【正文】 市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)中的關(guān)鍵詞匯 市場(chǎng)能力 市場(chǎng)潛力 市場(chǎng)總量 * 銷(xiāo)售潛力 銷(xiāo)售量 ** * 比市場(chǎng)潛力更小一點(diǎn) **比銷(xiāo)售潛力更小一點(diǎn) 庫(kù)下載 市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)中的關(guān)鍵詞匯 市場(chǎng)能力 市場(chǎng)總量 可以對(duì)某產(chǎn)品或服務(wù)進(jìn)行使用或消費(fèi)的個(gè)人和組織的全體 前一時(shí)段中所有供應(yīng)商的實(shí)際銷(xiāo)售總量 市場(chǎng)潛力 在某一時(shí)段可能達(dá)到的最大銷(xiāo)售水平 庫(kù)下載 市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的關(guān)鍵詞匯 銷(xiāo)售潛力 銷(xiāo)售量 某一企業(yè)在某一時(shí)段內(nèi)可能達(dá)到的最大銷(xiāo)售水平 在前一時(shí)段內(nèi)企業(yè)的實(shí)際銷(xiāo)售水平 庫(kù)下載 市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)中的關(guān)鍵指標(biāo) 市場(chǎng)占有率 (絕對(duì) ) 飽和程度 公司的銷(xiāo)售量 市場(chǎng)占有率 (相對(duì) ) = 市場(chǎng)總量 X 100 公司的銷(xiāo)售量 = 主要競(jìng)爭(zhēng)者的銷(xiāo)售量 X 100 市場(chǎng)總量 = 市場(chǎng)潛力 X 100 庫(kù)下載 市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)理念 產(chǎn)品導(dǎo)向的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo) (PM) 產(chǎn)品導(dǎo)向的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)可以定義為：企業(yè)為將產(chǎn)品帶給顧客和形成一個(gè)購(gòu)買(mǎi)所采用的全部方法。 需要導(dǎo)向的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo) (NM) 需求導(dǎo)向的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)可以定義為：所有希望成為市場(chǎng)導(dǎo)向的企業(yè)對(duì)整個(gè)公司的定位和組織。它的現(xiàn)金流是負(fù)的或接近于虧損點(diǎn) . 通常策略： 完全地降低市場(chǎng)占有率（可能的銷(xiāo)售）（減少投資策略） 庫(kù)下載 金牛 特征： 處于較晚的成長(zhǎng)期 /成熟期階段的戰(zhàn)略上的產(chǎn)品結(jié)構(gòu)，具有很強(qiáng)的市場(chǎng)地位。 通常的策略： 要么通過(guò)對(duì)競(jìng)爭(zhēng)者從事有效的和進(jìn)攻性的戰(zhàn)略來(lái)大量地提高市場(chǎng)占有率或降低市場(chǎng)占有率，這里的市場(chǎng)地位應(yīng)是沒(méi)有希望來(lái)提高，可能的銷(xiāo)售結(jié)構(gòu) 產(chǎn)品結(jié)構(gòu) (SBS)的戰(zhàn)略特征 庫(kù)下載 行動(dòng)計(jì)劃 市場(chǎng)增長(zhǎng)率 (%) 高 中 低 停滯 下降 相對(duì)市場(chǎng)占有率 10 ?模型并沒(méi)有對(duì)任何地位給出定義了的“標(biāo)準(zhǔn)策略” . ?有很多可能的行動(dòng)計(jì)劃，每一個(gè)在某一特定的環(huán)境下都可能是成功的。 可能的參數(shù) : ?良好的銷(xiāo)售和服務(wù)網(wǎng)絡(luò) ?產(chǎn)品質(zhì)量 /性能優(yōu)勢(shì) (USP) ?成本 /價(jià)格 (成本優(yōu)勢(shì) ) ?服務(wù) ?技術(shù)知識(shí) ?創(chuàng)新 ?溝通、建議、信息 ?供貨策略 ?地理優(yōu)勢(shì) ?靈活性，也就是對(duì)市場(chǎng)變化和顧客的意愿可作出快速的反應(yīng) . 創(chuàng)造 /維持競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)所需要的條件 庫(kù)下載 成功不取決于產(chǎn)品是否在技術(shù)水平上的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)， 而是： 在顧客眼中產(chǎn)品看起來(lái)是否比其它競(jìng)爭(zhēng)者具有優(yōu)勢(shì) (顧客所感覺(jué)到的價(jià)值 )。 創(chuàng)造或維持競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)所需要的條件 . 庫(kù)下載 利用成功因素分析法系統(tǒng)開(kāi)發(fā)競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì) ?物資 /原材料 ?生產(chǎn)能力 ?地理位置 ?半成品 ?自制機(jī)器 /工具 ?適應(yīng)性 ?原材料存儲(chǔ) ?在任何領(lǐng)域都能產(chǎn)生成功因素 ?成功因素是改變企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)地位的關(guān)鍵所在 競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì) 技術(shù) 產(chǎn)品 開(kāi)發(fā) 生產(chǎn) 市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo) /銷(xiāo)售 顧客服務(wù) /后勤 ?擁有關(guān)鍵的基礎(chǔ)技術(shù) ?專(zhuān)利 ?研究手段 ?效率 ?特征 ?質(zhì)量 ?設(shè)計(jì) ?所需動(dòng)力 ?部件數(shù)量 ?模塊結(jié)構(gòu) ?軟件兼容性 ?系統(tǒng)組合 ?價(jià)格 ?條件 ?銷(xiāo)售代理 ?銷(xiāo)售渠道 ?服務(wù) ?廣告 ?商標(biāo) /形象 ?可信度 /交貨時(shí)間 ?責(zé)任 ?存貨 ?運(yùn)輸 ?價(jià)格 ?服務(wù)網(wǎng)絡(luò) ?診斷系統(tǒng) 庫(kù)下載 什么是市場(chǎng)細(xì)分化 將一個(gè)市場(chǎng)劃分為界限分明且具有不同特征的次級(jí)市場(chǎng)，或稱(chēng)為細(xì)分市場(chǎng) 市場(chǎng)細(xì)分化的前提 : ?確定細(xì)分市場(chǎng)的標(biāo)準(zhǔn) ?確定細(xì)分市場(chǎng)的特征 ?細(xì)分市場(chǎng)必須具有時(shí)間上的穩(wěn)定性 ?細(xì)分市場(chǎng)必須能創(chuàng)造足夠的利潤(rùn) ?細(xì)分市場(chǎng)必須具有顯著的需求規(guī)模 ?細(xì)分市場(chǎng)必須是可以進(jìn)入的 市場(chǎng)細(xì)分化 庫(kù)下載 市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)過(guò)程 誰(shuí)是我們的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手 ? 經(jīng)營(yíng)目標(biāo) /競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì) 分析優(yōu)勢(shì)和劣勢(shì) 我們?cè)跒檎l(shuí)而參與競(jìng)爭(zhēng) ? 顧客細(xì)分 /顧客優(yōu)勢(shì) 形成目標(biāo)市場(chǎng)的輪廓 庫(kù)下載 顧客細(xì)分 目標(biāo)組與市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略 無(wú)差別的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo) : 對(duì)于所有的市場(chǎng)使用一種市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略 有差別的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo) : 對(duì)各個(gè)細(xì)分市場(chǎng)采用不同的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略 集中化市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo) : 在某一特別細(xì)分市場(chǎng)采用特定的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略 庫(kù)下載 顧客細(xì)分 整個(gè)市場(chǎng) 根據(jù)購(gòu)買(mǎi)行為方面的差別 醫(yī)院 一般公共醫(yī)院 醫(yī)生 管理部門(mén) 其他 放射醫(yī)師 專(zhuān)科醫(yī)師 其他 一般從業(yè)者 其他 其他 庫(kù)下載 市場(chǎng)細(xì)分 “... 把市場(chǎng)按顧客進(jìn)行明確的劃分，形成不同的 目標(biāo)市場(chǎng)， 并對(duì)不同的細(xì)分市場(chǎng)采取不同的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)組合。s 怎樣讓顧客知道 ? 市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)組合 產(chǎn)品策略 Product 哪些行動(dòng)？ 哪些收入？ 怎樣到達(dá)顧客那里 ? 價(jià)格策略 Price 分銷(xiāo)策略（地點(diǎn)） Place 促銷(xiāo)策略 Promotion 重要性 : ? 同等重要 ? 最佳組合（對(duì)每個(gè)目標(biāo)市場(chǎng)） 價(jià)格 地點(diǎn) 產(chǎn)品 促銷(xiāo) 庫(kù)下載 ?產(chǎn)品 ?產(chǎn)品組合決策 ?品牌決策 ?包裝標(biāo)志決策 ?服務(wù) 產(chǎn)品策略 庫(kù)下載 產(chǎn)品是指為留意、獲取、使用和消費(fèi)以滿(mǎn)足某種欲望和需要而提供給市場(chǎng)的一切東西。 ?直接銷(xiāo)售 ?間接銷(xiāo)售 庫(kù)下載 市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)組合 市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)組合 分銷(xiāo)策略（地點(diǎn)） 最佳組合 A1 直接銷(xiāo)售 A2 間接銷(xiāo)售 ? 現(xiàn)金 amp。打印機(jī)部件 安裝 。 IT系統(tǒng) 。標(biāo)準(zhǔn)化產(chǎn)品 解決問(wèn)題 。掌握技術(shù) 根據(jù)銷(xiāo)售制定價(jià)格 。供貨及時(shí) 直接銷(xiāo)售 。 形象戰(zhàn) 。s 價(jià)格 分銷(xiāo) 產(chǎn)品 促銷(xiāo) 庫(kù)下載 市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)組合 市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)組合 分銷(xiāo) 最佳組合 ?實(shí)物性分銷(xiāo) ?后勤 ?運(yùn)輸 ?信息流 ?獲得性分銷(xiāo) ?直接 ?間接 ? 現(xiàn)金 amp。 信譽(yù) 。直銷(xiāo)的渠道 。系統(tǒng)價(jià)格包括軟件的價(jià)格 預(yù)付 ,承擔(dān)風(fēng)險(xiǎn) 沒(méi)有白送的禮物 !價(jià)格依賴(lài)具體情況 . 選擇可減少成本的銷(xiāo)售渠道 。 可跨國(guó)使用 采取訂購(gòu)方式 依賴(lài)產(chǎn)品和不依賴(lài) 產(chǎn)品的服務(wù) 。對(duì)用戶(hù)友好 。服務(wù)商店 ,咨詢(xún) 產(chǎn)品自動(dòng)化 . 輾壓工廠(chǎng) 。個(gè)人電腦。 ?競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的切身利益是什么 ?競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手目前的財(cái)務(wù)狀況 ?最近的銷(xiāo)售量和生產(chǎn)能力 ?顧客的忠誠(chéng)度 ?企業(yè)的目標(biāo) 庫(kù)下載 對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手價(jià)格變動(dòng)的反應(yīng) 在同質(zhì)市場(chǎng)上： 競(jìng)爭(zhēng)者降價(jià) 別無(wú)選擇，只有降價(jià) 競(jìng)爭(zhēng)者提價(jià) 提價(jià) 不提價(jià) 在不同質(zhì)市場(chǎng)上： 有更多的自由 庫(kù)下載 實(shí)物型分銷(xiāo)： 保證顧客如何在正確的時(shí)間和地點(diǎn)，按正確的價(jià)格收到正確的貨物。 2