【正文】 品。從所有權(quán)和經(jīng)營權(quán)的集中程度來看，連鎖超市的經(jīng)營形態(tài)主要有：正規(guī)連鎖超市、自由連鎖超市和特許連鎖超市。特許連鎖超市是指主導(dǎo)超市把自己開發(fā)的超市的商品、服務(wù)和營業(yè)系統(tǒng)(包括商標(biāo)、商號(hào)等企業(yè)象征的使用、經(jīng)營技術(shù)、營業(yè)場(chǎng)所和區(qū)域)，以營業(yè)合同的形式授予加盟超市在規(guī)定區(qū)域的經(jīng)銷權(quán)和營業(yè)權(quán)，加盟超市則交納一定的營業(yè)權(quán)使用費(fèi)，承擔(dān)規(guī)定的義務(wù)?？偨Y(jié)出我國超市企業(yè)的創(chuàng)新無疑是在激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭中求生存求發(fā)展的必然選擇。在綜合分析的基礎(chǔ)上，提出了中國本土連鎖超市提升核心競(jìng)爭力的戰(zhàn)略選擇。郎咸平等著的《模式：零售連鎖業(yè)戰(zhàn)略思維和發(fā)展模式》分別對(duì)不同類型的零售業(yè)戰(zhàn)略思維與發(fā)展模式進(jìn)行了比較，包括服裝零售，電器零售和超市零售業(yè)等。2006年唐樹伶的《連鎖商業(yè)營銷與管理》一書介紹連鎖商業(yè)經(jīng)營概述、連鎖商業(yè)經(jīng)營所采取的戰(zhàn)略及策略、連鎖商業(yè)的各項(xiàng)管理及控制等內(nèi)容。書中引用大部分日本連鎖企業(yè)經(jīng)營理論，對(duì)我國處在起步階段的連鎖企業(yè)具有指導(dǎo)意義。還有文章已經(jīng)對(duì)國外超市連鎖企業(yè)進(jìn)行了實(shí)證分析，給我國零售業(yè)連鎖企業(yè)的發(fā)展指出了方向。對(duì)其的銷售業(yè)績、市場(chǎng)份額、擴(kuò)張速度等數(shù)據(jù)進(jìn)行實(shí)證研究。第二部分是中外零售業(yè)連鎖超市發(fā)展與現(xiàn)狀。最后是結(jié)語，對(duì)論文進(jìn)行總結(jié)。[2]建國初期，我國實(shí)行的是高度統(tǒng)一的計(jì)劃經(jīng)濟(jì)體制，嚴(yán)重束縛了生產(chǎn)力的發(fā)展。規(guī)模上差距很大，而且在運(yùn)作方式上也不盡相同。特別是提出社會(huì)主義市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)后，我國經(jīng)濟(jì)建設(shè)的速度大大加快，生產(chǎn)獲得極大發(fā)展，商品供應(yīng)日益豐富。其發(fā)展經(jīng)歷了兩個(gè)明顯的階段： 第一階段：初始期。由于政府的強(qiáng)力推動(dòng)與企業(yè)市場(chǎng)化內(nèi)在發(fā)展需求相結(jié)合，我國連鎖業(yè)快速步入成長期，每年以40％左右的速度擴(kuò)張，僅用10多年就基本完成了歐美歷經(jīng)百年的零售業(yè)革命。一些大中城市連鎖業(yè)的零售額已占社會(huì)消費(fèi)品零售總額的12％以上，增長幅度超過了傳統(tǒng)的百貨零售商店，如上海已達(dá)21．7%，北京達(dá)13．7%。其年均增長速度高達(dá)70%，在北京、上海、廣州等經(jīng)濟(jì)發(fā)達(dá)地區(qū)增長速度則更快。上海、北京、廣東等地的超市發(fā)展速度、規(guī)模和水平高于其他地區(qū)，這些說明了我國連鎖超市成跨地區(qū)擴(kuò)張的態(tài)勢(shì)，分布范圍很廣。數(shù)據(jù)表明，我國連鎖經(jīng)營多種經(jīng)濟(jì)成分共同發(fā)展的格局已基本形成。就如北京、上海兩大城市的發(fā)展表圖（圖21 ），在限額以上零售企業(yè)和餐飲企業(yè)中，北京市2001年實(shí)行連鎖經(jīng)營的企業(yè)有129個(gè)，門店2123個(gè)，實(shí)現(xiàn)零售額218．7億元，占全市消費(fèi)品零售總額的13．7％；上海市2001年有連鎖企業(yè)82個(gè)，門店5394個(gè)，實(shí)現(xiàn)零售額404億元，占當(dāng)年全市消費(fèi)品零售總額的21．7％，成為連鎖經(jīng)營發(fā)展最快的地區(qū)。2001年我國內(nèi)資零售、餐飲連鎖企業(yè)998家，占全國連鎖總店數(shù)的88．8％；實(shí)現(xiàn)零售額1221．9億元，占連鎖業(yè)零售總額的78．9％。據(jù)統(tǒng)計(jì)，近10年來經(jīng)國家批準(zhǔn)設(shè)立的外商投資商業(yè)企業(yè)實(shí)際對(duì)華投資達(dá)到30多億美元，全球50家最大的零售商已有半數(shù)進(jìn)入中國市場(chǎng)。近年來，連鎖商業(yè)擴(kuò)大規(guī)模的主要方式，一是對(duì)國有商業(yè)進(jìn)行連鎖化改造；二是通過租賃、購買，新建網(wǎng)點(diǎn)實(shí)現(xiàn)網(wǎng)絡(luò)的擴(kuò)張。2001年初，上海華聯(lián)與北京西單超市牽手組成新公司，實(shí)現(xiàn)了跨地區(qū)的強(qiáng)強(qiáng)聯(lián)合；上海聯(lián)華經(jīng)過對(duì)北方市場(chǎng)的調(diào)研后，又轉(zhuǎn)而在廣東積極開拓，尋求合作伙伴和發(fā)展機(jī)會(huì)；北京華聯(lián)在原有22家的基礎(chǔ)上，今年擬準(zhǔn)備以西部為主新開 16家大賣場(chǎng)。在一項(xiàng)消費(fèi)者購買動(dòng)機(jī)的比較分析資料中，反映了消費(fèi)者的購買行為中，對(duì)傳統(tǒng)菜市場(chǎng)或集貿(mào)市場(chǎng)和到超市或便利店的選擇意向。 消費(fèi)者購買動(dòng)機(jī)圖 圖表2大型化特征。 。同時(shí)，連鎖超市的主體業(yè)態(tài)主要體現(xiàn)為：生鮮型超市、百貨型超市、綜合性超市、大賣場(chǎng)、主題型購物中心、便利型超市。從圖23看，在全部限額以上連鎖企業(yè)的門店中，超級(jí)市場(chǎng)和專業(yè)店成為主力業(yè)態(tài)。近年來，餐飲業(yè)快速改變多年沿用的單店經(jīng)營模式，積極發(fā)展連鎖、配送和網(wǎng)絡(luò)經(jīng)營，在全國涌現(xiàn)了一大批多業(yè)態(tài)的餐館、快餐連鎖企業(yè)。其中正餐153個(gè)，零售額45億元，占連鎖餐飲業(yè)的32．5％；快餐89個(gè)，零售額91．5億元，占66．1％。經(jīng)過不斷規(guī)范和完善，2001年連鎖企業(yè)的效益狀況有了明顯好轉(zhuǎn)，實(shí)現(xiàn)整體扭虧為盈。%，：1；，%，：1；：1的平均水平。第一次發(fā)生在19世紀(jì)60年代，以百貨商店的誕生為標(biāo)志。為吸引顧客，擴(kuò)大銷售，以適應(yīng)人們消費(fèi)需求的急劇增長，開始經(jīng)營當(dāng)時(shí)的優(yōu)質(zhì)、時(shí)髦、高檔和名牌商品。隨著第二、第三次產(chǎn)業(yè)革命的完成，發(fā)達(dá)國家的生產(chǎn)力急速發(fā)展，社會(huì)產(chǎn)品日益增多，商品出現(xiàn)供過于求，買方市場(chǎng)開始形成。一般超市實(shí)行自選、自動(dòng)售貨方式，把購物者的取貨、付款等全部購買行為變成了完全獨(dú)立自主的意識(shí)和行動(dòng)，充分體現(xiàn)了“以顧客為中心”的宗旨。伴隨著60年代和70年代資本主義經(jīng)濟(jì)進(jìn)入高速發(fā)展的黃金時(shí)期，連鎖經(jīng)營也得到高速發(fā)展。同時(shí)股份有限公司制度的作用，使資本與生產(chǎn)迅速集中，企業(yè)的規(guī)模急劇膨脹，商品的種類和數(shù)量都以成倍的速度遞增。但是，由于百貨商店多位于城市繁華地帶，因而租金較高，加上裝修豪華，營業(yè)設(shè)備先進(jìn)，使得經(jīng)營費(fèi)用大大增加，所售商品的價(jià)格因此提高，加重了消費(fèi)者的負(fù)擔(dān)。因而它一出現(xiàn)就受到廣大消費(fèi)者的青睞，迅速在各國發(fā)展起來，對(duì)百貨商店構(gòu)成了嚴(yán)重的威脅，迫使其在商品種類結(jié)構(gòu)及檔次上進(jìn)行調(diào)整。它們既不能與大生產(chǎn)建立起有機(jī)聯(lián)系，從而獲得穩(wěn)定的供貨渠道和優(yōu)惠的商品，也不能象百貨商店、超級(jí)市場(chǎng)那樣提供給消費(fèi)者現(xiàn)代化的服務(wù)和精神需求方面的滿足。以美國為例，上世紀(jì)三十年代超級(jí)市場(chǎng)蓬勃興起，開始了由傳統(tǒng)的單店式百貨店向多種形式、各具特色的全國性超市的發(fā)展進(jìn)程。目前，連鎖超市經(jīng)營在美國零售業(yè)中己居主導(dǎo)地位。連鎖超級(jí)市場(chǎng)是指滿足顧客日常生活需求的零售業(yè)態(tài)。 本章小結(jié)以上分析表明，對(duì)于絕大多數(shù)消費(fèi)者來說，價(jià)格始終是影響其購物的重要因素。可以說，哪種形式更能適應(yīng)消費(fèi)者的需求，那種形式就會(huì)成為零售業(yè)革命的主流，這點(diǎn)在我國零售業(yè)的發(fā)展中，將會(huì)體現(xiàn)得越來越明顯。為此，在這里就中外零售業(yè)連鎖超市的有關(guān)情況進(jìn)行比較，找出我國連鎖超市發(fā)展與國外存在的差距，進(jìn)而借鑒其先進(jìn)經(jīng)驗(yàn)，在此基礎(chǔ)上采取措施，來促進(jìn)我國連鎖超市的發(fā)展。使得經(jīng)營成本相對(duì)降低，費(fèi)用可以靠眾多店分?jǐn)?。下面我們從幾個(gè)方面進(jìn)行比較[5]：（1）連鎖店的門點(diǎn)數(shù)比較我國連鎖超市經(jīng)過多年發(fā)展，已經(jīng)出現(xiàn)了一些大型的連鎖超市。2004年底，上海聯(lián)華超市有限公司作為我國最大的超市企業(yè)，只發(fā)展了1921家連鎖店，排行第二的上海華聯(lián)超市有限公司，其門店數(shù)只有1200個(gè)，北京華聯(lián)超市有限公司門點(diǎn)數(shù)為54個(gè)，華潤萬佳超市有限公司門店數(shù)為397，這是我國幾家代表性的連鎖超市，而在2004年，美國的沃爾瑪連鎖公司已擁有大型連鎖超市4000多家，員工100多萬人。處于第二位的華聯(lián)銷售額只有150億元人民幣。32圖2005年各連鎖超市的全年銷售額（3）最低門店數(shù)限制方面許多發(fā)達(dá)國家對(duì)連鎖企業(yè)的最低開店規(guī)模作出明確規(guī)定，比如美國規(guī)定門點(diǎn)數(shù)不得少于11個(gè)，英國規(guī)定最低不少于10個(gè)，而且對(duì)進(jìn)入連鎖超市的每個(gè)門店都有規(guī)定，從準(zhǔn)入門檻較高。促銷手段作為一種短期的促銷策略，在快速移動(dòng)消費(fèi)品和耐用消費(fèi)品的銷售過程中變得越來越流行，越來越重要。當(dāng)前的中國市場(chǎng)，特別是消費(fèi)品市場(chǎng)，已經(jīng)基本變成了一個(gè)由消費(fèi)者主導(dǎo)的市場(chǎng)。每一項(xiàng)銷售促銷措施都需要一定的營銷經(jīng)費(fèi)來支持，這種經(jīng)費(fèi)支持本質(zhì)上是企業(yè)的一種投資行為。在這方面的研究和應(yīng)用也只是處于起步階段。第一，銷售促銷是行動(dòng)聚焦的（action focused）。第二，銷售促銷是營銷事件（marketing events）。銷售促銷的一個(gè)顯著特點(diǎn)就是要刺激顧客更多地或更快地購買所促銷的商品。在連鎖超市經(jīng)營的過程中，促銷手段是必不可少的，由于是連鎖經(jīng)營，因此從廣告費(fèi)上可以省去一大筆資金，即單位產(chǎn)品廣告費(fèi)下降，一個(gè)廣告可以使連鎖點(diǎn)上所有商場(chǎng)都受益。這兩種方法都是要搜集實(shí)驗(yàn)前、實(shí)驗(yàn)中和實(shí)驗(yàn)后的銷售數(shù)據(jù)（關(guān)于具體的實(shí)驗(yàn)設(shè)計(jì)方法，請(qǐng)參考Blattberg and Neslin, 1990，Chapter 6）。第三種數(shù)據(jù)是消費(fèi)者個(gè)人的購買歷史數(shù)據(jù)（panel data）。實(shí)驗(yàn)數(shù)據(jù)使用的越來越少，通常是在第二和第三種數(shù)據(jù)沒有的情況下才會(huì)采用。超市除了在電視、電影上的廣告外，還自己印制專門的“報(bào)刊式”廣告，這些特有的廣告一是在同日隨報(bào)紙免費(fèi)送到定報(bào)者手里。這種數(shù)據(jù)一方面具有商店數(shù)據(jù)的特點(diǎn)，因?yàn)樗涗浟松痰昝刻斓膶?shí)際銷售量；另一方面，這種數(shù)據(jù)又具有個(gè)人購買歷史數(shù)據(jù)的特點(diǎn)，因?yàn)樗涗浟讼M(fèi)者的有關(guān)情況。這些實(shí)際上只是一些低級(jí)的讓利促銷方式。另外，我國加入WTO后帶來的一系列的影響，要求我國的商業(yè)零售業(yè)在歷史與發(fā)展、機(jī)遇與挑戰(zhàn)并存的環(huán)境下，必須認(rèn)真學(xué)習(xí)，善于創(chuàng)新，對(duì)零售業(yè)態(tài)的整合、發(fā)展方向的制定、營銷方式的選擇等問題，更應(yīng)該針對(duì)國外業(yè)態(tài)的發(fā)展格局，取長補(bǔ)短，從戰(zhàn)略高度上作出適應(yīng)環(huán)境、適合自身現(xiàn)狀的調(diào)整，才能在當(dāng)今激烈的競(jìng)爭中有所發(fā)展。主要體現(xiàn)在發(fā)展模式及國際化兩個(gè)方面。在不同的階段，不同的情形采用不同的模式。國外大多連鎖超市實(shí)行跨國經(jīng)營，而目前我國連鎖超市還只能實(shí)行跨區(qū)域經(jīng)營。然而，我國連鎖超市發(fā)展時(shí)間只有十幾年，還很幼小，進(jìn)行國際化經(jīng)營的時(shí)機(jī)還不成熟，還只能在國內(nèi)進(jìn)行區(qū)域發(fā)展。其他多數(shù)連鎖超市還只采用超市一種業(yè)態(tài)。從我國已經(jīng)發(fā)展起來的連鎖超市來看，除部分中外合資超市及少數(shù)幾家大型連鎖超市運(yùn)作得比較規(guī)范外，大部分都存在著不規(guī)范問題，只重形式，不重實(shí)質(zhì)，只在店名、裝修、著裝、開架上進(jìn)行“統(tǒng)一，在實(shí)質(zhì)的經(jīng)營管理上仍然沿襲了傳統(tǒng)的單店操作方式。中國連鎖經(jīng)營協(xié)會(huì)曾就國內(nèi)32家連鎖超市進(jìn)行調(diào)查，發(fā)現(xiàn)有近3成的企業(yè)沒有加盟手冊(cè)，連鎖超市沒有運(yùn)營手冊(cè)，即使有運(yùn)營手冊(cè)，也沒有很好地貫徹執(zhí)行，以致出現(xiàn)了一條街上兩家店風(fēng)格不同，甚至是千店千面的笑話。如有的分店硬件設(shè)施跟不上，不僅是最基本的電子收款不能實(shí)現(xiàn)，而且許多商品的價(jià)格要靠手工打在包裝上。（1）市場(chǎng)調(diào)查方面比較缺乏市場(chǎng)調(diào)查與前期準(zhǔn)備工作。（2）超市服務(wù)方面比較國外的連鎖超市很注意超市服務(wù)。（3）企業(yè)形象塑造方面CIS作為塑造企業(yè)形象的重要工具，有人已把企業(yè)形象視為除人、財(cái)、物之外的第四資源。本章從發(fā)展規(guī)模、促銷手段、發(fā)展方式、發(fā)展業(yè)態(tài)及規(guī)范化管理、經(jīng)營策略六大方面入手，對(duì)中國零售業(yè)連鎖超市與國外優(yōu)秀的零售超市進(jìn)行了對(duì)比。[8],規(guī)模普遍不大連鎖超市數(shù)量少，規(guī)模小是中國連鎖超市業(yè)存在的主要問題之一。中國絕大多數(shù)超市的門店規(guī)模和數(shù)量沒有達(dá)到國際上公認(rèn)的連鎖企業(yè)盈利點(diǎn),全國限額以上連鎖零售企業(yè)門店總數(shù)近60%的企業(yè)零售額僅占連鎖企業(yè)的20%。Argos共雇有23000名員工，擁有2千萬固定顧客。在我國的超市不能做到統(tǒng)一進(jìn)貨，配送中心作用難以發(fā)揮，倉儲(chǔ)設(shè)施比較落后，各分店經(jīng)營商品的種類，品牌也不能達(dá)到統(tǒng)一，還有很大數(shù)量的連鎖超市。這說明正是這種零售商和供應(yīng)商長期的戰(zhàn)略伙伴合作關(guān)系，通過分享市場(chǎng)信息，共同面對(duì)顧客的需求，促使了雙方在現(xiàn)代商業(yè)競(jìng)爭中達(dá)到了雙贏的目的[17]。再以英國零售連鎖超市Argos為例。在這個(gè)規(guī)劃下，UPS將為Argos的200多家供應(yīng)商提供第三方物流服務(wù)。Argos還可以通過網(wǎng)絡(luò)向UPS指示配送時(shí)間和數(shù)量等，要求優(yōu)先給Argos的RDC配送，并可以在網(wǎng)上追蹤這些商品的路上狀態(tài)。超市是一個(gè)微利行業(yè)，要保證其正常發(fā)展需要大量的資金支持。一些上市公司，上市時(shí)由于規(guī)模小，融資能力有限，在后期發(fā)展中，又由于盈利能力弱，缺乏擴(kuò)股再融資的能力，不得不高負(fù)債經(jīng)營?，F(xiàn)代社會(huì)是人才競(jìng)爭的社會(huì)，市場(chǎng)競(jìng)爭的實(shí)質(zhì)是人才的競(jìng)爭，誰擁有人才，誰就能在市場(chǎng)競(jìng)爭中獲勝。而這三個(gè)重要環(huán)節(jié)在中國零售超市卻難以達(dá)到，促銷員的閑話加常，對(duì)促銷商品的夸大其談、態(tài)度冷淡或語言不通，還有售后維護(hù)的推卸等，服務(wù)項(xiàng)目和服務(wù)水平參差不齊，影響了整個(gè)連鎖行業(yè)的發(fā)展[12]。這必須有良好的人才素質(zhì)才可以覆行。在此情況下，任何新生事物的產(chǎn)生和發(fā)展，都離不開政府部門的正確引導(dǎo)。通過政府制定的政策，有望解決企業(yè)資金困難、規(guī)模小以及行政壁壘等問題。要制定適合于連鎖超市發(fā)展的營銷戰(zhàn)略，即通過對(duì)市場(chǎng)環(huán)境的分析、市場(chǎng)調(diào)研預(yù)測(cè)的開展以及深入分析消費(fèi)者的結(jié)構(gòu)層次、心理行為等以此來決定連鎖超市的投資及資金運(yùn)轉(zhuǎn)，方可保證連鎖經(jīng)營決策的科學(xué)性；建立以人為本的管理體制。針對(duì)連鎖超市經(jīng)營存在的問題，可以采取以下措施：（1）在具體營銷策略和措施的采用上，對(duì)產(chǎn)品品種組合策略、價(jià)格策劃、銷售渠道策略的選擇和確定等應(yīng)仔細(xì)研究，做到高起點(diǎn)、高水平，具有超前意識(shí)。超市零售企業(yè)應(yīng)該敢于突破創(chuàng)新，敢于立足長遠(yuǎn)、放眼未來，不要以為把廣告費(fèi)投在了品牌形象上就是肆意的浪費(fèi)。我國仍是零售連鎖超市的初步階段，除了用東方人的角度看市場(chǎng)、著入市場(chǎng)外，還應(yīng)借鑒西方的長處。尤其從2004年4月到2005年3月的一年時(shí)間里，Argos賣出了35億英磅的商品，令零售同行們驚嘆[17]。Argos共雇有23000名員工，擁有2千萬固定顧客。這些經(jīng)營特色主要體現(xiàn)在購物方式的設(shè)計(jì)、經(jīng)營商品的規(guī)劃、配送中心的優(yōu)化和供應(yīng)商管理方面。這從它的經(jīng)營宗旨上可見一斑：我們提供最便利的購物方式，奉獻(xiàn)給顧客最價(jià)廉物美的商品和服務(wù)。 Argos的門店經(jīng)營也與傳統(tǒng)門店的經(jīng)營完全不同。所有經(jīng)營的產(chǎn)品在這些書面資料均有關(guān)說明，并附有產(chǎn)品的編碼和彩圖。若查詢結(jié)果有庫存，接下來就在店里取一張購物小表，填上商品編碼和購買數(shù)量，到柜臺(tái)排隊(duì)付款后，獲得一張有編號(hào)的打印小票。一般是一兩天。Argos所提供的這兩種購物方式，顧客除了可以訂購商品外，還可以查詢?nèi)魏我患褹rgos門店的商品庫存、門店的地理位置、商品價(jià)格和其它信息，這讓很多不愿出門購物的人感到非常方便。這種以傳統(tǒng)門店和電子商務(wù)企業(yè)經(jīng)營相結(jié)合的經(jīng)營方式，同時(shí)也贏得了在街上購物的顧客的光臨，結(jié)合其它購物方式，最大化捕獲了消費(fèi)群體。那么如果實(shí)現(xiàn)了商品的不同包裝或規(guī)格等與外面商品不一致，又能充分保證物美價(jià)廉，且有多種款式可供選擇，那結(jié)果又如何呢？ Argos為了實(shí)現(xiàn)了這一點(diǎn)，專注于自有品牌的商品經(jīng)營。第一，因?yàn)楣?yīng)商能按Argos要求生產(chǎn)和設(shè)計(jì)產(chǎn)品，所以能提供多種款式的市場(chǎng)需求，所定價(jià)格也能讓顧客滿意；第二，由于Argos設(shè)定了這種與供應(yīng)商共同長遠(yuǎn)發(fā)展的戰(zhàn)略，它們的合作關(guān)系就更密切，在Argos 成為最大零售商的同時(shí)，也提高了這些供應(yīng)商的商品市場(chǎng)占有率；第