【正文】 ” 。 ? 描述為實(shí)現(xiàn)計(jì)劃目標(biāo)而采用的主要營(yíng)銷方法 。 ? 盈利率控制尋求衡量與控制不同的產(chǎn)品、地區(qū)、顧客群、銷售渠道、訂單大小等的盈利率。 在過去的兩年里 ， 它的銷售額和利潤(rùn)幾乎不能維持公司的生存 。 問題 : (1)公司的問題在哪里？ (2)提出短期和長(zhǎng)期建議 ? 益民將其產(chǎn)品出售給糖果批發(fā)商和超級(jí)市場(chǎng)。 ? 益民的營(yíng)銷預(yù)算定為其總銷售額的 12%，相比之下它的競(jìng)爭(zhēng)者的預(yù)算接近 20%。該公司不常開發(fā)新產(chǎn)品，如開發(fā)新產(chǎn)品，他們會(huì)通過推動(dòng)戰(zhàn)略向零售商介紹新產(chǎn)品。 十一 .服務(wù)營(yíng)銷 ? ? 服務(wù)（ service） 是一方能夠向另一方提供的基本上是無(wú)形的任何活動(dòng)或利益，并且不導(dǎo)致任何所有權(quán)的產(chǎn)生。 交流將會(huì)變得困難 ， 因?yàn)橛?165人說中國(guó)話 ， 86人說英語(yǔ) ， 83人說印度語(yǔ) ， 64人說西班牙語(yǔ) ， 58人說俄語(yǔ) ， 37人說阿拉伯語(yǔ) ， 剩下的將會(huì)說 200多種語(yǔ)言中一種 。 中國(guó)是轉(zhuǎn)型市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)國(guó)家 。 經(jīng)濟(jì)全球化的特點(diǎn) 龍永圖：經(jīng)濟(jì)全球化三要素：以科學(xué)進(jìn)步和發(fā)展為內(nèi)容，以全球戰(zhàn)略的跨國(guó)公司為載體，以全球范疇的產(chǎn)業(yè)轉(zhuǎn)移為實(shí)質(zhì)。 服務(wù)產(chǎn)品的特點(diǎn)服務(wù)產(chǎn)品無(wú)形性 不可分性易變性 不可儲(chǔ)存性服務(wù)消費(fèi)者的行為的 7 個(gè)特點(diǎn)消費(fèi)認(rèn)知的風(fēng)險(xiǎn)性信息來(lái)源的人際性質(zhì)量識(shí)別的間接性品牌選擇的有限性品牌持有的穩(wěn)定性接受創(chuàng)新的緩慢性服務(wù)過程的參與性服務(wù)營(yíng)銷組合 pp lace渠道PP eople人pp roduct產(chǎn)品pp r ice定價(jià)pp r o ce s s過程PP h y s ica le vi den ce有形提示pp romotion溝通 ? 管理顧客關(guān)系 ? 管理服務(wù)質(zhì)量 ? 管理服務(wù)生產(chǎn)力 ? 管理服務(wù)人員 ? 服務(wù)定位 十二 . 國(guó)際市場(chǎng)營(yíng)銷 世界是一個(gè)地球村 如果世界是由 1000個(gè)人組成的村莊 ， 它將包括：520名婦女 ， 480名男子 ， 其中 330個(gè)兒童和 60名 65歲以上的老人 ， 100個(gè)大學(xué)生和 335個(gè)成人文盲 。因?yàn)槭菑匿N售員提拔上來(lái)的。消費(fèi)者促銷非常有限。然而，益民沒有恰當(dāng)滲入大型綜合連鎖店。它的一個(gè)領(lǐng)頭品牌已成熟并占據(jù)市場(chǎng)總銷售額的 50% ? 近來(lái)，公司調(diào)查了它在顧客中的形象，其產(chǎn)品特別吸引低收入和年老的顧客。 ? ? 效率控制是集中是尋找增加銷售隊(duì)伍、廣告、銷售促進(jìn)和分銷的效率。 ? 說明將如何監(jiān)控計(jì)劃 ? 年度計(jì)劃控制是保證公司在該計(jì)劃中設(shè)置的銷售、利潤(rùn)和其他目標(biāo)的完成。 ? 提供所建議計(jì)劃的簡(jiǎn)略概要 。 二手車在線買賣 平臺(tái) ? 二手車在線買家與賣家的信用排名 ? 在汽車抵達(dá)之前由第三方保管資金 ? 防止欺詐的罰款 ， 最高達(dá) 2萬(wàn)美元 ? 網(wǎng)上的第三方監(jiān)視 十 . 營(yíng)銷組織與控制 ? 隨著現(xiàn)代企業(yè)制度建設(shè)的逐步深入 ， 很多企業(yè)認(rèn)識(shí)到目前的組織開工如果襲用老一套 ， 不能適應(yīng)市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)和國(guó)際競(jìng)爭(zhēng)的大環(huán)境 。 網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷 ? 電子營(yíng)銷特征 ? 說明性 ? 互動(dòng)性 ? 記憶性 ? 控制性 ? 獲取性 1995 年 9月伊朗人皮埃爾 公共關(guān)系 ? ? ? ? 公共關(guān)系傳播信息，并不是直接介紹和推銷商品，而是通過積極參與各種社會(huì)活動(dòng)，擴(kuò)大知名度，從而加深社會(huì)各界對(duì)企業(yè)的了解和信任，達(dá)到間接促進(jìn)銷售的目的。 ? 。 合法的多層次傳銷的共同特色 ∶ 加入費(fèi)用通常極低 極不鼓勵(lì)囤積過量的產(chǎn)品 公司的重心在于產(chǎn)品銷售 避免夸大直銷人員的收入 銷售員的任務(wù) ? （ prospecting） ? (munication) ? (selling) ? (serving) ? (research) ? (allocating) 優(yōu)秀銷售員的素質(zhì) ? 蓋洛普管理咨詢公司對(duì)近 50萬(wàn)名銷售員進(jìn)行了調(diào)查。 多層次直銷 ，獨(dú)立的直銷商通過自己精心編織的傳銷網(wǎng)絡(luò)提供優(yōu)質(zhì)高效的直接服務(wù)，進(jìn)而將其直銷的產(chǎn)品自己享用或銷銷給自己網(wǎng)絡(luò)成員及客戶。盡管廣告制作得比腦白金好，但效果絕對(duì)趕不上低劣的腦白金廣告。 ? (4)人員推銷 (personal selling) ? (5)直接營(yíng)銷 (direct marketing)和 在線營(yíng)銷 (online marketing) 廣告?zhèn)鞑? ? 廣告 —付費(fèi)的廣而告之 。 一百集團(tuán) 華聯(lián)集團(tuán) 友誼集團(tuán) 物資集團(tuán) 百聯(lián)集團(tuán) 2020年 4月 24日 從業(yè)人員 30多萬(wàn)人 遍布國(guó)內(nèi) 22 個(gè)省市 網(wǎng)點(diǎn) 5000家 擁有 7家上市公司，國(guó)有股權(quán)達(dá) 7億多元 華聯(lián)商廈 （ A） 第一百貨 （ A） 華聯(lián)超市 （ A） 友誼股份 （ A、 B） 物貿(mào)中心 （ A、 B） 第一醫(yī)藥 （ A） 聯(lián)華超市 （ H） 水平單一連鎖零售的旗幟 ―― 國(guó)美電器 ? 35歲的黃光裕 2020年胡潤(rùn)富豪榜首席 105億 成功的 8字經(jīng)： ? Narrow focus ? Buy cheap ? Sell cheap ? Dominant channel 家電傳統(tǒng)渠道模式 生產(chǎn)企業(yè) 消費(fèi)者 生產(chǎn)企業(yè)分支機(jī)構(gòu) 代理商 代理商 零售終端 （百貨商場(chǎng)、家電連鎖店 …… ） 直銷 國(guó)美渠道模式 – 目前國(guó)美全國(guó)連鎖店數(shù)量超過 200個(gè)；營(yíng)業(yè)額迅猛增長(zhǎng)， 99年 18億， 00年 35億， 01年 62億， 02年 120億， 03年 180億元； 04年 300億。 通路結(jié)構(gòu)的比較 公司 通路結(jié)構(gòu) 哪一個(gè)好？ 光明 混合制 伊利 經(jīng)銷商 蒙牛 自己干 銷售成本 銷售水平 公司銷售隊(duì)伍 銷售代理商 SB 渠道的損益成本臨界點(diǎn) 中國(guó)的零售企業(yè)需要傷筋動(dòng)骨的改革，合縱連橫的整合，才能在國(guó)內(nèi)市場(chǎng)國(guó)際化的競(jìng)爭(zhēng)中成為主角。 區(qū)域代理4 7 . 7 %直供模式15%全國(guó)代理3 7 . 3 % 中國(guó)手機(jī)渠道模式所占比例 數(shù)據(jù)來(lái)源： GRK代理商報(bào)告 ?以摩托羅拉為代表的全國(guó)代理制模式 摩托羅拉 中國(guó)郵電器材總公司 北京分公司 上海分公司 二級(jí)經(jīng)銷商 手機(jī)連鎖零售商 散戶零售店 消費(fèi)者 ….. 分公司 運(yùn)營(yíng)商 波導(dǎo)公司 地區(qū)分公司 地區(qū)分公司 分公司 … 批發(fā)商 1 批發(fā)商 2 批發(fā)商 3 家電 /專業(yè)連鎖 散戶零售店 家電 /專業(yè)連鎖 散戶零售店 消費(fèi)者 ?以波導(dǎo)為代表區(qū)域代理制模式 迪比特公司總部 區(qū)域性大客戶 A 區(qū)域性大客戶 B 分店1 分店2 分店3 分店1 分店2 分店3 消費(fèi)者 ?以迪比特為代表的終端直營(yíng)模式 迪比特公司總部 全國(guó)性大客戶 A 全國(guó)性大客戶 B 分店1 分店2 分店3 分店1 分店2 分店3 消費(fèi)者 結(jié)論 ? 全國(guó)代理制模式 適用于手機(jī)行業(yè)導(dǎo)入期、營(yíng)銷隊(duì)伍不太健全的廠商。 制造企業(yè)通路創(chuàng)新模式 海爾工貿(mào)模式 海爾事業(yè)部 工貿(mào)直接控制 工貿(mào)授權(quán)的批發(fā)商 工貿(mào)直接控制 零售商 工程開發(fā)商 零售商 TCL模式：區(qū)域直接銷售 自建分公司、銷售隊(duì)伍、車隊(duì)和倉(cāng)庫(kù)。 渠道寬度 ? 企業(yè)在某一市場(chǎng)上并列地使用中間商的多少。 ? 單位轉(zhuǎn)售價(jià) =單位進(jìn)貨價(jià)格 /（ 1相對(duì)于轉(zhuǎn)售價(jià)的利潤(rùn)率） ? 例如，已知單位商品進(jìn)貨價(jià)格是 40元，中間商希望達(dá)到相對(duì)于轉(zhuǎn)售價(jià)格的利潤(rùn)率是 20%，如何求得單位商品轉(zhuǎn)售價(jià)？ ? 用上述公式得其轉(zhuǎn)售價(jià)為 50元。如果需求量變化的幅度小于價(jià)格變化的幅度，即 E1，稱為價(jià)格需求彈性小或稱缺乏彈性。 ? 公司必須對(duì)其產(chǎn)品在質(zhì)量和價(jià)格上的定位作出決策。 ? 價(jià)格也是營(yíng)銷組合中最靈活的因素 ， 它與產(chǎn)品特征和承諾渠道不同 ， 它的變化是異常迅速的 。里夫金（ Glenn Rifkin） 的著作 《 激進(jìn)營(yíng)銷 》 （ Radical Marketing） ， 贊揚(yáng)了諸如哈雷 戴維森 （ HarleyDavidson） 、 維珍大西洋航空公司 （ Virgin Atlantic Airways） 和波士頓啤酒公司 （ Boston Beer）等企業(yè)成功突破了營(yíng)銷的所有慣例 。 創(chuàng)新是一個(gè)民族的靈魂（觀念），是一個(gè)國(guó)家興旺發(fā)達(dá)的不竭動(dòng)力（體制）。 04年 5月 13日，盛大在美國(guó)上市，每股 11美元。 六 .開發(fā)新產(chǎn)品 創(chuàng)新就是整合：對(duì)生產(chǎn)要素和生產(chǎn)條件進(jìn)行新的組合，建立新的系統(tǒng)。 品牌內(nèi)涵 ? 梅賽德斯 （ Mercedes） 內(nèi)涵－－ 聲望(prestige)： ? ? ? ? ? ? 唐裝 品牌建設(shè) 設(shè)想 ? 內(nèi)涵－－ 聲望 (prestige)： ? 中國(guó)獨(dú)有 (中國(guó)結(jié) 黃河水 專利 ) ? 多有檔次 ? 高級(jí)絲綢 ? 唐裝博物館 ? 中式休閑服 ? 全套定制 銷 售 量 引入 成長(zhǎng) 成熟 衰退 時(shí)間 調(diào)整營(yíng)銷戰(zhàn)略 ? 由于經(jīng)濟(jì)條件的變化和競(jìng)爭(zhēng)在實(shí)際中的多樣性 ， 公司在產(chǎn)品生命周期中應(yīng)屢次調(diào)整它們的營(yíng)銷戰(zhàn)略 。 ? 。 品牌的脆弱性 品牌是資產(chǎn)又非常脆弱： ? BAYCOL賣毒藥 52人死亡； ? 南京冠生園月餅事件； ? 安達(dá)信事件。 – 由于顧客希望這些品牌，加強(qiáng)了公司討價(jià)還價(jià)能力。 2020年排名第 1 創(chuàng)建最有價(jià)值品牌 亞洲品牌登上全球 100個(gè)最有價(jià)值品牌的排行榜：豐田，本田，索尼，任天堂，三星，佳能，松下。它與小型巴士公司聯(lián)合為那些企業(yè)層顧客提供免費(fèi)機(jī)場(chǎng)接送服務(wù)，抵達(dá)機(jī)場(chǎng)后顧客就檢票進(jìn)入維珍的俱樂部休息室。 ? 產(chǎn)品在市場(chǎng)上包括 實(shí)體物品（ physical goods）、服務(wù) (service)、體驗(yàn)(experiences)、事件 (events)、人 (persons)、地點(diǎn) (places)、財(cái)產(chǎn) (properties)、組織(anizations)、信息（ information）和 創(chuàng)意 (ideas)。 企業(yè) 顧客 顧客 顧客 … 市場(chǎng)細(xì)分 企業(yè) 顧客 顧客 顧客 … 1： 1 營(yíng)銷 定制 定制 定制 定制 （ positioning） ? Al Ries amp。 營(yíng)銷調(diào)研系統(tǒng) ? 營(yíng)銷調(diào)研 （ marketing research） 是系統(tǒng)地設(shè)計(jì)、收集、分析和提出數(shù)據(jù)資料以及提出跟公司所面臨的特定的營(yíng)銷狀況有關(guān)的調(diào)查研究結(jié)果。 內(nèi)部報(bào)告系統(tǒng) ?內(nèi)部報(bào)告系統(tǒng) (internal record system)是一個(gè)報(bào)告訂單、銷售額、價(jià)格、存貨水平、應(yīng)收帳款、應(yīng)付帳款等等的系統(tǒng)。同時(shí)，聯(lián)想要總結(jié)惠普收購(gòu)康柏的教訓(xùn)，所以在 2年之內(nèi)，聯(lián)想與 IBM不搞整合， IBM做國(guó)際市場(chǎng)，聯(lián)想的重點(diǎn)在國(guó)內(nèi)市場(chǎng)。 蛇吞象方案。 ? “ 大中國(guó)區(qū)部隊(duì) ” ：華碩 、 宏基等臺(tái)資企業(yè) 。 戴爾的優(yōu)勢(shì)： 行業(yè)分析 PC：技術(shù)含量高、更新?lián)Q代、降價(jià)飛快的產(chǎn)品 ? 中國(guó) PC市場(chǎng)不容忽視的五種力量 。戴爾交班，退出管理班子 ? 高效的供應(yīng)鏈和生產(chǎn)管理 ? 獨(dú)一無(wú)二的直銷模式，沒有中間