578營(yíng)銷(xiāo)管理-銷(xiāo)售管理實(shí)務(wù)(ppt52)-銷(xiāo)售管理(文件)
【正文】 客購(gòu)買(mǎi) 成功的銷(xiāo)售 科文系列培訓(xùn)之五 銷(xiāo)售管理實(shí)務(wù) 無(wú)論我是否同意你的觀點(diǎn)， 我都將尊重你，給予你說(shuō)出 它的權(quán)利，并且以你的觀點(diǎn) 去理解它，同時(shí)，將我的觀點(diǎn) 更有效地與你交換。 溝通者的誓言 科文系列培訓(xùn)之五 銷(xiāo)售管理實(shí)務(wù) 世上無(wú)難事只要肯溝通 我贊成這樣的口號(hào) 科文系列培訓(xùn)之五 銷(xiāo)售管理實(shí)務(wù) 放棄雞毛蒜皮的小事 生活中很多問(wèn)題其實(shí)就不是問(wèn)題 寬容的心 科文系列培訓(xùn)之五 銷(xiāo)售管理實(shí)務(wù) 感恩的心 感恩是一種心態(tài) 持續(xù)的感恩是企業(yè)與個(gè)人成長(zhǎng)的永遠(yuǎn)動(dòng)力 科文系列培訓(xùn)之五 銷(xiāo)售管理實(shí)務(wù) 感恩老板，你的機(jī)會(huì)多多； 感恩下屬，員工會(huì)幫你、抬你，你的機(jī)會(huì)是員工給的； 對(duì)每一個(gè)人、每一件事都抱有一顆感恩的心。 ?干撓因素、噪音。 常見(jiàn)溝通障礙 科文系列培訓(xùn)之五 銷(xiāo)售管理實(shí)務(wù) 一家經(jīng)營(yíng)尚可的商行突然宣布破產(chǎn)了?！? 科文系列培訓(xùn)之五 銷(xiāo)售管理實(shí)務(wù) 第二部分 銷(xiāo) 售 管 理 培訓(xùn)與督導(dǎo) ?溝通風(fēng)格模型 隨和 外顯 控制 內(nèi)斂 友善型 表現(xiàn)型 控制型 分析型 科文系列培訓(xùn)之五 銷(xiāo)售管理實(shí)務(wù) 第二部分 銷(xiāo) 售 管 理 培訓(xùn)與督導(dǎo) ?組織權(quán)利架構(gòu) – 決 策 者 – 決 定 者 – 購(gòu) 買(mǎi) 者 – 結(jié) 算 者 – 影 響 者 – 使 用 者 ?發(fā)展內(nèi)部支持者 科文系列培訓(xùn)之五 銷(xiāo)售管理實(shí)務(wù) 第二部分 銷(xiāo) 售 管 理 銷(xiāo)售技巧 識(shí)別客戶(hù) 訪前準(zhǔn)備 預(yù) 熱 接 觸 探詢(xún)需求 特征利益轉(zhuǎn)化 成 交 銷(xiāo)售流程 發(fā)現(xiàn)需求 證明 科文系列培訓(xùn)之五 銷(xiāo)售管理實(shí)務(wù) 第二部分 銷(xiāo) 售 管 理 銷(xiāo)售技巧 客戶(hù)總量 潛在客戶(hù) 客戶(hù)訂購(gòu)配額 客戶(hù)需求預(yù)測(cè) 目標(biāo)客戶(hù) 重點(diǎn)客戶(hù)梳理 識(shí)別客戶(hù)要點(diǎn) 科文系列培訓(xùn)之五 銷(xiāo)售管理實(shí)務(wù) 第二部分 銷(xiāo) 售 管 理 銷(xiāo)售技巧 ?銷(xiāo)售前準(zhǔn)備 目標(biāo)的作用： 填寫(xiě)目標(biāo)任務(wù)書(shū)： 查閱客戶(hù)檔案： 相應(yīng)工具準(zhǔn)備 檢視圖書(shū) 樣品禮品或其他 科文系列培訓(xùn)之五 銷(xiāo)售管理實(shí)務(wù) 第二部分 銷(xiāo) 售 管 理 銷(xiāo)售技巧 ?預(yù)熱的作用 ?尋找一個(gè)好借口 ?通過(guò)書(shū)信、電話預(yù)熱 ?其他相關(guān)信息如：課程表 科文系列培訓(xùn)之五 銷(xiāo)售管理實(shí)務(wù) 第二部分 銷(xiāo) 售 管 理 銷(xiāo)售技巧 ?接觸要點(diǎn) –重要的 30秒 –識(shí)別、消除顧客心理防衛(wèi) –建立良好的第一印象 –創(chuàng)造友好的溝通氛圍 –贊美、寒暄 –介紹身份 科文系列培訓(xùn)之五 銷(xiāo)售管理實(shí)務(wù) 第二部分 銷(xiāo) 售 管 理 銷(xiāo)售技巧 ?探詢(xún)需求要點(diǎn) –引起對(duì)方興趣 –少說(shuō)多問(wèn) –少說(shuō)多聽(tīng) –少說(shuō)多想 –少說(shuō)多記 科文系列培訓(xùn)之五 銷(xiāo)售管理實(shí)務(wù) 第二部分 銷(xiāo) 售 管 理 銷(xiāo)售技巧 ?特征利益轉(zhuǎn)化 –針對(duì)顧客的需求 –強(qiáng)調(diào)利益 –實(shí)事求是 –講究技巧 –言簡(jiǎn)意賅
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