【正文】 商品單品管理與績效考核 交叉比率貢獻(xiàn)度 ABC考核體系適用范圍： ? 單品考核 ? 小分類考核 中分類考核 大分類考核 ? 商品群、部門組別考核 ? 門店考核 ? 促銷商品考核 周轉(zhuǎn)次數(shù) 20 高銷售區(qū)域 16 12 中銷售區(qū)域 8 低銷售區(qū)域 4 0 100 150 170 190 220 250 300 價格 選擇的商品種類必須陳列 在貨架上呈給顧客如果 銷售低于預(yù)期，可根據(jù) 大分類＼單品銷售數(shù)量排行 來調(diào)整商品的組合 商 品 績效考核與調(diào) 整 銷售數(shù)量 2020 1800 高銷售 1600 1200 中銷售 800 低銷售 400 0 100 125 150 170 190 250 300 檢查排面是否足夠 訂單、庫存、收貨 高銷售 高銷售品 銷售數(shù)量 2020 1800 高銷售 1600 1200 中銷售 800 低銷售 400 0 100 125 150 170 190 220 250 300 中銷售 促銷提高銷售 檢查毛利做市調(diào)必要時 調(diào)整售價 與廠商協(xié)商較低進(jìn)價 以上方法無法改善有無 便宜商品代替 將較差品項取消 中銷售 銷售數(shù)量 2020 1800 高銷售 1600 1200 800 400 0 100 125 150 170 190 220 250 300 350 400 低銷售商品 檢查以下問題： 不符合市場需求 品質(zhì)較差 零售價太高 商品陳列在錯誤的 分類 商品陳列排面不長 位置差 改進(jìn)以上各點 如無起色 取消此項商品 結(jié)論及注意事項 采購必須定期分析高、中、低銷售、銷售量 將更了解商品的銷售走勢并尋找價格帶中 商品缺項或新品 商品一直在更新，顧客口味也在改變， 采購需隨時注意商品市場流行走向 新舊商品交替必須遵循 一進(jìn)一出原則 商品與價格是超市生存的根本代表著 公眾形象與口碑 是零售商生意成功并興旺的基礎(chǔ) ? 調(diào)整依據(jù)： 根據(jù)銷售數(shù)據(jù)；店鋪營業(yè)建議；顧客反映； 委托調(diào)查公司，了解市場占有率； 廠商銷售數(shù)據(jù)； 采購員經(jīng)驗； 商品周轉(zhuǎn)情況。問題是 A類商品是怎樣找出來的呢？ 暢銷的商品毛利普遍低！ 毛利高的商品周轉(zhuǎn)普遍較慢！ 毛 利 高 周 轉(zhuǎn) 又 快 的 商 品 鳳毛 麟角 毛 利 高 周 轉(zhuǎn) 又 快 的 商 品 A 類 商 品 在 哪 里 ？ 錯！ 錯！ 按銷售額 \量排行 這是大多超市的做法，其結(jié)果是無毛利或低毛利的商品 全部為 A類品項賣場營銷資源扶持 \資金付款支持 \牌面 定位扶持 \庫存訂貨扶持等全部扶錯了對象 超市的辛苦卻成了搬運工！ 毛利排行 以追求毛利為核心來判定商品績效其結(jié)果是：毛利高的 商品很可能是周轉(zhuǎn)率低或很慢的商品，過分追求毛列額 \率 的貢獻(xiàn)度容易導(dǎo)致庫存天數(shù)升高，庫存死貨一大堆。如：黑妹的牙膏牙刷市選擇對象 其洗發(fā)水系列不予選擇 A類代理型供應(yīng)商 ： 有意識限制其代理品牌個數(shù)，一般僅選擇其代理的主力 品牌。 如新品 \時尚 \新奇 ?滲透定價法開始低逐步高 ?成熟產(chǎn)品 ?衰退品 ? 依據(jù)選擇的商品，通過市調(diào)尋求可以合作的供應(yīng)商； ? 供應(yīng)商選擇的順序為：制造商 代理商 批發(fā)商 商貿(mào)公司； ? 同類商品供應(yīng)商要綜合考慮：商品品質(zhì)、供貨價格、供貨能力及合同條件等； ? 增加能提供所需商品市場贏家的供應(yīng)商； ? 刪除交易額低市場占有萎縮的供應(yīng)商 供應(yīng)商管理與考核 ? 持續(xù)選擇調(diào)整優(yōu)化供應(yīng)商結(jié)構(gòu)，相對集中供應(yīng)商擴(kuò)大雙方交易，使供應(yīng)商認(rèn)識到超市提高份額、增加銷售的重要性； ? 對銷售額大，單品少的供應(yīng)商要關(guān)注； ? 對銷售額大，單品多的供應(yīng)商要適當(dāng)控制，開發(fā)同類供應(yīng)商限制其壟斷； ? 對銷售額小，單品多的供應(yīng)商要及時調(diào)整； ? 對提供自由品牌＼買斷商品供應(yīng)商應(yīng)關(guān)注 ? 掌握雙方合作中價格＼付款＼單品數(shù)的主動權(quán)。 商品的高流通性才是 大賣場真正的法寶 商品選擇（ 4） —— 品類管理與高周轉(zhuǎn)率 相對而言大賣場的凈利率非常低，一般來說只有 2% — 4% 但大賣場獲利不是依靠毛利高而是靠周轉(zhuǎn)快 大批量采購（集量采購）質(zhì)是商品高速流轉(zhuǎn)的集體體現(xiàn) 選擇商品第一項要求就是高流轉(zhuǎn)性 如果一個商品上了貨架走得不好，應(yīng)把它原來 30厘米的貨架展示縮小到 20厘米如果銷售還是上不去應(yīng)縮為 10厘米，如果再沒起色，寶貴的貨架 就應(yīng)讓出來給其他的商品 根據(jù)沃爾瑪與寶潔 的一次成功合作 可以體現(xiàn)出高周轉(zhuǎn)率與品類管理 優(yōu)化商品結(jié)構(gòu)的重要性 庫存下降 46% 銷售上升 % 周