【正文】 123線需求品牌規(guī)劃：品類(lèi)角色（目標(biāo)、常規(guī)、季節(jié)、偶然）客層消費(fèi)結(jié)構(gòu)分析 ?品牌角色：一線品牌銷(xiāo)售、二線品牌利潤(rùn)、三線品牌補(bǔ)充 商品規(guī)格功能性的平臺(tái) —— 小分類(lèi)（按商品規(guī)格 \材質(zhì) \功能規(guī)劃小分類(lèi)） 例：洗發(fā)水 按規(guī)格劃分：一次性包裝同瓶裝（ 250ml400ml750ml) 按材質(zhì)、功能劃分：材質(zhì)（芝麻、首烏等）功能（藥性、亮發(fā)、局油、去頭皮） 商品選擇（ 2） 超市演出中的品類(lèi)角色扮演 ———— 商品規(guī)劃的季節(jié)統(tǒng)籌調(diào)整與更新 ?商品規(guī)劃應(yīng)根據(jù)季節(jié)性階段來(lái)確定商品經(jīng)營(yíng)的寬度深度、品牌與品種數(shù)及 小分類(lèi)下的價(jià)格帶與價(jià)格線的規(guī)劃及品類(lèi)角色的劃分（重點(diǎn)商品群的確認(rèn)） 商品品類(lèi)品項(xiàng)的規(guī)劃不是一勞永逸 應(yīng)以季節(jié)為主要階段給予 統(tǒng)籌、更新與優(yōu)化 每個(gè)季度結(jié)束前，采購(gòu)各部門(mén)應(yīng)結(jié)合上年下季度各品類(lèi)銷(xiāo)售分析同本季度 各品類(lèi)銷(xiāo)售分析、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手商品規(guī)劃調(diào)查、目標(biāo)客層分析 提交該年度下季度商品結(jié)構(gòu)規(guī)劃優(yōu)化建議書(shū) 商品選擇（ 2） 超市演出中的品類(lèi)角色扮演 ——— 商品規(guī)劃深度與商品結(jié)構(gòu)深度 商品規(guī)劃 深度指標(biāo) ?是否屬于主力商品群；是否屬于差異化商品群 ?是否滿足目標(biāo)客層消費(fèi)習(xí)慣（品牌、價(jià)格、價(jià)值） ?是否符合價(jià)格帶體系（高、中、低）；是否出現(xiàn)價(jià)格線零碎，影響顧客選擇 ?是否符合品類(lèi)管理原則，品種有效控制與優(yōu)化，反之過(guò)多雜單品銷(xiāo)量少供 應(yīng)商支持配合力度差，人員、面積、費(fèi)用、損耗大。例：康佳的主力品項(xiàng)電視機(jī)屬于一線品牌，附屬的手機(jī) 空調(diào)則屬二三線品牌 商品選擇（ 2） 超市演出中的品類(lèi)角色扮演 ———— 大賣(mài)場(chǎng)商品結(jié)構(gòu)失衡的主要原因？？ 營(yíng)業(yè)外收入考核超過(guò)對(duì)銷(xiāo)售 的評(píng)估 未掌握大賣(mài)場(chǎng)對(duì)商品結(jié)構(gòu) 核心要求 寬度 〉 深度 寬度重要性 〉 深度重要性再品類(lèi)規(guī)劃中的運(yùn)用： 在某小分類(lèi)品享受一定情況下，拉開(kāi)價(jià)格帶，小間距不會(huì)增加商品深度 只會(huì)增加顧客的迷惑從而降低該品類(lèi)對(duì)顧客的新引力 例：燙衣板 商品選擇（ 3） —— 選擇標(biāo)準(zhǔn)（價(jià)格帶選擇法） 如何選擇： ? 滿足顧客日常所需，貼近當(dāng)?shù)刂髁飨M(fèi)能力。 ? 檢查每種商品的品質(zhì)：三證，樣品，試用，調(diào)查。很多消費(fèi)者尤為在乎價(jià)格。 商品的高流通性才是 大賣(mài)場(chǎng)真正的法寶 商品選擇（ 4） —— 品類(lèi)管理與高周轉(zhuǎn)率 相對(duì)而言大賣(mài)場(chǎng)的凈利率非常低，一般來(lái)說(shuō)只有 2% — 4% 但大賣(mài)場(chǎng)獲利不是依靠毛利高而是靠周轉(zhuǎn)快 大批量采購(gòu)（集量采購(gòu)）質(zhì)是商品高速流轉(zhuǎn)的集體體現(xiàn) 選擇商品第一項(xiàng)要求就是高流轉(zhuǎn)性 如果一個(gè)商品上了貨架走得不好，應(yīng)把它原來(lái) 30厘米的貨架展示縮小到 20厘米如果銷(xiāo)售還是上不去應(yīng)縮為 10厘米，如果再?zèng)]起色，寶貴的貨架 就應(yīng)讓出來(lái)給其他的商品 根據(jù)沃爾瑪與寶潔 的一次成功合作 可以體現(xiàn)出高周轉(zhuǎn)率與品類(lèi)管理 優(yōu)化商品結(jié)構(gòu)的重要性 庫(kù)存下降 46% 銷(xiāo)售上升 % 周轉(zhuǎn)提高 11% 商品選擇 市調(diào)：市場(chǎng) 占有率（前 N位 ) 其他店出現(xiàn)頻繁 高周轉(zhuǎn)率與品類(lèi)管理 優(yōu)化商品結(jié)構(gòu)確認(rèn) 試驗(yàn) —— 調(diào)整 —— 調(diào)整 產(chǎn)品生存周期： ?加快衰退期單品終止 ?加快新上市成長(zhǎng)期 市場(chǎng)份額 ?廣告頻率高單品 顧客調(diào)查：經(jīng)常進(jìn)行 表格、座談 其他同業(yè)態(tài)超市的調(diào)查 商品確認(rèn) 七項(xiàng)依據(jù) 價(jià)格帶選擇法 ? 定價(jià)原則于價(jià)格戰(zhàn)略 ? 定價(jià)原則的重要性 ? 公司價(jià)格戰(zhàn)略 ? 定價(jià)原則 ? 定價(jià)方法 ? 確定加價(jià)率 ? 價(jià)格的統(tǒng)一與變動(dòng) 商品定價(jià)原則與價(jià)格戰(zhàn)略 —— （主要內(nèi)容及目錄） 高 價(jià) 低 價(jià) 定價(jià)原則 的重要性 確立公司價(jià)格形象 超市 業(yè)態(tài) 的零售 特征 低價(jià) 決定公司財(cái)務(wù)目標(biāo) （毛利水平、盈虧） 影響 銷(xiāo)售 主要 因素 加 價(jià) 戰(zhàn) 略 加 價(jià) 方 法 加 價(jià) 原 則 加 價(jià) 率 公司價(jià)格戰(zhàn)略 不同發(fā)展階段的 價(jià)格戰(zhàn)略 無(wú)競(jìng)爭(zhēng) \激烈競(jìng)爭(zhēng) 不同發(fā)展目標(biāo)的不同 價(jià)格戰(zhàn)略 不同競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境的價(jià)格 戰(zhàn)略 不同資金狀況下的 價(jià)格戰(zhàn)略 (財(cái)務(wù)狀況 ) 初創(chuàng) \占市場(chǎng) 成熟 \利潤(rùn) 盈利 \擴(kuò)大知名度 擴(kuò)張 \現(xiàn)金 投資是否到位 資金充足短缺 公司價(jià)格戰(zhàn)略（舉例） 初創(chuàng)： 缺乏競(jìng)爭(zhēng)，利潤(rùn)目標(biāo)高例 18% 初創(chuàng)：競(jìng)爭(zhēng)激烈，目標(biāo)為占市場(chǎng)實(shí)行低 價(jià)戰(zhàn)略，低加價(jià)率 例： 8% 發(fā)展中期：擴(kuò)大市場(chǎng)占有率，實(shí)施低價(jià)戰(zhàn)略 發(fā)展中期：擴(kuò)張資金短缺，實(shí)施較高價(jià)格戰(zhàn)略 成熟公司：地位穩(wěn)固，利潤(rùn)最大化 經(jīng)營(yíng)提升期：保費(fèi)用，低價(jià)戰(zhàn)略 應(yīng)針對(duì)市場(chǎng)實(shí)際情況，指導(dǎo)確定整體加價(jià)率及加價(jià)策略 總部必須在全盤(pán)考慮后有明確的價(jià)格戰(zhàn)略，否采購(gòu)無(wú)法 目標(biāo) 競(jìng)爭(zhēng) 快速發(fā)展 商品組織結(jié)構(gòu) 現(xiàn)金 口碑形象 價(jià)格戰(zhàn)略 階段 資金 生存 市場(chǎng)占 有率 利潤(rùn) 品牌 形象 天天平價(jià) 力爭(zhēng)每天保持低價(jià) 不打價(jià)格戰(zhàn) 減少?gòu)V告 保證毛利 提高服務(wù)水平 方法 高 /低交替策略 刺激消費(fèi)加快周轉(zhuǎn) 強(qiáng)調(diào)物有所值 以低價(jià)形象帶動(dòng) 高毛利商品銷(xiāo)售 以不同價(jià)格吸引 不同消費(fèi)群 公司價(jià)格戰(zhàn)略 加價(jià)方法 ?費(fèi)用決定法：費(fèi)用率，保平 ?競(jìng)爭(zhēng)定價(jià)法：保持略低 ?目標(biāo)利潤(rùn)法：先確定 2% ?成本加價(jià)法：進(jìn)價(jià)加固定比率 ?市場(chǎng)定價(jià)法：參照市價(jià) 略高 \低 ?需求取向法：試驗(yàn) 例；新品、稀有產(chǎn)品 商品 加價(jià) 六法 殊途同歸：費(fèi)用決定法 ==目標(biāo)利潤(rùn)法 混合應(yīng)用：費(fèi)用決定法 \\\ 目標(biāo)利潤(rùn)法 敏感品：競(jìng)爭(zhēng)定價(jià)法 高價(jià)品：目標(biāo)利潤(rùn)法 +市場(chǎng) 中間品：成本加價(jià)法 +市場(chǎng) ?成本導(dǎo)向法 固定加價(jià)率 保證公司利潤(rùn) 簡(jiǎn)單易行 ?競(jìng)爭(zhēng)定價(jià)法 保持略低 ?需求導(dǎo)向方法 按顧客期望加價(jià) 市場(chǎng)為導(dǎo)向 降低進(jìn)價(jià)以保證毛利 操作復(fù)雜 \工作量大 加價(jià)方法（分析） 倒扣加價(jià)率系數(shù)對(duì)照表 倒扣毛利率 = 系數(shù)（近似值） 倒扣毛利率 = 系數(shù)（近似值） 1% 21% 2% 22% 3% 23% 4% 24% 5% 25% 6% 26% 7% 27% 8% 28% 9% 29% 10% 30% 11% 31% 12% 32% 13% 33% 14% 34% 15% 35% 16% 36% 17% 37% 18% 38% 19% 39% 20% 40% 加價(jià)原則 ?保證毛利：放棄過(guò)低毛利商品 ?保證生存：保證市場(chǎng)