【正文】 s 價格 分銷 產(chǎn)品 促銷 庫下載 市場營銷組合 市場營銷組合 分銷 最佳組合 ?實物性分銷 ?后勤 ?運輸 ?信息流 ?獲得性分銷 ?直接 ?間接 ? 現(xiàn)金 amp。 信譽 。 形象戰(zhàn) 。直銷的渠道 。供貨及時 直接銷售 。系統(tǒng)價格包括軟件的價格 預付 ,承擔風險 沒有白送的禮物 !價格依賴具體情況 . 選擇可減少成本的銷售渠道 。掌握技術 根據(jù)銷售制定價格 。 可跨國使用 采取訂購方式 依賴產(chǎn)品和不依賴 產(chǎn)品的服務 。標準化產(chǎn)品 解決問題 。對用戶友好 。 IT系統(tǒng) 。服務商店 ,咨詢 產(chǎn)品自動化 . 輾壓工廠 。打印機部件 安裝 。個人電腦。 ?直接銷售 ?間接銷售 庫下載 市場營銷組合 市場營銷組合 分銷策略（地點） 最佳組合 A1 直接銷售 A2 間接銷售 ? 現(xiàn)金 amp。 ?競爭對手的切身利益是什么 ?競爭對手目前的財務狀況 ?最近的銷售量和生產(chǎn)能力 ?顧客的忠誠度 ?企業(yè)的目標 庫下載 對競爭對手價格變動的反應 在同質(zhì)市場上： 競爭者降價 別無選擇，只有降價 競爭者提價 提價 不提價 在不同質(zhì)市場上： 有更多的自由 庫下載 實物型分銷： 保證顧客如何在正確的時間和地點，按正確的價格收到正確的貨物。s 怎樣讓顧客知道 ? 市場營銷組合 產(chǎn)品策略 Product 哪些行動？ 哪些收入？ 怎樣到達顧客那里 ? 價格策略 Price 分銷策略（地點） Place 促銷策略 Promotion 重要性 : ? 同等重要 ? 最佳組合（對每個目標市場） 價格 地點 產(chǎn)品 促銷 庫下載 ?產(chǎn)品 ?產(chǎn)品組合決策 ?品牌決策 ?包裝標志決策 ?服務 產(chǎn)品策略 庫下載 產(chǎn)品是指為留意、獲取、使用和消費以滿足某種欲望和需要而提供給市場的一切東西。 2 生產(chǎn)資料型產(chǎn)品和服務市場不能象消費品市場那樣根據(jù)相同特征進行細分。 創(chuàng)造或維持競爭優(yōu)勢所需要的條件 . 庫下載 利用成功因素分析法系統(tǒng)開發(fā)競爭優(yōu)勢 ?物資 /原材料 ?生產(chǎn)能力 ?地理位置 ?半成品 ?自制機器 /工具 ?適應性 ?原材料存儲 ?在任何領域都能產(chǎn)生成功因素 ?成功因素是改變企業(yè)競爭地位的關鍵所在 競爭優(yōu)勢 技術 產(chǎn)品 開發(fā) 生產(chǎn) 市場營銷 /銷售 顧客服務 /后勤 ?擁有關鍵的基礎技術 ?專利 ?研究手段 ?效率 ?特征 ?質(zhì)量 ?設計 ?所需動力 ?部件數(shù)量 ?模塊結(jié)構 ?軟件兼容性 ?系統(tǒng)組合 ?價格 ?條件 ?銷售代理 ?銷售渠道 ?服務 ?廣告 ?商標 /形象 ?可信度 /交貨時間 ?責任 ?存貨 ?運輸 ?價格 ?服務網(wǎng)絡 ?診斷系統(tǒng) 庫下載 什么是市場細分化 將一個市場劃分為界限分明且具有不同特征的次級市場，或稱為細分市場 市場細分化的前提 : ?確定細分市場的標準 ?確定細分市場的特征 ?細分市場必須具有時間上的穩(wěn)定性 ?細分市場必須能創(chuàng)造足夠的利潤 ?細分市場必須具有顯著的需求規(guī)模 ?細分市場必須是可以進入的 市場細分化 庫下載 市場營銷過程 誰是我們的競爭對手 ? 經(jīng)營目標 /競爭優(yōu)勢 分析優(yōu)勢和劣勢 我們在為誰而參與競爭 ? 顧客細分 /顧客優(yōu)勢 形成目標市場的輪廓 庫下載 顧客細分 目標組與市場營銷戰(zhàn)略 無差別的市場營銷 : 對于所有的市場使用一種市場營銷戰(zhàn)略 有差別的市場營銷 : 對各個細分市場采用不同的市場營銷戰(zhàn)略 集中化市場營銷 : 在某一特別細分市場采用特定的市場營銷戰(zhàn)略 庫下載 顧客細分 整個市場 根據(jù)購買行為方面的差別 醫(yī)院 一般公共醫(yī)院 醫(yī)生 管理部門 其他 放射醫(yī)師 ?？漆t(yī)師 其他 一般從業(yè)者 其他 其他 庫下載 市場細分 “... 把市場按顧客進行明確的劃分，形成不同的 目標市場， 并對不同的細分市場采取不同的市場營銷組合。 比起在很多領域里表現(xiàn)平平來，在幾個領域里成為 領頭羊要更好一些！ 集中原則 創(chuàng)造 /維持競爭優(yōu)勢所需要的條件 庫下載 一致性原則 產(chǎn)品范圍應盡可能與顧客的欲望相一致 在任一競爭參數(shù)中都可能獲得戰(zhàn)略上的競爭優(yōu)勢，但只有那些被顧客認可的優(yōu)勢才是最重要的。 可能的參數(shù) : ?良好的銷售和服務網(wǎng)絡 ?產(chǎn)品質(zhì)量 /性能優(yōu)勢 (USP) ?成本 /價格 (成本優(yōu)勢 ) ?服務 ?技術知識 ?創(chuàng)新 ?溝通、建議、信息 ?供貨策略 ?地理優(yōu)勢 ?靈活性，也就是對市場變化和顧客的意愿可作出快速的反應 . 創(chuàng)造 /維持競爭優(yōu)勢所需要的條件 庫下載 成功不取決于產(chǎn)品是否在技術水平上的競爭優(yōu)勢， 而是： 在顧客眼中產(chǎn)品看起來是否比其它競爭者具有優(yōu)勢 (顧客所感覺到的價值 )。 這些競爭優(yōu)勢必須能在一個相對較長的時間內(nèi)保持。 通常的策略： 要么通過對競爭者從事有效的和進攻性的戰(zhàn)略來大量地提高市場占有率或降低市場占有率，這里的市場地位應是沒有希望來提高，可能的銷售結(jié)構 產(chǎn)品結(jié)構 (SBS)的戰(zhàn)略特征 庫下載 行動計劃 市場增長率 (%) 高 中 低 停滯 下降 相對市場占有率 10 ?模型并沒有對任何地位給出定義了的“標準策略” . ?有很多可能的行動計劃，每一個在某一特定的環(huán)境下都可能是成功的。要求大量的資金，而這些資金不可能從產(chǎn)品本身籌措得到。它的現(xiàn)金流是負的或接近于虧損點 . 通常策略： 完全地降低市場占有率（可能的銷售）（減少投資策略） 庫下載 金牛 特征： 處于較晚的成長期 /成熟期階段的戰(zhàn)略上的產(chǎn)品結(jié)構，具有很強的市場地位。 被動的市場營銷 被動的市場營銷是指不經(jīng)常采取促銷手段，比如說只是等著顧客的訂單，而不是直接去努力推銷自己的產(chǎn)品。 需要導向的市場營銷 (NM) 需求導向的市場營銷可以定義為：所有希望成為市場導向的企業(yè)對整個公司的定位和組織。庫下載 市場營銷理論與實務概論 庫下載 市場營銷緒論 市場營銷環(huán)境分析 制定市場營銷戰(zhàn)略 市場營銷策略組合 目標市場的確定 市場營銷的組織 和實施 市場營銷 庫下載 什么是市場營銷 ?為什么要進行市