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時裝零售商業(yè)計劃(存儲版)

2025-10-09 02:49上一頁面

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【正文】 A1A2B廣州C C B C C C C C C C D C C C C C C D年份 A1 A2 B C D1 1 2 0 0 0 32 0 9 0 2 0 113 1 4 1 15 0 214 0 4 2 20 1 275 0 4 0 21 1 26合計 2 23 3 58 2 88店面類型 小計3 C 注:以上渠道布局的數(shù)量主要考慮到合資公司的資金投入和產(chǎn)品設(shè)計等方面的因素,是一個比較保守的渠道策略;在中國市場一般的做得相對較好的服裝新品牌往往在 3~5年左右拓展到 100- 300家店左右,如馬克華菲。 直接送網(wǎng)點 3 D 物流配送中各相關(guān)部門職責(zé) ? 收集大區(qū)提出的要貨需求 ? 根據(jù)要貨需求,向大區(qū)級配送中心送。 3人 5200 13 70 D 直營 超級市場(家樂福) 核心城市 30 立體展示商品,燈光效果等。 節(jié) 約 成 本 吸 引 資 金 擴 大 銷 售 發(fā) 展 品 牌 與超市合作的渠道模式是未來的趨勢,RICA LEWIS在法國與家樂福有長久的合作關(guān)系,因此在中國條件成熟的情況下,考慮與家樂福的合作模式。 3 BACKUP 與家樂福的合作模式 ? 賣場銷售擴大銷量 ? 買斷經(jīng)營降低庫存 BACKUP 在美國,超大型超市作為一種全新的零售業(yè)態(tài)的崛起已經(jīng)明顯威脅到百貨公司及服飾專賣店的生存。JONES 218家 上海、北京、天津為直營,其他城市都有獨家代理。 促銷由公司推出各種組合,可以自由選擇; 不收加盟費。 每年開訂貨會, 5折含稅,不換貨; 店面由公司統(tǒng)一裝修, 1000元 /m178。 直營 +城市獨家代理 3 A RICA LEWIS進入中國市場營業(yè)模式的階段性策略 品牌培育期 品牌成長期 品牌成熟期 品牌生命周期 贊助 自營旗艦店、購物中心店中店、百貨商場專柜。 影響因素 以現(xiàn)有資金為基礎(chǔ)樹立品牌形象,充分利用社會資源拓寬渠道。 2 Rica lewis的定價-渠道價格策略 是否買斷供貨 ? 對經(jīng)銷商實行買斷式供貨,以減輕合資公司的資金壓力 是否換貨 /退貨 ? 原則上不允許退貨和換貨, 但為了激勵經(jīng)銷商 可考慮對換季產(chǎn)品進行少量換貨,換貨比例控制在 15%以下,同時允許退貨的價格應(yīng)略高于不允許退貨的價格 銷售返利 ? 對銷量達到或超過一定水平的經(jīng)銷商在年終給予返利,具體比例與銷量掛鉤,但以非現(xiàn)金獎勵形式為主,如向經(jīng)銷商提供店面裝修、 event宣傳等市場推廣。Johns 休閑褲 下裝 品類 馬克 JONES的訂倍率)。 RICA LEWIS目前的設(shè)計能力還不系統(tǒng)。 本土化改革 ? 中國消費者的偏好風(fēng)格 ? 中國消費者體型 ? 中國各地區(qū)的消費習(xí)慣 法國品味 ? 法國的清新色彩 ? 法國的款式 ? 法國的細(xì)節(jié)設(shè)計 ? 法國的做工 前衛(wèi)不出位,經(jīng)典不奢華 c 1 設(shè)計既要結(jié)合時尚潮流體現(xiàn)國際風(fēng)尚,又要符合中國的實際情況,所以由中外設(shè)計師合作完成。 T恤 15% 短袖、長袖 … 非牛仔類占 65%左右,其中 T恤占 23%左右 襯衫 7% 長袖、短袖、無袖 … 非牛仔類占 65%左右,其中襯衫占 11%左右 羊毛衫 5% 套衫、開衫 … 非牛仔類占 65%左右,其中羊毛衫占 8%左右 羽絨 /皮裝 10% 皮裝、羽絨、風(fēng)簍 … 非牛仔類占 65%左右,其中皮裝占 15%左右 下裝 40% 牛仔褲 30% 詳見后面特征產(chǎn)品分析 牛仔類 SKU占 35%左右,其中牛仔褲占 30%左右 休閑褲 7% 非牛仔類占 65%左右,其中休閑褲占 11%左右 裙裝 3% 非牛仔類占 65%左右,其中裙裝占 5%左右 合計 100% 根據(jù)海略第一階段的市場調(diào)研得出的結(jié)論,中國市場的特點是款式第一位,所以設(shè)計是產(chǎn)品的基礎(chǔ),也是品牌的靈魂。 目標(biāo)消費者 面料 色彩 款式 腰身 大腿圍 褲腿 全棉 棉加萊卡 標(biāo)準(zhǔn)牛仔蘭 水洗磨損 其他 常規(guī) 寬松 緊身 中腰 中低腰 低腰 舒適 寬松 標(biāo)準(zhǔn) 直筒 寬松 小喇叭 潮流追隨型 % % % % 漂白做舊+層次感靛青 % % % % % % % % % % % % 隨遇而安型 % % % % 層次感靛青 % % % % % % % % % % % % 品質(zhì)追求型 % % % % 條紋 % % % % % % % % % % % % 海略分析 目標(biāo)消費者的需要以市場調(diào)研數(shù)據(jù)為基礎(chǔ),選擇了最高的前兩項為代表。 40%60%牛仔褲 ?牛仔褲 SKU占 40%左右,其他類 SKU豐富。 男女裝同做才能擴大市場,達到預(yù)期銷售目標(biāo)。 ?男裝為切入點,女裝隨時做好準(zhǔn)備 品牌進入市場初期自營專賣店男女裝 SKU接近,女裝備貨較少。 舒適的面料帶來健康生活 簡潔款式、新穎細(xì)節(jié)體現(xiàn)感性 ? 價格中位數(shù)比主要競爭對手略低, ? 產(chǎn)品品質(zhì)較高 ? 來自法國的純正品牌 適中的價位較高品質(zhì)的法國純正品牌 產(chǎn)品面料舒適,多采用全棉質(zhì)地加入部分萊卡面料,保證健康的同時,提供舒適的感受。 購買習(xí)慣: 百貨商店質(zhì)量可靠 購物中心環(huán)境舒適 專賣店形象鮮明 品牌偏好: 品質(zhì)舒適 款式簡練 自然感性 生活習(xí)慣: 不斷學(xué)習(xí)充實自我, 朋友聚會拓展人際, 時時鍛煉精力充沛。 人群類別 人群比率 銷售量 (45%) 利潤率 (55%) 綜合貢獻率 排名 貢獻率 排名 貢獻率 排名 經(jīng)濟實惠型 12% % 6 % 6 % 6 精明節(jié)儉型 17% % 4 % 4 % 4 隨遇而安型 14% % 5 % 5 % 5 潮流追隨型 20% % 1 % 1 % 1 品質(zhì)追求型 16% % 3 % 3 % 3 時尚個性型 21% % 2 % 2 % 2 利潤貢獻率= 一類購買利潤率 每次購買金額 年購買頻率 人群比率 ∑ (一類 購買利潤率 每次購買金額 年購買頻率 人群比率 ) 銷售貢獻率= 每次平均購買金額 年平均購買次數(shù) 一類人群比率 ∑ (每次 平均購買金額 年平均購買次數(shù) 一類人群比率 ) 1 從動態(tài)角度看,消費者與流行時尚是互動的,時尚個性型人群引領(lǐng)流行,潮流追隨型人群是流行的跟隨者與傳播者。Rica Lewis市場進入策略及商業(yè)計劃書 上海龍頭(集團)股份有限公司 / GRIM公司 /上海祥纖貿(mào)易有限公司 上海海略管理信息咨詢有限公司 中國 ?上海 2020年 12月 按照計劃,本項目已進入第十一周,今天進行的是終期匯報會。 精明節(jié)儉型 21%20%14%17%12%16%? 關(guān)注潮流,時尚但不出位 ? 追求高性價比 時尚個性型 ? 追求獨特、新潮的生活方式 ? 崇尚與眾不同 ? 對價格較不敏感 品質(zhì)追求型 經(jīng)濟實惠型 隨遇而安型 ?對品質(zhì)漠不關(guān)心 ?時尚和價格也不是其關(guān)注的重點 ?憑感覺做出消費決策 ? 對崇尚品質(zhì)和科技 ? 對未來充滿信心 ? 對價格和時尚因素較少考慮 ? 講究物有所值 ? 注重性價比,購物需要貨比三家 ? 消費決策不易受他人影響 ? 感性消費,表現(xiàn)為沖動購物 ? 同時在價格上斤斤計較 潮流追隨型 1 六類消費者特征描述 人群分類 工作 普通職員和個體 /私 營業(yè)主、自由職業(yè)者 居多 消費觀念:喜歡貨比三家,消費觀 念比較保守,不喜歡超前消費 消費觀念 服裝購買行為 ?品牌偏好:大眾休閑類品牌服裝 ?服裝特征要求:款式、價格、面料 ?風(fēng)格偏好:自然簡約、健康舒適 ?平均價格: 225元 經(jīng)濟實惠型 隨遇而安 型 潮流追隨型 品質(zhì)追求型 精明節(jié)儉型 時尚個性型 個人簡歷 年齡: 20~30歲,男女比 :1 教育:受教育水 平大專以上 個人月收入:中低收入 消費觀念:比較感性,甚至有時比較 沖動,但同時對價格的敏感度較高 休閑方式:喜歡在家看書 /看報 普通職員一般服務(wù)人員和學(xué)生居多 ?以大眾休閑類品牌服裝為主,偶爾沖動時會購買價格較高的品牌 ?服裝款式、價格、面料 ?平均價格: 194元 年齡: 20~30歲為主要人群段,男女比 :1 教育:受教育水平較低 個人月收入:中低收入 消費觀念:購物時考慮的因素不多,對時尚、品質(zhì)和價格的關(guān)注程度不高 休閑方式:喜歡外出郊游 職業(yè):以勞務(wù)人員為主,同時也有部分高級管理人員 ?大眾休閑類品牌服裝 ?款式、價格、面料 ?平均價格: 212元 年齡: 25歲以上,男女比 2: 1 教育:學(xué)歷分布比較分散,既有高學(xué)歷也有低學(xué)歷 個人月收入:中高收入 消費觀念:追求高性價比,前衛(wèi)不出位,經(jīng)典不奢華 休閑方式:喜歡在家看電視 /聽音樂、外出看電影、卡拉 OK等 職業(yè):公務(wù)員和高層管理白領(lǐng)居多 ?以休閑牛仔類品牌為主,有時也考慮經(jīng)典和大眾休閑類品牌 ?自然簡約、健康舒適 . ?平均價格: 270元 年齡:年齡分布較分散,男女比 2: 3 教育:受教育水平以大專 /本科為主 個人月收入:中高收入 消費觀念:喜歡追求品質(zhì)和高新科技,對未來充滿信心 休閑方式:喜歡在家看電視 /聽音樂、有時去郊游和去咖啡廳、酒吧 職業(yè):高層管理白領(lǐng)和個體私營業(yè)主和自由職業(yè)者居多 ?以經(jīng)典牛仔類品牌為主,有時也考慮休閑牛仔類品牌 ?平均價格: 284元 年齡: 25歲以上,男女比 1: 1 教育:受教育水平大專 /本科以上 個人月收入:高收入 消費觀念:喜歡追求時尚新潮,喜歡獨立和與眾不同 休閑方式:喜歡在家看電視 /聽音樂、有時去郊游和看明星演出 職業(yè):自由職業(yè)者、普通白領(lǐng)和學(xué)生居多 ?以大眾休閑類品牌為主,有時也考慮休閑牛仔類品牌 ?平均價格: 246元 年齡: 20~30歲為主要人群段,男女比 :1 教育:受教育水平較低 個人月收入:中低收入 A B C D E F 1 BACKUP 根據(jù)六類人群在市場上所占的比率,以及他們各自的銷售貢獻率、利潤貢獻率得出其市場價值的排名,其中潮流追隨型人群的排名最高。 B 1 經(jīng)濟實惠型 隨遇而安 型 潮流追隨型 品質(zhì)追求型 精明節(jié)儉型 時尚個性型 A B C D E F 購買心理: 產(chǎn)品能吻合我的氣質(zhì), 干練與可信, 隨和與活力。 工作與休閑兩相宜的服裝,做工細(xì)膩,品質(zhì)保證。 每次購買金額 牛仔褲購買單價 年購買頻率 銷售貢獻率 利潤貢獻率 男 女 潮流追隨型 隨遇而安型 品質(zhì)追求型 銷售貢獻率 利潤貢獻率 男 男 女 女 Rica lewis目標(biāo)消費群 總體情況 380 260 % 300 220 % % % % % % % % % % % % % % % 男女比例 男 女 40% 60% % % 50% 50% 男女消費人群的貢獻率 Rica lewis可選擇的男女裝市場進入策略 男女裝市場進入策略 ?單純做女裝 市場競爭激烈 內(nèi)部沒有女裝經(jīng)驗 ?單純做男裝 市場預(yù)熱期長 可能會與將來另一個男裝品牌產(chǎn)生沖突 ?男女裝結(jié)合 ?男女裝同時推出 市場通路要求高、營銷成本高、而且要面對所有競爭對手; 對企業(yè)產(chǎn)品設(shè)計能力要求高。 不同市場進入策略的優(yōu)劣 勢分析 合資公司的內(nèi)部資源和 能力分析 男女消費人群對銷售和 利潤的貢獻率分析 女裝是市場主力軍,不容忽視; 男裝單件利潤率高。 RICA LEWIS在中國市場上以牛仔詮釋休閑,考慮其在歐洲市場的表現(xiàn),以及中國市場的實際需求,來確定牛仔的比率。 產(chǎn)品要素 相關(guān)性 一致性 差異性 a b c 消費者需求 競爭對手現(xiàn)狀 廠商能力 b 1 以牛仔褲為特征產(chǎn)品,市場調(diào)研數(shù)據(jù)表明,男性目標(biāo)消費者在面料上以全棉為主,色彩偏好標(biāo)準(zhǔn)牛仔蘭,款式偏好常規(guī)和寬松。 b 1 Rica lewis產(chǎn)品組合比
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