【正文】 業(yè)態(tài)與商品結構 組合 的基本原則 大賣場 中小 (社區(qū) ) 超市 顧客 商品 單品 商圈 大賣場 家庭 12次 \周 基本生活用品一次購足 30萬人 5公里 超市 主婦 34次 \周 生鮮快速消費品 \日常所需 5千 8千 3萬人步行一公里 便利店 青年學生主婦每天 飲料即食\方便性 2020 4000人300米 百貨店 新家庭 \白領 高檔 \耐用品品牌 3萬 10公里 舉例 商品規(guī)劃要求： 寬深緊密結合 百貨類 \新奇優(yōu) 高周轉(zhuǎn)的品牌食品 引領時尚消費 創(chuàng)造品牌優(yōu)勢 商品規(guī)劃要求： 宜深且專業(yè) 互補性專業(yè)性縱深性 小商圈高周轉(zhuǎn) 日常消費品 提供真正實惠 平價特色商品 商圈與商品結構 組合 的基本原則 商圈領頭羊 商圈從屬 逛 買 商品是靈魂 —— ? 商品組合程序 商品分類 (粗細 ) 定義：類的描述為今后奠定基礎 分類層數(shù)，按部、組、大、中、小、單品 編碼位數(shù)確定（ 7位 9位 11位 13位 ） 確定商品結構數(shù)并固定 商品廣度：豐富性，大類多，功能多 商品深度：同類中具可選擇性 確定商品結構 ? 目的： 使分析成為可能：按類 不同指標 使控制成為可能：一進一出 使調(diào)整成為可能：按類分層逐級追蹤 使預算成為可能：制訂目標 使考核成為可能：采購、 運營 使發(fā)展成為可能：可復制 總部確定、統(tǒng)一嚴格的執(zhí)行、最高機密 確定商品結構 ——— ? 原則： 以賣場面積為前提 以商品的屬性為基礎 以商圈、消費客層、商品定位、商品角色為依據(jù) 以大、中、小類為架構，中小分類最重要 以高、中、低檔為層次， A、 B類目標品項為主 商品組織表 ? 將商品歸類于正確的小分類：以顧客主要的需求為優(yōu)先 ? 了解商品的編號方式 ? 根據(jù)銷售占比規(guī)劃各大中小類的單品配比，設定合理的單品數(shù)量 ? 遵循統(tǒng)一組織結構表：增加一種商品，則需刪除一種舊商品 確定商品結構 ? 方法： ? 如何確定 市調(diào)：市場、顧客、供應商 學習：同行中的優(yōu)勝者 (復制） ? 商品結構的要素 級數(shù)，每級分類數(shù)（類的定義）類的單品數(shù) \例： 5級 ? 價格帶 在一個小分類中至少有一個超低價位單品，該商品為超市中最便宜的商品并有合理的品質(zhì) 中間價位的占 50%以上 高價位商品占 20%以下 復制家樂福 超市 百貨 飲料 食品 生鮮 汽水 酒水 碳酸 可樂 可口 百事 非常 編碼 商品 2 部門 07 大組 07 大類 077 中類 0777 小類 17777 單品 舉 例 商品組合是商品結構的核心 類的取舍 — 滿足目標 客戶的需求 太多：占庫存 \難找 賣場面積 \損耗 \費用 太少：顧客無選擇 無法混合加價 類的搭配：連帶關系 \功能延伸 促進銷售 \捆綁組合 相近功能的分類在一起 例 :咖啡 001茶 002(中分類） 商品選擇 : 銷量大 \毛利高 高周轉(zhuǎn) \名優(yōu)特新 敏感度強 滿足顧客的需求 我們?yōu)轭櫩瓦x擇 商品 不是為自己 !! 一個小分類滿足 一種需求一個單 品滿足一個選擇 首先是功能 — 是 我想要的，才存 在好壞 \價格 \包裝 要含蓋主流顧客 需求品牌 \功能 價格 \包裝。高周轉(zhuǎn)、銷售好、毛利高付款條件好。 ?檢核由于供應商對通路費用（營業(yè)外收入）慷慨大方，而可能引進銷售一般 商品或者成為新產(chǎn)品試驗場 商品選擇（ 2） 超市演出中的品類角色扮演 ——— 商品規(guī)劃深度與商品結構深度 商品結構 深度策略 1. 以商品戰(zhàn)略架構及當?shù)叵M習慣規(guī)劃品類與單品縱深策略：里上班族因工作 節(jié)奏快時間緊張及普遍嫌做飯麻煩，因此小分類的半成品配材、盆菜、鍋仔 等應以較深幅度展開。 以高回轉(zhuǎn)商品為先 按商品組織結構，通過市調(diào)確定經(jīng)營的商品品項。 ? 如何得知新商品： 向廠商詢問；市場及競爭店調(diào)查；市場價格帶；廣告商品；季節(jié)性商品。 ? 中間價位 50%以上。 價格策略 —— 價格戰(zhàn)術 低價口碑 單品價變法 高低價交替 價格的統(tǒng)一性 低價口碑 天天低價 樣樣動心 ?減少廣告 ?不打價格戰(zhàn) ?工作平衡 ?毛利保證 ?提高服務水平 ?流程實用 高低交替策略 ?經(jīng)常促銷 \加快周轉(zhuǎn) ?強調(diào)價值 \使消費者認為 低價買到較貴產(chǎn)品容易 產(chǎn)生低價形象連帶高毛 利商品銷售 ?同一品牌多個價格帶銷 售吸引多層顧客（名牌低端產(chǎn)品） 價格的統(tǒng)一性 ?統(tǒng)一 易于控制 \分析 \促銷 \形象一致 退貨 \變價 但不利于應對競爭 ?差異 需強大的數(shù)據(jù)交換分析能力 需完善的流程及實施做保證 ?建議： COSCO統(tǒng)一 WAL*MART 可變 都很成功 若店規(guī)模 \地域 \競爭環(huán)境一致 統(tǒng)一 相反則差異，同城統(tǒng)一，店長變價 單品價變法 ?撇脂定價法開始高 逐步低。如：某代理商既代理寶潔公司產(chǎn)品 有代理的紙巾等小品牌不予選擇 如何控制供應商舉例（ A類） 商品單品管理與績效考核 零售超市的商品單品管理與績效考核的核心是 ABC商品管理， A類商品應重點扶持。 ? 調(diào)整商品： 增新品： 新增品類；替補刪除品；改變結構數(shù) 增減分類： 重新定義，轉(zhuǎn)移分類 /單品 ? 刪舊品： 質(zhì)量淘汰（高退貨，高投訴）；角色重復，角色不 符，供貨無保證；硬性規(guī)定（老總規(guī)定 30萬元以下 公 司）排名后 25%；毛利過低（ 2%） ? 不可刪除商品： 高單價顧客購買品，知名品牌 新品（上架 3個月表現(xiàn)期） 結構中必備品（通廁劑） 商 品 調(diào) 整 營采合作 ?營運與采購：相互制約監(jiān)督，互相支持合作 營運了解賣場，采購依靠數(shù)據(jù)排行 文字方式溝通 :（促銷通知，增刪建議書） 溝通合作：定期交流（周例會） 采購部門巡店（賣場研討會） 新品促銷品研討會 營采人員對調(diào)