【正文】 中國是轉(zhuǎn)型市場經(jīng)濟(jì)國家 。 經(jīng)濟(jì)全球化的特點(diǎn) 龍永圖：經(jīng)濟(jì)全球化三要素：以科學(xué)進(jìn)步和發(fā)展為內(nèi)容，以全球戰(zhàn)略的跨國公司為載體，以全球范疇的產(chǎn)業(yè)轉(zhuǎn)移為實(shí)質(zhì)。 交流將會(huì)變得困難 ， 因?yàn)橛?165人說中國話 ， 86人說英語 ， 83人說印度語 ， 64人說西班牙語 ， 58人說俄語 ， 37人說阿拉伯語 ， 剩下的將會(huì)說 200多種語言中一種 。 服務(wù)產(chǎn)品的特點(diǎn)服務(wù)產(chǎn)品無形性 不可分性易變性 不可儲(chǔ)存性服務(wù)消費(fèi)者的行為的 7 個(gè)特點(diǎn)消費(fèi)認(rèn)知的風(fēng)險(xiǎn)性信息來源的人際性質(zhì)量識(shí)別的間接性品牌選擇的有限性品牌持有的穩(wěn)定性接受創(chuàng)新的緩慢性服務(wù)過程的參與性服務(wù)營銷組合 pp lace渠道PP eople人pp roduct產(chǎn)品pp r ice定價(jià)pp r o ce s s過程PP h y s ica le vi den ce有形提示pp romotion溝通 ? 管理顧客關(guān)系 ? 管理服務(wù)質(zhì)量 ? 管理服務(wù)生產(chǎn)力 ? 管理服務(wù)人員 ? 服務(wù)定位 十二 . 國際市場營銷 世界是一個(gè)地球村 如果世界是由 1000個(gè)人組成的村莊 ， 它將包括：520名婦女 ， 480名男子 ， 其中 330個(gè)兒童和 60名 65歲以上的老人 ， 100個(gè)大學(xué)生和 335個(gè)成人文盲 。 十一 .服務(wù)營銷 ? ? 服務(wù)（ service） 是一方能夠向另一方提供的基本上是無形的任何活動(dòng)或利益，并且不導(dǎo)致任何所有權(quán)的產(chǎn)生。因?yàn)槭菑匿N售員提拔上來的。該公司不常開發(fā)新產(chǎn)品，如開發(fā)新產(chǎn)品，他們會(huì)通過推動(dòng)戰(zhàn)略向零售商介紹新產(chǎn)品。消費(fèi)者促銷非常有限。 ? 益民的營銷預(yù)算定為其總銷售額的 12%，相比之下它的競爭者的預(yù)算接近 20%。然而，益民沒有恰當(dāng)滲入大型綜合連鎖店。 問題 : (1)公司的問題在哪里？ (2)提出短期和長期建議 ? 益民將其產(chǎn)品出售給糖果批發(fā)商和超級(jí)市場。它的一個(gè)領(lǐng)頭品牌已成熟并占據(jù)市場總銷售額的 50% ? 近來，公司調(diào)查了它在顧客中的形象，其產(chǎn)品特別吸引低收入和年老的顧客。 在過去的兩年里 ， 它的銷售額和利潤幾乎不能維持公司的生存 。 ? ? 效率控制是集中是尋找增加銷售隊(duì)伍、廣告、銷售促進(jìn)和分銷的效率。 ? 盈利率控制尋求衡量與控制不同的產(chǎn)品、地區(qū)、顧客群、銷售渠道、訂單大小等的盈利率。 ? 說明將如何監(jiān)控計(jì)劃 ? 年度計(jì)劃控制是保證公司在該計(jì)劃中設(shè)置的銷售、利潤和其他目標(biāo)的完成。 ? 描述為實(shí)現(xiàn)計(jì)劃目標(biāo)而采用的主要營銷方法 。 ? 提供所建議計(jì)劃的簡略概要 。 上海家化公司改革實(shí)行 “ 品牌經(jīng)理制 ” 。 二手車在線買賣 平臺(tái) ? 二手車在線買家與賣家的信用排名 ? 在汽車抵達(dá)之前由第三方保管資金 ? 防止欺詐的罰款 ， 最高達(dá) 2萬美元 ? 網(wǎng)上的第三方監(jiān)視 十 . 營銷組織與控制 ? 隨著現(xiàn)代企業(yè)制度建設(shè)的逐步深入 ， 很多企業(yè)認(rèn)識(shí)到目前的組織開工如果襲用老一套 ， 不能適應(yīng)市場經(jīng)濟(jì)和國際競爭的大環(huán)境 。大名鼎鼎的電子灣由此誕生。 網(wǎng)絡(luò)營銷 ? 電子營銷特征 ? 說明性 ? 互動(dòng)性 ? 記憶性 ? 控制性 ? 獲取性 1995 年 9月伊朗人皮埃爾 形象對(duì)于在高競爭、高風(fēng)險(xiǎn)行業(yè)中的微軟公司來說相當(dāng)重要，這就是它有一支150名經(jīng)理和外部專家組成的致力于公共關(guān)系的隊(duì)伍。 公共關(guān)系 ? ? ? ? 公共關(guān)系傳播信息，并不是直接介紹和推銷商品，而是通過積極參與各種社會(huì)活動(dòng)，擴(kuò)大知名度，從而加深社會(huì)各界對(duì)企業(yè)的了解和信任，達(dá)到間接促進(jìn)銷售的目的。 營業(yè)推廣 ? 營業(yè)推廣的目的是企業(yè)希望通過各種刺激顧客的活動(dòng)，擴(kuò)大銷售和形成人氣。 ? 。推銷計(jì)劃的執(zhí)行情況與新增加的客戶數(shù)。 合法的多層次傳銷的共同特色 ∶ 加入費(fèi)用通常極低 極不鼓勵(lì)囤積過量的產(chǎn)品 公司的重心在于產(chǎn)品銷售 避免夸大直銷人員的收入 銷售員的任務(wù) ? （ prospecting） ? (munication) ? (selling) ? (serving) ? (research) ? (allocating) 優(yōu)秀銷售員的素質(zhì) ? 蓋洛普管理咨詢公司對(duì)近 50萬名銷售員進(jìn)行了調(diào)查。 多層次直銷是一種以“人”為主體，以幾何級(jí)數(shù)增長的倍數(shù)方式，達(dá)到迅速擴(kuò)散銷售網(wǎng)的經(jīng)營渠道策略。 多層次直銷 ，獨(dú)立的直銷商通過自己精心編織的傳銷網(wǎng)絡(luò)提供優(yōu)質(zhì)高效的直接服務(wù)，進(jìn)而將其直銷的產(chǎn)品自己享用或銷銷給自己網(wǎng)絡(luò)成員及客戶。正是基于這個(gè)原因，?送禮要送腦白金?、?收禮還收腦白金?、?腦白金送禮檔次高?，廣告一個(gè)比一個(gè)爛，?腦白金?對(duì)外界的評(píng)價(jià)充耳不聞 用營銷的基本原理分析 “ 腦白金 ” ? ： ? ： ? ： ? ： ? ： 人員推銷 ? ? 2. 彈性大 ? ? 直銷 (multilevel direct selling) 特征 ∶ 產(chǎn)品的銷售是銷售員與顧客之間以面對(duì)面的交易來完成； 銷售員向其顧客說明二種東西 ∶ 那么是說明產(chǎn)品；那么是說明直銷計(jì)劃； 交易場所或地點(diǎn)可以在公司固定的店面或營業(yè)地點(diǎn)內(nèi) ，也可以不在公司固定的店面或營業(yè)地點(diǎn)內(nèi)； 交易產(chǎn)品 /商品不一定僅限于消費(fèi)性產(chǎn)品 /商品 ， 而是一切產(chǎn)品 /商品 ， 并且包含服務(wù)這種無形商品； 銷售員可以直接推薦或間接推薦其它銷售人員并教授或培訓(xùn)他們來共同完成銷售過程； 銷售員通過對(duì)其直接推薦或間接推薦的其它銷售人員把商品和服務(wù)直接銷售或推廣給最終消費(fèi)者后 ， 可從他（ 她 ） 的報(bào)酬中按事先的約定抽取相應(yīng)比例的報(bào)酬 。盡管廣告制作得比腦白金好，但效果絕對(duì)趕不上低劣的腦白金廣告。 “腦白金 ? 廣告的濫 使人忘不了 1。 ? (4)人員推銷 (personal selling) ? (5)直接營銷 (direct marketing)和 在線營銷 (online marketing) 廣告?zhèn)鞑? ? 廣告 —付費(fèi)的廣而告之 。 所謂概念傳播是指用有意義的消費(fèi)者術(shù)語表達(dá)產(chǎn)品構(gòu)思。 一百集團(tuán) 華聯(lián)集團(tuán) 友誼集團(tuán) 物資集團(tuán) 百聯(lián)集團(tuán) 2020年 4月 24日 從業(yè)人員 30多萬人 遍布國內(nèi) 22 個(gè)省市 網(wǎng)點(diǎn) 5000家 擁有 7家上市公司，國有股權(quán)達(dá) 7億多元 華聯(lián)商廈 （ A） 第一百貨 （ A） 華聯(lián)超市 （ A） 友誼股份 （ A、 B） 物貿(mào)中心 （ A、 B） 第一醫(yī)藥 （ A） 聯(lián)華超市 （ H） 水平單一連鎖零售的旗幟 ―― 國美電器 ? 35歲的黃光裕 2020年胡潤富豪榜首席 105億 成功的 8字經(jīng)： ? Narrow focus ? Buy cheap ? Sell cheap ? Dominant channel 家電傳統(tǒng)渠道模式 生產(chǎn)企業(yè) 消費(fèi)者 生產(chǎn)企業(yè)分支機(jī)構(gòu) 代理商 代理商 零售終端 （百貨商場、家電連鎖店 …… ） 直銷 國美渠道模式 – 目前國美全國連鎖店數(shù)量超過 200個(gè)；營業(yè)額迅猛增長， 99年 18億， 00年 35億， 01年 62億， 02年 120億， 03年 180億元； 04年 300億。 在中國的大地上 ， 紅旗飄飄的必然是本土企業(yè) ， 中國企業(yè)在打勝家鄉(xiāng)保衛(wèi)戰(zhàn)后 ， 還將走向世界市場 。 通路結(jié)構(gòu)的比較 公司 通路結(jié)構(gòu) 哪一個(gè)好？ 光明 混合制 伊利 經(jīng)銷商 蒙牛 自己干 銷售成本 銷售水平 公司銷售隊(duì)伍 銷售代理商 SB 渠道的損益成本臨界點(diǎn) 中國的零售企業(yè)需要傷筋動(dòng)骨的改革，合縱連橫的整合，才能在國內(nèi)市場國際化的競爭中成為主角。 ? 終端直營模式 適用于手機(jī)行業(yè)成熟期、且適當(dāng)時(shí)候最好和其他模式混合使用。 區(qū)域代理4 7 . 7 %直供模式15%全國代理3 7 . 3 % 中國手機(jī)渠道模式所占比例 數(shù)據(jù)來源： GRK代理商報(bào)告 ?以摩托羅拉為代表的全國代理制模式 摩托羅拉 中國郵電器材總公司 北京分公司 上海分公司 二級(jí)經(jīng)銷商 手機(jī)連鎖零售商 散戶零售店 消費(fèi)者 ….. 分公司 運(yùn)營商 波導(dǎo)公司 地區(qū)分公司 地區(qū)分公司 分公司 … 批發(fā)商 1 批發(fā)商 2 批發(fā)商 3 家電 /專業(yè)連鎖 散戶零售店 家電 /專業(yè)連鎖 散戶零售店 消費(fèi)者 ?以波導(dǎo)為代表區(qū)域代理制模式 迪比特公司總部 區(qū)域性大客戶 A 區(qū)域性大客戶 B 分店1 分店2 分店3 分店1 分店2 分店3 消費(fèi)者 ?以迪比特為代表的終端直營模式 迪比特公司總部 全國性大客戶 A 全國性大客戶 B 分店1 分店2 分店3 分店1 分店2 分店3 消費(fèi)者 結(jié)論 ? 全國代理制模式 適用于手機(jī)行業(yè)導(dǎo)入期、營銷隊(duì)伍不太健全的廠商。 格蘭仕模式：區(qū)域多家代理制 160人賣掉 57個(gè)億，占全中國微波爐 60%。 制造企業(yè)通路創(chuàng)新模式 海爾工貿(mào)模式 海爾事業(yè)部 工貿(mào)直接控制 工貿(mào)授權(quán)的批發(fā)商 工貿(mào)直接控制 零售商 工程開發(fā)商 零售商 TCL模式：區(qū)域直接銷售 自建分公司、銷售隊(duì)伍、車隊(duì)和倉庫。 （ 2）專營性分銷。 渠道寬度 ? 企業(yè)在某一市場上并列地使用中間商的多少。 八 .渠道管理和策略 –實(shí)物流 –所有權(quán)流 –付款流 –信息流 –促銷流 渠道的功能 ? （ 1）集中的功能 ? （ 2）平衡的功能 ? （ 3）擴(kuò)散的功能 渠道的長度與寬度 ? 渠道的長度 ? 中間商層次的多少。 ? 單位轉(zhuǎn)售價(jià) =單位進(jìn)貨價(jià)格 /（ 1相對(duì)于轉(zhuǎn)售價(jià)的利潤率） ? 例如，已知單位商品進(jìn)貨價(jià)格是 40元，中間商希望達(dá)到相對(duì)于轉(zhuǎn)售價(jià)格的利潤率是 20%，如何求得單位商品轉(zhuǎn)售價(jià)？ ? 用上述公式得其轉(zhuǎn)售價(jià)為 50元。計(jì)算公式為： ? Ｐ＝ c（１＋ r） ? 其中： c為單位商品成本； ? r為利潤率。如果需求量變化的幅度小于價(jià)格變化的幅度，即 E1，稱為價(jià)格需求彈性小或稱缺乏彈性。 – 價(jià)格需求彈性的大小，一般以 E的值大于 1或小于 1來表示。 ? 公司必須對(duì)其產(chǎn)品在質(zhì)量和價(jià)格上的定位作出決策。 但是 ， 許多公司不會(huì)很好地處理定價(jià)問題 。 ? 價(jià)格也是營銷組合中最靈活的因素 ， 它與產(chǎn)品特征和承諾渠道不同 ， 它的變化是異常迅速的 。 他們成立了用戶俱樂部 ， 應(yīng)用有創(chuàng)造力的公眾關(guān)系 ，并致力于傳送較高的產(chǎn)品質(zhì)量和贏得顧客的長期忠誠 。里夫金（ Glenn Rifkin） 的著作 《 激進(jìn)營銷 》 （ Radical Marketing） ， 贊揚(yáng)了諸如哈雷 戴維森 （ HarleyDavidson） 、 維珍大西洋航空公司 （ Virgin Atlantic Airways） 和波士頓啤酒公司 （ Boston Beer）等企業(yè)成功突破了營銷的所有慣例 。 ? 體制創(chuàng)新，觀念創(chuàng)新，內(nèi)容創(chuàng)新， 方法創(chuàng)新 從傳統(tǒng)營銷到激進(jìn)營銷 薩姆 創(chuàng)新是一個(gè)民族的靈魂（觀念），是一個(gè)國家興旺發(fā)達(dá)的不竭動(dòng)力（體制）。 05年 2月用 %股份。 04年 5月 1