “XX 先生，我們知道您常常須往來上海－香港洽談商務，我們更關心您差旅時是否持續(xù)保持良好的健身習慣，所以我們免費提供您使用健身設施 ”。透過這些服務的互動，很快就可以知道他是商務旅游還是休閑旅游，他對于飲食的偏好是中、西式，或是他對于運動健身設施的使用要求。您太太上次買醬油大概也有一個月了，應該差不多要補充了，您只要簽個名，就可以順道帶回去了，您太太一定會非常高興您對她的關 心。吉拉德本人所言：對我來說，每一個客戶都像是我下半輩子的養(yǎng)老金。 可見，只有當客戶得到超出他們期望值的服務（即超值服務）時，才能成為我們的忠實客戶。 當我們的服務高于客戶的期望值時： 服務超值 非常滿意 （主動續(xù)保、增加保額、購買新險、介紹親友、推薦新人） 成為忠實的客戶群 讓我們來看看全球壽險的精英們是如何給予他們的客戶不同一般的服務的：美國 MDRT 會長梅第：平均每星期寄出 40 至 50 張卡片，并堅持親筆寫上賀詞，受到客戶的贊揚。你認為客戶向我們抱怨好呢？還是向其他準客戶抱怨好？如果你是第一個聽到抱怨的人，你可以有效地處理，同樣的他可以將滿意的情形轉(zhuǎn)告 5 個人。 服務的重點在于滿足客戶的期望 通常，客戶對我們壽險推銷員的期望有哪些呢？ A、 可靠性？ B、 迅速性？ C、 專業(yè)性？ D、 實質(zhì)性？ E、 親切性？ 再讓我們來看──當我們的服務低于客戶的期望值時： 服務差勁 感到失望 （不愿加保、拒絕介紹、撒件退保 、斷繳失效、抱怨抵毀） 成為逐漸的流失群 客戶就象冬天的火爐，你必須先點燃它，他們才會給你溫暖。 我們也可以把服務分為幾個等級。因為女傭人知道牛的需求，方法自然就很簡單了。家中女傭人見狀，于是上前幫忙 一個不斷增長的客戶基礎會帶來財務收益、安全感、降低的憂慮和每一位推銷員一踏進銷售行業(yè)就開始追求的個人自由。這些人把你視為接觸你所推銷的產(chǎn)品和服務的主要 渠道，而且他們還會一次次地重復購買，前提是你一直在培育、呵護一種長期性職業(yè)關系 客戶基礎。毫無疑問的是，服務是累積財富及經(jīng)驗的最佳途徑；服務就是銷售，服務的過程就是在創(chuàng)造利潤的過程。這個結(jié)果就是：他滿意，我獲利。 經(jīng)營老客戶 這是許多業(yè)務員 犯的怪病，在邁入專業(yè)化推銷的今天，越來越多的新老業(yè)務員，甚至我們的主任都在慨嘆：客戶越來越少，行銷越來越難，但我們有沒有回過頭看一看，整個公司（目前上海平安）已經(jīng)擁有近 250 萬名客戶，平均每個業(yè)務員也有超過 100 名客戶，這才是我們最大的財富，世界上許多壽險公司都已經(jīng)發(fā)現(xiàn)：尋找新客戶遠比留住老客戶的成本要大。 服務是行銷的起點和終點，但是服務的目的不是唾手可得的利益或短期的利益，一個把壽險當作事業(yè)來經(jīng)營的業(yè)務員更看重的是長期的利益。 打聽后得知，原來裁縫的工作是老婦的職業(yè)，因為手工精巧，價錢又合理，因此，遠近的人都請他做衣服、補衣，生意好得很，老先生只是偶爾幫忙收衣、送衣、收錢而已。從街頭到街尾，賣的都是日常的五金雜貨，居民彼此都相當?shù)厥熳R。 部分業(yè)務員把傭金作為衡量成功的唯一標志，忽略了服務質(zhì)量，帶來對客戶的傷害，損失的是公司的信譽和個人的長期發(fā)展。 毫無疑問，世界各大知名公司都將服務作為未來生存及發(fā)展的終極武器之一。利茨利茨卡爾頓大酒店都會要求他們佩帶一張“信條卡”，上面印著的正是酒店的廣告?？栴D大酒店會給我們一些啟示。 壽險行銷可以使人經(jīng)濟真正獨立，使人真正享受自由；可以為家人提供更加安全的保障與呵護；使個人經(jīng)驗得以積累、能力得以提高、生活領域得以拓展、人際關系得以提升，從而享受到自我實現(xiàn)的喜悅！ 然而在現(xiàn)實中我們似乎總是徘徊在忙與盲之間。他的回答是： “我搶離出口最近的那幅畫。 有一次，法國一家報紙進行了一次有獎智力競賽，其中有這樣一個題目：如果法國最大的博物館盧浮宮失火了，情況只允許搶救出一幅畫，你會搶救哪一幅？結(jié)果在該報收到的成千上萬回答中，貝樂納以最佳答案獲得該題的獎金。 各位伙伴，當我們踏進壽險行銷之門時，不管是出于何種原因而 來， 追求工作的樂趣和個人的自由是每個投身保險業(yè)的人的共同心愿。那么通向快樂和成功的最近的那扇門又在哪兒呢？ 或許利茨對于每一位員工來說，利茨這句廣告的基本意義表明的是如果你想被當作一個紳士，你在行動上就要表現(xiàn)得像個紳士?？栴D。 讓我們再來了解一下電腦業(yè)的巨頭── IBM 曾宣稱：若購買了 IBM 以外的產(chǎn)品，可能就會產(chǎn)生恐懼（ Fear），不確定感（ Uncertainty）和疑慮（ Doubt），因此 IBM 就意 味著服務， IBM 的使命明確而響亮，就是： 服務。 據(jù) 尼而森調(diào)查公司（美） 顯示一家公司失去客戶的六大原因有： 1%的客戶死亡 3%的客戶搬家離開 5%的客戶受到其他公司的影響 9%的客戶受到較低價格的影響 14%的客戶對公司的產(chǎn)品和 服務的質(zhì)量不滿意 68%的客戶因為職員的冷漠態(tài)度而產(chǎn)生被拋棄感 從以上調(diào)查表明，我們的工作還有許多不盡如人意之處。那條街是小鎮(zhèn)最熱鬧的地方，不長，但有著濃濃的鄉(xiāng)土味。 他的老妻，梳著發(fā)髻，雙眼緊閉，半躺在一張破舊的藤椅上，嘴中有一句沒一句的聊著…… 老先生偶爾抬頭回話，大部分的時間都在低頭工作。 他說：“這鎮(zhèn)上的人都習慣穿我們裁過、補過的衣服，我們不能讓他們失望！” 雖然只是小小的服務工作，他認為他要一直做下去。但壽險業(yè)的一個矛盾就是： 業(yè)務員希望能受到客戶的熱忱歡迎，自己卻回避他們，反而去開拓他們所知甚少的陌生人或準主顧。 事實上經(jīng)營好一個老客戶，只需花費培養(yǎng)一個新客戶三分之一的時間和功夫，卻能拓展新的契約。因為，服務首先是一種觀念，然后是一種行為，最后是一種結(jié)果。今天我們將服務工作做得盡善盡美，雖然較其他人付出的多，但回收的價值更加可觀。通俗的定義就是一直重復購買你的商品的人。若沒有客戶基礎，你的工作就會變成一場爭取新生意的永不停止的白刃戰(zhàn)。 有一次美國的大思想家愛默生與愛子欲將一頭牛牽回牛棚，兩人一前一后使盡氣力，牛怎么也不進去。原來 女傭人拿了把草在牛的眼前，牛就乖乖地跟在了后面進了牛棚。但服務的內(nèi)容或形式是可以抄襲的，對于新加坡航空公司的員工來說，他們推廣的不只是服務，而是公司的信譽。因此我們服務的重點，就在