【正文】 銷售上升 % 周轉(zhuǎn)提高 11% 商品選擇 市調(diào)：市場 占有率（前 N位 ) 其他店出現(xiàn)頻繁 高周轉(zhuǎn)率與品類管理 優(yōu)化商品結(jié)構(gòu)確認(rèn) 試驗(yàn) —— 調(diào)整 —— 調(diào)整 產(chǎn)品生存周期： ?加快衰退期單品終止 ?加快新上市成長期 市場份額 ?廣告頻率高單品 顧客調(diào)查：經(jīng)常進(jìn)行 表格、座談 其他同業(yè)態(tài)超市的調(diào)查 商品確認(rèn) 七項(xiàng)依據(jù) 價格帶選擇法 ? 定價原則于價格戰(zhàn)略 ? 定價原則的重要性 ? 公司價格戰(zhàn)略 ? 定價原則 ? 定價方法 ? 確定加價率 ? 價格的統(tǒng)一與變動 商品定價原則與價格戰(zhàn)略 —— （主要內(nèi)容及目錄） 高 價 低 價 定價原則 的重要性 確立公司價格形象 超市 業(yè)態(tài) 的零售 特征 低價 決定公司財(cái)務(wù)目標(biāo) （毛利水平、盈虧） 影響 銷售 主要 因素 加 價 戰(zhàn) 略 加 價 方 法 加 價 原 則 加 價 率 公司價格戰(zhàn)略 不同發(fā)展階段的 價格戰(zhàn)略 無競爭 \激烈競爭 不同發(fā)展目標(biāo)的不同 價格戰(zhàn)略 不同競爭環(huán)境的價格 戰(zhàn)略 不同資金狀況下的 價格戰(zhàn)略 (財(cái)務(wù)狀況 ) 初創(chuàng) \占市場 成熟 \利潤 盈利 \擴(kuò)大知名度 擴(kuò)張 \現(xiàn)金 投資是否到位 資金充足短缺 公司價格戰(zhàn)略（舉例） 初創(chuàng)： 缺乏競爭，利潤目標(biāo)高例 18% 初創(chuàng)：競爭激烈，目標(biāo)為占市場實(shí)行低 價戰(zhàn)略，低加價率 例： 8% 發(fā)展中期：擴(kuò)大市場占有率，實(shí)施低價戰(zhàn)略 發(fā)展中期：擴(kuò)張資金短缺，實(shí)施較高價格戰(zhàn)略 成熟公司：地位穩(wěn)固，利潤最大化 經(jīng)營提升期：保費(fèi)用，低價戰(zhàn)略 應(yīng)針對市場實(shí)際情況，指導(dǎo)確定整體加價率及加價策略 總部必須在全盤考慮后有明確的價格戰(zhàn)略，否采購無法 目標(biāo) 競爭 快速發(fā)展 商品組織結(jié)構(gòu) 現(xiàn)金 口碑形象 價格戰(zhàn)略 階段 資金 生存 市場占 有率 利潤 品牌 形象 天天平價 力爭每天保持低價 不打價格戰(zhàn) 減少廣告 保證毛利 提高服務(wù)水平 方法 高 /低交替策略 刺激消費(fèi)加快周轉(zhuǎn) 強(qiáng)調(diào)物有所值 以低價形象帶動 高毛利商品銷售 以不同價格吸引 不同消費(fèi)群 公司價格戰(zhàn)略 加價方法 ?費(fèi)用決定法：費(fèi)用率，保平 ?競爭定價法：保持略低 ?目標(biāo)利潤法：先確定 2% ?成本加價法：進(jìn)價加固定比率 ?市場定價法：參照市價 略高 \低 ?需求取向法：試驗(yàn) 例；新品、稀有產(chǎn)品 商品 加價 六法 殊途同歸：費(fèi)用決定法 ==目標(biāo)利潤法 混合應(yīng)用：費(fèi)用決定法 \\\ 目標(biāo)利潤法 敏感品：競爭定價法 高價品：目標(biāo)利潤法 +市場 中間品：成本加價法 +市場 ?成本導(dǎo)向法 固定加價率 保證公司利潤 簡單易行 ?競爭定價法 保持略低 ?需求導(dǎo)向方法 按顧客期望加價 市場為導(dǎo)向 降低進(jìn)價以保證毛利 操作復(fù)雜 \工作量大 加價方法（分析） 倒扣加價率系數(shù)對照表 倒扣毛利率 = 系數(shù)（近似值） 倒扣毛利率 = 系數(shù)（近似值） 1% 21% 2% 22% 3% 23% 4% 24% 5% 25% 6% 26% 7% 27% 8% 28% 9% 29% 10% 30% 11% 31% 12% 32% 13% 33% 14% 34% 15% 35% 16% 36% 17% 37% 18% 38% 19% 39% 20% 40% 加價原則 ?保證毛利：放棄過低毛利商品 ?保證生存：保證市場 ?清楚部門 /類價格帶 \價格線 （形象商品、走量商品、盈利商品） ?理解公司盈虧與單品毛利的關(guān)系 不銷售負(fù)毛利商品 不得均一加價 ?注意商品進(jìn)價 /售價是否含稅 始終 追蹤 市場 混合 加價 確定加價率（概述） ?公司整體加價率 ?部門加價率 ?類加價率 ?單品加價率 ? 敏感商品按市場售價定價 盡可能保持略低 ?非敏感商品按部門加價率定價 按競爭狀況調(diào)整 確定加價率（ 1）整體加價率 ?競爭性定價 ：承受虧損 市調(diào)后確認(rèn)單品價格 高層確定 ?費(fèi)用法定價： 公司 \門店費(fèi)用率 確認(rèn)新加價率 *系數(shù) 如公司費(fèi)用率為 13%則 加價率為 13%*==%（系數(shù) ) 不同的（業(yè)態(tài)、商品結(jié)構(gòu)、促銷等）會有變化 ?目標(biāo)利潤定價：公司 \門店費(fèi)用率 =13%目標(biāo)利潤率 =1% 加價率 =（ 13%+1%） *=% ?平均毛利率 =\=平均加價率 一定要杜絕均一加價 確定加價率（ 2）部門加價率 公 司 整 體 加 價 率 15% 部門 百貨 15% 生鮮 15% 食品 15% 進(jìn)行 市調(diào) 分析 后調(diào)整 有升 有降 部門 百貨 24% 生鮮 10% 食品 11% 確定加價率（ 3）單品加價率 ?對敏感產(chǎn)品 ： 按市場售價定價（市調(diào)表）對照周邊競爭對手略低或略高（ 5%） ?盡可能低于周邊商圈內(nèi)競爭店 ?對非敏感產(chǎn)品 ： 加價率先定位于大類部門或公司加價率 \ 按市價及周邊調(diào)整（加減） 同時調(diào)整其他商品 —— 一升一降 ?虧損商品（低于平均加價） 每加進(jìn)一種虧損品務(wù)必在同一分類中找到另一種商品提高加價率 使 2種商品的平均加價率大于本類或公司加價率 例： A15% B18% 加價率 5% 則： A5% B28% 若同一小分類中找不出提高加價率 的單品可再相鄰分類中找 加價率其他因素 ?結(jié)尾心理：奇數(shù)結(jié)尾 7 9 ?捆綁：加量降價 \增加銷售 \ 整體毛利增加 拆分：分拆后提價 例西瓜整個賣 1元 1斤， 切成小片后 2元一斤 基本毛利參考（舉例建議） —— 及提高毛利的方法 ? 一般參考數(shù)字 肉類： % 文體： 16% 水產(chǎn)： % 家居： 16% 熟食面包： 15% DIY： 16% 日配： % 大家電： 3% 酒飲： % 小家電： 7% 休閑： 8% 婦嬰： 1525% 糧油： % 家紡： 1525% 沖調(diào)： 8% 服飾： 1830% 日化： 12% 鞋： 1830%