【正文】 迷你 SHOPPINGMALL 在賣場里開了一家電影院和麥當(dāng)勞 增加自己吸引較遠(yuǎn)人群的力度。 青島家樂福 做得更到位因?yàn)橛?15% 顧客是韓國人干脆做了很多韓文招牌 敏感度判斷 標(biāo)準(zhǔn) ? 高周轉(zhuǎn)大銷量 ? 經(jīng)常出現(xiàn)在電視 \報(bào)紙廣告 ? 常被商場做促銷品 ? 高價(jià)值 \高毛利 ? 季節(jié)性強(qiáng) ? 日常所需 \一次性使用 ? 大眾品牌 \廣泛被接受 標(biāo)準(zhǔn)店商品 組織表 ?生鮮部門品 ?項(xiàng)數(shù)： 947 蔬果組： 431 水產(chǎn)組： 140 肉 組： 206 熟食組： 170 ?食品部門品項(xiàng)數(shù)： 4921 日配組： 934 酒飲組： 528 休閑組： 1028 糧油組： 658 沖調(diào)組： 552 日化組： 1221 ?百貨部門品 ?項(xiàng)數(shù)： 6600 文體組： 1353 家居組： 1308 DIY組： 502 家紡組： 1506 服飾組： 692 鞋 組： 1339 ?家電部門品項(xiàng)數(shù)： 459 大家電組： 238 小家電組： 221 （營業(yè)面積： 6000平方米 10000平方米） 總品項(xiàng)數(shù)： 13027 分類商品組織表 部門 大組號 大組名稱 小組號 小組名稱 實(shí)際數(shù)量 計(jì)劃數(shù)量5 冷藏豬肉 37冷凍豬肉 10豬肉 豬雜項(xiàng) 2骨頭 0豬肉批發(fā) 16合計(jì) 64干紅葡萄酒 15普通紅葡萄酒 25葡萄酒 干白葡萄酒 8其它白葡萄酒 2其它果酒 10合計(jì) 60煤氣爐 17 14煤氣爐具 排油煙機(jī) 21 15通風(fēng)機(jī) 2 2熱水器 25 21合計(jì) 62 52商品選擇（ 1） —— 顧客的需求與 最佳的選擇 ? 顧客需求細(xì)雜、繁多： 米 \油 \鹽 \魚 \玩具 \摩托 \空調(diào) \服裝 在商品組織表中按照 一個(gè)小 分類 = 顧客的一種需求 來滿足 顧客的基本需求 ? 每個(gè)小分類是由許多不同 的供應(yīng)商提供的不同的單品組 合而成 ? 采購便是在眾多的廠商提供的眾多商品中依照組織表挑選最好的單品 ? 超市與 供應(yīng)商共同的目標(biāo) — 銷售量 ? 不同的出發(fā)點(diǎn)：供應(yīng)商希望商品全選中，超市希望優(yōu)中擇優(yōu)。高周轉(zhuǎn)、銷售好、毛利高付款條件好。 優(yōu)良 有限的商品 ? 顧客：明確的選擇、清楚的陳列、質(zhì)優(yōu)價(jià)廉的推介 ? 超市：便于管理 、有效使用空間、標(biāo)準(zhǔn)陳列、量大進(jìn)價(jià)低、降低損耗 商品選擇（ 2） 超市演出中的品類角色扮演 ———— 商品品類構(gòu)成 商品品類構(gòu)成的基礎(chǔ)是“目標(biāo)客層日用生活用品的一次性購足”如何實(shí)現(xiàn)豐富而有 彈性的商品架構(gòu)“客層生活習(xí)慣組建商品架構(gòu) 已分類商品根據(jù)商圈進(jìn)行縱深 結(jié)構(gòu)優(yōu)化 按照關(guān)聯(lián)性與附屬性進(jìn)行排列組合 主力商品、關(guān)聯(lián)商品、補(bǔ)充商品 根據(jù)主力商品配置關(guān)聯(lián)商品，根據(jù)主力與關(guān)聯(lián)商品配置補(bǔ)充商品 功能性、主題性分類 嬰幼兒護(hù)理用品、郊游用品、秋冬進(jìn)步食品展等 商品選擇（ 2） 超市演出中的品類角色扮演 ———— 商品規(guī)劃類別的普遍性原則 共性主流品類：界定主流客層的主流商品需求 \競爭對手及自身資源分析的共同點(diǎn) 明星類 \品項(xiàng) —— 共性主流品類 \品項(xiàng)，在每個(gè)分類中要求其下以級分類中需由 一個(gè)以上明星。最后小分類中有明星單品。表現(xiàn)在貨價(jià)陳列中每排須有每排明星 品牌規(guī)劃的搖籃 —— 中分類 ?123線市場品牌統(tǒng)計(jì)：國際、國內(nèi)、省內(nèi)（市場占有率、本地區(qū)、本公司銷售） ?123線需求品牌規(guī)劃：品類角色（目標(biāo)、常規(guī)、季節(jié)、偶然）客層消費(fèi)結(jié)構(gòu)分析 ?品牌角色：一線品牌銷售、二線品牌利潤、三線品牌補(bǔ)充 商品規(guī)格功能性的平臺 —— 小分類（按商品規(guī)格 \材質(zhì) \功能規(guī)劃小分類） 例：洗發(fā)水 按規(guī)格劃分：一次性包裝同瓶裝（ 250ml400ml750ml) 按材質(zhì)、功能劃分：材質(zhì)（芝麻、首烏等）功能（藥性、亮發(fā)、局油、去頭皮） 商品選擇（ 2） 超市演出中的品類角色扮演 ———— 商品規(guī)劃的季節(jié)統(tǒng)籌調(diào)整與更新 ?商品規(guī)劃應(yīng)根據(jù)季節(jié)性階段來確定商品經(jīng)營的寬度深度、品牌與品種數(shù)及 小分類下的價(jià)格帶與價(jià)格線的規(guī)劃及品類角色的劃分（重點(diǎn)商品群的確認(rèn)） 商品品類品項(xiàng)的規(guī)劃不是一勞永逸 應(yīng)以季節(jié)為主要階段給予 統(tǒng)籌、更新與優(yōu)化 每個(gè)季度結(jié)束前，采購各部門應(yīng)結(jié)合上年下季度各品類銷售分析同本季度 各品類銷售分析、競爭對手商品規(guī)劃調(diào)查、目標(biāo)客層分析 提交該年度下季度商品結(jié)構(gòu)規(guī)劃優(yōu)化建議書 商品選擇（ 2） 超市演出中的品類角色扮演 ——— 商品規(guī)劃深度與商品結(jié)構(gòu)深度 商品規(guī)劃 深度指標(biāo) ?是否屬于主力商品群；是否屬于差異化商品群 ?是否滿足目標(biāo)客層消費(fèi)習(xí)慣（品牌、價(jià)格、價(jià)值） ?是否符合價(jià)格帶體系（高、中、低）；是否出現(xiàn)價(jià)格線零碎，影響顧客選擇 ?是否符合品類管理原則，品種有效控制與優(yōu)化，反之過多雜單品銷量少供 應(yīng)商支持配合力度差，人員、面積、費(fèi)用、損耗大。 ?檢核由于供應(yīng)商對通路費(fèi)用（營業(yè)外收入）慷慨大方，而可能引進(jìn)銷售一般 商品或者成為新產(chǎn)品試驗(yàn)場 商品選擇（ 2） 超市演出中的品類角色扮演 ——— 商品規(guī)劃深度與商品結(jié)構(gòu)深度 商品結(jié)構(gòu) 深度策略 1. 以商品戰(zhàn)略架構(gòu)及當(dāng)?shù)叵M(fèi)習(xí)慣規(guī)劃品類與單品縱深策略：里上班族因工作 節(jié)奏快時(shí)間緊張及普遍嫌做飯麻煩，因此小分類的半成品配材、盆菜、鍋?zhàn)? 等應(yīng)以較深幅度展開。 2. 以季節(jié)變化為準(zhǔn)繩保證商品寬度調(diào)整深度 3. 以突出類別中的亮點(diǎn)單品為原則，帶動其他銷售。 4. 以區(qū)域商圈競爭性調(diào)查為基礎(chǔ)，建立對比性價(jià)格帶為核心的策略，促進(jìn)銷售 商品選擇（ 2） 超市演出中的品類角色扮演 ———— 商品規(guī)劃寬度指標(biāo) ?與商圈競爭對手是否具備差異性 ?是否符合目標(biāo)客層消費(fèi)習(xí)慣（例小分類花生油應(yīng)放在食品還是生鮮） ?是否與其他商品擁有關(guān)聯(lián)性 ?是否符合賣場發(fā)展模式 ?是否根據(jù)商品大類的交叉貢獻(xiàn)比率進(jìn)行周期性調(diào)整 ?是否具備該類業(yè)態(tài)的特定商品（例便利店的服務(wù)社區(qū)，要求具備訂報(bào)、訂奶 微波爐加熱、針頭線腦等社區(qū)功能與商品 商品選擇（ 2） 超市演出中的品類角色扮演 ———— 服飾、家電雜貨類規(guī)劃要點(diǎn) ?超市服飾類商品與百貨公司、購物中心不同以滿足顧客基本服飾需求為根本 特點(diǎn)是低價(jià)與量化銷售，以流行與品牌都較弱為主體 ?超市雜貨及家電類商品及其他品牌性強(qiáng)商品，介定 1線與 2線品牌的含蓋單品