【正文】 在我國市場拓展的重點(diǎn)仍然是各大中城市，農(nóng)村市場仍然是它們未觸及的區(qū) 域，甚至連一些小城市、鄉(xiāng)鎮(zhèn)都還沒有它們的銷售點(diǎn)。 （三）服務(wù)網(wǎng)絡(luò)不健全 農(nóng)村市場的銷售服務(wù)相比城市市場有很大差距，不少地方甚至還是銷售服務(wù)的盲點(diǎn)。而以連鎖店、超級市場、廉價店、專賣店等為代表的新型零售業(yè)態(tài)還遠(yuǎn)未在農(nóng)村得 到充分發(fā)展，與城市市場相比明顯滯后。他們已經(jīng)取得了初步成效，各方面反應(yīng)都很好，農(nóng)民滿意、政府放心、企業(yè)得利，堅(jiān)定了我們在全國范圍內(nèi)開展這項(xiàng) 工作的決心和信心。 一方面，農(nóng)民收入的增加為開拓農(nóng)村市場提供良好時機(jī)。穩(wěn)步發(fā)展消費(fèi)信貸等新型消費(fèi)方式。同期，農(nóng)村社會消費(fèi)品零售總額的增速比城市低 4 個百分點(diǎn)，差幅比 2021 年擴(kuò)大 個百分點(diǎn)。 導(dǎo)致上述種種表現(xiàn)的一個重要原因是，農(nóng)村流通網(wǎng)絡(luò)不健全，與廣大農(nóng)民消費(fèi)需求之間的矛盾日益加深，這樣不利于解決“三農(nóng)”問題，也不利于構(gòu)建和諧社會。 不安全表現(xiàn)在：農(nóng)村是假冒偽劣商品、藥品事件的多發(fā)地區(qū)，各種惡性案件時有發(fā)生，“阜陽奶粉事件”暴露出農(nóng)村消費(fèi)安全形勢異常嚴(yán)峻，據(jù)統(tǒng)計，近年來查獲的不合格藥品中 80％來自農(nóng)村。對于有一定專業(yè)型的產(chǎn)品或新型產(chǎn)品，導(dǎo)購員認(rèn)真詳解，同時增加售后服務(wù)，讓顧客買的放心，用的舒心。 （ 2）服務(wù)模式 針對農(nóng)村人的消費(fèi)習(xí)慣和文化水平偏低，在服務(wù)模式上采用“一站式”服務(wù)模式與 主動 導(dǎo)購 模式的結(jié)合。 服務(wù)內(nèi)容：由服務(wù)環(huán)境、親和力服務(wù)、商品質(zhì)量、零售企業(yè)信譽(yù)構(gòu)成。 選址 ： 農(nóng)村的 鎮(zhèn)中心 或有一定消費(fèi)能力的集市 ，這里是人流的中心集合處 ， 交通方便，市場前景非常廣闊 。 法律關(guān)系 零售 自身的法律法規(guī)，如《 現(xiàn)代零售業(yè)法律法規(guī) 》 等 ；以及市場交易中引發(fā)的一些糾紛案件，如 《中華人民共和國合同法》 等。 財務(wù)分析 公司注冊資金為 50 萬元。 營銷策略 企業(yè)以顧 客需要為出發(fā)點(diǎn)，根據(jù)經(jīng)驗(yàn)獲得顧客需求量以及購買力的信息、商業(yè)界的期望值，有計劃地組織各項(xiàng)經(jīng)營活動，從價格策略、渠道策略和促銷策略，為顧客提供滿意的商品和服務(wù)而實(shí)現(xiàn)企業(yè)目標(biāo) 。 服務(wù)簡介 公司宗旨： 創(chuàng)造美好生活 公司原則： 顧客至 上 ，天天低價，每天都有新亮點(diǎn)， 親身感受到賓至如歸的周到服務(wù) 。 市場分析 2021 年農(nóng)村居民人均純收入 3255 元，扣除價格上漲因素，比上年實(shí)際增長 %。 企業(yè)管理 管理理念： 以人為本，以創(chuàng)新為源泉，以消費(fèi)者為導(dǎo)向，以市場家樂零售連鎖超市創(chuàng)業(yè)計劃書 第 5 頁 共 50 頁 為準(zhǔn)則 。項(xiàng)目組初始資金 10 萬元，股權(quán)比例20%；公司內(nèi)部籌資 20 萬元，股權(quán)比例為 40%；銀行貸款 20 萬元，股權(quán)比例為 40%。 第二章 服務(wù)打造 家樂零售連鎖超市創(chuàng)業(yè)計劃書 第 6 頁 共 50 頁 項(xiàng)目計劃簡介 家樂連鎖超市是一種新型的實(shí)體店鋪和網(wǎng)絡(luò)店鋪的結(jié)合 ，集零售與倉儲式為一體 的 農(nóng)村特許經(jīng)營連鎖 零售企業(yè)。 面積：占地大概 150 平方米 主 要經(jīng)營范圍：日用百貨、 文體用品、 煙酒糖茶、糧油副食品、勞動保護(hù)用品 等生活用品 。 服務(wù)管理鏈：由服務(wù)、責(zé)任、商 品、信息構(gòu)成，每個節(jié)點(diǎn)環(huán)環(huán)家樂零售連鎖超市創(chuàng)業(yè)計劃書 第 7 頁 共 50 頁 相扣形成服務(wù)管理鏈條。 服務(wù)優(yōu)勢 根據(jù)當(dāng)?shù)匚幕牟煌?，服?wù)員在當(dāng)?shù)卣衅福N售員與顧客的溝通。 第三章 市場分析與預(yù)測 宏觀環(huán)境 家樂零售連鎖超市創(chuàng)業(yè)計劃書 第 8 頁 共 50 頁 按照商務(wù)部黨組的部署，商務(wù)部于 2021 年 2 月 6 日下發(fā)《關(guān)于開展“萬村千鄉(xiāng)”市場工程試點(diǎn)的通知》，正式啟動這項(xiàng)工作。 不方便表現(xiàn)在：中消協(xié)的調(diào)查顯示， ％的農(nóng)民認(rèn)為購買生活資料不方便， ％的農(nóng)民認(rèn)為購買生產(chǎn)資料不方便。 二是進(jìn)一步改善宏觀調(diào)控，需要擴(kuò)大農(nóng)村消費(fèi)。 國務(wù)院領(lǐng)導(dǎo)同志高度重視擴(kuò)大農(nóng)村消費(fèi)問題。努力改善消費(fèi)環(huán)境，尤其是加快改善農(nóng)村公共基礎(chǔ)設(shè)施，進(jìn)一步搞活農(nóng)村流通，開拓農(nóng)村市場。受中央惠農(nóng)政策和農(nóng)產(chǎn)品價格回升等因素的影響， 2021 年，農(nóng)民人均純收入達(dá)到 2936 元，比上年實(shí)際增長 ％，是 1997 年以來增長最快的一年。 家樂零售連鎖超市創(chuàng)業(yè)計劃書 第 10 頁 共 50 頁 當(dāng)前我國農(nóng)村零售企業(yè)發(fā)展 分析 一、當(dāng)前我國農(nóng)村零售企業(yè)發(fā)展的主要特點(diǎn) （一）新型零售業(yè)態(tài)發(fā)展滯后 長期以來，我國農(nóng)村零售業(yè)態(tài)主要是供銷社系統(tǒng)的綜合商店。 （二）經(jīng)營主體組織化程度低 當(dāng)前 ，個體、私營商戶是我國農(nóng)村市場消費(fèi)品經(jīng)營的主體。誠然這與農(nóng)村居民的居住分散，交通通訊不便有關(guān)，但也與商業(yè)企業(yè)不重視農(nóng)村市場和農(nóng)村售后服務(wù)有關(guān)。雖然他們對潛力巨大的我國農(nóng)村市場不可能不動心 ，但出于在城市市場上根基未穩(wěn)、對我國農(nóng)村市場的消費(fèi)習(xí)慣不熟悉等諸多方面的考慮，仍未邁開向農(nóng)村 市場進(jìn)軍的重大步伐。雖然個體商業(yè)在農(nóng) 村市場上發(fā)展較快，極大方 便了農(nóng)民購買，但其商業(yè)網(wǎng)點(diǎn)分散零亂，規(guī)模過小，無法形成網(wǎng)絡(luò)優(yōu)勢，難以 適應(yīng)社會化大生產(chǎn)大流通的需要，無力承擔(dān)農(nóng)村市場主渠道的重任。道路交通不便，農(nóng)副產(chǎn)品不能及時運(yùn)出，影響農(nóng)民增收，工業(yè)產(chǎn)品運(yùn)輸成本加大 ，又抬高了物價；通訊設(shè)施落后 ，難以形成快捷的商店流通網(wǎng)絡(luò)和售后服務(wù)體系，使農(nóng)民在購買、使用、維修等方面感到很不方便。農(nóng)民很難買到價格適中、功能實(shí)用，適應(yīng)農(nóng)村消費(fèi)環(huán)境的產(chǎn)品。組建產(chǎn)供銷相結(jié)合的 標(biāo)準(zhǔn)化農(nóng)村零售企業(yè)，實(shí)現(xiàn)目標(biāo)市場區(qū)域和經(jīng)營戰(zhàn)略上的發(fā)展。投資風(fēng)險低，具備一定規(guī)模的 農(nóng)村 零售企業(yè)目前占 農(nóng)村 零售市場總體不足 5%，規(guī)范化的市場零售企業(yè)將來具有 廣闊的發(fā)展空間。連鎖化經(jīng)營自 20世紀(jì) 90 年代引入我國，雖然只有短短十幾年，但發(fā)展十分迅速。目前世界上最大的 50 家跨國商業(yè)巨頭紛紛進(jìn)入我國市場，城市市場競爭激烈。 （三）我國農(nóng)村連鎖商業(yè)潛力巨大 在我國大部分農(nóng)村，連鎖商業(yè)幾乎是個空白，商品流通和營銷模式亟待提升。 二、 在新 農(nóng)村建設(shè)中大力發(fā)展連鎖零售的可行性 黨和政府大力支持農(nóng)村鄉(xiāng)鎮(zhèn)連鎖經(jīng)營的發(fā)展。其目標(biāo)就是從 2021年開始，用三年時間使標(biāo)準(zhǔn)化農(nóng)家店覆蓋全國 50%行政村和 70%鄉(xiāng)鎮(zhèn)。如浙江省義烏市規(guī)定，從 2021 年起，凡市內(nèi)連鎖經(jīng)營，在農(nóng)村集鎮(zhèn)每新設(shè)一個符合要求的連鎖超市門店，財政給予 5 萬元補(bǔ)助；新設(shè)立一個連鎖便利店給予 3 萬元補(bǔ)助。 農(nóng)民收入不斷增加，購買意愿逐漸增強(qiáng)。據(jù)商務(wù)部和農(nóng)業(yè)大學(xué)對全國 1 萬戶農(nóng)民家庭抽樣調(diào)查顯示，想要購買冰箱、電腦、洗衣機(jī)、摩托車、空調(diào)、手機(jī)的農(nóng)民比例在 20%以上。 2021 年安徽阜陽出現(xiàn)劣質(zhì)奶粉事件，查獲的 55 種不合格奶粉主要在農(nóng)村銷售。在農(nóng)村發(fā)展現(xiàn)代連鎖可以堵死假冒偽劣商品流入農(nóng)村的渠道，從而構(gòu)建農(nóng)村綠色商業(yè)網(wǎng)絡(luò)。 供銷社特有的經(jīng)營網(wǎng)絡(luò)為發(fā)展農(nóng)村連鎖經(jīng)營奠定了堅(jiān)實(shí)的物質(zhì)基礎(chǔ)。 較少的資金投入和風(fēng)險可以為農(nóng)村連鎖店大幅度降低經(jīng)營成本。目前，“蘇果”有門店 1500 余家，其中 60%以上的門店設(shè)在縣城及農(nóng)村， 2021 年實(shí)現(xiàn)銷售額 180 億元，其中 52%以上的份額是在農(nóng)村實(shí)現(xiàn)的。因此，在建設(shè)社會主義新農(nóng)村的大背景下，城市零售企業(yè)以“萬村千鄉(xiāng)”市場工程為契機(jī)，“上山下鄉(xiāng)”發(fā)展農(nóng)村連鎖，是一次歷史性機(jī)遇，具有深遠(yuǎn)意義。 降低農(nóng)民采購支出，增加農(nóng)民收入，是解決“三農(nóng)”問題的一條家樂零售連鎖超市創(chuàng)業(yè)計劃書 第 20 頁 共 50 頁 捷徑。湖南“步步高”連鎖超市在湘潭楠竹山鎮(zhèn)開業(yè)后，當(dāng)?shù)厣钣闷返膬r格下降了 10%— 15%。初步統(tǒng)計， 2021 年全國 1150 家流通企業(yè)在 777 個縣市進(jìn)行了試點(diǎn)，新建和改造農(nóng)家店 萬個，吸納了富余勞動力 35 萬人，帶動地方企業(yè)投入 70 個億，使近 1 億農(nóng)民直接家樂零售連鎖超市創(chuàng)業(yè)計劃書 第 21 頁 共 50 頁 受益。大型連鎖企業(yè)的進(jìn)入，首先有助于杜絕假冒偽劣商品流入和銷售，規(guī)范市場流通秩序，改善購物環(huán)境，為顧客構(gòu)建更為舒適、自由的購物空間，享受現(xiàn)代商業(yè)文明；其次，將先進(jìn)的業(yè)態(tài)和經(jīng)營方式帶入農(nóng)村，對農(nóng)村市場和鄉(xiāng)鎮(zhèn)企業(yè)具有示范效應(yīng)，有助于推動農(nóng)村市場的有序競爭，規(guī)范當(dāng)?shù)氐纳虡I(yè)秩序；再次，零售企業(yè)進(jìn)入農(nóng)村，新建或收編農(nóng)家店，并對其進(jìn)行改造，有助于改善村容村貌，帶動農(nóng)村精神文明；最后， 零售 企業(yè)的進(jìn)入，還可以整合當(dāng)?shù)刂行⌒推髽I(yè)，提升組織化程度，完善并優(yōu)化農(nóng)村現(xiàn)代流通體系，把農(nóng)村真正建設(shè)成為經(jīng)濟(jì)繁榮、環(huán)境優(yōu)美、文明進(jìn)步的新農(nóng)村，密切城鄉(xiāng)之間、工農(nóng)之間的經(jīng)濟(jì)聯(lián)系，消除橫亙在城鄉(xiāng)之間的“藩籬”，破解我國的“二元制”經(jīng)濟(jì)結(jié)構(gòu)，從而構(gòu)建社會主義和諧社會。 2. 創(chuàng)業(yè)者都是來自農(nóng)村，對農(nóng)村市場更加了 解。 3. 缺少企業(yè)擴(kuò)張需求的人才。 3. 農(nóng)民收入不斷增加，購買意愿逐漸增強(qiáng) 。 3. 不確定的市場風(fēng)險。農(nóng) 民消費(fèi)強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品的實(shí)際使用價值和物質(zhì)利益，而不大注重產(chǎn)品的附加價值和精神享受。另外，不同地區(qū)之間的農(nóng)民有著巨 大的購買差異，即使在同一個地區(qū)的不同農(nóng)民之間也存在購買差異。零售企業(yè)在家樂零售連鎖超市創(chuàng)業(yè)計劃書 第 24 頁 共 50 頁 開拓農(nóng)村市場的過程中，可以不斷掌握農(nóng)村居民的消費(fèi)信息，了解相應(yīng)的消費(fèi)特點(diǎn)。服務(wù)是目前農(nóng)村市場銷售最薄弱的環(huán)節(jié)之一。農(nóng)村零售企業(yè)必須打好服務(wù)牌。關(guān)鍵是如何把握和實(shí)施定價策略與技巧。二是在農(nóng)村人口相對密集 的中心點(diǎn)設(shè)立大型倉庫，進(jìn) 行物流配送工作，以此降低其物流成本。零售企業(yè)可以在農(nóng)閑季節(jié)給予提前農(nóng)資購買者一定的折扣，鼓 勵他們提前準(zhǔn)備農(nóng)資。顧客對這種商品的價格敏感度最高。此類商品一般都適應(yīng)中層消費(fèi)者。包括排面和價格。 追求社會地位的消費(fèi)者：相對于價格而言，他們對商品品牌和對顧客的服務(wù)質(zhì)量更看重，并以此作為他們社會地位的象征。 追求方便的消費(fèi)者：他們只有在需要時才購買，他們需要地點(diǎn)方便、營業(yè)時間長、品種齊全的店，并且可以因此而接受略高的價格。任何企業(yè)最終的家樂零售連鎖超市創(chuàng)業(yè)計劃書 第 27 頁 共 50 頁 價格必須體現(xiàn)與競爭對手相等或更高的價值。特別是如果這些商品品種與大企業(yè)的有所不同，效果就會更好。 尾數(shù)定價法對于價值量小、價格敏感 、購買頻率高的商品作用更大一些。 在剛性需求中，由于店鋪在位置、品類、顧客服務(wù)等方面差別很大，消費(fèi)者對單個店的價格變化不敏感。梯度推進(jìn)是零售企業(yè)特別是連鎖超市在開拓農(nóng)村市場構(gòu)建銷售網(wǎng)絡(luò) 的基本方式。配送區(qū)域的劃 分方式有兩種，即輻射狀配送區(qū)域和環(huán)狀配送區(qū)域。 合理調(diào)整配送方式。在人口比較分散且離中心配送點(diǎn)較遠(yuǎn)的門店，可以采取增加當(dāng)次的配貨量，實(shí)行一周一配的形式。 口碑傳播 是農(nóng)村居民消費(fèi)信息流動的另一重要渠道，對農(nóng)村居民消費(fèi)選擇影響很大。 零售企業(yè)可推行送貨入村、電話購物、直接上門等服務(wù)形式。 家樂零售連鎖超市創(chuàng)業(yè)計劃書 第 30 頁 共 50 頁 交易方式的創(chuàng)新也有利于零售企業(yè)做好農(nóng)村市場的銷售工作。 零售企業(yè)還應(yīng)注意做 好公共關(guān)系工作。 了解客戶銷售特征的變化情況、客戶 的潛在需求和產(chǎn)品消費(fèi)周期。消費(fèi)品供應(yīng) 商迫切需要從這一方案中得來的信息，以從舊式供應(yīng)轉(zhuǎn)變?yōu)榭蛻舴?wù)導(dǎo)向，他們通常愿意為此付出代價。將家樂人的服務(wù)理念，認(rèn)真貫徹的現(xiàn)實(shí) 銷售服務(wù) 中去。其中建設(shè)的重點(diǎn)是鄉(xiāng)、村兩級超市和便利店，尤其是村級便利店，在建筑面積、店容店貌、商品陳列，售貨方式、配送比例、信息系統(tǒng)、服務(wù)功能等方面要符合商務(wù)部的建設(shè)標(biāo)準(zhǔn)和規(guī)定，在條件成熟的地方將村級便民超市與村級綜合服務(wù)站融為一體，既為農(nóng)民提供貨真價實(shí)的日用消費(fèi)品，又向農(nóng)民收購或代賣農(nóng)副土特產(chǎn)品，也可用自產(chǎn)的農(nóng)副產(chǎn)品換回所需的生活用品，并提供報刊、電信、文化、攝影錄像、農(nóng)業(yè)技術(shù)等必要的服務(wù)項(xiàng)目，將鄉(xiāng)村便利店打造成為鄉(xiāng)村綜合服務(wù)中心。 （ 五）運(yùn)營模式 在發(fā)展店鋪網(wǎng)絡(luò)的基礎(chǔ)上，開通統(tǒng)一電話呼叫中心和電子商務(wù)，建立一支送貨上門的配送隊(duì)伍和統(tǒng)一收購隊(duì)伍，從而形成“店鋪網(wǎng)、電話網(wǎng)、互聯(lián)網(wǎng)、人力配送網(wǎng)和收購網(wǎng)”相互整合、全天候服務(wù)，形成“五網(wǎng)并行”的運(yùn)營模式。以公司現(xiàn)有設(shè)備力量為基礎(chǔ)，不斷引進(jìn)適銷對路的產(chǎn)品，同時充分利用各種資源。 營銷進(jìn)度：穩(wěn)步的分階段的建立銷售網(wǎng)絡(luò)，打開并初步占領(lǐng)市場。 營銷進(jìn)度：直銷網(wǎng)絡(luò)和代理銷售網(wǎng)絡(luò)基本上能夠覆蓋重要目標(biāo)市場，實(shí)現(xiàn)利潤約達(dá)到 3500 萬；目標(biāo)市場占有率提升到 9%左右。公司將實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品供應(yīng)的鏈狀化、經(jīng)營的多元化和技術(shù)的數(shù)字化，應(yīng)用先進(jìn)的管理理念完善企業(yè)團(tuán)隊(duì)，采用信息管理系統(tǒng)優(yōu)化資源配置，讓本企業(yè)真正的做大做強(qiáng)，成為國內(nèi)零售領(lǐng)域的佼佼者。 總經(jīng)理： 負(fù)責(zé)公司各方面的經(jīng)營管理，對董事會負(fù)責(zé)，決定副總經(jīng)理和部門經(jīng)理的人選，制定和監(jiān)督企業(yè)戰(zhàn)略實(shí)施。處理與產(chǎn)品有關(guān)的技術(shù)問題，并負(fù)責(zé)知識產(chǎn)權(quán)的具體管理，人員設(shè)置 9 名。 生產(chǎn)部： 負(fù)責(zé)生產(chǎn)，控制從原料到產(chǎn)品的整 個生產(chǎn)管理過程，協(xié)調(diào)生產(chǎn)和銷售的矛盾，人員設(shè)置 21 名。即是讓員工在沒有進(jìn)行實(shí)際持股的情況下， 設(shè)計相關(guān)制度與激勵計劃，使其達(dá)到與實(shí)際持股相類似的激勵與約束效果，倡導(dǎo)員工的團(tuán)隊(duì)精神和創(chuàng)新意識。最終員工持股比例約占總股本的 30%左右