【正文】 ? 提高毛利的方法： ? 定期檢查，低于 2%的商品應(yīng)及時(shí)采取措施； ? 銷量好，毛利低的與廠商協(xié)調(diào)降低進(jìn)價(jià)； ? 毛利高，銷量好的用堆頭、端架，搞店內(nèi)促銷； ? 銷量好，不敏感，可調(diào)高售價(jià)，在明顯位置促銷； ? 利用促銷前 7后 4，適量囤積促銷品； ? 經(jīng)常及時(shí)引進(jìn)新品。 商品單品管理與績效考核 交叉比率貢獻(xiàn)度 ABC考核體系適用范圍： ? 單品考核 ? 小分類考核 中分類考核 大分類考核 ? 商品群、部門組別考核 ? 門店考核 ? 促銷商品考核 周轉(zhuǎn)次數(shù) 20 高銷售區(qū)域 16 12 中銷售區(qū)域 8 低銷售區(qū)域 4 0 100 150 170 190 220 250 300 價(jià)格 選擇的商品種類必須陳列 在貨架上呈給顧客如果 銷售低于預(yù)期，可根據(jù) 大分類＼單品銷售數(shù)量排行 來調(diào)整商品的組合 商 品 績效考核與調(diào) 整 銷售數(shù)量 2020 1800 高銷售 1600 1200 中銷售 800 低銷售 400 0 100 125 150 170 190 250 300 檢查排面是否足夠 訂單、庫存、收貨 高銷售 高銷售品 銷售數(shù)量 2020 1800 高銷售 1600 1200 中銷售 800 低銷售 400 0 100 125 150 170 190 220 250 300 中銷售 促銷提高銷售 檢查毛利做市調(diào)必要時(shí) 調(diào)整售價(jià) 與廠商協(xié)商較低進(jìn)價(jià) 以上方法無法改善有無 便宜商品代替 將較差品項(xiàng)取消 中銷售 銷售數(shù)量 2020 1800 高銷售 1600 1200 800 400 0 100 125 150 170 190 220 250 300 350 400 低銷售商品 檢查以下問題： 不符合市場需求 品質(zhì)較差 零售價(jià)太高 商品陳列在錯(cuò)誤的 分類 商品陳列排面不長 位置差 改進(jìn)以上各點(diǎn) 如無起色 取消此項(xiàng)商品 結(jié)論及注意事項(xiàng) 采購必須定期分析高、中、低銷售、銷售量 將更了解商品的銷售走勢并尋找價(jià)格帶中 商品缺項(xiàng)或新品 商品一直在更新，顧客口味也在改變， 采購需隨時(shí)注意商品市場流行走向 新舊商品交替必須遵循 一進(jìn)一出原則 商品與價(jià)格是超市生存的根本代表著 公眾形象與口碑 是零售商生意成功并興旺的基礎(chǔ) ? 調(diào)整依據(jù)： 根據(jù)銷售數(shù)據(jù)；店鋪營業(yè)建議；顧客反映； 委托調(diào)查公司，了解市場占有率； 廠商銷售數(shù)據(jù)； 采購員經(jīng)驗(yàn)； 商品周轉(zhuǎn)情況。 如新品 \時(shí)尚 \新奇 ?滲透定價(jià)法開始低逐步高 ?成熟產(chǎn)品 ?衰退品 ? 依據(jù)選擇的商品，通過市調(diào)尋求可以合作的供應(yīng)商； ? 供應(yīng)商選擇的順序?yàn)椋褐圃焐? 代理商 批發(fā)商 商貿(mào)公司； ? 同類商品供應(yīng)商要綜合考慮：商品品質(zhì)、供貨價(jià)格、供貨能力及合同條件等； ? 增加能提供所需商品市場贏家的供應(yīng)商； ? 刪除交易額低市場占有萎縮的供應(yīng)商 供應(yīng)商管理與考核 ? 持續(xù)選擇調(diào)整優(yōu)化供應(yīng)商結(jié)構(gòu)，相對(duì)集中供應(yīng)商擴(kuò)大雙方交易，使供應(yīng)商認(rèn)識(shí)到超市提高份額、增加銷售的重要性； ? 對(duì)銷售額大，單品少的供應(yīng)商要關(guān)注； ? 對(duì)銷售額大，單品多的供應(yīng)商要適當(dāng)控制，開發(fā)同類供應(yīng)商限制其壟斷； ? 對(duì)銷售額小，單品多的供應(yīng)商要及時(shí)調(diào)整； ? 對(duì)提供自由品牌＼買斷商品供應(yīng)商應(yīng)關(guān)注 ? 掌握雙方合作中價(jià)格＼付款＼單品數(shù)的主動(dòng)權(quán)。 ? 了解每個(gè)小分類的價(jià)格帶：價(jià)格帶內(nèi)選擇，先定價(jià)位，再開始選擇 。 2. 以季節(jié)變化為準(zhǔn)繩保證商品寬度調(diào)整深度 3. 以突出類別中的亮點(diǎn)單品為原則，帶動(dòng)其他銷售。 顧客 需求 客層需求分析是商品結(jié)構(gòu)的核心 站在顧客采購 角度確定結(jié)構(gòu) 目標(biāo)商品組合 定位 目標(biāo)客層細(xì)分 目標(biāo)客層定位 目標(biāo)商品結(jié)構(gòu) 定位 目 標(biāo) 商 品 定 位 應(yīng)清晰的判斷我們的主流客戶層是誰？他們的主流消費(fèi)是什么？ 這是判斷商品結(jié)構(gòu)、商品組合的唯一標(biāo)準(zhǔn)！ 資金、人力、賣場面相對(duì)有限的前提下，牢記： 我們不可能也沒必要滿足顧客的所有需求 60% 顧客 為 34歲 以下 28%的顧客走路 70% 顧客 是 女性 45% 顧客 乘 公共 汽車 來 上海家樂福的客層分析 ———— 根據(jù)目標(biāo)客戶信息調(diào)整商品線 家樂福虹橋店 ：因周圍是高尚住宅區(qū) 高收入群體和外國僑民較多其中 外國僑民占總消費(fèi)群體的 40% 所以虹橋店外國商品特別多 如各類葡萄酒、泥腸、奶酪和橄欖油等 是家樂福為特殊消費(fèi)群體 特意從國外進(jìn)口的。 2 3 4確認(rèn)主力品項(xiàng) ? 價(jià)格帶、銷售額 波浪分析法（價(jià)格帶市調(diào)） ? 商圈客層結(jié)構(gòu)、消費(fèi)結(jié)構(gòu)、現(xiàn)商品結(jié)構(gòu) ……… 來自 中國最大的資料庫下載