【正文】 如：某代理商既代理寶潔公司產(chǎn)品 有代理的紙巾等小品牌不予選擇 如何控制供應(yīng)商舉例（ A類） 商品單品管理與績效考核 零售超市的商品單品管理與績效考核的核心是 ABC商品管理， A類商品應(yīng)重點扶持。 ? 中間價位 50%以上。 以高回轉(zhuǎn)商品為先 按商品組織結(jié)構(gòu)，通過市調(diào)確定經(jīng)營的商品品項。高周轉(zhuǎn)、銷售好、毛利高付款條件好。 連鎖零售商品管理 本節(jié)目錄 商品管理的定義 確定市場定位 確定商品結(jié)構(gòu) 供應(yīng)商管理 品類管理 商品組合 商品選擇 商品調(diào)整 營采合作 商品管理的定義 商品管理是零售商在 正確的時間 正確的地點 正確的價格 向顧客提供正確數(shù)量 正確商品的程序 滿足顧客需求 達到公司 財務(wù)目標(biāo) 采購商品的組合 ? 業(yè)態(tài)選擇及市場定位 業(yè)態(tài)： 商品組合配置與店鋪業(yè)態(tài)的特征相符 倉儲 \折扣 \ 家居 \便利店 \標(biāo)準(zhǔn)超市 \超級市場 \百貨店 定位： 確定目標(biāo)顧客群，家庭情況，教育水平，收 入狀況，購物習(xí)慣，消費意向 滿足顧客某一方面的消費需求 設(shè)定店鋪形象，銷售面積，銷售對象 確定商品品類，價位，檔次等 超市家居部經(jīng)理小麗： 我認為將一次性手套簡單的分類于一次性用品項下還是放在廚房用品分類項下是武斷的，更不能照搬外資超市的分類，這非常影響超市銷售。 優(yōu)良 有限的商品 ? 顧客：明確的選擇、清楚的陳列、質(zhì)優(yōu)價廉的推介 ? 超市：便于管理 、有效使用空間、標(biāo)準(zhǔn)陳列、量大進價低、降低損耗 商品選擇（ 2） 超市演出中的品類角色扮演 ———— 商品品類構(gòu)成 商品品類構(gòu)成的基礎(chǔ)是“目標(biāo)客層日用生活用品的一次性購足”如何實現(xiàn)豐富而有 彈性的商品架構(gòu)“客層生活習(xí)慣組建商品架構(gòu) 已分類商品根據(jù)商圈進行縱深 結(jié)構(gòu)優(yōu)化 按照關(guān)聯(lián)性與附屬性進行排列組合 主力商品、關(guān)聯(lián)商品、補充商品 根據(jù)主力商品配置關(guān)聯(lián)商品，根據(jù)主力與關(guān)聯(lián)商品配置補充商品 功能性、主題性分類 嬰幼兒護理用品、郊游用品、秋冬進步食品展等 商品選擇（ 2） 超市演出中的品類角色扮演 ———— 商品規(guī)劃類別的普遍性原則 共性主流品類：界定主流客層的主流商品需求 \競爭對手及自身資源分析的共同點 明星類 \品項 —— 共性主流品類 \品項，在每個分類中要求其下以級分類中需由 一個以上明星。 ? 保證商品質(zhì)量并具競爭性低價， 80/20法則選擇高銷量的單品達到結(jié)構(gòu)數(shù) 。至少有一個高價位單品 —— 小分類中佼佼者，例：方便面中的康師傅、統(tǒng)一 巧克力：德夫 ? 在許多小分類中有可能超市 OEM產(chǎn)品或最好價格的商品 — 超市水 結(jié)構(gòu)數(shù) 價格帶 價格區(qū) 單品比較 開始選擇 同一小分類單品應(yīng)充分滿足價位分布要求，中間價位為主兼顧高、地價位。問題是 A類商品是怎樣找出來的呢？ 暢銷的商品毛利普遍低！ 毛利高的商品周轉(zhuǎn)普遍較慢！ 毛 利 高 周 轉(zhuǎn) 又 快 的 商 品 鳳毛 麟角 毛 利 高 周 轉(zhuǎn) 又 快 的 商 品 A 類 商 品 在 哪 里 ？ 錯！ 錯！ 按銷售額 \量排行 這是大多超市的做法，其結(jié)果是無毛利或低毛利的商品 全部為 A類品項賣場營銷資源扶持 \資金付款支持 \牌面 定位扶持 \庫存訂貨扶持等全部扶錯了對象 超市的辛苦卻成了搬運工！ 毛利排行 以追求毛利為核心來判定商品績效其結(jié)果是：毛利高的 商品很可能是周轉(zhuǎn)率低或很慢的商品，過分追求毛列額 \率 的貢獻度容易導(dǎo)致庫存天數(shù)升高，庫存死貨一大堆。如：黑妹的牙膏牙刷市選擇對象 其洗發(fā)水系列不予選擇 A類代理型供應(yīng)商 ： 有意識限制其代理品牌個數(shù)，一般僅選擇其代理的主力 品牌。很多消費者尤為在乎價格。例：康佳的主力品項電視機屬于一線品牌，附屬的手機 空調(diào)則屬二三線品牌 商品選擇（ 2） 超市演出中的品類角色扮演 ———— 大賣場商品結(jié)構(gòu)失衡的主要原因？？ 營業(yè)外收入考核超過對銷售 的評估 未掌握大賣場對商品結(jié)構(gòu) 核心要求 寬度 〉 深度 寬度重要性 〉 深度重要性再品類規(guī)劃中的運用： 在某小分類品享受一定情況下，拉開價格帶，小間距不會增加商品深度 只會增加顧客的迷惑從而降低該品類對顧客的新引力 例：燙衣板 商品選擇（ 3） —— 選擇標(biāo)準(zhǔn)（價格帶選擇法） 如何選擇： ? 滿足顧客日常所需，貼近當(dāng)?shù)刂髁飨M能力。 青島家樂福 做得更到位因為有 15% 顧客是韓國人干脆做了很多韓文招牌 敏感度判斷 標(biāo)準(zhǔn) ? 高周轉(zhuǎn)大銷量 ? 經(jīng)常出現(xiàn)在電視 \報紙廣告 ? 常被商場做促銷品 ? 高價值 \高毛利 ? 季節(jié)性強 ? 日常所需 \一次性使用 ? 大眾品牌 \廣泛被接受 標(biāo)準(zhǔn)店商品 組織表 ?生鮮部門品 ?項數(shù)： 947 蔬果組： 431 水產(chǎn)組： 140 肉 組： 206 熟食組： 170 ?食品部門品項數(shù)： 4921 日配組： 934 酒飲組： 528 休閑組： 1028 糧油組： 658 沖調(diào)組： 552 日化組： 1221 ?百貨部門品 ?項數(shù)： 6600 文體組： 1353 家居組： 1308 DIY組： 502 家紡組： 1506 服飾組： 692 鞋 組： 1339 ?家電部門品項數(shù)： 459 大家電組： 238 小家電組： 221 （營業(yè)面積： 6000平方米 10000平方米） 總品項數(shù)： 13027 分類商品組織表 部門 大組號 大組名稱 小組號 小組名稱 實際數(shù)量 計劃數(shù)量5 冷藏豬肉 37冷凍豬肉 10豬肉 豬雜項 2骨頭 0豬肉批發(fā) 16合計 64干紅葡萄酒 15普通紅葡萄酒 25葡萄酒 干白葡萄酒 8其它白葡萄酒 2其它果酒 10合計 60煤氣爐 17 14煤氣爐具 排油煙機 21 15通風(fēng)機 2 2熱水器 25 21合計 62 52商品選擇（ 1） —— 顧客的需求與 最佳的選擇 ? 顧客需求細雜、繁多： 米 \油 \鹽 \魚 \玩具 \摩托 \空調(diào) \服裝 在商品組織表中按照 一個小 分類 = 顧客的一種需求 來滿足 顧客的基本需求 ? 每個小分類是由許多不同 的供應(yīng)商提供的不同的單品組 合而成 ? 采購便是在眾多的廠商提供的眾多商品中依照組織表挑選最好的單品 ? 超市與 供應(yīng)商共同的目標(biāo) — 銷售量 ? 不同的出發(fā)點：供應(yīng)商希望商品全選中，超市希望優(yōu)中擇優(yōu)。因為分類要考慮的問題很多 ……….. ?目標(biāo)客戶想買什么牌子的？ ?確認 2種還是 6種牌子？ ?賣幾個單品？ 6個還是 10個？