【正文】 銷售額 利潤額 周轉(zhuǎn)率 當前國際上對超市的經(jīng)營 80年代的追求銷售額 90年代追求利潤 21世紀追求周轉(zhuǎn) 國內(nèi)超市的不同發(fā)展階段對超市的經(jīng)營 初創(chuàng)階段的追求銷售額 發(fā)展階段的追求利潤 成熟階段的追求周轉(zhuǎn) 周 轉(zhuǎn) 周轉(zhuǎn)：即是商品周轉(zhuǎn)次數(shù)、庫存周轉(zhuǎn)天數(shù)的控制 周轉(zhuǎn)天數(shù)同付款天數(shù)的負流動資金的有效運用 提高周轉(zhuǎn)是提高銷售的外在表現(xiàn)形式！ 商品單品管理與績效考核 A類商品是怎樣找出來的呢？ 商品績效考核指標 交叉貢獻率 =商品回轉(zhuǎn)率 *毛利率 =（平均銷售額 \平均庫存額） *毛利率 商品交叉比率高表示商品銷售額、庫存額與毛利率相互間各 要素協(xié)調(diào)得當，商品績效良好 商品單品管理與績效考核 A類商品是怎樣找出來的呢？ 商品績效考核指標 按照商品交叉比率的高低將商品分為 ABC三個等級 ?A類為主力商品 ?B類為輔助商品 ?C類為附屬商品 設定周期考核交叉比率等級變動情況，如 C變 B變 A則該商品需大力支持反之需及時淘汰。 優(yōu)待結(jié)付收貨服務座談 控制?。?！ 供應商管理與考核 供應商管理與考核 （供應商分級） 有 效 劃 分 A B C 類 供 應 商 類供應商他們手中控制著超市不得不做的品牌 \品項 其貢獻主要在銷售現(xiàn)金流、銷售返利、賣場形象等 類供應商他們的品牌 \品項會隨著超市扶持力度的強弱 而變化，是最有合作誠意的群體是公司重點扶持對象 其貢獻主要在銷售與通道費用并重 商品結(jié)構(gòu)性補充性供應商，其貢獻主要在 通道利潤、賣場形象 A C B 控制 A類供應商 扶持 B類供應商 篩選 C類供應商 制定明確的供應商分級標準 A類直供型供應商 ： 有意識限制其品牌覆蓋及品項范圍，一般僅選擇其主力 品牌的主力品項。 市場占有率 最好價位 30% 中間價位 50% 名牌或低價 位 20% 15 30 45 60 75 90 280 商品選擇（ 3） —— 確定價格帶 ? 根據(jù)市場情況確定上下限 高限：高周轉(zhuǎn)、高毛利、高品質(zhì)若周轉(zhuǎn)高可選擇品牌 最低限：形象、質(zhì)量合格 —— 取最低（不可比性：自由大棚市場 試驗、調(diào)整 — 再調(diào)整 商品選擇（ 4） —— 品類管理與高周轉(zhuǎn)率 體現(xiàn)高周轉(zhuǎn)率的具體支撐手段是 ———— 品類管理（ CategoryManagment)） 高周轉(zhuǎn)率與超市大采購的誤區(qū)是 —— 總以為大批量采購壓低成本是大賣場 修理中小賣場的法寶與利器，但這只是果而非因。 ? 2元 5元 合理價格帶 商品選擇（ 3） —— 價格帶選擇法 ? 一個小分類中至少一個超低價為單品，且是市場上最便宜的，并有合理品質(zhì)。 重功能，輕品牌（家居類），多品種，少品牌（電池等） ? 商品單品、及價位 選擇貼近當?shù)刂髁飨M能力，及品牌認可性。 4. 以區(qū)域商圈競爭性調(diào)查為基礎，建立對比性價格帶為核心的策略，促進銷售 商品選擇（ 2） 超市演出中的品類角色扮演 ———— 商品規(guī)劃寬度指標 ?與商圈競爭對手是否具備差異性 ?是否符合目標客層消費習慣（例小分類花生油應放在食品還是生鮮） ?是否與其他商品擁有關(guān)聯(lián)性 ?是否符合賣場發(fā)展模式 ?是否根據(jù)商品大類的交叉貢獻比率進行周期性調(diào)整 ?是否具備該類業(yè)態(tài)的特定商品（例便利店的服務社區(qū)，要求具備訂報、訂奶 微波爐加熱、針頭線腦等社區(qū)功能與商品 商品選擇（ 2） 超市演出中的品類角色扮演 ———— 服飾、家電雜貨類規(guī)劃要點 ?超市服飾類商品與百貨公司、購物中心不同以滿足顧客基本服飾需求為根本 特點是低價與量化銷售，以流行與品牌都較弱為主體 ?超市雜貨及家電類商品及其他品牌性強商品，介定 1線與 2線品牌的含蓋單品 范圍非常重要。最后小分類中有明星單品。 同是上海家樂福因各自商圈不同分店之間商品結(jié)構(gòu)有較大區(qū)別 南方商場 家樂福因為周圍居民小區(qū) 比較分散，干脆開了一個迷你 SHOPPINGMALL 在賣場里開了一家電影院和麥當勞 增加自己吸引較遠人群的力度。因為分類要考慮的問題很多 ……….. ?目標客戶想買什么牌子的？ ?確認 2種還是 6種牌子？ ?賣幾個單品？ 6個還是 10個？ ?賣什么價格？ 3元到 7元還是 5元到 9元 ……….. 超市總經(jīng)理大樹： 我們超市的單品已經(jīng)超過 5萬種，真可謂品種繁多，琳瑯滿目。銷售卻不盡人意，我認為應采取以下方法來分析整改： ? Abc商品分析法。 青島家樂福 做得更到位因為有 15% 顧客是韓國人干脆做了很多韓文招牌 敏感度判斷 標準 ? 高周轉(zhuǎn)大銷量 ? 經(jīng)常出現(xiàn)在電視 \報紙廣告 ? 常被商場做促銷品 ? 高價值 \高毛利 ? 季節(jié)性強 ? 日常所需 \一次性使用 ? 大眾品牌 \廣泛被接受 標準店商品 組織表 ?生鮮部門品 ?項數(shù)： 947 蔬果組： 431 水產(chǎn)組： 140 肉 組： 206 熟食組： 170 ?食品部門品項數(shù)： 4921 日配組： 934 酒飲組： 528 休閑組： 1028 糧油組： 658 沖調(diào)組： 552 日化組： 1221 ?百貨部門品 ?項數(shù)： 6600 文體組： 1353 家居組： 1308 DIY組： 502 家紡組： 1506 服飾組： 692 鞋 組： 1339 ?家電部門品項數(shù)： 459 大家電組： 238 小家電組： 221 （營業(yè)面積： 6000平方米 10000平方米） 總品項數(shù)： 13027 分類商品組織表 部門 大組號 大組名稱 小組號 小組名稱 實際數(shù)量 計劃數(shù)量5 冷藏豬肉 37冷凍豬肉 10豬肉 豬雜項 2骨頭 0豬肉批發(fā) 16合計 64干紅葡萄酒 15普通紅葡萄酒 25葡萄酒 干白葡萄酒 8其它白葡萄酒 2其它果酒 10合計 60煤氣爐 17 14煤氣爐具 排油煙機 21 15通風機 2 2熱水器 25 21合計 62 52商品選擇（ 1） —— 顧客的需求與 最佳的選擇 ? 顧客需求細雜、繁多： 米 \油 \鹽 \魚 \玩具 \摩托 \空調(diào) \服裝 在商品組織表中按照 一個小 分類 = 顧客的一種需求 來滿足 顧客的基本需求 ? 每個小分類是由許多不同 的供應商提供的不同的單品組 合而成 ? 采購便是在眾多的廠商提供的眾多商品中依照組織表挑選最好的單品 ? 超市與 供應商共同的目標 — 銷售量 ? 不同的出發(fā)點：供應商希望商品全選中，超市希望優(yōu)中擇優(yōu)。表現(xiàn)在貨價陳列中每排須有每排明星 品牌規(guī)劃的搖籃 —— 中分類 ?123線市場品牌統(tǒng)計：國際、國內(nèi)、省內(nèi)（市場占有率、本地區(qū)、本公司銷售） ?