【正文】 ?賣什么價(jià)格？ 3元到 7元還是 5元到 9元 ……….. 超市總經(jīng)理大樹(shù)： 我們超市的單品已經(jīng)超過(guò) 5萬(wàn)種，真可謂品種繁多，琳瑯滿目。最后小分類中有明星單品。 重功能，輕品牌（家居類），多品種，少品牌（電池等） ? 商品單品、及價(jià)位 選擇貼近當(dāng)?shù)刂髁飨M(fèi)能力，及品牌認(rèn)可性。 市場(chǎng)占有率 最好價(jià)位 30% 中間價(jià)位 50% 名牌或低價(jià) 位 20% 15 30 45 60 75 90 280 商品選擇（ 3） —— 確定價(jià)格帶 ? 根據(jù)市場(chǎng)情況確定上下限 高限：高周轉(zhuǎn)、高毛利、高品質(zhì)若周轉(zhuǎn)高可選擇品牌 最低限：形象、質(zhì)量合格 —— 取最低（不可比性：自由大棚市場(chǎng) 試驗(yàn)、調(diào)整 — 再調(diào)整 商品選擇（ 4） —— 品類管理與高周轉(zhuǎn)率 體現(xiàn)高周轉(zhuǎn)率的具體支撐手段是 ———— 品類管理（ CategoryManagment)） 高周轉(zhuǎn)率與超市大采購(gòu)的誤區(qū)是 —— 總以為大批量采購(gòu)壓低成本是大賣場(chǎng) 修理中小賣場(chǎng)的法寶與利器，但這只是果而非因。 銷售額 利潤(rùn)額 周轉(zhuǎn)率 當(dāng)前國(guó)際上對(duì)超市的經(jīng)營(yíng) 80年代的追求銷售額 90年代追求利潤(rùn) 21世紀(jì)追求周轉(zhuǎn) 國(guó)內(nèi)超市的不同發(fā)展階段對(duì)超市的經(jīng)營(yíng) 初創(chuàng)階段的追求銷售額 發(fā)展階段的追求利潤(rùn) 成熟階段的追求周轉(zhuǎn) 周 轉(zhuǎn) 周轉(zhuǎn)：即是商品周轉(zhuǎn)次數(shù)、庫(kù)存周轉(zhuǎn)天數(shù)的控制 周轉(zhuǎn)天數(shù)同付款天數(shù)的負(fù)流動(dòng)資金的有效運(yùn)用 提高周轉(zhuǎn)是提高銷售的外在表現(xiàn)形式！ 商品單品管理與績(jī)效考核 A類商品是怎樣找出來(lái)的呢？ 商品績(jī)效考核指標(biāo) 交叉貢獻(xiàn)率 =商品回轉(zhuǎn)率 *毛利率 =（平均銷售額 \平均庫(kù)存額） *毛利率 商品交叉比率高表示商品銷售額、庫(kù)存額與毛利率相互間各 要素協(xié)調(diào)得當(dāng)，商品績(jī)效良好 商品單品管理與績(jī)效考核 A類商品是怎樣找出來(lái)的呢？ 商品績(jī)效考核指標(biāo) 按照商品交叉比率的高低將商品分為 ABC三個(gè)等級(jí) ?A類為主力商品 ?B類為輔助商品 ?C類為附屬商品 設(shè)定周期考核交叉比率等級(jí)變動(dòng)情況，如 C變 B變 A則該商品需大力支持反之需及時(shí)淘汰。 優(yōu)待結(jié)付收貨服務(wù)座談 控制！??！ 供應(yīng)商管理與考核 供應(yīng)商管理與考核 （供應(yīng)商分級(jí)） 有 效 劃 分 A B C 類 供 應(yīng) 商 類供應(yīng)商他們手中控制著超市不得不做的品牌 \品項(xiàng) 其貢獻(xiàn)主要在銷售現(xiàn)金流、銷售返利、賣場(chǎng)形象等 類供應(yīng)商他們的品牌 \品項(xiàng)會(huì)隨著超市扶持力度的強(qiáng)弱 而變化，是最有合作誠(chéng)意的群體是公司重點(diǎn)扶持對(duì)象 其貢獻(xiàn)主要在銷售與通道費(fèi)用并重 商品結(jié)構(gòu)性補(bǔ)充性供應(yīng)商，其貢獻(xiàn)主要在 通道利潤(rùn)、賣場(chǎng)形象 A C B 控制 A類供應(yīng)商 扶持 B類供應(yīng)商 篩選 C類供應(yīng)商 制定明確的供應(yīng)商分級(jí)標(biāo)準(zhǔn) A類直供型供應(yīng)商 ： 有意識(shí)限制其品牌覆蓋及品項(xiàng)范圍，一般僅選擇其主力 品牌的主力品項(xiàng)。 ? 2元 5元 合理價(jià)格帶 商品選擇（ 3） —— 價(jià)格帶選擇法 ? 一個(gè)小分類中至少一個(gè)超低價(jià)為單品，且是市場(chǎng)上最便宜的，并有合理品質(zhì)。 4. 以區(qū)域商圈競(jìng)爭(zhēng)性調(diào)查為基礎(chǔ)，建立對(duì)比性價(jià)格帶為核心的策略，促進(jìn)銷售 商品選擇（ 2） 超市演出中的品類角色扮演 ———— 商品規(guī)劃寬度指標(biāo) ?與商圈競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手是否具備差異性 ?是否符合目標(biāo)客層消費(fèi)習(xí)慣（例小分類花生油應(yīng)放在食品還是生鮮） ?是否與其他商品擁有關(guān)聯(lián)性 ?是否符合賣場(chǎng)發(fā)展模式 ?是否根據(jù)商品大類的交叉貢獻(xiàn)比率進(jìn)行周期性調(diào)整 ?是否具備該類業(yè)態(tài)的特定商品（例便利店的服務(wù)社區(qū)，要求具備訂報(bào)、訂奶 微波爐加熱、針頭線腦等社區(qū)功能與商品 商品選擇（ 2） 超市演出中的品類角色扮演 ———— 服飾、家電雜貨類規(guī)劃要點(diǎn) ?超市服飾類商品與百貨公司、購(gòu)物中心不同以滿足顧客基本服飾需求為根本 特點(diǎn)是低價(jià)與量化銷售，以流行與品牌都較弱為主體 ?超市雜貨及家電類商品及其他品牌性強(qiáng)商品，介定 1線與 2線品牌的含蓋單品 范圍非常重要。 同是上海家樂(lè)福因各自商圈不同分店之間商品結(jié)構(gòu)有較大區(qū)別 南方商場(chǎng) 家樂(lè)福因?yàn)橹車用裥^(qū) 比較分散，干脆開(kāi)了一個(gè)迷你 SHOPPINGMALL 在賣場(chǎng)里開(kāi)了一家電影院和麥當(dāng)勞 增加自己吸引較遠(yuǎn)人群的力度。銷售卻不盡人意，我認(rèn)為應(yīng)采取以下方法來(lái)分析整改： ? Abc商品分析法。表現(xiàn)在貨價(jià)陳列中每排須有每排明星 品牌規(guī)劃的搖籃 —— 中分類 ?123線市場(chǎng)品牌統(tǒng)計(jì)：國(guó)際、國(guó)內(nèi)、省內(nèi)（市場(chǎng)占有率、本地區(qū)、本公司銷售） ?123線需求品牌規(guī)劃：品類角色（目標(biāo)、常規(guī)、季節(jié)、偶然）客層消費(fèi)結(jié)構(gòu)分析 ?品牌角色：一線品牌銷售、二線品牌利潤(rùn)、三線品牌補(bǔ)充 商品規(guī)格功能性的平臺(tái) —— 小分類（按商品規(guī)格 \材質(zhì) \功能規(guī)劃小分類） 例：洗發(fā)水 按規(guī)格劃分：一次性包裝同瓶裝（ 250ml400ml750ml) 按材質(zhì)、功能劃分：材質(zhì)（芝麻、首烏等）功能（藥性、亮發(fā)、局油、去頭皮） 商品選擇（ 2） 超市演出中的品類角色扮演 ———— 商品規(guī)劃的季節(jié)統(tǒng)籌調(diào)整與更新 ?商品規(guī)劃應(yīng)根據(jù)季節(jié)性階段來(lái)確定商品經(jīng)營(yíng)的寬度深度、品牌與品種數(shù)及 小分類下的價(jià)格帶與價(jià)格線的規(guī)劃及品類角色的劃分（重點(diǎn)商品群的確認(rèn)） 商品品類品項(xiàng)的規(guī)劃不是一勞永逸 應(yīng)以季節(jié)為主要階段給予 統(tǒng)籌、更新與優(yōu)化 每個(gè)季度結(jié)束前，采購(gòu)各部門應(yīng)結(jié)合上年下季度各品類銷售分析同本季度 各品類銷售分析、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手商品規(guī)劃調(diào)查、目標(biāo)客層分析 提交該年度下季度商品結(jié)構(gòu)規(guī)劃優(yōu)化建議書 商品選擇（ 2） 超市演出中的品類角色扮演 ——— 商品規(guī)劃深度與商品結(jié)構(gòu)深度 商品規(guī)劃 深度指標(biāo) ?是否屬于主力商品群；是否屬于差異化商品群 ?是否滿足目標(biāo)客層消費(fèi)習(xí)慣（品牌、價(jià)格、價(jià)值） ?是否符合價(jià)格帶體系（高、中、低）；是否出現(xiàn)價(jià)格線零碎，影響顧客選擇 ?是否符合品類管理原則，品種有效控制與優(yōu)化，反之過(guò)多雜單品銷量少供 應(yīng)商支持配合力度差，人員、面積、費(fèi)用、損耗大。 ? 檢查每種商品的品質(zhì)：三證，樣品，試用，調(diào)查。 商品的高流通性才是 大賣場(chǎng)真正的法寶 商品選擇（ 4） —— 品類管理與高周轉(zhuǎn)率 相對(duì)而言大賣場(chǎng)的凈利率非常低，一般來(lái)說(shuō)只有 2% — 4% 但大賣場(chǎng)獲利不是依靠毛利高而是靠周轉(zhuǎn)快 大批量采購(gòu)（集量采購(gòu)）質(zhì)是商品高速流轉(zhuǎn)的集體體現(xiàn) 選擇商品第一項(xiàng)要求就是高流轉(zhuǎn)性 如果一個(gè)商品上了貨架走得不好，應(yīng)把它原來(lái) 30厘米的貨架展示縮小到 20厘米如果銷售還是上不去應(yīng)縮為 10厘米，如果再?zèng)]起色，寶貴的貨架 就應(yīng)讓出來(lái)給其他的商品 根據(jù)沃爾瑪與寶潔 的一次成功合作 可以體現(xiàn)出高周轉(zhuǎn)率與品類管理 優(yōu)化商品結(jié)構(gòu)的重要性 庫(kù)存下降 46%